2009年7月份，我正式进入证券行业，两年来说，时间或许较短，但在我从业的这两年中，资本市场发生了巨大的变化，创新业务不断出现。2009年10月份创业板开板，这为投资者参与企业创业期的快速成长提供了机会。2010年3月份融资融券业务开始试点，并在月底产生首单交易。4月份股指期货上市，为投资者提供了指数套利投资工具。2010年底《投资咨询业务暂行规定》出台，自此，券商直接面对客户的投资顾问业务拉开大幕。
我对证券行业一直虚怀以待，这个市场需要学习的东西太多，脚步稍一放松就会被落在后面。下面简单的介绍一下我对济南地区证券市场及对目前行业的一点认识。
一、济南地区证券市场简介
据证券业协会网站统计，2011年5月份，在山东地区设立营业部的券商有49家，营业部223家，其中，济南地区拥有营业部46家，占比20.6%。
自2007年底以来，各地券商新设营业部快速增加，济南地区新增券商营业部12家。通过近几年的扩张，新设营业部占比达到了31%。
根据最新数据显示，到2011年2月份，济南地区近六个月总成交量5057亿(见附表一：截止到2011年2月份济南地区营业部近六个月成交量变化情况表)，月均成交量843亿，其中股票类月均交易量达785亿，占比达93%。基金月均交易达20.3亿份。
通过对济南地区近期总成交金额进行分析，在市场占有率前十名的营业部中（见附表二：2011年2月份济南地区前十名营业部成交额及市场占有率情况表），齐鲁证券占有5家，齐鲁证券在济南地区市场占有率为31.8%，名列第一。招商证券济南泉城路营业部、中信建投济南经四路营业部、湘财证券济南经十一路营业部分别名列第二、三、四位。
在济南地区不乏存在新旧营业部竞争的格局，老营业部凭借其多年沉淀的客户，托管资产雄厚，市场占有率较高。但新晋券商不乏后起之秀，如长江证券济南花园路营业部、招商证券济南泉城路营业部。在此，招商证券济南泉城路营业部尤其值得一提。
招商证券济南泉城路营业部营业部自2007年5月正式开业以来，锐意进取，在依“质量取胜、做专、做精招商银行网点”的基础上，依托总对总协议，在2007、2008、2009年通过深度与招商银行进行合作，成功积累了一批具有较强的投资理财意识客户。随后，通过总结成功经验，又与交行、民生等银行进行深度合作，自此，奠定了其较为雄厚的客户托管资产。
与济南大多数券商考核机制不同，招商证券采用市场占有率的考核机制，2009年之后，市场占有率考核甚严。从统计数据可以看到自2010年以来，招商证券在济南地区的市场占有率逐渐提高，月度交易数据也成震荡上升趋势，2010年11月份成交额达到76.39亿元（见附图一：招商证券济南泉城路营业部近期月度交易数据）。其中，最为引人注目的是其客户总成交市场占有率，自2010年初逐年增加，截至2011年2月份占比达11.6%（见附图二：招商证券济南泉城路营业部近期月度总成交市场占有率数据），名列济南地区第一名。通过具体分析，可以看到营业部的基金交易月均额保持在7亿左右，自2011年1月份开始，债券交易额大幅度上升，最高月份占比达到24.2%，另外，权证交易的市场占有率也一直维持在高位，这是其交易额大幅上涨的主要原因。招商证券济南泉城路营业部客户构成较为多元化，客户投资理财意识较强，且营业部投资顾问对其客户了解较为充分，在此基础上才最终促成其较高的市场占有率。
市场的快速扩容，较大程度的拉低了本地区的佣金水平。2010年济南地区佣金水平出现大幅下滑，从年初的千分之二快速下滑到万分之六。同期，新设的国信证券济南泺源大街营业部却反其道而行之，通过提高客户服务质量，与客户签订协议，以提高佣金，最终成功签约客户百余名。随后，山东证券业协会出台佣金自律公约，明确提出市场最低佣金不低于千分之一。至此，佣金下滑趋势得到缓解。
二、营销业务创新多元化
市场在经历了牛熊市交换、市场扩容、佣金下滑后，券商经纪业务转型已然提速。在经纪业务下滑的情况下，以融资融券、投资顾问、基金交易、第三方理财等为代表的创新业务开始崭露头角。
（1）投顾业务存在较大提升空间
投资顾问业务的开展，已成为营业部经纪业务转型的突破口。从公司角度讲，
中国证券业协会近期发布《证券公司相关专业能力评价指标（征求意见稿）》，在客户质量评价项目和市场竞争力评价项目中，分别将投资顾问的覆盖率和净收入列入拟建议的加分项，监管层对投资顾问业务的开展也是持鼓励和支持的态度。
单从以上角度讲，投资顾问的市场缺口是比较大，投资顾问多数由投资咨询人员和营业部分析师转化而来，所熟悉的领域仅限于二级市场，对一级市场的熟 悉程度和将股票、基金、银行理财产品等进行组合投资的能力还有很大提升空间。
（2）融资融券业务门槛较高，进展缓慢
截止2011年4月中旬，大致有7.58万户已开立融资融券信用账户，沪深两市融资融券余额达到230亿元，沪深两市的融资融券标的股票市值达到10万亿左右。
在济南地区，已有国泰君安、海通证券、齐鲁证券、东方证券等多家营业部可开展相关业务。
（3）基金、债券交易仍可挖掘
从2011年2月份基金交易的市场占有率看，齐鲁证券济南经十路营业部交易总额达2.1778亿份（见附表三：2011年2月份济南地区前十名营业部基金交易额及市场占有率分析），市场占有率为25.87%，名列第一。东方证券济南经七路营业部、中信万通济南山大路营业部分别名列第二、第三位，且市场占有率均在12%以上。
营业部在充分了解客户需求的基础上，对客户进行分类，可将部分稳健型客户可发展成基金、债券购买型客户，提高资金的利用效率。
（4）开展第三方理财
营业部可与信托公司建立良好关系，利用其资源，结合客户的不同投资需求，设计提供投资计划，开发信托产品。
三、参与投顾，从行业研究入手
作为营业部的理财服务人员，融资融券及投资顾问业务的推出对我们提出了更高的要求。投顾业务的开展，对我们来说既是一种机会，也是一种挑战。根据目前个人的想法，要想做好投顾业务需要有全面扎实的证券市场知识，我们不仅对股票、基金有较为深入的了解，还要对债券、银行理财产品等都需有所涉及。但目前，我将把个人的研究重点放在对行业的研究上，坚持价值投资，把握中长
线波段机会，期待以此为突破口，在行业研究的成长中，更加领会市场、领会投资者的需求。
行业研究的最终目的是将研究成果转化成生产力，即将自己的研究成果推荐给我们的投资者，使其运用相应的结论形成财富的增值。
对行业进行研究，自身应该具备以下四个条件： （1）能够准确、及时把握行业政策
当政策发生变动时，能够准确判断行业基本面将要发生的变化。能够判断出政策变化对相关企业产生的影响、影响的力度，企业若顺从政策进行变革，会带来什么的变化，成本、费用、利润如何演变。
（2）具备一定前瞻性意识
前瞻性判断，在于平时的积累，对所研究行业进行细分，尤其是了解细分行业的结构，研究公司的内部结构、资产负债表等。通过对上述知识的积累，当行业发生变化时，能够判断出那些企业会因为政策、市场的变化带来什么样的影响。
（3）能够承受压力、耐住寂寞
天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤„„，写到这里不由的想到大学时考研究生上自习时的艰辛。当时班里只有我一个人决定大三考研，考研的道路上少了相互鼓励的伙伴，其艰辛更可知。每日伏案10个小时以上，体力劳累似乎胜过了脑力的辛苦„„。
行业研究或许面临同样的考验，外出调研，整理形成报告，这些或许可以看做是体力支出，但当自己的研究成果不被市场或投资者认可时，自己所承受的心理压力或许更大。在这条路上走，对的就要坚持，一定会有成绩的。
（4）对行业研究有持续的热情
对于做行业研究，除了追求职业的发展，更多的是在自己喜欢的行业里面找到发现的乐趣。
近期，国际板推出的呼声正响，国内资本市场与国际接轨的进程日益提速。我国证券市场从制度、法律法规、层次建设等方面也愈加完善。纵观全局，我国证券市场二十多年的辉煌历程充满了荆棘，伴随着证券市场的发展，我们的路也会越走越宽，在政策的推动下，走进一个全新的、辉煌的时代。
附表一：
截止到2011年2月份济南地区营业部近六个月成交量变化情况表
单位：亿元 营业部家地区 时间 数 总成交 股票 基金 济南 2010年09月 43 746.01 702.76 17.41 济南 2010年10月 43 992.51 952.39 23.42 济南 2010年11月 44 1315.87 1257.4 39.51 济南 2010年12月 44 816.63 757.35 20.6 济南 2011年01月 46 556.1 487.44 13.52 济南 2011年02月 46 630.64 551.87 8.42
附表二：
2011年2月份济南地区前十名营业部成交额及市场占有率情况表 单位：亿元 市场占有券商名称 总成交额 率 齐鲁证券济南历山路营业部 32.5553 5.78% 招商证券济南泉城路营业部 32.1209 5.70% 中信建投证券济南市经四路营业部 31.9853 5.68% 湘财证券济南经十一路营业部 28.5952 5.08% 中信建投证券济南市泺源大街营业部 27.6444 4.91% 齐鲁证券济南经十路营业部 26.6996 4.74% 齐鲁证券济南经七路营业部 23.8204 4.23% 齐鲁证券济南共青团路营业部 23.177 4.11% 齐鲁证券济南解放路营业部 22.5901 4.01% 国泰君安证券济南永庆街营业部 18.5641 3.29%
附表三：
2011年2月份济南地区前十名营业部基金交易额及市场占有率分析 单位：亿元
券商名称 成交额 市场占有率 齐鲁证券济南经十路营业部 2.1778 25.87% 东方证券济南经七路营业部 1.0574 12.56% 中信万通证券济南山大路营业部 1.0369 12.32% 山西证券济南华龙路营业部 0.5841 6.94% 国泰君安证券济南解放路营业部 0.5766 6.85% 齐鲁证券济南济泺路营业部 0.3439 4.08% 招商证券济南泉城路营业部 0.3033 3.60% 广发证券济南泺源大街营业部 0.3 3.56% 齐鲁证券济南第一大道营业部 0.288 3.42% 华泰证券济南无影山东路营业部 0.1449 1.72%
附图一：
招商证券济南泉城路营业部近期月度交易数据
单位：亿元
附图二：
招商证券济南泉城路营业部近期月度总成交市场占有率数据
单位：亿元
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