如何撰写商业计划书

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1. 引言

2. 商业计划书的指导原则 3. 商业计划书的第一部分：执行摘要 4. 企业简介 5. 商业计划：确定市场 6. 市场：分析与细分 7. 市场：优势和劣势 8. 市场：目标受众和竞争对手 9. 企业战略 10. 战略：市场营销 11. 战略：产品销售 12. 管理结构：人员职位和管理 13. 管理结构：组织结构图、人员成本和设施 14. 财务：计划和需求概述 15. 财务：收入模型、假设和注释 16. 财务：损益表 17. 财务：现金流量表 18. 财务：资产负债表 19. 其他商业计划内容 20. 全面整理商业计划书 21. 对商业计划书文档进行格式编排 22. 商业计划术语表 23. 商业计划书模板和财务表格下载 24. 了解更多信息 25. 阅读所有商业经营类文章 假设您已经决定了要自己创业，您已经权衡了这样做的风险，并已断定这样做符合您的生活目标，虽然富于挑战性，但也有望带来回报。无论您是白手起家还是购买特许经营权，要想获得成功，都需要事先进行大量的思考和计划。在您采取果断行动以及放弃稳定工作之前，能够帮助您虑及所有基本因素的一个非常必要的工具就是——商业计划书。即使您不是在寻找创业投资人，您也需要投入时间和精力来编写商业计划书。毫无疑问，商业计划书对于寻求外部融资的新企业来说是必不可少的，同时，它也是一种有效的战略规划方法。商业计划书可视为一个路线图，通过它，您不仅可以确切地了解您的现状，还可以了解您的目标以及在实现目标过程中可能经历的情况。虽然该路线图不一定十分详细，但要想实现您的目标，您肯定离不开它！

在本文中，我们将探讨如何编制商业计划书（无论是为了获得融资，还是为了您自己），从而帮助您为创业打好基础，提高成功几率，激发创业热情，并振奋您的精神。我们将回答下列问题：商业计划书中必须涵盖哪些事项，如何进行调研，如何进行现实预测，如何设置里程碑等等。此外，我们还可能对随着计划过程的展开而出现的成百上千的其他问题进行解答。

顺便说一下，编制商业计划书之所以如此重要，是与计划过程分不开的。要考虑必须在计划中包含的每一项内容，就必须全面透彻地理清您的创业细节，甚至可能必须提出一些以前从未考虑过的想法，最后可能还要在营销工作中使用许多为商业计划书制定的“销售语”。

商业计划书的指导原则

起点

要知道，您所编写的计划将为您的创业做好准备。您要设定包括最后期限在内的具体目标，要全面透彻地思考人力资源组织计划并分配职责，还要进行业务描述和财务预测。不过，开始前要记住一件事，即设定的目标必须切合实际。不要急于求成，以至于还未开始就碰壁。此外，还要确保您的计划是以结果为导向的。换言之，您的计划应对关于您的事业及其未来的各种看法（即使只有您自己的意见）产生影响。考虑到这些之后，我们就可以开始编写计划书了。

计划前的准备

因为所有企业都各不相同，编写商业计划书的原因也各不相同，所以要考虑的第一件事应是——明确您在为谁编写商业计划书。如果您打算以此计划书来获得融资，那么在编写计划书时一定要让企业的最重要信息一目了然。此外，如果您是在寻找贷款人而不是股权投资者，那么您的预期利润就不特别重要。（因为他们经常将高预期值与高风险关联在一起)着手编写商业计划书之前，要知道您的目标和策略。记住，您的目标应是明确、具体和可衡量的；而您的策略应清楚地说明您将如何实现您的目标。最后，商业计划书应清晰简洁，加上附件最好不要超过15～30页。要牢记KISS原则（Keep It Short and Simple，保持简短）。此外，商业计划书编写完成之后应经常查看，并不时对其进行更新和修改，以适应不断变化的业务环境。

计划内容

您的计划应包含以下几类内容： 1. 您的产品/企业 2. 市场 3. 财务状况 4. 您的管理团队

如果您查看很多的可用商业资源，您很快就会注意到，每个商业计划书草案都会略有不同。您要确保计划书覆盖了这几个基本类别，并包含一个执行摘要，另外还包含您认为对于计划审阅者以及您自己的个人使用都有必要的其他部分。

在介绍商业计划书的编写步骤时，我们还将为一个虚构的PDA软件公司编写一个计划书。请留意每节结尾指向该虚构计划书的链接。现在，我们来介绍一下执行摘要。

商业计划书的第一部分：执行摘要

通常，商业计划书的第一部分都是“执行摘要”。如果您是在寻求融资（即使有时您不是在寻求融资），则此摘要通常是计划书的最重要部分，因为它概括了计划书中的其他所有内容。当您的计划书与成百上千的其他计划书同时争取同一个投资者的关注时，此摘要往往决定着您的计划能否成功。

虽然执行摘要位于商业计划书的最前面，但通常都是放在最后编写，即在完成计划书的所有具体内容之后再编写。因此一旦写完计划内容，就应返回这一部分并撰写执行摘要。 执行摘要应简要地包括：

       

目的陈述——计划书的目标（即为了筹资，用作指南等） 公司背景

公司的产品或服务

战略概述——产品或服务的独特性 市场潜力——研究成果 至少未来3年的财务预测 管理团队的资质条件

资金需求——您计划如何使用募集到的资金

请确保在摘要中陈述您的创业将会成功的原因。您也可以在您的简介性摘要/执行摘要中包含使命陈述。

企业简介

法律结构

简要说明您公司的法律结构。它是私营企业、合伙公司、公司还是这些模式的某种其他变体？ 企业概述

在本部分中为您的审阅者勾画“全景图”。阐明您在当前市场中看到的商业机会，行业状况，并阐明您企业的独特性及其将会成功的原因。从非技术的角度描述您的产品或服务，并重点阐述您正在采用什么措施来使您的产品将在市场中脱颖而出。例如，您可能已经注意到竞争对手的产品不能满足某些市场的需求，因此您的策略是生产一种可以满足那些需求的产品，以便进入那些尚未开发的市场，并赢得更强的竞争优势。要确保在本部分中突出介绍此种类型的策略。

记住，既要描述企业现状，又要描述企业的未来。如果您发现自己不能清晰简明地描述您的企业，那么很可能是因为您未曾进行全面透彻的思考。如果是这样，请即刻打住，并花时间对您的商业意向的所有方面从头到尾进行认真推敲，直到抓住要旨为止。

现状

阐明您企业的现状。对于新兴企业，应简单陈述您是已经有了产品还是只有想法，以及目前处于哪个发展阶段。对于现有企业，则要阐述其背景、当前销售状况及市场地位。

目标

列出您公司的目标。例如，未来四年内您是否希望进入您所在行业的十强公司之列？未来两年内您是否希望拥有十名员工？您是否希望到第五年时总收入达到XX元？您是否希望到第二年末即获得投资回报？要明确和量化这些目标。

商业计划：确定市场

与10-15年前相比，如今确定市场大小已经容易了许多。如果您有个人电脑并能访问互联网，那么您就完成了一半工作。您可以通过互联网获得相当丰富的间接研究数据。（了解企业或目标市场的标准行业分类有助于对这些数据库进行搜索。）您可能还必须自己进行一些直接研究，以便更好地感知市场的好恶。不要忘记与您的产品或服务行业的行业协会建立联系。许多行业协会都会积极监控市场，跟踪行业销售、预测和趋势。此外，很多网站还提供行业人口统计信息和市场分析。（请参见市场调查的运作方式）

完成研究之后，请将所有的原始材料整理为一个针对当前市场、目标受众、竞争对手以及您的产品将如何跳到这个“大过山车”（市场）上的清晰描述。要确保您回答了这些问题： • 潜在市场有多大？

• 您认为该市场正在发生哪些变化？是在增长、无变化还是在萎缩？ • 划分该市场的依据是价格、质量、年龄、收入还是产品用途？ • 目标受众是谁？ • 竞争对手是谁？

在接下来的几节中，我们将逐一讨论这些问题。

市场：分析与细分

市场分析

在“市场分析”的第一部分，要使用具体的数字和百分比详细说明您的市场。换言之，您的产品或服务有多少潜在用户？例如您要提供区域性服务，并发现在您的地理区域内有80000

多名潜在用户，您就可以用这一数字支持市场信息。要阐明您在该市场中看到的增长和其他变化，以及竞争对手正在如何积极应对，或者失败，崛起。如果您的产品和市场有历史记录信息，请包含一些在内。您可能无法提供三年前的历史记录，因为当时该市场还不存在。但您要引用通过市场调查得到的统计资料和数据，并且一定要提供资料来源和日期。您还可以将市场外部影响（即法规、工会活动等）、市场季节性和典型的行业生命周期等方面的信息包含进去。

细分

细分可以按照包括价格、质量、区域、客户年龄、收入、购买行为、行业或其他任何标准来进行。要确定这些细分市场是什么并描述您打算将哪些细分市场作为目标。将精力集中放在特定的细分市场可提高获得成功的几率。要记住，做到面面俱到从而满足所有人的需求很难。还要记住，您的产品还可能同时进入多个细分市场。要记住在您的市场计划中对各个细分市场进行阐述。

市场：优势和劣势

优势

市场如战场。您的优势是什么？要详细陈述您的优势以及您的策略中会让您的产品有更好市场机会的所有因素。对于新兴企业，这是需要着力做好准备的部分。对于现有企业，如果已在某块市场站稳脚跟，那么这就是该企业值得引以为豪的部分！要阐明使您成就今天事业的业务细节，如您的营销计划、出色的客户服务或创新产品的推出。

劣势

另一方面，您要如实地描述您的公司在市场中的劣势。这种劣势可能是可扭转的，如销售队伍有待补充或没有公司网站。同时还要指出市场本身的固有劣势。这些问题可能不太容易“解决”，但要记住，您的竞争对手也必须面对同一情况。另外不要忘记指出您的产品可能面临的各种威胁，如监管问题或环境问题。

市场：目标受众和竞争对手

目标受众

确定正确的目标受众可能是您营销工作中最重要的部分，因为如果您所面对的人群不是您想要的，那么不管您说什么都会无济于事！在商业计划书的这一部分中，要尽可能详细地阐明您的客户是谁。至少应该对您的典型客户进行描述。例如，他们的年龄组、性别、家庭规模、收入以及地理位置。对于企业对企业的市场，要确保包含行业类型（或SIC）、公司规模、

职务/部门、年收入和地区等信息。要尽可能多地挖掘和提供其他人口统计和消费心理信息，例如他们的消费模式是什么、谈及产品类型时他们是否特别注重品牌、他们的购买行为受哪些因素影响、他们对哪些推广活动最感兴趣等等。

了解目标受众的心理（也称为消费心理）通常是营销工作的关键，我们将在营销计划专题中进行更详细的论述。

正如商业计划书的所有其他部分一样，如何组织您的计划书并没有绝对的模式。市场分析部分的组织原则一是最符合逻辑，二是能最好地阐明产品的市场。

竞争对手

完整而全面地阐述竞争市场。谁是强大的竞争对手？他们有什么优势和劣势？要阐明您的产品和竞争对手产品之间的差异。他们的价格结构如何？有时供应商是竞争对手信息的一个很好来源。要参观竞争对手的现场、网站、展台等。信息往往是增强竞争优势的关键。

企业战略

我们回过头来看您在“企业/理念”部分中设定的目标。您将如何实现这些目标？在本部分中，您可以真正着手如何实现这些目标的细节问题。

为每个目标分别指定一个战略。对于每个战略，说明您的战术——您将如何实施具体措施来实现企业的战略目标。最后，确定诸如里程碑和具体活动等等将助您成功的各个细节问题。 例如，如果您的目标是在开始运作的前两年内占领20%的市场，那么您的战略可能是为您的客户提供最轻松的购物体验。您的战术可能包括开设一个全天候客户服务热线以及提供无条件的满意保证。此计划的具体措施和里程碑可能包括：提供针对销售人员为期一周的面向客户的培训，设立实时的网站技术支持，安排客户对您的产品不满意时负责支付退货的邮资，以及开展客户调查以确定和提高满意度。

在下面几节中，我们将讨论两个主要的战略领域：营销和销售。

战略：市场营销

就确定市场战略而言，要考虑如何使您的产品从林林总总的产品中脱颖而出。如果您提供的产品是别人所未提供的，那么这一问题就不难解决。否则，事情就会麻烦一些——要找到（或创造）您的竞争优势。您有什么独特的销售优势？如果您的产品和其他产品属于同类产品，但比其他产品便宜，那么您就具有相当的优势。如果您的产品具有其他产品所没有的功能，则您也有相当的优势。不管怎样，都要找到您产品或服务的独特之处，并加以利用。 换位思考就是一种寻找优势的好方法！要说到做到。问一下自己为什么买这种产品而不买那一种。您实际上在关注哪个媒体？所有这些思维过程都将有助于您找到将产品成功卖给潜在客户的最佳策略。

在本部分中，要概述您的战略，然后阐明您将如何进行产品定位、如何定价，以及如何进行促销和分销。

如何进行产品定位就是您想让您的目标客户在市场中如何理解您的产品。它是企业高层管理人员的首选产品吗？它是否可替代大企业的产品并且更便宜？您是希望您的产品被视为一种投资还是一种消费？思考上述问题时要用语言表述您所提出的想法。某非常成功的广告代理公司的创立者大卫•奥格威认为，定位是营销工作的最重要方面。因此您必须找到自己的定位。

在本部分中还要阐明如何对产品进行定价。首先要了解主要竞争对手是如何对其产品进行定价的。您的产品是否更好（要客观！），或者只是与他们的产品相当？您是否调查过人们会花多少钱来购买您的产品？要尽可能多地获取竞争对手的价格信息，并将这些信息与功能比较相结合。如果您的产品具有明显的优点（还是要客观！），那么您或许就可以将产品定价为等于或高于现有竞争对手的价格。否则，您可能就应降低价格，以获得市场份额。随着时间的推移，当您在一块市场上站稳脚跟时再提高价格。

确定了产品定位和价格后，接下来便是令人兴奋的推广和广告了。可以在每条大街上投放有关您的公司和产品或服务的广告、可以通过新闻稿进行免费促销、可以举办贸易展览，也可以进行上百万元的电视广告活动，这么做的目的是为了使您的产品妇孺皆知。您的促销始终都应具有明确的目标。例如，是为了打造品牌知名度、进行即时销售、推广某一特别活动，或者只是为了产生关注和引导消费？

目标设定后，要以您所整理的目标市场信息和市场战略信息为基础，再次对潜在客户的心理进行分析。他们使用什么媒体？他们的购买习惯是什么？您的广告费最好投放在何处？他们的兴趣是什么？您如何才能将这些信息用于您的产品销售或通过其他方式实现您刚刚设定的目标？

例如，我们以《脱线家族》的海报为例，并假定我们在销售汽车——明确地讲是载客量大的汽车。如果《脱线家族》中的主角一家属于我们的目标受众，那么我们可以确定他们看小电视、读报纸、一般都是全家人一起做决定（因此引起孩子的注意是关键），并喜欢乘车到西部进行长途旅行。因此，我们的广告和促销以印刷品（明确地讲是报纸）为依托，效果可能最好，并且我们在设计销售说明书以及其他策略时应考虑到儿童这一群体。

这个例子肯定过于简化了，但您应该已经知道了您必须考虑些什么。基本上，您必须根据受众的习惯做出以下决定： 1. 广告语应涵盖哪些内容 2. 需要如何表述广告语 3. 需要在何处进行表述

在商业计划书的推广部分，要简要阐明上面所列出的内容、方式以及地点。这些问题的“地点”部分称为广告组合，有时是这三个问题中最容易确定的一个。此部分不一定始终都要非常详细。换言之，您不必细究您的广告主题是什么，除非您认为它们是您企业成功的关键。在营销计划中可以再对这些细节进行阐述。

接下来讨论如何进行产品销售。您是否会采用零售链、网上销售、直接销售等方式？描述您所在行业的标准分销渠道，并阐明每种方法的优势和劣势。某一渠道是不是从财务角度看较好，但从客户服务角度看就不太好？您是否会建立分销商网络？可选的分销渠道有多种，包括零售网点（您自己的或现有的零售链）、批发网点、销售人员、电话销售、网络营销或通过电视和有线电视购物频道进行直销。

战略：产品销售

销售部分应详细说明销售交易的实际情况。您的销售代表实际完成销售要经过哪些步骤。他们的佣金结构是怎样的？他们的销售动力是什么？他们参与产品或服务的实际交付的程度如何？他们的售后角色是什么？是否根据地理区域、产品种类或其他什么标准将他们划分到不同领域？销售部门是如何进行组织的？这种特定的组织和付酬方式将如何使您领先于竞争对手？

销售预测

谈到销售预测，其科学性可能只是比用飞镖投掷墙上的数字多一点点。要利用您的直觉、您的市场知识、您销售团队的经验以及您营销计划的优势来为销售预测提出一个有根据的推测。如果您已经为销售团队设定了销售目标，那么基于您所认为的每个代表相对于该目标将会实现的百分比进行预测可能就有意义。要估计每个代表的月销售额，并且您的预测应有一个可靠的起点。

战略联盟

您是否看到了与非竞争公司结成战略联盟的机会？这些类型的战略对于新兴企业来说可能非常有利。要确保您们的协议经过了深思熟虑，并且您的公司未处于不利的位置。

管理结构：人员职位和管理

许多投资者在看您的计划时首先要看的可能都是管理结构。即使您不是在寻找投资者，这一部分仍有助于您规划组织结构以及帮助您拥有获得成功所需的各种技能。投资者需要确定您有必要的资源来正确规划、组织、控制和领导您的企业。他们会寻找您的管理团队在经验上的不足，因此您应先于他们而行之。假如您所需的技术人员已到位，您就要建立一支在营销、财务和运营方面具有良好经验和业绩的管理团队。这可能会决定您的商业计划书能否取得成功。事实上，98%的小型企业未能成功的原因都在于其管理团队中存在着弱点。

最少的人员职位

企业运营所需的人员在很大程度上都会取决于企业的类型和规模及其提供产品或服务的范围。一般来说，您需要下列人员：



开发和改进您的产品或服务的技术人员

    财务管理人员 产品销售人员 运营监督人员 行政管理人员

撰写管理部分

先要概述一下您的整体管理理念。说明您公司的创立者和董事会。回答一些显而易见的问题，如在特定的时间内您将拥有多少名员工，其中有多少名管理人员，他们需要具有哪些经验和背景等等。

对于您已有的关键人物，要提供他们的简历概要，并且要突出相关的经验和成就、工资水平以及职责范围。对于现在仍空缺的职位，概述您对可能候选人的最低要求以及这些职位的职责。另外，也可以把这些职位外包给在您所需领域擅长的专业人士。您可能会发现，在一开始，无论从哪一方面来看把工作外包都是最好的解决方案。一定要介绍承包人的背景和业绩。此外，还要记住提供雇用其他人员的时间表。

同时提供一部分关于外部支持的内容，如您的注册会计师、律师、银行干事以及保险经纪人。还需提供任何其他外部资源，如董事会或管理顾问。

要用批判的眼光审视您的管理计划，并寻找组织中的弱点。要在此详细澄清这些弱点，并证明您的计划将会消除这些弱点。即使您不注意这些弱点，您的潜在投资者也可能会注意。

管理结构：组织结构图、人员成本和设施

组织结构图

提供一个组织结构图。通过图示，您和您的审阅者可以更容易地了解您的企业，发现可能的缺陷。

人员成本

要通过一个表或描述来说明人员成本。下一讲中所述的损益表中也会用到这些成本。您可以按个人或部门来细化成本。要说明职务、部门或小组工资水平，然后在单独的一行中加上15-20%，以包含员工福利、税金等（也称为“薪金总额”）。扩展此表以便可以包含未来2-3年的数据。

设施

本部分还可以包含设施信息。描述您的企业所需办公场所的类型、费用以及租期和租赁条款；搬迁到更大办公场所的时间表，以及其他相关信息。

其他

以上是需要在管理部分阐述的基本内容。如果您认为还有必要提供其他信息来帮助投资者做出投资决定，您也可以在此提供。例如，如果您的策略主要是依靠卓越的客户服务赢得市场份额，那么您可能希望提供一部分关于您的客户服务计划的内容。或者，如果您所要涉足的行业是一个以留住技术人才难而闻名的行业，那么您可能需要提供您的人力资源和福利计划以展示您吸引和留住顶尖人才的策略。

要考虑的其他事项

撰写这一部分内容时应谨记的一些其他事项包括：

• 您的员工中是否有人受非竞争协议的约束？有没有应该考虑的其他？ • 您的外部资源是否有您所在行业的相关经验？

• 您的外部资源或现有管理人员是否有在新兴企业工作的相关经验？ • 您是否拥有股东，如果有，他们是否会参与管理决策？ • 您的投资者将扮演什么角色？

财务：计划和需求概述

如果您是在寻找创业资金，那么您有两种选择——您可以向银行及其他贷款机构申请商业贷款，也可以寻找风险投资。选择哪一种资金来源将取决于您所需的资金量。而您所需的融资类型将决定计划（特别是财务部分）的编写方式。换言之，投资者希望知道他们以后将如何得益于此投资，而贷款者则希望了解您将如何还贷。

不管由谁提供资金，您都需要进行一个将所有基本因素考虑在内的可靠的财务预测。商业计划书中的“财务计划”部分至关重要。许多情况下，商业计划书的财务部分都是其核心。试想一下，您进行创业的原因还有什么？为了满足您在市场中看到的需求？可能是，但您的真正目的多半还是赚钱！并且您的潜在投资者或贷款人审查您的计划书时也是为了了解您何时（或者是否）将赚到钱。因此您的计划书的财务部分当然可以称为其“心脏”。

您的商业计划书的核心是由损益（或收入）表、资产负债表和现金流量表构成的。对于新兴企业，这些将会是预测报表或暂编报表。对于现有企业，这些表将反映您的以往经营史和当前财务状况。在前两年的部分，要将您的财务细化到逐月预测，然后再进行逐年预测。由于这是您商业计划书的一个非常关键的部分，因此一定要遵循公认会计标准并确保您的财务报表都已准备得当。请会计师来帮助准备这些报表或者仅仅是审查报表而花些费用是非常值得的。如果您真让会计师来为公司准备财务报表，要确保您完全了解这一过程以及相关术语和数字的意义。投资于企业主对企业财务特别在行的公司时，潜在投资者通常会觉得更放心。

财务需求概述

在将数字和数据表递交给您的审阅者之前，要对您的财务需求进行概述。如果您在寻找投资者，则应在此说明开始运营所需的现金数额，继而说明这些资金的用途。在电脑设备、办公家具等方面必须花多少钱？您可以将这些项目细分为“运营预测”或“资金需求”，或者最能体现您的需求以及您所寻求之物等任何类别。此外，记住一定要用文档备份此信息。

财务：收入模型、假设和注释

根据您的业务，您可能还需要包含一部分描述您的收入模型的内容。此部分应描述您的企业将要利用的各种收入流以及每个收入流将如何创收。如果您发现了独特的收入流，那么一定要将它描述清楚。（您可能还要确保让相关人员在保密表上签字。）

编写假设实际上是在为下一步的工作做准备。要在您的财务报表中对为了提供此信息而提出的方法进行说明。例如，您可能需要说明假定所有销售和采购都以现金形式进行结算，某些库存要根据特定的条款进行维护和付款，您的销售佣金要基于销售总额的百分比进行计算等等。您还可以提供行业总体状况的有关信息。这些信息可以用带项目符号的短句列表形式或以段落形式呈现。

如果是内部使用，那么制作一个列出个人工资（包括福利费用）、营销费用、其他已知的预算营业费用以及收入预测的假设电子表格将会大有裨益。该电子表格可以帮助您确定支出在何时将因营销活动和计划的招聘时间表而到达峰值。

财务：损益表

在损益表（也称为收益表）中将列出您的收入和费用，并列出特定时间段内的利润或亏损。它可以帮您进行计划以及帮助控制运营费用。要列出第一年的月预测并要包含以下信息： • 销售预测——包括售出单位数、零售价、净价和总收入。 • 商品成本——包括一个单位商品的生产成本，其中包括人工成本及所有其他间接成本，如运输、包装成本等。

• 可控费用——包括工资和薪金费用（福利等）、法律和会计费用、广告和营销费用、汽车费用、办公用品、公用事业、维修养护以及其他外部服务，以及各月成本的任何波动因素。 • 固定费用——包括办公室租金、折旧（固定资产摊销）、还贷、保险、从业许可费以及其他固定月支出。

列出这些项目后，从总利润中减去总支出即可得到税前净利润（或亏损）。

输入税务信息并确保包含了所有税种，如销售税、营业税、财产税等。要计算税后净利润（或亏损），从税前净利润（或亏损）中减去总税款即可（请参见损益表示例）。

财务：现金流量表

现金流量表显示的是一段时间内需要流出以及正在流入的现金量。它对于大批量采购计划非常有用，亦有助于为业务淡季做好准备。简单说，现金流量等于现金收入减现金支出。剩下的就是净现金流量，若将此净现金流量加到期初余额（产生收入以前）中，则可得到累积现金流量。新兴企业在完成其现金流量预测时，可能需要为每个月分别包含两列内容——一列是预测现金流量，一列是实际现金流量。该表的内容包括：

  

现金收入——包括所有现金流入源，如现金销售、赊销回款、贷款等。 现金分配——包括所有固定费用和可控费用。

当前现金状况概要——期初余额加上现金收入再减去现金分配，即得到新余额。

您可能还需要向您的现金流量表中添加注释，以标识某些付现条件、其他收入来源以及说明月分配变化。

（请参见现金流量表示例）

财务：资产负债表

通过资产负债表可以全面了解在特定日期时间的财务状况（或预测）。您通常要为财政年度的最后一天创建资产负债表。该表包括企业的资产和负债，并会显示企业的资产净值。对于新兴企业，这无疑是一种基于其自身假设的推测。与其他财务报表不同，资产负债表应遵循严格的格式并要以特定的顺序涵盖标准信息，因为它将用于分析和比较。您可以定义自己的特殊类别以便更密切地切合您的需要，但不要打乱顺序。 首先请列出您的资产。应包括：

• 流动资产——如来自所有帐目和可用来源（股票、债券、CD等）的现金，以及可在一年内转换为现金的资源、所有应收帐款、所有库存（包括用于生产的任何物料）、所有预付费用如保险费，以及耗材。（注释：为了得到针对应收帐款的一个现实估计，您可以这样估计：在资产负债表指定月的相应日期的两个月前您将仍在等待接收30%的销售付款，在一个月前等待60%的销售付款，而在当月接收所有销售付款。）

• 固定资产——预期使用期限可用更长的时间来计量的资产，如地产、设备、建筑物、车辆及家具。

• 长期投资及其他资产——包括无形资产，如版权、专利以及公司打算持有一年以上的股票或债券。 负债应包括：

• 流动负债——当年的所有应付项目，包括应付帐款、应付票据、税、薪金费用、借入资本的利息以及任何其他的付款义务。

• 长期负债——包括应付期限超过一年的所有应付票据，如抵押、合同支付款项等。 接下来是净值，即企业主的资产净值，等于总资产减总负债。

最后，总负债加上资产净值即是您的帐本底线（请参见资产负债表示例）。 再次指出，最好请会计师来准备或审查这些报表，以确保准确无误。

其他商业计划内容

实施时间表

为跟踪和评测您的业务进展程度，确定一个实施时间表通常很有益处。只要需要，每一部分都可以确定一个时间表，也可以在一个单独的部分中确定一个单独的时间表。要记住，在企业经营过程中明确相关里程碑将大有帮助。

研发

您还可以包含一部分对推出新产品和服务的策略进行描述的内容。健全的研发部门并不是必需的，只有进行研究和制定产品开发计划的方法才是必需的。例如，如果您基于机构的活动提供咨询服务，则您的部分研发活动可能是获得该机构出版的所有出版物，与该机构进行个人接触，以及参与该机构所提供的所有公共职能服务——这一切都是为了及时掌握它们的活动并为提供新服务作好准备，以便应对新的法规和要求。

退出战略

要尽可能努力地承认并思考，当您的企业失败或者因为其他任何原因导致您需要“罢手”时，您需要知道该如何面对。原因可能是您该退休了（对您来说是好事！），您厌烦了长时间的工作，您失去了一些关键人物，或者只是企业不行了。不管怎样，您都应该知道将如何解散您的企业。您的潜在投资者也会对这部分感兴趣，因为他们想知道他们将如何收回他们的投资！

一些可能的情况有： • 首次上市（IPO）

• 出售/被更大的公司收购 • 转交给您的孩子 • 清算资产 • 破产

无论什么样的行动计划，您都要在计划中花些时间来研究从您的企业中消失或是“罢手”的最有可能的结果及策略。

全面整理商业计划书

现在您已经完成了计划书的编写工作，接下来您要整理财务报表，反复推敲，直到感觉天衣无缝为止！再接下来需要对该计划进行格式编排，以使之美观易读。这听起来好像再简单不

过了，但如果您得知有多少计划就是因为格式不好看以及查找信息不方便而未被选中时，您定会感到惊讶。（或者，有多少计划书是因为未在封面上提供联系电话而败北！） 整理计划书的法则有：

法则一：使之具有视觉吸引力并且易于阅读！

法则二：不要让您的审阅者必须劳神费力才能找到某些内容或搞懂您在说什么。

接下来应该还有法则三、四等等，但从这往后我们只有一些简单的指导原则要向您说明。首先是封面。要确保封面上至少要有公司名和文档标题（没错，实际上可称之为“商业计划书”），要有企业或负责人的地址和电话号码，还要有该计划的撰写者姓名（也就是您！）。要有一个详细得足以使审阅者能够轻松找到特定信息，但又不会长得令人不知所措的目录。当然，这说起来很容易，您只需抽出标题、副标题和附录信息。

对商业计划书文档进行格式编排

这里的关键是保持一致。尤其是每一部分的更改都要保持相同的格式。设置一个样式表将更易于使标题前后的间距保持一致，使字体和字号保持一致等等。您的字处理程序可能具有这些功能，因此如果您不熟悉样式表，请查阅相应软件的用户指南。另外还可以查看软件可能已经提供的预设模板。其中可能会有一种格式非常适合于您的商业计划书，并且该格式已对所有样式进行了预设。



使标题足够大，以突出显示主要类别的变化。让主要类别从新页开始编排很有好处，除非您的计划很短并且这些部分在长度上都不足一页。

设置副标题，使之看上去显然是同一类别中的一部分，并能轻松标识主题变化。 尽可能使用项目符号。它们通常要比一段文字更易于阅读。

只要有助于理解信息，即可使用图表和图形。如可能，最好使用彩色图表和图形。 确保您的计划书装订牢固，不会一拿就散。您所希望发生的最后一件事是潜在投资者拿到您的计划后会仔细查看！（这是不是说只要装订整齐，您的企业将会获得相关机会！当然不！）如果采用螺旋装订的方式，在翻页以及将文档平放在桌子上时的操作将更为容易。

要确保您的所有主张都是有根据的并且要包含参考信息。

校对、校对、校对！自己要反复地读几遍，还要让朋友或同事做一下校对。当您自己写完了某个东西时，您的眼睛通常会跳过错误，因为您已经知道您所阅读的内容了。在自己的工作中很容易漏掉错误！ 要尽心竭力地减少给审阅者造成的麻烦！

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商业计划术语表

公司：

依据特定的国家/地区法令建立的组织，旨在使之与管理它的组织分开（通常是在财务上）。

人口统计状况：

客观的人口特征，如地区、性别、年龄、收入水平、教育背景、家庭规模、住所类型以及其他重要的统计信息，用于市场调研及其他类型的社会学分析。

公认会计标准：

准备财务单据的公认方法。

使命陈述：

企业的指导方针，其中将对公司的目标、其价值、其前进方向等进行说明。使命陈述与企业的基调保持一致，并以简洁、生动的方式对公司的整体规划进行界定。

合伙人：

联合在一起以便作为一个企业的共同所有人而进行合作的两个或多个人。

直接研究：

为单个产品或服务进行的特定研究。您自己进行的研究。直接研究的类型包括：调查、焦点小组、访谈等

预测报表（财务报表中）：

在某些假设成立的情况下对公司财务状况的预测或估计，是一种基于假设的报表。

私营企业（唯一）：

个人所有的企业，该个人应对公司所有债务负责。

消费心理：

消费群体的价值、态度等。其中包括生活方式类型、自我感觉、主张、兴趣、习惯、购买行为等衡量标准。商家利用这些数据来策划专门针对特定人群的产品促销，以获得最高回报。

间接研究：

来自现有数据库的研究数据，如美国的普查数据、来自美国劳工部和劳工统计局的数据等。

标准行业分类：

[SIC]标准行业分类系统按企事业单位的主要活动类型对其进行分类。该系统目前正在被北美行业分类系统(NAICS)所取代。NAICS是由美国、加拿大和墨西哥三国共同开发的，旨在提供整个北美地区企业活动统计信息的新可比性。[U.S. Census:NAICS]

贸易展览：

一种买卖双方聚集在一个大型开放场所的大型活动。卖方在3米多的展位中向潜在买方展示其产品或服务。也称为集会、展览和大会。

独特的销售优势：

在营销、销售以及其他促销活动中用于区分不同产品的单一、独特优势。通常，独特的销售优势（USA，也称为USP，即独特的销售主张）文字描述都比较短而且好记，因此可用于广告标语中。可将它们看作产品的“优势”。

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计划（即将推出）

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商业计划书示例（Word格式）

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商业计划书示例（PDF格式）

生业计划书财务报表示例（PDF格式）： -资产负债表 -第1年损益表 -第2年损益表 -第3年损益表概要 -第1年现金流量表 -第2年现金流量表

财务（即将推出）

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