诚实打动人心，毫不避讳地表达自 国外的一位学者曾经做过这样 觉，客户都会看得出来。 的一个试验。他列举出５５５个描绘 不真诚就是虚伪，不真实就要欺 己的优缺点，并让消费者自己去客 人的个性品质的词语，然后让人们 骗，就要编造谎言。这样的人缺钱， 观判断，这才是大智慧。 “美国销售大王”弗兰克曾经 说出他们喜欢的那些个性品质的词 更缺德，有谁愿意与这样的人打交 负责销售一种新式牙刷，他最常用 语，并说明喜欢的程度。结果排在 道？有谁愿意把钱给这样的人？ 前八位的人们最喜欢的词语，分别 销售技巧固然重要，但取代不 的方法是：把新式牙刷和旧式牙刷 是：真诚、诚实、理解、忠诚、真 了销售员态度的诚恳。以诚相待， 都给客户的同时，再给客户一个放 “您用放 实、信得过、理智、可靠。其中竟 就必须开诚布公。在销售中，销售 大镜。然后他对客户说：然有３种与“诚”有关。而在人们 员应该向客户提供自己一方的情 大镜看看，自然会发现两种牙刷的 最不喜欢的词语中，虚伪居于首 况。如果不主动、坦诚地提供自己 不同。”有～位羊毛衫批发商学到了这 位。可见，人们都把真诚作为与人 方面的情况，客户不可能跟你积极 招，他在销售羊毛衫时，身上总 交往的基础。 合作的。只有你首先表现出你的真 在客户眼中的优秀销售人员应 诚，才能引导客户采取同样的态 是附带着一个放大镜，每当客户对 产品质量或价格产生怀疑、犹豫不 具备什么样的特质呢？根据消费者 度。因此，开诚布公，态度诚恳， “在 心理调研报告的分析显示，诚实、 公开自己的立场和目标，适当地流 决时，他就把放大镜给客户：一刻苦工作、果断３种品质最能弓Ｉ起 露出自己的感情、希望和担心，会 您还没有作出最后决定之前，请您 用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成 客户的信赖与认可。 消除对方的戒备之心。 Ｉ，他这一招非常奏效，没过多 你可以在部分时间欺骗所有 分吧！久，他就打败了很多靠低档品起家 员的诚实放在第一位，对于客户来 人，或者在所有时间欺骗部分人， “自从用了 说，销售人员的销售技能不是主要 但永远不可能在所有时间欺骗所有 的同行。后来，他说：的，最主要的是销售员是否诚实。 人。世界上没有永远不被揭穿的谎 让客户亲自鉴别这个方法后，我再 几乎所有的客户都会把销售人 对于销售员来说，诚实既是一种品 质，又是一种技巧，只有诚实才能 赢得客户信任。 销售员与客户接触时，客户都会 言，真诚待客才能长长久久。 想起网上流行的一个笑话： 新婚之夜，男人诚恳地告诉女人 自己的牙全是假的，而女人则如实说 也不用费尽口舌向客户解释我的产 品为什么价位偏高了，我的销售额 也开始直线上升。” 俗话说： “精诚所至，金石为 怀有一种戒备的心理，因为他不了解 自己是秃顶，头发是假发：男人又承 开”，只要抱定真诚的态度，就没 你的真实动机和目的，出于安全的考 认自己一颗眼珠是仿造的，女人立刻 有办不成的事情。销售高手懂得表 虑，往往会将自己的真实情感隐藏起 摘下了自己的假乳房；当男人把自己 现自己的真诚，收敛自己的精明。来，听你言，观你行，试图从中发现 的假肢拿下来时，女人遗感地说，其 对耍小聪明的销售员，客户会避而 你的意图。客户不仅关心产品的价 实我原本是男人，刚做了变性手 远之。而对真诚的销售员，却比较 所有不够诚实的东西，最终都 满足和放心，因为你的态度很诚 格、质量，他们更关心销售人员的人 术…－・品。销售员如果表现得过于精明，甚 经受不住事实的考验。 至耍花招，会给客户不安全感的感 挚、自然，这样就会很容易促成销 售的成功。 （范爱明） 古人日： “巧诈不如拙成”， ３２ ７表面工程资讯・２０１０年第２期 Ｉ ｌ Ｉ
