主动式销售

主动式销售

——巅峰销售理念

1987年深圳第一家房地产代理机构的成立（以前都是国营房地产交易所，只做自己公司的销售工作）——深圳市国际房地产咨询服务有限公司，代表着内地的房地产代理行业的开始。

一、早期深圳房地产都是受香港房地产操作模式和思想影响，香港的房地产思想主要受英国的带来香港的一套理论和操作模式，特点是：冷、高傲、我们是最好的、我们不用求你买。

随着上海房地产的蓬勃发展，发展的主力军之一——台商，把美国的一套操作模式和理念带到了上海，美国的销售模式：热、热情、我们是帮助你们的、我们是你们的朋友。也就是正流行的巅峰销售训练的——顾问式销售。

根据海南的特殊情况——外地客户多，特点是逗留时间短。公司推出针对海口市场的，针对性产品——主动式销售，把国际上最先进的销售理念，融入房地产销售中。把精神语言学、成功学、个体心理学等行业的最新成果植入主动式销售，开发出短期成交的新产品，奉献给开发商。

二、主动式营销八大优势

1、主动了解客户。了解客户的基本情况、资金、分析合理性。

2、主动分析。动脑筋分析客户，分类、确定方向、制定计划。

3、主动培养和建立感情。开始实施计划，培养信誉度，以朋友的心态来交往，把客户当朋友，得到终身的朋友。

4、主动挖掘需求。多提开放式问题，多听客户讲，让客户讲出心里话。

5、主动满足需求。针对客户需求主动想方设法满足。少提别的事，如果谈其他的事，其他的问题，也要拉他回到需求上来。提高效率，以免节外生枝。

6、以朋友的身份，主动相邀客户成交。以朋友的角度相邀，客户就会接受，因为朋友是以真心帮助、真心解决问题，不会害你。

7、客户感觉交了一个懂房地产的朋友而高兴，朋友介绍的房，一般都没有错，那么有点不满意，看在朋友的面子上，可以忽略了，帮衬朋友啦！

8、整个过程是在思想里，在脑海里完成的，都是经过思考的工作准略、了解、分析、计划、引导欲望，促成成交。

三、我们将传统式销售和主动式销售做一个比较：

传统式销售的八大问题

我们都了解传统式销售，客户来到销售处，售楼员介绍楼盘情况，带上去看房，下来有什么问题，回答完问题就写付款方式，那之后就没事了，客户通常会回去考虑考虑。售楼员就结束售楼工作。

我们分析以上售房过程，从主动式销售的角度发现以下八大问题：

1、整个过程我们称之为接待式售楼，过程被动，由客户左右进程。

2、客户感觉冷冰冰的，不够热情，不够真心服务。

3、售楼员客客气气，不敢相邀客户成交。

4、售楼员被动，怕被客户认为是过份热心。

5、客户也客客气气，就像好朋友来参观一样，客户就是客户，和进来一样，一样出售楼处。好像跟售楼员没什么关系。

6、售楼员挫折感很强，越是不成交，压力越是大，就越是不敢主动逼定，生怕破坏客客气气的和谐气氛。

7、守株待兔。就这样也少数成交的，这是我们称为客户主动成交。我们售楼员自己不敢动，都在等客户自己主动想好了来交钱。

8、对客户不了解，只知道客户是买房，不知道为什么买房，不动脑筋想客户的需求是什么？怎么去满足需求。

三、主动式销售的具体执行

1、 要求：整个过程70%的时间和谈话是销售，接待工作必须压缩到30%以内，否则就扩大销售时间。

2、 五个问题：客户真进来先不要急着看房，要先谈20分钟，相互交流，建立感情，培养信誉度，信赖。

3、 了解几个问题：（1）有多少钱？（2）买房干什么？（3）为什么要买房？（动机）（4）谁有决定权？（5）深层的需求是什么？

4、 培养信赖感，引导欲望。

（1） 注意力（Attention）

（2） 兴趣（Interest）

（3） 欲望（Desire）

（4） 行动（Action）

获取注意力，产生兴趣，刺激欲望，导到成交。

5、 销售时间两个小时以上。如果到时客户仍未下决心，或想去比较其他的楼盘，千万不要放他走，想尽办法留住他，留住了他就是留住了他的钱。如果一个客户和你单独相处2个至3个－4小时的时候，客户已经是你很好的朋友了，他不买都不好意思。

6、 销售人员上岗前心态调查、技巧培训，上岗后不间断连续激励，让他们保持高昂的斗志，保持精神，把我们公司的新产品——主动式销售变成手中得心应手的方法，成为销售上的大艺术大师。为昌炜公司创出佳绩。