眼镜营销FABE销售技巧

FABE销售技巧

、FAB E的定义

F: Feature （特性） A: Advantage （优点）B: Benefit （利益）E: Ertificate （证明）FABE 就 是特

性、优点、利益、证明

二、FABE销售技巧的实质

FABE销售模式是一种顾客利益表达的销售模 式，归

根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益， 而不是产品的性能，关键是要将产品的性能转化成顾 客的利益，并能证明或演示给顾客看，让顾客认知， 表述的利益越多，顾客越会认为所买产品的价值（V） 与所卖的产品价格（P）相比较就不认为贵，顾客都 想买一个物有所值和物超所值的产品。

M=V （价值）/P （价格）A 1

三、FABE列表举例。 1.镜片篇：

特性（F） 优点（A） 白树脂镜 片（CR-39） 利益（B） 证明（E） 在柜台上做 比比重小（不 易碎），抗 冲击 ①轻；②安 较试验（与 玻全；③不闹心 璃片）敲击 一下镜片 与白树脂镜 钻石加硬 硬度高、折 片 射率高 轻薄、美观、 耐磨 片相比，加硬 后，镜片明显 变亮，透过率 高，硬度大 抗疲劳镜片， 表面多层 膜防反光，视界 设计，透 光树脂加膜 镜清晰、美观、 率达 片 防水、防雾， 98%以上 易清洗 镜片表面 镀抗辐射镜 片 了一层 金属膜层， 能阻隔电 磁波 能吸收 抗紫外线 镜UV400 mm 全防紫外线， 片 以内的紫 外保护眼睛 轻D①轻薄、美 观,②减少视 觉畸变，视 打电脑，看电 视时保护眼 睛，防电磁波 辐射 戴加膜镜片， 拍照时不需 要把眼镜拿 下，否则会有 亮点 用抗辐射球 做试验演示 给顾客看 用UV测试 仪来做检测 演示比较 用非球面道 具做演示 进行厚薄比 线 ①① 非球面镜 ① 片 26%，薄 34% (- 500度数 物更清晰、 真球面的镜 实；③视 界开片）； ② 减少像 差、蜗纹； ③ 视界变 开表面镀了 一发水膜镜 片 层颗粒 更小的膜 层，使镜片 更光滑 阔 较 更耐磨，使用 寿命加长 用发水膜道 具演示 ① 可以给顾 不同区域， ⑴使青少年 能客看镜片 表面的标 识； ② 用国家领 导人做报 镜片度数 不减缓近视， 控一，看 近、制近视加 深。 渐进多焦 点镜片 看中、 看远⑵对中老年 能在 一付镜人，能减少戴 片 完成，美二付眼镜的 麻告时仅戴一 付观 舒服，过烦（打麻将 时度 自然。 眼镜 ③ 用焦度计 测镜片度 方便） 数 2 •镜架、隐型篇

特征(F) 功能(A) 利益(B) 看物体清 证明(E) 可以放在白 纸上看镜片 的透光度或 拿起来放在 眼上感觉 将镜片放在 经过光学处 理，光学玻 镜片没有 任何杂璃 质，耐 磨，硬度易起划痕， 高 使用时间长 与脸部皮肤颜 光学红片 色接近，透光 性较好 看起来逼 真，晰，光学效 果好，不容 手上或脸部 比较美 观 让顾客观察 放在脸上让 不反光，增强 透加膜 光度，高度 可以减少边缘 光圈 戴在脸上镜 顾客观察， 片清晰透 亮，美观 照相时没有 亮点可以观 察和比较 高折射 降低了镜片厚 配戴轻快， 镜片厚是因 度 美观 工作生活方 为度数高 说出设计原 理并试戴 双光 看远近都清楚 便 使用寿命 非常抗冲击， 比玻璃强60 ㈠镜片的结 长，更安全 地保护眼 睛，适构告诉顾客 ㈡可摔给顾 客看 倍，比树脂强 PC片 10倍，抗冲击 合做 剧烈运动不容易裂片， 适的 患者 合配无框 价格实惠，不 铜合金 容易断裂 锌合金 惠 花钱不多， 不容易长绿 锈，相对便宜 比较实用 不容易变 硬度高，不容 镍合金 易变形，结实 花钱少，实 看价格 看价格，试 戴 手感、比较、 形，结实， 戴上舒服， 不用经常调 试戴 整 使用时间 长，长期保 持 镀金（包 电镀、亮度、 金） 颜色持久性好 指出镜架上 亮度和颜 色，的镀金标 体现出 高档、识，试戴 气质、 美观 使用时间 指出镜架上 的K金标识， 同配戴首饰 把玳瑁传说 18K金 永保不褪色 长，体现出 H-f 富贵 起保健作用， 避邪、治头 玳瑁架 持久不老化， 美观 痛，可以作 为讲给顾客 听，看，让 顾客看其玳 珍藏品 瑁的颜色和 亮度 镶钻 点缀，体现眼 咼雅提咼了 与配戴金银 辨别品质高 低，标志 买到高品质 好产品厂家 产品，买到 都会打上标 防止假冒 伪劣 真货 志 镜的档次高， 美观 身份和地位 首饰、 珠宝一 样 看镜架的美 体现产品的档 次精致（做 高，质量好， 做工） 工精致，结 实耐不容易 坏 用，美观 搭配好了， 看起来有气 质，漂亮 品牌 （华伦天 奴） 享受名牌，体 现品位， 象征身份 尊重 不同的生产工 制造工艺 艺决定镜片的 车削 舒适度 基弧 基弧的大小是 参考价格表 根据顾客的 上的生产工 眼睛选择合 适艺 的镜片 基弧合适 了，配戴舒 基弧大小在 眼睛里是什 提高身份和 地位， 根据不同的 脸型选择不 同的款式 与购买其他 名牌产品一 样部位， 试戴 配戴舒适， 洁度，看焊 接使用时间 长，点及镜皆 的各款式（形 不同的款式适 状） 合不同的脸型 让人更 （如衣服） （8.4） 决定与眼球是 否吻合 适 含水量 保持眼球水分 （大） 舌，不会对角么样，可以给 么 顾客画图看 莫造成伤害 眼球不感觉 含水量大就 干涩，保持 湿润 眼睛不会因 是镜片吸水 多 含水量少就 是镜片吸水 少 含水量 （低） 吸收眼球水分 少 为镜片的吸 收而感觉眼 睛干涩 防风沙效果 好， 款式（大 方框） 对眼睛保护 比较适合脸型 宽大的人 层效果较好 试戴 颜色深的遮光 颜色（镜 片） 美观，，减少 强光对眼睛 试戴，对着 阳光看 效果好， 浅的不阻碍视 的刺激， 线，防强光 不耀眼，看 能够防止镜面 反得清晰，眼 睛太阳镜 偏光镜 看测试片， 向射及强光刺 不易疲 劳，防室外看 看，放眼，防400nm 止眼 睛吸收更紫外 线测试 的紫外线 多 的紫外线 会车时能看 戴上眼镜看 白天挡强光， 晚清路面，不 刺司机镜 射灯感觉， 说上防止会车 时车眼，消除 反射明夜视镜 的原灯刺眼 光，光 线更柔理 和 骑车、摩托 大框（防 风沙） 能有效防止风 车更安全， 不言而喻 沙、虫子吹入 眼不受干扰更 使里，护目， 防水 用特殊工 作的人群 直径（大） 适合黑眼球大 异物感小， 镜片的直径 的人配戴（角 膜直径大） 舒适 应大于眼球 1〜2mm最合 适 适合黑眼球小 的直径（小） 人配戴（角 膜直径小） 戴上松紧合 适，舒适 直径大的是 泪液无法循 环 定型好，结 中心厚度 实、适合初戴 厚（硬） 者，矫正散光 不容易出现 拿实物操作 裂片，摘戴 实验散光是 方便，容易 如何被矫正 操作 的 效果好 让初戴者最低 中心厚度 限度地降低异 薄（软） 物感 眼睛更舒 适，无感觉 试戴 镜片蛋白质 抛弃型 半年抛 保持良好的卫 生及清晰度 眼球轻松， 积累少， 不容易引发 保持镜片 炎症 清晰 眼球轻松， 抛弃型 月抛 更好地保持卫 生清晰度 不容易引发 炎症 镜片蛋白质 积累少 ，保持镜 片清晰 造型（工 艺） 工艺腿 突出个性 体现顾客的 超前消费意 识，追求个 性，与时尚 夏天出汗不 名人陪戴的 眼镜都很奇 特，追求个 性 塑料不会腐 全包腿 包腿 可以防止皮肤 过敏 会腐蚀皮 蚀皮肤，可 肤，配戴舒 以试戴 适 脚套（高 减少耳部压力 档） 弹性好，不挤 超弹 压太阳穴 粗框 舒适 戴上轻，舒 服 不容易损 试戴 摸、看、试 戴 框粗焊接点 结实、牢固 坏，安全， 耐用 接触面大 焊接牢固， 摸、看 配戴轻松、 摸、看、试 轻巧 轻 舒适、不压 戴 迫鼻梁 美观、轻， 硬度高，比重 钛合金 小，轻， 电镀颜色持久 舒适，没有 不挤压太阳 穴，压迫感，不 记忆合金 不易被折 断，适会夹得脸两 合各种 脸型 侧有痕迹， 不易变形 轻，不腐蚀 纯钛 皮肤 看摸试戴、 对比，说明 不压迫鼻 梁，使用时 间长 钛金属的比 重小，很轻 试戴 减轻对鼻梁 和耳的压 指出镜架的 纯钛标识， 般不会 被压坏，安 可弯折实 验，让顾客 看材质，与 普通架对比 醋酸板材 比较抗挤压， 架 耐老化，材质 全，配戴干 透明，美观 净，高雅 板材架

迫，不会腐 蚀皮肤 与其他记功 架比较轻重 和试戴 抗压，适合皮 肤戴上安全、 和金属接触 过敏牢固，不腐 醋酸纤维 架 的人 蚀皮肤偶尔 纤维架 压一下镜架 1、 可试弯 2、 试戴 不会变形 颜色多样，适 合塑胶架 塑胶不同肤色顾 客，材料 轻松、美观、 舒服， 摸、看、试 不腐蚀 材质柔软， 很轻 皮肤 室内室外配 戴都可以， 玻璃变色 解决眼睛怕光 变色 的问题 给工作生活 带来方便， 循环原理 眼睛得到保 护 1、 变色试验 2、 讲明变色