你到底能指导什么
1.“谁〞。他们的价值观、激情、标准、界限、完整性，等等。 2.态度。他们的信仰、心态、哲学观、视野或假设。 3.教训。他们从过去的经历中学到了什么？为什么有的错误一再重犯？他们真的得到教训了吗？
4.技能。他们是否缺失了一种方法，或者有没有哪些方法是需要进一步完善的？ 5.行为。他们的所作所为是否真正支持他们的目标？
6.策略。他们做出了怎样的计划去实现预期的结果？他们需要哪些资源？ 7.投入程度。观察他们的能力水平、稳定性、热情、动机如何。
8.沟通。他们使用的语言、交流技巧、沟通应变能力以与风格述、风采、脾气。
9.关系。他们如何处理那些模糊的概念和感受，他们如何对待自己的故事和我们第三章讨论的S.C.A.M.M。
高绩效销售人员的十项最正确品质
1.不断地学习，为自己和专业技能的开展持续投入时间、经历、金钱。 2.都是沟通大师。
3.都是创意人员。销售的艺术就是不断创造新的方法和可能性的能力。 4.有着积极的、健康的心智。
5.对自己从事的工作充满激情，无条件地向客户传递价值，乐此不疲。 6.创造一种体验，使得销售自然发生。
7.反响敏锐，先知先觉，高适应性，灵活多变而不是被动反响。
8.将客户最重要的东西举例进展说明〔基于正直与诚实，他们足智多谋，提供导向，反响敏锐，值得信赖〕。
9.流程驱动。他们知道自己要去哪里，并且知道通过什么样的路径到达目的地，包括使用可量化的标准和销售体系来管理自己的销售过程〔一步步格式化的流程，使用工具和模板，探寻体系，个人的眼光〕。
10.时间管理的大师，有很强的组织能力。
7P经理人
伟大的领导者和平庸的领导者之间的区别就在于他们是如何沟通的。 管理人七种类型： 1. 解决问题型经理 2. 雷厉风行型经理 3. 武断型经理 4. 自以为是型经理 5. 完美主义型经理 6. 唯命是从型经理 7. 先见之明型经理
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解决问题型经理
领导者通过指导来完成上述工作。指导是一个不断提问的过程，而不是分发、传播数据、图标和解决方案。
原那么一：让你的销售人员自己去做一项工作。 原那么二：让你的销售人员自己去做一项工作。
原那么三：参照原那么原那么一和原那么二，让你的销售人员自己去做他的所有工作。
问题即是答案
1. 问题可以让人停下来，去重新思考，质疑现有的认识、假设或行为。问题可以激发新的
答案和可能性。
2. 问题可以激发主人翁精神，引导某个人自己去寻找解决方案，而不是告诉他如何去做。
这一解决方案可能是最适合他自己的。
3. 问题有助于创建一个无压力的环境，消除那些肤浅的、空发的对话，这些指令式的对话
对人与人之间建立任何联系和信任毫无益处。问题可以促使一个人分享更多的信息和观点，可以促进更有意义的对话，可以培养起你和员工之间更为深入、丰富的关系。 4. 问题帮助人们归纳自己的思想，同时帮助他们发现自己对某一事物的需求、目标、问题、
恐惧、价值观、志向、态度、假设、观点等。
5. 问题可以促使人们自己去归纳出真正的事实〔而不是编造的故事、借口、假设、以与
S.C.A.M.M.〕,有助于他们去识别真正的难题或核心的问题。而在此之间，他们可能对此怀有抗拒心理，当有人指出他们的问题时，他们会觉得不舒服。
6. 问题鼓励教练们去进一步开展训练有素的、积极的倾听的能力，尤其是在指导课程中。 7. 问题可以劝诫、说服人们去做他们正常情况下不愿意去做的事情。与改变人们的头脑不
同的是，问题会给人以选择〔而不是直接的命令〕，促进人们自己帮助自己。
以结果为导向的问题〔不是责任导向〕
你为什么就做不好呢？
你为什么老是遇到同样的难题呢？
结果导向的问题是前导性的，聚焦于解决方案上，聚焦于积极的结果上，而不是纠缠于那些在过去使你卡住的不足上。
责任导向型问题 结果导向型问题 这件事的教训是什么？ 我/你做的好的方面是什么？ 下一次我/你如何做的更好？ 有哪些方面需要改变？ 下一次我/你该怎么做好这件事？ 为了实现我/你真正想要的结果，我们应该运用什么样的策略或解决方案？ 我/你哪里不对劲了？ 为什么我/你总是把事情搞得一团糟呢？ 2 / 7
为什么我/你没做好呢？ 下一次遇到同样情况，需要什么〔行动、策略、工具、资源，等等〕？ 是否存在其他可能性？ 为了每周按时完成这个报告，你需要什么系统的支持？ 你需要什么资源？ 在完成这项工作上，我怎么能帮上你？ 从这次经历中，你可以得到什么教训？ 你的操作流程上是否有哪些地方可以改良？ 你需要成为什么样的人从而能阻止此类问题再次发生，并且使你成为销售冠军？ 要让你没有压力地按时到岗，需要做出哪些改变？ 我们应该采用什么方法帮助你永久地解决问题？ 你该如何改变自己管理时间的思维方式，以便你成为时间的主人？ 你为什么不能与时提交每周报告？ 为什么你在谈订单时，总是出现同样的问题？ 你为什么总是迟到？ 雷厉风行型经理
那些持“耙子〞管理的经理确实在实行高压管理：时刻要求工作有进展，将责任强压在下属头上，通过说明后果与利用员工的恐惧心理进展威胁的手段，又是刺激又是鞭策，以获得想要的结果。这种管理方式对那些被要求防止某种后果甚于追求既定目标的销售人员来说，是很痛苦的。
推动VS拉动
“拉动〞模式亦称吸引模式，是授权给人们；而“推动〞模式那么是获取人们的权力和潜能。 这两种方式的最大不同是，吸引模式随着时间的流逝付出的精力越来越少，但效果是持久的；而守旧的推动模式那么需要付出更多的精力，但效果却是短暂的。
让你的销售人员告诉你什么可以激励他们
雇员们感觉他们的工作所获得的报酬与他们对管理的看法无关。在对劳资关系进展评级时。对员工进展的满意度调查显示，公司能否真正倾听和关注员工的想法，比员工对薪酬的满意度要重要不止九倍。
询问你的销售人员他们希望如何被指导
通过满足感激励强于通过后果鞭策
基于得到而非失去来沟通
不要聚焦于什么不能实现或潜在的后果是什么，谈论一下将会实现的利益。 有一个普通规律值得一提，那就是：你的思考方式决定了你准备去获得什么。
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让认可变得无条件、可衡量且具体化
人们在职业生涯中最想要的是什么？统计显示，人们最想要的是积极的援助和认可，以让他们确定自己干得不错。
武断型经理
武断型经理以向其销售人员提供各种非请求的建议而闻名，他们往往不愿意花时间去倾听销售人员的心声，不愿意去了解他们的需求和担忧。这类经理乐于随时登上临时演讲台，告诉自己的团队他们需要做什么或是需要改变什么，而全然不去定期跟踪他们的进展，或要求他们切实落实这些改变。武断型经理希望自己鼓舞性的语言足以引发长期性、持续性的改变。此类经理迫切需要开展作为销售教练的最重要的第二项功夫：全心全意地倾听。
阻碍全心全意倾听的八个障碍
1. 你是不是在假装倾听，根本目的却是想适时发表自己的看法？ 2. 你是不是在有选择的倾听？你是不是只听那些自己想听的？
3. 你是否不仅从说话人的言辞中，而且从其肢体语言中，如面部表情、身体姿势、眼神接
触、语调等，去感受说话人正在传达的信息？ 4. 你的耳朵是否“安装〞了“过滤器〞？
通过“过滤器〞倾听：经理们的致命缺陷
我们对信息传递者的评估，超过了信息本身。
“你希望别人怎么对待你，就要怎么对待别人〞这是一个常识。换个说法是“你希望别人怎么听你说，你就要以同样的方式听别人说〞
关注事实
聚焦于信息，而不是传递信息的人 听人还是听事
你需要注意倾听以下五种主要信息： 1.倾听他们的需求
2.倾听对他们来说什么是最重要的 3.倾听事实〔以与对事实的假设〕 4.倾听痛苦、担忧和恐惧
5.倾听差距所在。你要倾听销售人员缺失的东西，也就是我所说的差距。
认真倾听你正在倾听的容，不只是听别人告诉你的，还要听你自己对别人说了什么，而且最重要的是要听你对自己说了什么。
自以为是型经理
自以为是型经理关注自己超过任何别的事务。对他来说，自己的产出、自我认可、自己所背负的销售任务、个人的奖金等的重要性远远优先于销售人员，优先于他本应负责的对团队中每一个销售人员的培养和提升。自以为是型经理经常把个人的需求置于整个团队的需求之上。正如你可以想象到的，自以为是型经理在管理一个团队时，会比其他任何类型的经理都遭遇更多的人员流失，团队动荡与其它各种问题。
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完美主义型经理
完美主义型经理具有一些很好的特质。这些经理愿意承受改变、创新、培训，承受作为销售经理由根本的义务不断加强和演进带来的个人成长，而且在这方面过于苛求。然而，这种非常棒的特质也往往成为他们的弱点。在他们寻找最近且最好的方法中，像武断型经理一样，完美主义型经理也从来不会体验到一贯性的好处。
不要过于追求完美。
表现真实的自己—回归凡人
只有12％的雇员强烈地认为公司的领导者很有职业道德并正直可靠。只有7％的雇员坚持认为高级领导者能始终言行一致。
拥抱人性
“示弱〞
给我介绍一位能够勇敢表现出自身的弱点的经理，我要说他就是一位无畏的、不可战胜的经理。
最有力的领导者是那些有勇气在团队成员面前丢脸，并在团队中鼓励这种气氛的人。
唯命是从型经理
唯命是从型经理也称为家长型经理或令人愉快的经理，他们的目标是，与自己的销售团队和合作伙伴建立非常密切的关系。这些经理有一个终极的目标：让人们快乐。 唯命是从型经理想做的就是取悦，所以在方式上更加胆怯和百依百顺。 他们更倾向于看守并保护他们的销售人员，而不是挑战或为他们授权。
“没有足够的时间。〞“我们没有足够的资源，没有获得必要的支持。〞“这是财务、市场营销、运营等部门的问题〞
承受良性的冲突
唯命是从型经理忍受了人们有害的、消极的和破坏的行为。在防止冲突的指导下，他纵容了团队所有的事，除了那些能推动团队进步的事。
先见之明型经理
这种经理是所有的经理在职业生涯的前进道路上渴望成为的典。先见之明型经理具备了其他几种经理具有的所有优良品质，然而却没有他们的弱点和缺陷。 坚持、锐利，具有雷厉风行型经理与生俱来的真实性。 具有自以为是型经理的自信
具有武断型经理的热情、激情、魅力和风度。
乐于支持别人，像解决问题型经理一样积极提供解决方案。
致力于服务、尊重人、敏感、注重培养能力，具有唯命是从型经理的仁慈。
具有产品和行业知识，销售的敏锐性，高效、专注、有组织能力，有不断追求进步的激
情，像完美主义型经理一样。
置身事外来看
坚持和纪律
推进指导谈话的五步法
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第一步：倾听。
第二步：诱导。要更关注问题而不是答案，问题即答案。 第三步：回应。让他们感觉你不仅在听，而且理解他们。 第四步：讨论。 第五步：支持。
以最坏的情形为基准来制定计划
要进展多少指导才够
安排每周的一对一会议。
每个月对每个团队成员至少进展两次个性化的指导，当然每周一次面对面的指导是最为理想的。
一定的频率和持续性是最关键的。
产生影响
一个公司的气氛、风格、文化全由一个人的付出、行动、行为所决定，这个人就是团队的经理。
经理们的馈赠
现在，问问自己下面这些问题：
你所遇到的经理当中，有多少能够激励你追求卓越？ 在你的职业经历中，有多少经理跟你有更深入的联系，而不仅仅只是为了让你完成你的
销售任务跟你进展必要的沟通？这种沟通可以深入到忠诚、信任、友谊、惺惺相惜的程度。
你之前遇到的当中，有多少真正改变了你的职业和生活，让它们更美好？ 你是否还跟任何一位之前的经理保持着私交？
在你能够带来改变之前，你需要首先建立联系。建立联系的最有效方式就是跟别人分享你自己，你的任性，甚至你的弱点。
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