课程代码：62040303
一、课程性质与任务
1．课程性质
本课程是市场营销专业的一门专业课，也是经济管理相关专业的专业公共课程。
2．课程任务
通过本课程教学使学生掌握现代推销技术的知识体系与研究方法，通过学习现代推销技术的基本原理和方法，熟悉推销前的准备、寻找顾客、发现顾客和异议的处理等现代推销活动。树立推销观念。本课程紧紧围绕高职教育“手脑并用，学做合一”的办学思想，体现学做合一的职业教育特色，力求反映现代现代推销技术的新理论、新知识，以培养有一定理论水平和创新思维能力，有较强职业技能的应用型人才为目标。
3．与其他课程的分工和联系
本课程学习需要具备一些条件,如经济学、管理学、行为科学、广告学、公共关系学等方面的基础知识，需要在掌握相关知识的基础上进行学习。
二、教学内容
第一章 推销职业生涯规划设计
（一）教学目的、要求
本章是对现代推销技术课程的初步介绍。学习本章，要求掌握现代推销技术的基础知识，理解推销员职业的科学内涵，理解推销人员的基本职能，了解推销人员的职业素质和职业能力。 （二）教学主要内容
第一节 熟悉推销职业生涯和就业前景 一、推销职业
二、推销人员的四种职业前景
第二节 撰写推销人员职业生涯规划书 一、个人职业生涯的相关理论 二、个人职业生涯规划
第三节 储备推销人员职业素质和职业能力 一、推销人员的职业素质 二、推销人员应有的职业态度 三、推销人员应有的知识结构 四、推销人员应具备的基本能力
（三）教学重点、难点
个人职业生涯的相关理论，推销人员的职业素质，推销人员应有的知识结构 （四）复习思考题（见教材或习题集）
第二章 推销理论知识及其应用
（一）教学目的、要求
通过本章学习，使学生掌握现代推销的基本理论，了解推销的概念，特点，要素，原则。制定相应的推销的计划。 （二）教学主要内容
第一节 了解推销的基本理论 一、推销的基本原则
二、推销方格理论与顾客方格理论 第二节 制定推销的计划。 （三）教学重点、难点 推销方格理论与顾客方格理论。 （四）复习思考题（见教材或习题集）
第三章 接近顾客
（一）教学目的、要求
通过本章学习，使学生能够寻找和识别顾客的方法，掌握顾客及目标顾客的含义，建立顾客档案的重要性。 （二）教学主要内容 第一节 寻找和识别顾客 一、寻找准顾客 二、寻找顾客的方法 三、顾客资格鉴定 四、建立顾客档案 第二节 约见顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容和方法 第三节 接近顾客 一、接近顾客的方法 二、接近顾客的注意事项 （三）教学重点、难点 接近顾客的方法和注意事项
（四）复习思考题（见教材或习题集）
第四章 推销洽谈
（一）教学目的、要求
通过本章学习，使学生掌握推销洽谈的概念、目标、内容和原则；熟悉推销洽谈的步骤、推销洽谈的方法、洽谈的策略；了解顾客异议的类型、原因、处理顾客异议的策略和方法及成交的理论和成交的方法。
（二）教学主要内容 第一节 推销洽谈 一、推销洽谈的理论 二、推销洽谈的步骤 三、推销洽谈的方法 四、推销洽谈的技巧 五、洽谈的策略 第二节 处理顾客的异议 一、顾客异议的类型 二、顾客异议的成因 三、处理顾客异议的原则 四、处理顾客异议的策略 五、处理顾客异议的方法 第三节 促成成交 一、成交的理论 二、成交的方法 三、成交后的跟踪方法 （三）教学重点、难点
推销洽谈的方法、推销洽谈的技巧、处理顾客异议的策略、成交的方法。 （四）复习思考题（见教材或习题集）
第五章 推销管理
（一）教学目的、要求
通过本章学习，使学生理解推销人员的招聘途径和选拔的方法与过程；了解推销人员的培训、推销人员的薪酬类型、推销人员激励的方法；掌握客户的分析与管理的方法及客户跟踪的要点。 （二）教学主要内容 第一节 推销人员的管理 一、推销人员的招聘和选拔 二、推销人员的培训
三、推销人员的薪酬 四、推销人员的激励 第二节 客户管理 一、客户的分析与管理 二、客户跟踪
第三节 推销绩效评估 一、推销绩效评估的概念 二、推销人员绩效评估的方法 （三）教学重点、难点
推销人员的招聘、推销人员的激励、客户跟踪。 （四）复习思考题（见教材或习题集）
第六章 推销综合实践
（一）教学目的、要求
通过本章学习，使学生能够掌握实践的内容、实间、目的、要求、步骤与考核的方法。
（二）教学主要内容 模拟实践
（四）复习思考题（见教材或习题集）
三、考核
本课程的考核以期末考试的成绩与平时成绩相结合的方法进行，课内实训安排在课程结束时以综合作业形式完成，纳入平时成绩进行考核。
总成绩=平时成绩[平时作业、课堂表现、课内集中实训(30)]+期末考试(70)
四、课时分配表 周次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 教学内容（课程章节） 第一章的第一节 第一章第二节 第一章第三节 第二章第一节 第二章第二节 第三章第一节 第三章第二节 第三章第三节 第四章第一节 第四章第二节 总课时 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 理论课时 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 实践课时 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 备注 11 12 13 14 15 16 17 18 19 第四章第二节 第四章第三节 第五章第一节 第五章第二节 第五章第二节 第五章第三节 第六章 复习 考试 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 3 1 1 1 1 1 1 1 五、主要参考书目
1．罗小东、王金辉主编． 《推销实务》． 大连理工大学出版社．2010 2．庞如春、岳元峰主编．《现代推销技术》． 高等教育出版社．2008 3．蔡岷雯 主编．《推销技能实训》．中国人民大学出版社．2010 4．谢和书、 陈君主编．《推销实务与技巧》．中国人民大学出版社．2010
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