公司茶叶事业营销
策划方案
一、市场分析：
中山市是我国沿海开放城市之一，是伟大的革命先行者孙故里，地处珠三角中南部，毗邻港澳穗深等国际和区域经济、金融、贸易、文化中心，是连接珠江口东西XX，粤西及泛珠三角地区的重要节点。中山是著名的侨乡，共有80多万的侨胞分布在全球90个国家和地区；中山风景秀丽，人杰地灵，具有深厚的文化底蕴、丰富的侨乡资源和优越的人文环境，令人神往。改革开放以来，中山市经济发展迅猛，逐渐成为国内外闻名的经济强市、文明城市。中山人爱茶、喝茶的习惯由来已久，客来敬茶已成为现代中山人的重要社交礼仪，喝好茶成为了中山人时尚、身份的象征，佳节送茶更是现代中山人重要的生活习惯，因此中山已经成为现代中国主要的茶叶流通、消费市场之一。
喝茶成为一种高调的生活享受，但是由于近年来茶业企业不良恶性价格竞争导致市场鱼龙混杂，如何突破当前市场瓶颈，使得茶业销售实现良性发展，我认为必须得突出我们茶叶经营的特色，价格合理化，寻找出一条差异化的营销之道。
二、目标人群：在消费范围方面，则涉及面较宽。由于茶叶产品在地域上不断延伸，在产品类型桑琳琅满目，则对应的不同年龄阶层
的消费也受益颇多。我们定位应该在快速消费中普及化、大众化，所以打通传统渠道（批发、商超）和现代渠道（连锁KA）是非常重要的。例如目标定位在喜欢喝茶的中老年层，相对来说中老年的市场需求量较大，但是也不能忽略青少年，毕竟现在喝茶是一种生活时尚，是一种心灵时尚。
三、竞争对手分析
中山茶叶市场竞争力较大，品种繁多。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶，例如知名品牌的普洱茶，铁观音茶等比较多，社会影响大，武夷岩茶想要迅速崛起难度较大，目前中山最突出的竞争有天英和八大两家专营武夷岩茶的企业，但我们的突出优势在于武夷星是比较有名的茶，具有卓超的品牌价值和市场影响力。加上茶叶源头可控性操作优势，品质能够有所保证。另外，我们的思路在于做好茶，做普通消费者能够喝得起的高品质的茶，市场定位与上述两家完全不同，对于大众消费者的口碑宣传影响及将来的品牌认知方面，消费群体比较广泛，从而能够引起广大消费者的品牌忠诚度。
四、产品立体化结构设想：
我们在茶叶的主体结构方面要根据具体市场消费者需求而定。主要是消费者对茶叶的要求五花八门，我们要适应市场需求，应尽可能达到品种齐全，确信自己经营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应有宽容的胸怀，接纳新品种。前期，我们可将武XX做
店面主推商品，为适应客户需求，还陆续采购一些配合性产品作为立体组合，丰富产品多元化。例如常规的铁观音、普洱、花茶、毛尖等是必不可少的产品。一些冷门货能够少进一点或者不进，但我们可以寻找，以留下供货者的通讯地址，以备急用。另外，为扩大营业店的销售业绩，同时可经营与茶叶相关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不锈钢等，而紫砂有高、中、低，有套壶、单壶、怪壶，有黑泥、白泥、红泥等，茶点有小食品、瓜子、开心果、牛肉干等。
五、市场拓展具体思路：在市场经济中，营销观念随着市场的变化而变化。“最好的伯乐是市场。”因此，在我们接下来的茶叶市场不断开拓过程中，我们将不断采纳实用的、先进的营销观念，如关系营销、文化营销、创造消费需求等新的营销理念等。大众营销→差异化营销→单向市场营销→互动市场营销→单一促销方式→整合营销
1、政府机关企事业单位团购渠道，主动出击把握客源。
对政府机关类的商务采购采取盯人战术（一对一公关）。这类客户集中体现在日常办公商务用茶，节日礼品茶，单位福利茶，这是我们必要开拓的市场渠道，建立客户档案，逐步实现客户资源不断积累和分类优化。
2、建立分销渠道，主动寻找茶叶代销商。
针对当前中山XX行业的门店式均是一站式、摊位式等情况，我们可以推销茶叶原料或包装好饿成品茶，目的是希望更多的人知道我们
公司的茶叶，知道我们的茶叶原产地及价格优势。
（1）、大型商超市场（找代理商）：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
（2）、宾馆饭店群附近（找代理商）：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来上茶”是中国人的传统礼节。
（3）、交通大道（找代理商）：这里人口流动量大，主要是能吸引顾客，增加茶店的外部吸引力，品种新颖，价格优惠
（4）、居民区（找代理商）：茶叶是居民消费的必需品，居民区人多，找代理商更容易销售。
（5）、集贸市场（找代理商）：这里客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，经常采取优惠方式来促进销售。
其他一些地方：如旅游景点，洗车场等均可采用代理商形式。
3、终端散客零售，主要以店面销售为主，重点做好店铺人员的培训和销售。
（1）、在门店里提供一些接待茶叶（注：不好销售的或者是已经
快到期的茶叶，但是必须保证质量和口感）可以进行试尝，品尝。小包装的一包起赠送。主要是要让消费者对我们的产品了解，放心。
（2）、采用体验式促销，充分运用公益性活动形式，以公司的名义宣传，扩大消费群体，扩大市场份额。
（3）、会员卡：A、销卡（年卡、半年卡、福/禄/寿/喜卡），不同的价钱不同的折扣。
B、存茶（福/禄/寿/喜茶），按金额定优惠价。
4、全员营销，公司员工亲属家属及朋友等客户的共同拓展
采取资源整合的方式，给予奖励，对销售业绩优秀的可给予一定的发展空间。
5、采用新装，按小包装对外促销，吸引更多的顾客，可以采取捆绑式销售模式在合作伙伴店铺同等销售。主要是让更多的消费者知道我们公司的地址。
6、促销时期所有茶请老顾客.品尝。促销时不定期开展茶叶与茶具或者茶食品结合的捆绑赠送活动，对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行8.5折优惠，传统节日9折优惠。
7、会员卡销售，采用会员卡按照消费积分的等级给予折扣优惠。会员卡可以按照消费积分，积分换购茶叶等销售方案。
8、人脉销售法，用客户带客户的方发进行销售，当你一个老客户带进一个新客户的时候，在你的会员卡里送上多少积分，以后新顾
客所在门店所销售的金额对老顾客赠送相应的积分。让所有客户成为一个循环消费链。（注明：积分可以换现金或者换商品）
9、其他策划营销：从消费者考虑：可以将茶叶分为送老人的（敬老茶），结婚的（喜庆茶），教师节的（谢师茶）送礼的（极品茶）等等，针对不同的消费目的，做不同的产品促销方案。
从喝茶角度，可不可以考虑专茶用水专沏就是不同的茶用不同的水沏，买茶叶送水（粤山泉、鼎湖XX等等）
其他角度：考虑融入中国古典文化，品茶、古物鉴赏、白酒品鉴及参加茶业博览会及一些大型展会活动现场销售等等。
六、产品定价合理化建议：
我认为价格，采最好采用阶梯价格分布法，这个价格需要按照公司产品的情况加以分析和策划。茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题，如果前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。
七．店面的经营方式
1、搞好店内卫生与周围环境
茶叶是一种很娇贵的食品，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重
要，店堂干净，柜台、货架、茶桶、茶箱、茶几等不能留有半点灰尘，周围环境也要保持干净。
2、提高营业员的整体素质
一个茶店经营的关键在于营业员的整体素质，定期培训员工，让员工掌握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。
3、建立严格的营业制度
早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。营业过程中做到：微笑服务、举止端庄、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不烦、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。
4、做好售后服务工作
营业员在成交过程中，做好售前、售中服务，成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，像顾客要取手机通讯联系方式。多听一听顾客的意见，在节日里给顾客发上一条短信，送上一些祝福语。有什么促销第一时间告诉以前的老
5、建立规范的财务制度：经营一定建立规范的财务制度，这一点不能忽视，做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点。
八．广告宣传
建立自己网站，进行网上促销工作，中山市内送货上门。
及时快速等，网上有更多的顾客，网站做好比起一个传媒体，他可能比你很多实际广告更有用处，也可利用营业员、业务员休息的时间印制一些店内的小广告进行宣传（注：发广告的人可以穿公司定制的广告衫）。采用形式多样的促销，采用按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，取信顾客，不欺骗顾客，言行一致，表里如一，同时也可以在当地电视台做一些宣传，同时也可以在门店附近的小区上门服务，给他们送打折广告信息！可以给他们送品茶试验包等销售方法。
九、做好长期作战的准备：茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定进程，这样，就要求我们要有耐心，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善。如若我们经营效益不错，我们应不断总结成功的经验，培训人才，把经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张，走向连锁化。这样，能够节约成本，有利竞争，在茶叶界立于不败之地。开设连锁首先能够建立配货中心，建立健全各项规章制度，选拔人才，对我们经营好的点进行复制，这样，我们的企业就会不断发展、壮大。
方案筹划整理：孙X/p>
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容