经销商评级管理制度

一、目的

为规范对各区经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商与我司合作的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。 二、范围

适用于公司各区域经销商的管理工作。 三、职责 1、市场部职责

（1）负责经销商的等级评定管理规定， 2、销售部职责

（1）做好经销商的评估，制定和执行公司产品价格政策 （2）负责经销商销售支持和经销商维护管理。 （3）销售经理对经销商理商的资信调查 四、经销商评级管理制度

等级 调查得分 经营状况 含 义 经销商经营我司产品状况极好，基本为我司专营我司产品市场占有率高，终端铺市率90%以上，我司条码经营100%，掌控经销区域70%以上二批网络，团队管控佳，人员积极性高，各终端网点有专人维AAA级 90～100 极好 护，各终端门店拜访周期一周为一次以上，各月库存掌控合理，无恶性换货退货记录，具有优秀的信用记录，有清晰的运作思路切与公司发展方向一致，具备相当雄厚的经济实力，预留我司专项运作资金，不确定性因素影响极小，与我司合作年限3年以上 经销商经营我司产品状况较优，年盈利额我司站主导地位，终端铺AA级 80～89 优良 市率80%以上，我司条码经营90%以上，掌控经销区域50%以上二批网络，各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周期一周为一次以上，库存掌控合理，无恶性退换货记录，具有优秀的信用记录，有清晰的运作思路以及发展方向，预留我司专项运作资金，与我司合作年限2年以上 经销商经营我司产品状况较好，终端铺市率70%以上，我司条码经营90%以上，掌控经销区域50%以上二批网络，各终端网点有专人A级 70～79 较好 维护，各终端门店拜访周期一周为一次以上,我司产品回转率好与我司合作年限1年以上 经销商经营我司产品信息一般，终端铺市率60%以上，经营产品主要为我司主销类产品，各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周B级 60～69 一般 期一周为一次以上，各月至少一次与公司订单合作，与我司合作年限2年以上 经销商将我司产品视为辅助产品，终端维护不高，与我司合作积极C级 50～59 较差 性不强，产品不能形成良性回转 经销商将我司产品视为带销产品，终端维护不高，老货龄严重，产D级 ＜50 差 品回转周期长，基本与我司实一次发货后无发货记录 A级以上经销商：享受公司制定的产品一级价格优惠。 B级经销商：享有公司制定的二级市场价格。 销售支持

公司为与经销商共同发展，为各级经销商提供一系列销售支持措施，包括：

（1）价格支持：公司根据各级别经销商区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各级别经销商提供具有竞争力的产品价格。公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格（政策）。

(2）促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业品牌和产品在本区域的知名度和影响力。A级以上经销商商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。 （3）宣传物料：B级别以上经销商享受终端宣传物料优先投放 （4）广告投入：B级别以上经销商享受2%-4%的广告投入 （5）人员支持：A级别以上经销商享受人员配置优先权 （6）年中返利：B级别以上经销商享受年终返利比例增大权利

（7）培训：B级别以经销商提供培训支持 经销商考核

（1） 市场部于每年年初对经销商上一年度业绩实施考核，考核项目参照考核表。 （2） 市场部对经销商的考核应覆盖所有的经销商，但下列情况例外：

① 当年5月份及以前与公司签订经销合同的，从第二年起参与考核； ② 当年5月份以后与公司签定经销合同的，从第三年参与考核。

（3）市场部应对考核结果进行汇总统计和分析，并将分析报告呈报公司执行总经理。 评分管理制度： 共分为四项：

（1）经营者状况权重10%

（2）其中经销商企业内部管理占权重15%， （3）财务状况权重15%， （4）我司产品销售状况权重60% 一、经营者

1、家庭关系是否紧张（3分） 【A】否 【B】是 2、是否沾染赌博、酗酒等不良嗜好（3分） 【A】否 【B】是 3、是否对工作放任自流，不闻不问（3分） 【A】否 【B】是 4、经营人员是否努力工作，锐意进取（2分） 【A】是 【B】否 5、经营者之间是否存在财产争夺的隐患（3分） 【A】否 【B】是 6、经营者是否高高在上，脱离员工（2分） 【A】否 【B】是 7、是否为筹集资金而伤神（1分） 【A】否 【B】是 8、经营者之间是否存在面和心不和，相互掣肘的情况（2分）【A】否 【B】是 9、经营者说话是否颠三倒四，朝令夕改（2分） 【A】否 【B】是 10、经营者是否难寻踪影（2分） 【A】否 【B】是 11、经营者是否整日面容憔悴，疲惫不堪（1分） 【A】否 【B】是 12、经营者是否制定出明确的经营指标（3分） 【A】是 【B】否 13、经营者对经营指标是否一无所知，或一知半解（2分） 【A】否 【B】是 14、社会上是否有负面传闻（1分） 【A】否 【B】是

15、经营者打电话时员工是否经常窃窃私语，神秘兮兮（2分）【A】否 【B】是 16、同行业者对其评价是否良好（2分） 【A】是 【B】否 17、员工对其评价是否良好（1分） 【A】是 【B】否 18、是否身体健康，体力充沛（2分） 【A】是 【B】否 19、经营者对本行业前景是否认同（2分） 【A】是 【B】否 20、经营者对本公司及产品是否认同（3分） 【A】是 【B】否 得分小计： 二、企业内部管理

1、员工是否崇尚团队精神，团结一致（2分） 【A】是 2、员工是否服从上司领导，做到令行禁止（2分） 【A】是 3、对分配的工作，员工是否按时按质完成（2分） 【A】是 4、辞职率是否居高不下（2分） 【A】否 5、员工中是否有人从事第二职业（1分） 【A】否 6、员工上班纪律是否松懈（2分） 【A】否 7、员工是否将牢骚、不满向企业外部人员倾诉（2分） 【A】否 8、员工是否在已知总经理行踪情况下仍对询问故作不知（1分） 【A】否9、总经理不在时，员工是否表现出兴高采烈的表情（1分） 【A】否 10、办公场所是否经常有身份不明的外来人员（1分） 【A】否 11、办公区域、仓库是否杂乱无章，一片狼籍（2分） 【A】否 12、员工是否每日无所事事（2分） 【A】否 13、员工是否有不检点行为（1分） 【A】否 14、员工是否违规操作，以中饱私囊（2分） 【A】否 15、库存量是否急剧增减（2分） 【A】否 16、管理人员能力是否胜任工作要求（2分） 【A】是 17、管理人员是否受员工尊重和信任（2分） 【A】是 18、管理人员是否用心培养员工（2分） 【A】是 19、企业氛围是否积极向上、士气高昂（2分） 【A】是 20、公司经营业绩是否良好（3分） 【A】是 得分小计： 三、财务状况

1、资金实力是否雄厚、风险承担能力强（3分） 【A】是 【B】否 【B】否 【B】否 【B】是 【B】是 【B】是 【B】是 【B】是【B】是 【B】是 【B】是 【B】是 【B】是 【B】是 【B】是 【B】否 【B】否 【B】否 【B】否

【B】否 B】否

【2、现金不足，是否提前回收货款以解决资金不足（3分） 【A】否 【B】是 3、是否为筹措资金低价抛售产品（2分） 【A】否 【B】是 4、是否有传闻其他债权无法索回借款（1分） 【A】否 【B】是 5、是否开始利用高息贷款（2分） 【A】否 【B】是 6、是否频繁更换商业银行（2分） 【A】否 【B】是 7、经营者和财务负责人是否经常奔走于各类金融机构（2分） 【A】否 【B】是 8、与业务银行关系是否紧张（2分） 【A】否 【B】是 9、业务银行是否对其采取强制性措施 （2分） 【A】否 【B】是

10、与其他债权人关系是否紧张（2分） 【A】否 【B】是 得分小计：

注：（1）本调查报告共50条，每一条调查结果为【A】的，得满分；调查结果为【B】的，得0分；最终得分为累计之和。 （2）对经营者的调查可通过与经营者交流的方式；对企业内部管理的调查可通过与员工的谈话、公司实际观察等方式；对财务状况的调查则可通过与财务人员及第三方的交流。 四、产品销售状况 代理商名称 评价因素 考核人员 评价要点 1 渠道掌控非常得力，我司产品铺货率90%。 2 渠道掌控非常得力，我司产品铺货80%。 渠道拓展 3 渠道掌控一般，我司产品铺货率60%。 4 渠道掌较差，我司产品铺货率50%。 5 渠道掌控差，我司产品铺货率20%。 1 业绩优秀，年度销售目标达成100%。 2 业绩优良，完成年度销售目标的95%。 销售额 3 业绩尚可，完成年度销售目标的80%。 4 业绩一般，仅完成年度销售目标的60%。 5 业绩较差，年度目标达成率抵御40%。 1 主动配合公司有关政策，执行良好。 考核年度 评分标准 15 11 7 4 1 15 11 7 4 1 15 考评得分 2 基本能执行公司有关政策，未发生违规行为。 配合度 11 3 尚能执行公司有关政策，发生1次违规行为。 4 对公司部分政策有抵触行为，发生3次以上违规行为。 7 4 5 拒绝执行公司有关政策，经常发生违规行为。 1 年度销售总额增长达30%。 2 年度销售总额增长达20%。 销售增长率 1 15 11 7 4 1 20 14 7 4 0 20 14 5 1 3 年度销售总额增长达10%。 4 年度销售额负增长10%内。 5 年度销售额负增长30%。 1 从未发生送退换货事件 2 发生老货龄退换货事件。 产品回转 3 未发生恶性退换货事件。 4 经常性发生退换货事件 5 退换货额度高于进货额的30%以上 1 占经销商所代理产品80%以上销售额，基本为专营 我司占经销商销售额比重 2 占经销商所代理产品50%以上销售额 3 占经销商所代理产品20%以上销售额 4 基本为不确定因素，为经销商带销产品 综合得分 备注：以上三张表内，各表格总得分*相应权重占比分数，得出总分极为经销商得分，对应相应标准评定经销商级别。