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一、产品背景
集团拥有全国最大的优质奶源基地：内蒙古呼和浩特市、呼仑贝尔大草原、黑龙江XX。集团生产的具有清真特色的“伊”牌产品凭借过硬的质量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇。伊雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位。集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司生产39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。
二、市场分析
1.竞争对手
在校园内主要的牛奶品牌主要有：光明、扬子江、蒙牛。
2.市场机会
其他牌子的牛奶产品都集中于饭堂内销售，没有专门的售卖点出售产品，设立利牛奶站可以让广大师生的注意力投放在“伊”身上。
三、产品分析
伊的奶源具有独特的优势：内蒙古大草原“纯天然，无污染”得天独厚的自然环境孕育了伊的奶牛，为伊的发展提供了优质的奶源。与其他牛奶相比，利牛奶在干物质（全固体）、脂肪等指标上都高于国家标准，致使利牛奶在口感上比较香浓丰满。利牛奶口感比较香浓主要源于伊特别优质的奶源和先进的加工技术。
产品种类
（1）纯奶系列：纯牛奶。
（2）功能奶系列：高钙低脂，高钙，脱脂。
（3）优酸乳系列：原味，草莓，AD钙，蓝莓。
（4）双果奇缘系列：哈密瓜＋猕猴桃，菠萝＋橙，荔枝＋梨，木瓜＋杏和芒果＋西番莲。
（5）小调系列：原味，芒果味，夏威夷味。
（6）花色奶：草莓味，巧克力味，咖啡味，甜味。
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XXX和问题分析
（1）优势：集团拥有雄厚的经济实力；有较强的技术实力；作为一个校园的分销商可以得到总公司的支持和配合。而且与其他品牌相比，伊是第一个在校园开设牛奶站的牛奶品牌。
（2）劣势：销售只限定在校园内。
（3）机会：牛奶品市场发展快，市场容量大，学生的需求量大。
（4）威胁：牛奶品市场竞争激烈，竞争对手多，起伏大。
综上所述，应当首先抓紧办好生产许可证，利用供应商的资金技术优势，在自身熟悉的校园采取全方位的促销和分销手段，确定区别于竞争对手产品的商标／品名，以最强的竞争力迅速占领尽可能多的校园市场份额，突出纯天然绿色食品的特色。
3.产品定位
如何进行产品的定位至关重要，通过充分分析产品本身和市场情况，了解消费需求，才能制定相应的策略。“伊”的特点在于它的“纯天然，无污染”。
（1）功能定位：新一代的健康产品。
（2）形象定位：“纯天然，无污染”。
（3）人群定位：校园内的学生和教职工。
四、销售策略
1.广告策略
主要以宣传单为主的宣传手法，把宣传单派发到每个寝室，在海报亭张贴宣传广告。
2.包装策略
伊一向推行的是健康的绿色产品，所以对于牛奶站的设计来说主要用绿色，配合产品的外包装。
3.地点策略
牛奶站设立在饭堂旁边，由于人流量比较多，有先夺取人流的优势。
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4.促销策略
促销的目的是为了增强购买率，提高知名度。对于“伊”这类健康牛奶产品，必须终端建立良好的产品形象，配合广告投放，集中火力掀起健康概念。
（1）在牛奶站开业一个月内，凡到牛奶站查询者可以获赠“牛奶常识小册子”一本，订购满一个月者获赠一只牛奶杯，而且可以享受“1+3”计划（即订购满一个月赠送三瓶同等价格的牛奶，而且可以自由选择口味）。
为顾客在购买时更为方便，本店特意为顾客设计了“牛奶卡”（即订购一个月的顾客就可以获得一张牛奶卡）。顾客在本牛奶站领取牛奶时只需出示牛奶卡，由店员在牛奶卡上记录当天的日期。牛奶卡不设置时间的限制，而且并不限制只可取同一口味的牛奶，只要价格一样就可以选择其他口味的牛奶。
（2）随着炎夏的来临，乳品市场上，作为营养与休闲最佳结合品的酸奶产品又进入了旺销期。面对对口味、价格、品牌日益挑剔和讲究的消费者，各厂家摩拳擦掌，各施解数。伊酸奶作为主力品牌之一领先初级，从5月下旬开始，以“享天然，赢健康”为主题，推出了“伊酸奶鲜风食尚FOLLOWME”体验式等一系列富有创意的促销活动。而且酸奶产品也同样参加“1+3”计划，满足广大师生的需要。
五、管理手段
1.货存管理
由于牛奶具有不能长时间保存的特性，所以作为一个牛奶站对于货存的问题应该加以重视。要做到以下几点：
(1)每天登记好每一个品种，每一个口味的销售数量。
(2)每天在结账时统计好当天的货存量，哪些品种多了，哪些缺货，应该及时通知供货商。
(3)还有应该特别注意过期问题。应该登记好不同生产月份牛奶的过期日期，以便及时发现，保证牛奶站销售牛奶的质量。
2.预计的损益表
制定预算损益表，可以随时跟踪销售情况，对于销售业绩可以及时得到反馈。
3.财务目标
制定每个月的财务目标，以及盈利百分比。如果预期达到目标就提高下个月的财务目标，但如果没有达到就需寻找原因。
4.信息反馈
顾客就是我们的上帝，所以顾客的意见有着很重要的意义。
(1)对于订购了一个月的顾客来说，应该随时跟踪。两个星期做一次问卷调查。收集调查报告，并统计出意见大体反映什么问题，便于加以改善。
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(2)除了长期顾客要关注以外，还要注重其他比较分散的顾客。作为店员应该主动跟顾客打招呼，并且可以口头调查一下他们的口味偏好。
杭州XX简介：
杭州XX，杭州知名营销策划公司。杭州XX经过多年的精心运营，已经逐渐成长为杭州最好的营销策划公司之一，专业提供企业品牌策划、营销策划、广告策划、全案策划等各种策划服务的营销策划公司。
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