县域保险市场拓展存在的问题及策略 李光 （中国人民财产保险股份有限公司鸡西分公司１５８１Ｏ０） 适合农村保险业务发展的、熟悉当地 摘要：随着我国县域经济的逐步发展，县域保险市场日渐得 和后备力量储备严重不足，到关注，未来保险竞争的主战场在农村。拓展县域保险市场成为 保险公司发展的一项战略举措．也是保险业实现可持续发展的必 然选择。本文以保险公司为主体，对县域保险的内涵、存在的问 题、发展策略等问题进行了分析和探讨。 关键词：县域保险市场；潜力；问题；策略 县域保险是县域经济的重要组成部分，是以县城为中心，乡 镇为纽带，农村为腹地．以村组为网点的一个完整的体系和网络 的区域保险，是指为各具特色的县域经济形成及发展提供保险保 障服务，建立农村、农业和小城镇居民保障体系和中小企业、乡镇 企业风险保障体系的多种性质保险的总和。县域保险其需求的主 体是乡镇居民、乡镇企业以及中小型企业。保险类型包括商业保 险、性保险以及各种社会保险。大力发展县域保险对加快城 镇化进程、统筹城乡经济发展和构建新农村保险体系具有重要的 现实意义。 １县域保险市场拓展存在的问题 １．１捕捉县域保险市场的灵敏度不高 面对县域保险市场的潜能，保险公司缺乏市场思维的锐气， 对市场变化不敏感，思路窄、办法少，创新能力较弱，发展方式陈 旧．竞争手段简单，不能根据县域实际有针对性地制定适应市场 变化的灵活经营策略和机制。主要表现为： 一是县域保险业务结构发展不平衡，险种结构单一，适用性 不强 县域经济发展程度决定了居民保险消费能力，但目前保险 公司没有针对这一群体推出具有县域保险特点的产品。真正为农 户种植、养殖排忧解难的险种较少，或者说保险公司虽有相关的 险种．但由于受农户经济条件、收入状况、保险意识、风险难预测 等因素的影响，存在“农户保不起、保险公司赔不起”的两难现象。 二是乡村网点少，服务不完善。由于农村市场业务量少，农民 购买能力不强，展业成本高效率差，因此保险公司深入农村拓展 业务的积极性不高。认为开办农村保险，单纯是性业务。等、 靠、要思想严重，农村保险业务跟不上。乡镇缺少营业网点，出单、 理赔服务无法保障。服务内容不完整，忽视保险销售前及销售后 的服务工作。 １．２从业人员不稳定。优秀人才和后备力量不足 保险业迅猛发展与保险专业人才的教育培养脱节，导致目前 人才匮乏，严重制约县域保险事业的发展。一是保险从业人员绝 大多数是保险公司通过招聘、纳编等方式吸纳的，文化程度不高， 素质偏低，没有接受过正规的保险业务培训，对业务发展的推动 作用有限。二是专业人才少，岗位技能、营销水平不高，优秀人才 皿 情况．有社会关系的人才比较缺乏。很多业务还是靠投费用、砸资 源获得，影响服务质量和效益。部分保险营销业务人员为了谋取 自身利益，欺诈误导客户的行为时有发生，服务意识淡薄，客户投 诉有所增加．严重挫伤了投保者购买保险的积极性，影响保险公 司的形象。三是代理人流失率高给保险公司后续服务带来了压 力．导致保险公司商业秘密和保险资源得不到有效保护，同时也 抬高了管理成本，极易诱发短期行为，扰乱消费者的视线，保险公 司间相互挖人才的行为造成保险费搬家。 １．３监管缺失。管理不完善 一是保险监管机构只设到省一级，在县乡山高皇帝远，出现 了保险业监管真空。由于缺乏监管，个别保险公司只顾快速扩张， 不顾自律公约，违约经营问题时有发生，无序恶性的竞争逐渐形 成，影响到县域保险业的稳健发展。二是在现行的运作模式中，大 多数保险公司的财务考核只细化到地市级公司，而将县域机构作 为单纯的营销组织，只对保费收入进行考核，没有完善的县域业 务的考核体系，尚未将县域业务作为一级统计对象进行规范统 计。这种业务集中的，不利于县域保险快速发展。 ２县域保险市场拓展策略研究 ２．１强化宣传力度。培育保险市场 宣传是保险营销的重要方式。县域社会经济发展不平衡，人 口分布人文环境差异较大，因此，在宣传策略制定时必须立足实 际因地制宜，让各级协办机构、基层业务部门和农民群众真正了 解农业保险及条款等相关内容，进一步提高基层部门业务水 平和县域农民群众自觉参保意识。一是通过各种渠道大力宣传， 尤其是灵活运用网络、微博、微信、移动终端等新媒体的传播优 势，做好品牌宣传，扩大知名度，全面营造“学保险、懂保险、用保 险”的浓厚氛围，提高社会公众对保险的认知度。二要通过正面典 型案例现身说法，向公众宣传保险在ｔｔ＝常生产和生活中的重要作 用．增强宣传的可信度，提高人们的参与意识。三是避免功利性宣 传，突出社会保障作用和农民的需要，树立保险业的良好社会形 象。四是全方位、多层次地开展活动，积极参与县域社会保障体系 建设和防灾体系的建设。发现重大灾害事故时，积极发挥保 险的经济补偿作用，扩大保险的影响，提高群众的风险保障意识， 改变自保自救的观念。通过建设保险先进村等活动，促使保险贴 近居民生产生活，提高保险覆盖面。 ２．２挖掘当地人才。提升专业技能，培养造就高素质保险队伍 保险业的竞争归根到底是人才的竞争。培养造就一批保险专 业人才，是保险公司当前最紧迫的任务，也是保险公司发展的长 远大汁．根水人汁一址规范聘川州 仆｛＝『ｌｊ队优 ｊ培训，培养农村保险々业 不仃 没趁机构，由于业务单一难以存活的 题 ｔ是仵互联网大环境下，利川互联网新技术，，Ｆ 互联网 险钔僻渠道？ＪＪｌ】大于机｛『＝ｌｊ僻、网络销售、微 ｝“ 送半 缱没，保 伞员 ｆ链接，掌握电了商ｊ，刈分敞性小险种的销 不足的ｊ瓤板．． 城保险的开展，应充分利Ｊ｝ｊ竹销人员的人脉火系推 的 ｆｒ＿－，具 乡土观念的农村保 动、 努开展 Ｉｌｆ以十“聘一些 当地乡镇文化水半较 ． ， 人扪任驻村 ＂＇ｌｊ ，建立一批农【 职、Ｊ 道德教 比如个人资 险钠僻队伍，允分发挥』 人缘优势… 址加快挺升员１ 技能，ＪＪ¨强 深化 习型组织迎没，加大埘销售人 的 Ｉ 技 金账ｒ１安全保险、春运险、随１ｉ行李等小险种钔 ，弥补销售力｛Ｉ＝＝ ２．５加强监管机制，改进理赔服务。维护市场健康有序发展 一能培训力度，摊升县城一线人员综合索质和 业技术技能，提 农保 获取综合、ｌ 纾能力，培育有利ｊ：员ｒ成长的良 环境和『 的竞争手段，也垃 险公口１稳步发腮的荩础．应将减价原则贳 是保险公一Ｊ 制定迎合 域的管理体系，探索建 符合 制定公 ｄ发腱战略时．对 怍饥制 ｔ是ｊＪｌ】姒溅ｆ 教育，增强公一 ｊ员 的诚信发、峨信是最 域业，，特点的激励号核 仔等机制 外展 域和农村业务予’ｊ扶持． 费用、人 聘ｆ｝］、业务号十≮ ｆ｝ＪＪ到营销活动的 个环１ 巾．坚持减价邪念注重长远发腱 ２．３研发适合县域保险产品。简化流程。开发潜在市场 县域经济发腱水 后 性大． 然农民 体收入 不断挺 『岛．但是县域地Ｉｘ 民之问的收人篪胡 也 加人 冈此， 险公司 晦 深人调石Ｊｆ的聪础 ，结合县城绎济的资源优势和特乜优势． 据不Ｉ古】县城的淌 水半和保险 求特点，校对市场｝Ｉ１怀进行研 究分析，冈地制 ． 针对件地没汁通合ｒ 同阶层、小 职、ｌ 、 Ｍ消赞水 求的篪砰化的保险广：。ｌ 研发灵活多样、选择范 广的适销对路的价臀产 Ｊ ｌ住经济，人发达县域可以突…ｔ保险的 俅障功能，Ｊ１：发…低赞半、低俅额的 险产品 ．乍１对经济较发达的 县域．ｊ梃顾保障干¨ 财投资的双币＝功能．＂发一 有一 定投资价 ｆｆ【的高端产＾『『 ・是根据农、ｆｋ生产新 绛许主体规模化发眨的需 ，为种养大ｒｌ、家庭农（林、牧）场、农民々业合作社ｆＩ￡呀定做一 揽 农 服务， ：－；＾ 研发产鞋保险、收入保险、指数俅险、农产品 险等新犁农、ｆ 保险Ｊ ：品 二是』Ｊ【ｌ怏县域责任险发腱，深入挖掘 脒生 仃、公众 ｆＥ卡『Ｉ艰运人责ｆ 等传统业务 重点ｆｆｉ ‘诉蹬保 全、乔 机卡勾、校 ｊｊ－，食品安令和 疗 ｆＥ等『ｆ：；－种．提升ＩＩ 场份 额 ■楚 仃效益风险ｎｒ控的Ｉｊｉ『提下．适当简化，贰 ， ， 州 等Ｆ续．简化操作流程，明确 职贵分Ｉ ．实行、Ｉ ｊ，流程觇 池化管 问 放仪限．增强 』 公・ｄ的Ｉ 场响应能，Ｊ和速度， 掌握、ｌ 纡发睫的ｉ－动权 ●：符合县域市场特点的僻 仃 效、ｊＪｆ｛＿务刮ｆ矗、 Ｊｌ Ｊ 竹、 满意的 ｒｌⅢ爰杼体系和圳 州ｌ』、ｆ ‘摊 … 的设 红．部分 域 交 他的问题． 此… 必 ｌ 效怏她，：勺¨｝ 他刊的 等 ２．４拓宽运营模式．增强市场竞争力 戈施 ｒ、Ｉ 化黾 Ｈ、 队 ：罔！， 叛 级ｌ十 场州迎０、ｌ 队，‘寸接敢时、 尔商、【 银ｆ１‘、县城食业、ｆ、 叫ｌｘ：、｝ ＫⅢ ｆ Ｊｊ＝Ｊ『 活明， Ｉ帙 作』Ｊ度 利川 设旧蓐 茜加大¨ １场电 Ｔ・』Ｊ艘比如’０ｆ … 作．推进家 险逊｝Ｉ：区活动：刊｝｝ｊ伙 『ｊ。Ｊ＂委 联 ｛叶弃ｒ】， 腱 ｆｌｆ 意外险、 柑 ＿ｆｉ玲、乔 ‘【 险 ｆ＜ｆ１ｆ荻川 、 Ｉ纾：与 ｌｌ，埂向 ｆ１＝开鼹小傲 ｝ 定 ！ｆ 体Ｉ ｊ’，ｆ 险、 意险、 １ ¨ 险等、『 哥： ｊ Ｉ 廷 ｛ｊ｝｛垮 ¨刘披． Ｉ隧新农 太牺 险、 ｉｊ， 毡ｆｆ 济川埘发达的县城，！ｆｊ以以分公 ｊ戏齿蹦Ｍ点的肜 ℃Ｊｔ‘Ｊ恶，Ｊｋ纡．＜ Ｊ｜Ｊ投为贫 的农¨』也 公 『Ｊ 愿｛｛ 址．ｉ１ｊ以 建 ｆ 狳 ’ 乡（镇 村（屯１ 险服纡 ｆ 的ｔ 波． Ｊ Ｈ造扎 ｝、Ｊ地Ｊｘ的销ｔ‘ 孚台和ｆ】｝｛；’半二、 妓锄艇ｆ ｔｐ位、 ｌ、ｌｌ、 圳、扩 心 ｊ、 销巢遵ｆ 的女ｒ处芷ｆ】ｊ以彩 ｔ ． 等方 进ｆ 适 倾斜．充分州动琏 的积傲 ｒ 一址开展合觇性检 ＋对业纡经营『ｆｌｆＩｊ脱的 欺诈和坑农 骗农损农’打件，ｌＪｊＩＪ大查处力度，保护投保人的合法利益，切实姚范 经营行为，维ｆ，１正常的市场秩序，确保县域 险Ｊ｝ 场健康发鼹 足 赔服务要建 管机制，紧 监管婴求．全片位与客 户接渝． 较为融洽的 『ｆｌ积微什展查勘、定 ｌ 作．岛度重视 承保‘ ｝！蚺的紧密融合，及时听取来自一线的Ｊ ．为服务客厂ｌ 及公【『］效益发展助力 处州重大突发案什 【ｆ｛ｆ，第一时问参 指导、 渊、跟进，刚性处 涉及符类存户投诉窠什ｆ｝｛火责任人 明是建 风险防托１木系，把风险防范拱 灾 似 ．增强敏 感性和颁 性，建立风险预臀机制，提高预防发观和处置的能力 ｆＩ：是觅分发挥保险仃、【 ¨律的作川 规范和 ｉＪ爿保险ｆ¨场卜 体之ｎｉＪ的竞争，避免恶一 的 牢竞争，府以优势的服务求赢得＿ｆ『 场份 ２．６借助支持。营造发展环境 《 脏汀省父ｊ： 进农业保险发腱的竹 意见》一Ｉ， 指｛ ＪＪ ｌＩ 农业保险与财政芷农奖补资金、贷款｛＿【【保、财政岵息 厅 的融合，扩大各项支农忠农的综合放心 鼓劝农、Ｉ 保险经办机构 农村银ｆ 炎金融机构建 ｒ‘赳 箍、多层次、 补、风险 托ｌ的互动机 圳、探索锹保结合ｊ 农ｆＩｆ价 Ｊ共 体， 形成 险 贷相ｆ 促进的良悱循环 冈此 低收入水平Ｆ ： 逊农时 『；：：；＝，必须 助政 Ｊ｝ 的推动，补 ｊ农比 险ｆｆＩ ｒ 的玎一 ，・方呵放火Ｊ 放 金功月ｊ，减轻ｒ政肘 卅救灾 资≯的晚 ，”一办值 也较女ｒ的晰决ｒ ｒｌ ｊ『 、 Ｉ化的矛昕． 曲农Ｉ 公 ｄｊ埘 ‘ｍ的 傲‘ｒ｝：，促进农Ｈｆ 良 ｒ 发疑Ｉ． ．，ｉ暂县城 险霄作是一坝统 ，做 ｉ划 惭 ‘０ 级 能部¨的 乐，逐 建●．起他的农、肚 险 ｊｊ ｒ灾ｆ粜险．扩 瑜ｌ的 ，他县城羽Ｉ伙¨肼 Ｊ 导刽ｆ 参考文献： ；：１国手院 关于，口快哎展地代保险服务 止的若干．誊见！（１１４ （Ｓ） ！】黑龙江省 黑龙江肖乓干链 建农 止保险发 辰的若干惑见》 ・ｊ１ｊ句波林《我国保险下场营销的现状及最略 时代仓锄．２…ｊ（２） 王斯军 县域保险市场开拓模式选择 道客巴巴网 ；５ｉ李经 沧我国深险企业的市场营销现状砭营销渠道西南 财经大学＝…３（４） ｛“ 县域保险市场营销涔系构建≯ 童客巴巴间 匝
