房地产销售业务流程

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第一节 搜寻客户

一、客户的本源渠道

要想把房屋销售出去，第一要搜寻到有效的客户。客户的本源有好多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场款待、促销活动、上门拜会、朋友介绍等。

客户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中获取项目的资料，若是感觉吻合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是经过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户可是想对项目有一个初步的认识，若是感兴趣，才会来现场参观；而经过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了很多的认识，并摹本吻合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必定态度平易，语音平易。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，此后再开始讲话。

(2)平时，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，

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销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户讲话中，想法获取我们想要的资汛：

第一要件，客户的姓名、地点、联系电话等个人背景情况的

资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具

体要求的资讯。

其中，与客户联系方式确实定最为重要。

(4)最好的做法是，直接邀请客户来现场看房。

(5)挂电话从前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客

户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再

次表达希望客户来售楼处看房的梦想。

(6)马大将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

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(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，

公司要进行培训，一致要求)。

(2)广揭宣布前，应早先认识广告内容，仔细研究应如何对

客户可能会涉及的问题。

(3)广揭宣布当天，来电特别多，时间更显可贵，因此接听

电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动咨询。

(5)邀请客户应明确详尽时间和地点，并且告诉他，你将专

程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制

作人员充分沟通沟通。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深

一步的面谈和介绍。

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第二节 现场款待

现场款待作为销售环节中最为重要的一环，特别应弓I起销售人员的重视。先期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．基本动作

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提示其他销售人员注意。

(2)销售人员立刻上前，热情款待。

(3)帮助客户整理雨具、放置衣帽等。

(4)经过随口招呼，差异客户真伪，认识客户来自的地域和接受的媒体(从何媒体认识到本楼盘的)。

(5)咨询客户可否与其他业务员联系过，若是是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员款待；若是不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表正直，态度平易。

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(2)款待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要高出三人。 ，

(3)若不是真实客户，也应依旧供应一份资料，作简洁而又热情的款待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧此后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大体的看法。

1．基本动作

(1)交换名片，相互介绍，认识客户的个人资汛情况。

(2)依照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自可是又有重点地介绍产品(重视于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时重视重申本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热情与诚意销售给客户，努力与其建立相互相信的关系。 (3)经过讲话正确掌握客户的真实需求，并据此迅速拟定自己的对付策略。

(4)当客户高出一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的关系。

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(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买妄图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员对付项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

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作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观

项目现场。

1．基本动作

在售楼处

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(1)结合工地现况和周边特色，边走边介绍。

(2)依照房型图，让客户确实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户向来为你所吸引。

2．注意事项 .

(1)带看工地的路线应早先规划好，注意沿线的齐整与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品

第三节 谈 判

一、初步洽谈

样板间及现场参观达成后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，

并对项目的价格及付款方式做介绍。

(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作

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试试性介绍。

(3)依照客户所喜欢的单元，在必然的基础上，作更详尽的

说明。

(4)依照客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续花销。

(5)针对客户的诱惑点，进行相关讲解，帮助其逐一战胜购买阻挡。

(6)合时制造现场气氛，增强其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认同度的基础上，想法说服他下定金购买。

2．注意事项

(1)入座时，注意将客户部署在一个视野欢喜的便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时对付客户的需要。

(3)认识客户的真实需求，认识客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户供应户型和楼层选择时，应防备供应太多的选择。依照客户意向，一般供应两、三个楼》层即可。

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(5)注意与现场同仁的沟通与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)现场气氛创建应该自然平易，掌握火候。

(8)对产品的讲解不应有夸张、虚假的成分。

(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。

上述程序达成此后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法(最好咨询客户何时联系方便)，并表达希望其能赶忙做出决定的意思(表达方式不宜过分直白，要严禁过分夸张销售情况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采用收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不高出3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采用这种方式的机会由销售人员依照现场情况自行掌握。

二，暂未成交

1．基本动作：

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。

(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

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(4)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度平易，有头有尾。

(2)及时解析暂未成交或未成交的真实原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视详尽情况，采用相应的拯救措施。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

1．基本动作

(1)繁忙缝隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持亲近联系，尽所有可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详尽记录在案，便于今后解析判断。

(4)无论最后可否成交，都要委宛要求客户帮忙介绍客户。

2．注意事项

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(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬销售的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化：如能够打电话，寄资料，上门拜会，邀请参加促销活动等

第五节 签 约

一，成交收定金

1． 基本动作

2． (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭贺客户。

(3)视详尽情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为拘束。

(4)详尽讲解定单填写的各项条款和内容。

(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签字确认。

(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

(8)确定定金补足日或签约日，并详尽告诉客户各种注意事项和所需带齐的各种证件。

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(9)再次恭贺客户。

(10)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)与现场经理和其他销售人员亲近配合气氛。制造并保持现场 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资本时，激励客户支付小定金（500元以上）是一个卓有收效的方法。

(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户挂念我们的楼盘。

(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。

(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是保证客户最后签约成交。

、（6）定金保留日期一般以3-7天为限，高出时期，定金充公，所保留单元将自由介绍给其他客户。

（7）定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种横生枝节的情况发生。

（8）折扣及其他条件，应报现场经理赞成备案。

(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等可否正确。

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(10)收取的定金须确实点收。

二、定金补足

1， 基本动作

(1)定金栏内填写实收补足金额。

(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

(4)若重新开定单，大定金定单依照小定金定单的内容来填写，

（5）详尽告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各种证件。

(6)恭贺客户，送至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准

(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等可否正确。

(3)将详尽情况向现场经理报告备案。

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三、换户

1．基本动作

(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

(4)其他内容同原定单。

2．注意事项

(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等可否正确。

(2)将原定单回收。

四 、签署合约

1． 基本动作

(1)恭贺客户选择我们的房屋。

(2)验对身份证原件，审察其购房资格。

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(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条讲解合同的主要条款：

A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

B．房地产的坐落、面积、四周范围；

C土地所有权性质；

D．土地使用权获取方式和使用限时；

E．房地产规划使用性质；

P．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装修标准以及隶属设施、配套设施等情况； G．房地产转让的价格、支付方式和限时；

H．房地产支付日期；

I.违约责任；

J．争议的解决方式。

(4)与客户商讨并确定所有内容，任职权范围内作合适退步。

(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。

(6)将定单回收，交现场经理备案。

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(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。

(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

(9)恭贺客户，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项

(1) 示范合同文本应早先准备好。

(2) 早先解析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法。

(3)签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。

(4)签合同最好由购房户主自己填写详尽条款，并必然要其自己签字盖章。

(5)由他人代理签约，户主恩赐代理人的委托书最好经过公证。

(6)讲解合同条款时，在感情上应重视于客户的立场，让其有认同感。 ，

(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审察，并报房地产登记机构登记备案。

(8)签约后的客户，应向来与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

(9)若客户的问题无法解决而不能够达成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取

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双方的折让。

(10)及时检查签约情况，若有问题，应采用相应的对付措施。

五、退户

1． 基本动作

(1)解析退户原因，明确可否能够退户。

(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户

(3)结清相关款项。

(4)将作废合同回收，交公司保留备案。

(5)买卖不在友谊在，送客至大门外或电梯间。

2． 注意事项

(1)相关资本移转事项，均须由双方当事人签字认定。

(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民裁决

第六节 入 住

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一. 客户办理入住需提交的资料

1、 同副本

2、 房款证明(收据或)

3、验份证明(身份证或其他相关证件)

4、交清房款尾款

5、物业管理费(季或年)、公共维修基金

6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

二、发商入住需提交的资料：

3． 房屋质量检验合格书

4． 房屋使用说明书

5． 物业管理合约(需每位客户与物业公司签字认同)

6． 查收项目说明书

7． 物业供应的物业管理收费标准

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三、 流 程：

四、 1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队查收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书

2． 客户办理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、查收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总数——物业公司与客户签署物业管理合约——物业公司向客户供应物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙