大型促销活动情景演练(非常干货)

☞一、促销情景演练的目的

1、销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。

2、在店面直接进行场景演练销售，除了可以检验导购的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。

3、无论是赤手空拳的导购骨干，还是乔装打扮的顾客（由导购人员扮演），门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧化表演成分，导购的参与热情高涨。

4、每场情景演练结束后，通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评，有利于发现导购队伍中的销售尖兵，强化理解促销政策，同时，还可以发挥优秀导购的标杆作用，激发落后导购的斗志。

二、演练人员安排

导购员：销售骨干导购 顾客：销售骨干导购

评委：销售经理、市场经理、店长、参训人员

三、演练顾客特点分类

顾客A：没有特别的想法只是来了解市场 顾客B: 什么都好，没有自我主见型

顾客C：对事斤斤计较，什么都很挑剔，特别是价格

顾客D：有购买的想法，也有看好的款式，但是经济能力有限

顾客E：没有耐心，主观意识很强 注：

1、演练时间：每位顾客在10至15分钟左右；

2、演练导购可参照销售答疑，将本次促销活动灵活导入演练中，达到熟悉促销政策的作用。

四、促销演练流程 ■ 演练阶段

将参演的导购分做AB两组。

第一轮：A组饰演顾客 B组饰演导购 第二轮：B组饰演顾客 A组饰演导购

要点：1、扮演顾客的导购应尽量将平时自己遇到的无法解答的顾客问题穿插入情景演练中；

2、扮演导购的导购在回答顾客问题时应尽量将此次促销政策穿插在情景演练中。

■ 点评阶段

点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。

除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外，专业评委和观众评委的点评是关键。在评委点评的时候，要有速记人员将发言内容快速记录下来，评委把一些经典的发言提炼后写在白板上。

最后，到了评委点评的时间。评委点评首先要对整个销售情景进行回顾，然后分别给出导购和顾客在情绪上、角色理解上的表演建议。对这一情景中的顾客异议，总结归纳出大家的解决办法，并进行深度剖析。

演练评估要点： 项目 结果 活动政策掌□熟练 □一般 □生疏 握 活动推荐技□娴熟 □一般 □生硬 巧 活动话述 □标准 □一般 □不标准 语言表达 □清晰 □一般 □不清晰 动作神态 □非常到位 □一般 □不到位 精神面貌 □非常好 □一般 □不好

■ 后续辅导

不同的销售情景中设置的顾客异议，通过导购的演绎和评委的点评，能够收集到来自一线的实战方法。巩固并将这些方法进行大范围推广，是销售情景演练培训的又一个重要环节。因此，需要将情景中异议的处理方法整理汇总，并集中辅导培训。

五、促销演练细节

■销售情景内容的设计

销售情景演练内容的设计是一个比较重要的问题，情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。情景设计得不好，导购员常常会对产品进行介绍，这样你就很难评价导购员的真实销售水平。

■现场观众的参与

能否调动现场观众积极地参与点评，对整个销售演练的培训效果起到了关键的作用。观众是跟着情境在思考还是在

下面开小差，演员的表演和评委的控场能力同等重要。调动现场观众参与到点评中来，一定要给观众更大的发言空间。

■评委的专业点评

在培训现场，很多时候导购员常常会对某个问题的处理产生异议，评委的控场能力非常重要，销售情景演练的点评不是一言堂，直到你有办法说服所有在场的人，留在黑板上的答案才是最合适的答案，这个情景演练的过程才宣告结束。