经销商信息渠道建设的目标和存在问题诊断

现在我们来思考如何判断经销商的信息获取能力存在哪些问题。老规矩，在此之前我们要先搞明白信息获取能力建设的目标是什么。同样可以用一句话来概括：持续高效地获得大量的潜在客户信息。

图1 信息渠道建设目标

持续意味着获取信息量要有一定稳定性，不能忽高忽低。如某个月因为特殊事件获得了大量的客户信息，下个月因为该事件结束导致信息量断崖式下降。高效是指获得的信息中，有效信息占比要达到一定的水平，这里的有效是指该信息最终至少能够做到跟客户面对面沟通。如果你一个月拿到100条信息，结果能做到面对面沟通的只有2条，这可不能说明你获取信息的能力强。那么如何对经销商的信息获取能力进行检验呢？我们同样需要用到数据统计和分析。

例1，假设销售员小赵对接的A、B两家经销商19年二季度的信息获取详情如表1。不论是从表1还是从表1绘制得到的图2来看，我们都可以发现相对来讲经销商A的信息获取稳定性要经销商B要更强一些。

我们尝试从两家经销商各条渠道获取信息比例的角度来分析，看看是否可以找到造成这种差异的原因。从整个二季度的数据来看，A

经销商最主要的信息获取渠道是装饰公司，占比达到51%；从各月来看，装饰公司的信息获取量相对稳定且环比略有增长。经销商B最主要的信息获取渠道是扫楼，占比为32%，但是4、5、6三个月信息获取量的波动相对较大。这或许就是二者在信息获取稳定性上的差异所在，经销商A已经找到了一条可以持续输出信息的渠道，而经销商B显然还正在摸索过程中。

表1 销售员小赵对接的A、B两家经销商19年二季度获取信息数据

5月 信息量 60 23 22 15 120 25 15 15 20 75 环比 20% -8% 47% 50% 20% 25% -50% -25% -33% -25% 6月 信息量 65 20 20 20 125 20 20 15 35 90 环比 8% -13% -9% 33% 4% -20% 33% 0% 75% 20% 经销商 信息渠道 装饰公司 联盟 4月 50 25 15 10 100 20 30 20 30 100 二季度 175 68 57 45 345 65 65 50 85 265 A 老客户 扫楼 合计 装饰公司 联盟 B 老客户 扫楼 合计 图2 小赵对接的两家经销商信息获取数量

140120100806040200A4月5月6月B7510012510090120 图3 小赵对接的两家经销商各渠道获取信息比例

60%50%40%30%51%32%25%20%17%13%25%19%20%10%0%AB装饰公司联盟老客户扫楼 例2，销售员小朱对接的两家经销商A、B在19年某季度的信息获取情况如表2所示。单纯从信息获取数量及其完成率来看，很显然经销商B要稍强一些。但是从信息的有效率和成交率来看，经销商A就要略胜一筹了。那么小朱就应该找个时间跟经销商B的老板坐一起好好聊一聊，帮他分析一下原因何在了。

表2 小朱对接的两家经销商19年某季度获取信息量

信息量 目标 100 50 100 100 350 150 100 50 150 450 实际 60 60 60 50 230 120 60 40 100 320 完成率 60% 120% 60% 50% 66% 80% 60% 80% 67% 71% 有销量 实际 40 45 25 18 128 50 40 30 25 145 占比 67% 75% 42% 36% 56% 42% 67% 75% 25% 45% 成交量 实际 25 30 10 15 80 20 25 10 10 65 占比 42% 50% 17% 30% 35% 17% 42% 25% 10% 20% 经销商 信息渠道 装饰公司 老客户 A 联盟 楼盘 合计 装饰公司 老客户 B 联盟 楼盘 合计 以上数据只是为了举例说明从数据角度分析经销商信息获取能力方面的问题，所以可能相对更理想化一些。不过其中隐含的思想却是实实在在的。在实际工作中，销售人员应该帮助经销商建立这种意识，以便更科学地发现问题所在，将本就不多的信息渠道建设资源投

入到最有效的地方。比如明明是A装修公司的信息质量高一些，你却在B装修公司上投入了更多的费用和精力，岂不是既花了冤枉钱又寒了真正有所贡献的人的心？