■■●经管营理●合规管理在客户营销中的作用■傅发明’从《现代汉语词典》中虽然找不到“合系统中的所占份额也由2Oo5年末的择、业务范围的界定等方面都存有颇多争规”两字的完整解释，但从单个字的含意8．09％上升到2010年末的13．1％．提高了议．一定程度上影响和制约着客户营销工看：“合”的释义为闭；结合到一起；共同；5．01个百分点。二是围绕国家赋予农发行作的顺利开展。全：符合等。“规”的释义为画圆形的工具；的职能，将合规管理融人可持续发展经营(二)常变性与现行制度特定性的矛规则；劝告；谋划等。两者结合，不难得出这中．全力打造现代精品银行．实现了不良贷盾．使农发行客户营销工作常常处于“两样的结论：要在规则范围内行事，符合规章款为零的目标。且2006年以来新发放的贷难”境地。由于农发行业务范围的性特制度．符合法律法规。农发行总行开展“合款无一笔逾期和欠息发生．信贷资产结构点，其业务范围是特定的，同时是随着国家规管理年”活动是一个永恒的主题．是确保和质量得以优化。经营效益也有了质的飞产业变化的。客户营销工作的对象及农发行事业不断向前发展的夯基和保障。跃．2010年经营利润比2005年增长3．11重点也因此处于变化中，但制度规章往往让合规经营理念人脑人心，不仅是监管当倍。三是围绕“建设新农村的银行”品牌，将又未及时补充和修订．造成“时差”只能“摸局的要求。内部管理的需要，也是我们每个合规管理融人“三农”服务中，全身心地践着石头过河”，实际执行时又以现行制度为人，特别是作为一名银行干部自身人生价行农发行“至诚服务、有效发展、以人为本、标准，使客户营销合规管理工作经常陷于值追求的目标。笔者结合农发行客户营销构建和谐”的核心理念。截至2011年10月整改中．甚至有时还会出现反复整改的问现状及合规管理问题做些探讨，以期在客末，贷款余额首次突破1O亿元大关，达题。，户营销过程中“撑好帆．把稳舵”。10．76亿元，成为农发行万州分行辖区内第(三)繁重性与职工队伍不适应性的矛一、客户营销状况一个突破lO亿元的县支行。多次被当地政盾。使农发行客户营销合规管理工作常常随着业务范围不断扩大，农发行已初府授予“金融突出贡献奖”。树立了良好的处于被动应付的境地。2011年10月该行步形成了以粮棉油收购信贷为主体，以农农发行声誉和社会形象。在岗人员数比2005年减少了5人，其中信业产业化信贷为一翼，以农业和农村中长=、合规管理在客户营销中发挥作用贷部人员减少4人，管理贷款余额由2005期信贷为另一翼的“一体两翼”的信贷业务的制约因素分析年的17266万元升至2011年lO月贷款余发展格局，较好地在农村金融体系中发挥(一)特殊性与立法工作滞后性的矛额1072万元，即便按在岗人员计，人均了骨干和支柱作用。以渝东北某农发行为盾．使农发行客户营销工作常常处于“是否贷款余额已达6728万元，明显表现出信贷例，该行在“十一五”期间及“十二五”开局舍规”的尴尬境地。农发行作为我国唯一一总量增长、贷后管理责任重的问题。从了解之年客户营销工作取得了较好成效：一是家农业性银行，因其承担的绝大部分同业情况看，该行人均贷款余额是其他金围绕国家产业和信贷，将合规管都是“社会效益好，经济效益差”的金融业融机构人均贷款余额的16倍多，虽不能简●理作为客户营销的基石，“紧扣时代脉搏”，务．这决定了其客户营销t作的特殊性．但单地以人均贷款余额高低来评判客户营销把握正确的信贷投向，信贷总量实现了跨农发行成立l7年以来，至今仍无相应的法管理水平和质量，但农发行客户营销职工越式发展。贷款余额由2o05年的17266万律法规明确其法律地位等，监管部门按商队伍的数量和素质与其他金融机构存有较元上升到2011年10月的1072万元．增业银行的惯性监管方式对其实施监管，在大差距是不争的事实，就目前状况来看，该长5．23倍。据统计，该行贷款在县内银行客户营销合规管理上，诸如承贷主体的选行信贷部5人中能单独完成项目评估的只经营管理Management有1人．难免使基层农发行客户营销合规农发行客户营销工作“依法行事”；要积极晰的严格界定，若发生变化及时进行调整。管理工作常常处于被动应付的境地。争取监管部门制定和完善有别于商业银在此基础上，对客户营销的各个操作环节(四)集中性与基层行依赖性的矛盾，行、符合我国农业性银行特点的监管的具体要求和内容做到精细化。如对客户使农发行客户营销合规管理工作水平长期和考核评价办法，以确保农发行客户营销及法定代表人的信用状况分析．目前仅以处于“停滞不前”的状况。目前，农发行贷款工作“依规从事”。二是内部方面。要努力培征信系统为依据简单判断，而未从社会各的调查审批权均集中在上级行，个别基层育员工的合规意识，在客户营销工作中全方反映综合分析和提供相应依据予以佐行在客户营销中不从提高自身客户营销合面推行“合规创造价值”、“合规维护声证，很难说明其准确性。又如目前对各环节规管理工作水平“主观能动性”出发．经常誉”、“合规创造幸福”等合规理念，倡导诚的责任追究，存在在具体程序操作时，无相出现“只顾向上推项目，不管是否合规、手实、守信、正直的道德价值标准或行为操守关环节责任人的操作一样可以“走通流程”续是否完善”的毛病，总以“有上级行审核准则和企业文化，形成良好的合规文化氛的现象。因此，十分必要通过制度层面不断把关”为借口，甚至个别还认为“权利是在围，确保内外部的相关规定得到贯彻落实。修订与完善的方式，形成明确工作标准．严你上级行。合不合规与我无关”。不仅造成(二)要制订执行力强的客户营销合规格规范约束，以扭转职责不清、责任落实难大量人力、物力的无谓浪费。而且常常出现管理的制度。笔者认为，客户营销工作当务的状况。同时，要不断增强基层行实力，彻“一补再补．越补越乱。越补越糊涂”的怪之急应从三个层面完善规章制度和操作流底解决人员不足、年龄老化、素质不高的问象，使农发行客户营销合规管理工作水平程，强化执行力。一是上层(含省级分行以题。处于“停滞不前，效率低下”的状况。上)，主要根据国家宏观和区域发展政(三)要建立客户营销检查监管和激励三、合规管理在客户营销中发挥作用策，制定出符合客观实际的业务发展重点、约束机制。建议单设专门的合规经营管理的对策建议规划纲要，明确客户营销策略和发展方向；部门实施全方位、各部门、各环节的风险管(一)要形成客户营销舍规管理的良好二是中间层(省级分行及二级分行)，围绕理，建立起一套完整的客户营销检查监督内外部环境。一是外部方面，要积极争取国规划纲要制定出具体的落实措施、准入条和激励约束机制，实行具有清晰的责任制家尽快出台《中国农业发展银行条例》或制件及条款和操作流程等：三是基层行．和问责制，促进依法合规经营，实现自身价定《农业性银行法》，从法律上明确农主要根据上级行的相关规定细化落实操作值和社会价值的有机统一。●发行的法律地位、功能作用、客户群体、经岗位和责任。同时，在各层级均应对其岗位
