如何做好王老吉凉茶的销售工作

日用品行业营销 课程设计(论文)

设计（论文）题目

如何做好王老吉凉茶的销售工作 学院名称 商学院

专业名称 市场营销 学生姓名 雷雪萍 学生学号

任课教师 梁英

设计（论文）成绩

教务处 制 年 月 日

前 言

对于一个公司或者产品来说，从设计、开发到制造、完成，最重要的环节应当是最后一个推向市场的环节。这个环节是对产品现实意义的检验，也是直接与客户接触的环节。在这个环节中，销售人员无疑起到了很大的推动作用，本文将论述该如何做好一个产品的销售工作。

第一章 产品介绍

1.1产品特性

王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。采用本草植物材料配制而成，有\"凉茶王\"之称。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。凉茶以清凉祛火，清热解毒为大众所接受和喜爱，也抓住了中国人爱喝茶这一习惯，迅速成为大众宴请、解暑、送礼的佳品。

1.2产品包装

产品形式经历了水碗凉茶--凉茶包--凉茶粉 --凉茶饮料等载体变化，除了红罐王老吉、绿盒王老吉外，2012年10月份成功推出500毫升和1.5升瓶装王老吉凉茶，2012年12月27日王老吉凉茶家族再添\"吉祥三宝\":固体凉茶、低糖凉茶和无糖凉茶，开创了凉茶产品新形态。

1.3产品价格

本文主要讲述纸袋装和罐装王老吉凉茶，故只查询了这两种包装和规格的价格

王老吉凉茶310ml*24罐，74.9元，每罐零售价3.5-4元，饭店更贵。 王老吉凉茶250ml*24袋，46.9元，每袋零售价2-2.5元，饭店更贵。

1.4产品主要销售渠道

王老吉凉茶的主要销售渠道有：批发市场，超市及小卖部零售和饭店。批发市场是凉茶饮料的主要销售渠道，因为一次订购的量是零售的上百倍。超市零售一般保持建议零售价，销量不会有太大的波动。饭店，尤其是火锅店对凉茶的需求量很大，而且价格是普通零售价 的两倍，利润丰厚，也不失为一个好的销售渠道。

1.5市场威胁

2014年12月3日，王老吉诉加多宝虚假宣传纠纷案在北京市第三中级人民法院公开宣判。法院判决加多宝方面停止使用含有\"加多宝凉茶连续7年荣获'中国饮料第一罐'\"等用语的广告，在指定媒体上连续七日刊登声明以消除影响，并且赔偿王老吉方面300万元。

可是尽管在法律上占得了先机，却失掉了市场的先机，加多宝（原王老吉）迅速改名占位市场，使得王老吉的销量一度停滞。加之加多宝调整了先前的配方，使得口味更加甘甜清凉，反而更受年轻人的喜爱。

第二章 拜访前的准备工作

2.1熟悉公司信息

一个好的销售人员是充满自信的，这种自信不仅是对于自己的自信，还有对公司、对产品的自信。所以作为该公司的销售人员，必须了解该公司的实力背景，主营产品等等，从心底里对公司充满自信。

2.2熟知销售产品信息

对于自己所销售的产品，销售人员必须全面了解该产品的信息。包括设计、制造工艺、生产场地、产品功能、价格、口味、物流支持、结算方式等等，以便在向客户推销的

时候能够快速有效地解决客户的疑问，使客户信服，这样更容易促成销售工作。而且这也是一个销售人员的本职工作。

本文所论述的凉茶产品信息在前一章已经介绍，不再赘述。

2.3塑造良好个人形象

当推销人员在外推销产品的时候，就代表了公司的形象，所以保持一个良好的形象是一个销售人员所必须的。个人形象的塑造包括穿着，精神面貌和言谈举止，精神的西装穿着和干净的面部是给客户的第一印象。

2.4产品库存管理

在拜访客户之前，需要掌握合理的产品库存，并要根据销量和剩余的库存计算应当购进的产品。一般来讲，安全库存量是销售量的1.4倍，保守一些的会采用1.3或者1.2的倍数。

2.5熟悉客户资料

在拜访客户之前，必须详细阅读准备客户资料，本文针对于批发商客户，要了解客户的地理位置，店铺规模，客户的销售情况等。同时还需注意的是客户的性别，年龄，个人状况等等，以便迅速和客户找到共同话题，促成交易。

2.6有效时间管理

一个销售人员对于时间的有效管理会大大的提高销售效率，有效的实践管理是指有效的客户时间比不低于60%，直接效益时间不低于总工作时间的40%，客户时间内的直接效益时间不低于70%。这样既保证了销售人员每天的工作充实而有效，也最大限度地与客户接触，增加产品成功销售的几率。

2.7拜访路线规划

销售人员每天会拜访多个客户，合理的路线规划会帮助销售人员节省时间，保证工作效率。本文假定王老吉凉茶的销售对象主要为批发商，一个销售人员往往负责一个片区的商家。在公司，家和客户之间的路程往返时间应该缩短到最小。在饮料批发市场

有密集分布的商家，可挨家挨户地拜访。

第三章 客户拜访

3.1拜访客户

在准备拜访之前，应该提前打电话给客户，主动预约时间，以免贸然拜访而降低效率。初次见到客户，应当面带笑容，精神抖擞地向客户问好，并且介绍自己的身份，递上名片，说明来意。如：“李老板你好，我是王老吉凉茶的销售经理刘平，这是我的名片，请多关照。”并加之以有力而简洁的握手，让客户感觉自己真诚可靠。

3.2了解客户需求

在问候完之后，应当坐下来与客户进行交谈，了解王老吉凉茶在该客户这的销量情况和消费者所反映的问题，并做详细记录。倾听客户的问题并作出解决方案。用封闭式问句和开放式问句相结合，深入了解客户的真正需求。对于客户所提出的异议，站在客户的角度为他着想，针对提出的问题一起为客户想办法解决，争取得到客户的充分信任。

3.3达成交易

如果洽谈顺利，和客户达成交易。需要细心查看和解释交易协议书，或者与客户的口头约定，包括订货数量，单价，总价，结算方式，货物运输方式，交货时间，联系人等等，为客户做好周到的服务，并做好详细的记录工作，以便日后发货和结算。

第四章 售后服务

4.1售后跟进

在客户订货之后，销售人员并不是就对该客户置之不理了，也不应当与客户保持密切能马上转变态度。销售人员应当与客户保持密切的联系，时时跟进货物的物流情况，直到客户完整地收到货物。

在本次交易完成后，也应该与客户保持联系，维持老顾客关系比开发新顾客来得更容易。

4.2售后反馈

售后与顾客保持良好沟通，并不只是为顾客着想，也可以从顾客那里跟进产品的销售状况和消费者反馈，以便制定更为合适的库存计划和销售手段，达到互利共赢的局面。