商业银行营销策略分析

商业银⾏营销策略分析

　　商业银⾏的发展存在挑战和机遇,想要抗衡外资银⾏,就务必增强市场营销观念,时时刻刻以顾客作为向导与核⼼,这样才可以提升市场竞争⼒。

　　摘要:基于深⼊改⾰开放的影响下,具备成熟营销策略的外资银⾏业已进⼊我国的市场。鉴于此,我国的商业银⾏需要以客户作为向导,有效地应⽤市场营销科学,积极地通过社会经济联系⽹络,积极主动地适应市场和拓展市场,制定跟⾃⾝实际情况相符合的营销策略。为此,该⽂阐述了商业银⾏在市场营销上⾯临的问题,以及商业银⾏的市场营销策略。　　关键词:商业银⾏;市场营销;问题;策略

　　针对我国商业银⾏的营销来讲,不管是其发展现状,还是其发展过程,都有别于西⽅社会。如此的差距在我国融⼊WT0后愈加显著。为此,当前形势下,我国的商业银⾏需要彻底地转变营销思想,持续地提升市场营销能⼒,进⽽使最⼤的商业银⾏价值实现,从⽽取得世界市场中的竞争优势地位。下⾯,笔者对我国商业银⾏市场营销存在的问题以及商业银⾏的营销策略进⾏了分析。　　1商业银⾏在市场营销上⾯临的问题　　1.1市场营销思想存在滞后性

　　针对我国商业银⾏间的竞争⽽⾔,其并⾮产品间的竞争,⽽是营销思想间的竞争。在管理商业银⾏的整个过程中,营销思想都⼀直渗透其中,其务必遵循以客户的需要作为核⼼、以实现理想的经济效益作为⽬的、以市场作为向导的思想,并且要确保真正地贯彻实施,并⾮⼝头上的和形式上的。当今,我国的商业银⾏在开展市场营销活动当中,依旧⾯临着⼀系列滞后的思想,像是把推销与营销等同看待,不开发客户,⽽是被动地等待,要么是对营销思想产⽣误解,感觉营销就是拉关系、打⼴告等。滞后的市场营销思想紧紧地围绕推销、⽣产,并⾮客户的实际需要,不懂得去拓展市场,不懂得激发客户的实际需要,以及不可以强化客户跟银⾏间的密切联系。

　　1.2不能够深⼊地调研市场和细分市场,不熟悉客户的实际需要

　　我国的商业银⾏会将市场当成是⼀个整体,⼀般实施的市场营销策略是⽆差异性的,倘若视所有的市场为⽬标市场,那么常常难以实现理想的营销效果。商业银⾏对于营销策略的制定,都是⾸先调研⽬标市场,会根据顾客的⾏为与⼼理、⼈⼝现状、地⽅特点等的不同之处,再细分市场,从⽽使异样的消费群体形成,再最终选⽤⼀个跟⾃⾝适宜的群体充当⽬标市场。倘若银⾏的市场调研不是⾮常完善,那么就难以获得清晰的群体需求信息;倘若细分市场,那么银⾏的市场定位会⽐较容易缺少⽅向和变得⼗分模糊,这样⼀来,产品难以有效地进⼊市场。这是由于银⾏未能够以客户作为视⾓和给客户制定适宜其需要的产品。　　1.3商业银⾏的营销组织机制不健全

　　商业银⾏开展市场营销活动的根本所在是组织机构,其也是商业银⾏有效地体现市场营销策略的⼀个前提条件。国外⼀些城市的银⾏都根据顾客群体存在的差异性设置有关的部门,从⽽开展银⾏的市场营销。在开发银⾏产品⽅⾯,都是结合客户的信息与市场需要设计产品,以成本预期提供报价⽅案,且要求客户经理向客户进⾏推销。产品经理与客户经理的职能互相影响、互相依存,⼀起建构了市场营销组织的主线。⽽针对我国的商业银⾏来讲,依旧实施纵向直线的管理模式,监督与管理注重⼀致性,在向外提供服务的时候,各个部门之间缺少⼀致性与系统性的服务指标,难以提升服务效率,服务能⼒难以实现客户的要求,这不利于体现市场营销的功能。另外,在分销渠道上,当前我国的商业银⾏依旧凭借⽹点开展柜⾯服务,然⽽因为受到宣传推⼴不到位、功能缺少、环境⽐较差等⼀系列要素的影响,难以实现理想的效果。　　2商业银⾏的市场营销策略

　　2.1紧紧地围绕客户,实现客户的实际需要

　　由于受到我国经济的制约,我国⼤部分的商业银⾏都是国有专业银⾏的`过渡,因此较难消除固有的经营思想。在⽇益发展的市场经济影响下,固有的经营思想不利于我国发展商业银⾏,务必彻底地进⾏转变,应当增强以市场作为向导和以客户作为核⼼的市场营销思想观念。商业银⾏提供的服务和产品务必跟客户的实际需要相适应,从⽽跟客户的不同要求相符合。例如在细

分市场的基础上,银⾏将⼤众化的服务指标提供给普通客户的过程中,也应当将个性化的⾦融产品提供给⾼端和重点客户。为此,银⾏进⾏市场营销活动提供的服务和产品务必⽴⾜于客户的实际要求,在客户和市场上转移注意⼒,以分析、探索客户的实际要求,对潜在的顾客群体进⾏挖掘,以及开发出可以符合客户需要的产品。　　2.2清楚职责,健全营销组织

　　对于我国的商业银⾏⽽⾔,应当结合⾃⾝的发展特点,紧紧地围绕顾客,调整运⾏模式与组织机构,根据细分的市场设置有关的部门,应当注重客户实际需要的探究、竞争对⼿发展现状的探究,以及竞争对⼿在管理营销模式和研发产品上的长处、亮点,应⽤矩阵组织⽅式,在营销策划⼀个实际项⽬的过程中,成⽴项⽬⼩组,负责拓展和开发此项⽬,且清楚职责和提升效率。在这⼀点上,相⽐较于⼩股份制的商业银⾏,我国的商业银⾏能够借鉴的⽅⾯⾮常多,也需要⽐较⼤的改⾰。　　2.3有效地执⾏客户经理制,以使各种不同的服务实现

　　客户经理制指的是银⾏通过内部的培训,培养出⼤量专业素质强的营销⼯作者,他们的主要职责是对⾦融服务和⾦融产品进⾏全⾯推⼴,进⽽密切地联系客户与银⾏之间。如此的可以使商业银⾏的跟社会主义市场经济发展的要求更加符合。当前时期的客户经理制已经逐渐地发展为以市场作为向导、以客户作为核⼼、对内以客户经理充当客户前台和服务中⼼,创建⼀种“⼀线服务于客户、⼆线服务于⼀线、全⾯互动和影响”的市场竞争体系。当然,现代商业银⾏⼀贯实施的⼀种营销模式就是客户经理典型的个性化服务模式的制定。借助如此的⼀对⼀模式服务,能够实现尤为显著的服务效果。总之,客户经理制的实施可以实现稳固市场关系的创建,最⼤程度地挖掘客户的市场潜能,从⽽使紧紧地围绕顾客的市场营销⽅式得以实现。　　2.4客户经理考核体系的创新

　　客户经理制在商业银⾏实施之后,应当制定和营销⼯作者特点相适应的激励考核机制与管理机制,进⽽激励客户经理拓展市场。客户经理拓展业务的⼀种⽬标和向导是考核激励体系。在传统意义上的银⾏业务发展过程当中,客户经理属于典型的“坐商”,并且在传统意义上的主导为规模考核的考核激励体系之下,客户经理会通过相同的时间对⼤企业进⾏追逐，⽽不注重对⼩微市场和中⼩市场的细分。⽽当前形势下下,要想使客户经理善于充当“⾏商”,就务必具备有效的考核策略加以激励。为此,商业银⾏能够逐步地忽视规模考核,⽽逐步地重视创⽴考核,重视优化资本约束条件影响下的经济资本,从⽽使资产收益能⼒提升。能够通过下⾯的公式体现创⽴考核:银⾏业务的创利=业务规模×(单笔利率-基准利率)×转移定价-风险资产耗⽤;客户经理收⼊=创利×X%-五险⼀⾦-个税。事实表明,执⾏真正的风险防范和多劳多得的考核激励策略,可以调动客户经理的市场营销积极主动性。　　3结语

　　总⽽⾔之,商业银⾏的发展存在挑战和机遇,想要抗衡外资银⾏,就务必增强市场营销观念,时时刻刻以顾客作为向导与核⼼,这样才可以提升市场竞争⼒。　　参考⽂献:

　　[1]朱⽂馨.可⼝可乐瓶⾝包装的跨⽂化营销策略研究[J].新闻研究导刊,2016(13):304-305.　　[2]唐⼩鹏.移动互联⽹背景下零售企业微信营销研究[J].商业经济研究,2016(13):63-.　　[3]曹思琳,解江浩.对国外成熟汽车市场营销策略的分析与借鉴[J].知识经济,2016(2):61.