当前形势下房地产渠道拓客思路

一、招聘培训

① 招聘工作常态化。招聘应当作为日常工作的一项，持续不断地进行，在稳定现有团队的基础上，实行阶段性的末位淘汰，及时补充新鲜血液，保持团队活力。

② 招聘人员精准化。由于销售节奏的加快及销售压力的加强，人员的招聘尽量有房地产行业从业经验的人员为主。其他楼盘的渠道及置业顾问仍是重点发展对象，且由于近两年分销的迅速发展，涌入一大批新鲜血液，应该加强对二手房经纪人的招募。同时，对招聘人员的年龄条件放宽，不局限于年轻人，可尝试招聘部分30-35岁有生活压力的人员。

③ 招聘方式多样化。除常规的当前拓客人员发动，横向部门介绍，招聘会宣传，线上推广及招聘网站资源获取外，可针对前期自然离职人员进行重新邀请。同时，在招聘时重点强调高佣金及快速结佣，作为招聘的核心竞争力，可根据情况制作公司或项目年度佣金排行榜作为宣传物料。

④ 培训内容针对性。对新员工的培训侧重于项目信息及销售技巧，同时加强实践的比重，可采用上午培训，下午实践的策略，在实际工作体验中总结问题解决问题，进行一周左右的培训，考核合格后上岗。也要加强日常的培训工作，重点进行竞品情况，市场形势，解决的培训，而技巧培训以情景演练结合成交分享为主。

二、日常管理

① 明确目标。根据集团渠道管理办法中针对渠道员工的周考核，月考核

及项目每阶段的销售任务进行分解，量化考核，对渠道人员每日的到访，每月的成交进行分解细化，压力传递，责任到人。

② 成交导向。在保证到访量的基础上，强调客户的精准性，避免无意义，冲任务的水客到访。

③ 考核形式多样。根据各个销售阶段不同的任务目标，秉承个人考核到访，团队考核成交的原则，采用定任务，设PK，积分排名等多种不同的形式进行，并根据情况采用月考核，周考核甚至日考核进行。同时考核奖惩多样化，可采用体罚，奖金，奖品等多种形式，力求最大限度地刺激团队及个人的积极性。

④ 团队氛围与凝聚力。在高强度的工作中，要注意做到劳逸结合，尽量保持团队活力，避免团队氛围压抑。可采用晨会游戏，月度生日会，阶段性团建，运动会等形式，打造良好的团队环境。

⑤ 严格管理。严格遵循渠道管理制度，对渠道人员的日常工作行为进行规范，禁止触碰公司制度红线，对违规行为，秉持公平公正原则，净化团队风气。

⑥ 监督落实。加强对各项工作落实的细化管理和监督检查。尤其是对日常工作不能放松，每日的留电邀约，微信好友的添加和微信群转发，客户回访工作的抽查以及日常外出的监督检查要严格。

⑦ 不断地总结学习与提高。对每个阶段的销售情况及人员状态进行分析总结，对好的拓客方法进行推广，对不合适的拓客方向及时调整，不断提升团队的战斗力。

三、创新拓客方式方法

① 坚持四大绩效，做好基础工作。派单留电邀约到访是河南公司渠道的根本，也是我们日常工作的指导思想，做渠道就是将这几项工作扎实的贯彻执行，并在此基础上对每一项进行拓展，要扎实做好这几项基础工作。

② 做好线上客户拓展工作。在接单率日益降低的今天，人人都是低头族，线上拓展是客户获取的日趋重要的手段。坚持做到每日微信3*3（三个好友，三个群转发，三个好友转发朋友圈），充分利用专业房

产网站端口，同城贴吧论坛及同城大v号转发等方式，拓客自身客户来源渠道。同时利用微信等发送日常提醒，节日问候祝福，每日新闻等做好客户的日常维系。

③ 加强自媒体的学习利用。当前抖音等自媒体成为人们获取信息越来越重要的渠道和手段，要擅于利用自媒体，采用发红包，送礼品，输出观点等多种多样的形式，扩大自身的粉丝基数，自媒体运营需要注意避免前期大量的广告发送而适得其反。

④ 具备人客户的思维。大客户并非必须以圈层或推介为目的，核心是打入圈子，进而影响该圈子中的意见领袖，通过前期的关系维护，融入特定的圈层，最好使自身成为圈子中的房产专家的角色，进而去影响他人，以进行下一步的行动。同时并非学生家长，银行高管，企事业单位干部才能算作圈层，小区门口水果店的客户群也是一个圈子，不能局限自身的眼光，拓展时应由易到难，层层递进。 ⑤ 同行转介资源置换。最精准的客户在竞品项目的售楼部，因此要做好其他项目渠道置业顾问及二手房经纪人的发展和维系，通过礼品，自身资源，日常人情往来等手段，拓宽自身资源获取的渠道，同时要提升自身的邀约能力，将资源转化为自身的客户。

⑥ 客户关系维系。客户关系的维系不仅包含未成交客户的维系，同时要注意加强已成交客户及圈子意见领袖的维系，适当情况下可采用先投资，后回报的方式，通过日常联络，上门拜访，节日探望等方式维系重要客户关系，促进客户的转介绍。

四、有限营销费用的合理运用

在当前营销费用强管控的形势下，渠道保证必要的基础支出（单页、车辆）的前提下，要避免资源的无效浪费。普发、拜访及推介类礼品多利用集团内部产品，圈层活动多结合项目暖场活动开展，同时要擅于利用集团平台进行资源的嫁接。将不多的营销费用利用在必要性花费上（展点，必须物料，路演活动等），做到好钢用在刀刃上。