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当前形势下房地产渠道拓客思路

来源:小侦探旅游网
在当前不放松,市场形势严峻,竞争激烈情况下,项目想要有良好的销售业绩,自渠的重要性不言而喻,但受限于营销费用的收紧,分销的强势及人员的不足,在新的一年,渠道想要有所作为,并为项目销售提供重要的助力,需要狠抓基础,拓宽思路,提升人员的精准获客的单兵作战能力,同时,在日常的渠道管理上,以每阶段销售任务为导向,压力传递,责任到人,结合阶段性的货源情况、销售与市场形势,适时调整重点方向,保持团队的积极性,打造一支能打硬仗的渠道铁军。

一、招聘培训

① 招聘工作常态化。招聘应当作为日常工作的一项,持续不断地进行,在稳定现有团队的基础上,实行阶段性的末位淘汰,及时补充新鲜血液,保持团队活力。

② 招聘人员精准化。由于销售节奏的加快及销售压力的加强,人员的招聘尽量有房地产行业从业经验的人员为主。其他楼盘的渠道及置业顾问仍是重点发展对象,且由于近两年分销的迅速发展,涌入一大批新鲜血液,应该加强对二手房经纪人的招募。同时,对招聘人员的年龄条件放宽,不局限于年轻人,可尝试招聘部分30-35岁有生活压力的人员。

③ 招聘方式多样化。除常规的当前拓客人员发动,横向部门介绍,招聘会宣传,线上推广及招聘网站资源获取外,可针对前期自然离职人员进行重新邀请。同时,在招聘时重点强调高佣金及快速结佣,作为招聘的核心竞争力,可根据情况制作公司或项目年度佣金排行榜作为宣传物料。

④ 培训内容针对性。对新员工的培训侧重于项目信息及销售技巧,同时加强实践的比重,可采用上午培训,下午实践的策略,在实际工作体验中总结问题解决问题,进行一周左右的培训,考核合格后上岗。也要加强日常的培训工作,重点进行竞品情况,市场形势,解决的培训,而技巧培训以情景演练结合成交分享为主。

二、日常管理

① 明确目标。根据集团渠道管理办法中针对渠道员工的周考核,月考核

及项目每阶段的销售任务进行分解,量化考核,对渠道人员每日的到访,每月的成交进行分解细化,压力传递,责任到人。

② 成交导向。在保证到访量的基础上,强调客户的精准性,避免无意义,冲任务的水客到访。

③ 考核形式多样。根据各个销售阶段不同的任务目标,秉承个人考核到访,团队考核成交的原则,采用定任务,设PK,积分排名等多种不同的形式进行,并根据情况采用月考核,周考核甚至日考核进行。同时考核奖惩多样化,可采用体罚,奖金,奖品等多种形式,力求最大限度地刺激团队及个人的积极性。

④ 团队氛围与凝聚力。在高强度的工作中,要注意做到劳逸结合,尽量保持团队活力,避免团队氛围压抑。可采用晨会游戏,月度生日会,阶段性团建,运动会等形式,打造良好的团队环境。

⑤ 严格管理。严格遵循渠道管理制度,对渠道人员的日常工作行为进行规范,禁止触碰公司制度红线,对违规行为,秉持公平公正原则,净化团队风气。

⑥ 监督落实。加强对各项工作落实的细化管理和监督检查。尤其是对日常工作不能放松,每日的留电邀约,微信好友的添加和微信群转发,客户回访工作的抽查以及日常外出的监督检查要严格。

⑦ 不断地总结学习与提高。对每个阶段的销售情况及人员状态进行分析总结,对好的拓客方法进行推广,对不合适的拓客方向及时调整,不断提升团队的战斗力。

三、创新拓客方式方法

① 坚持四大绩效,做好基础工作。派单留电邀约到访是河南公司渠道的根本,也是我们日常工作的指导思想,做渠道就是将这几项工作扎实的贯彻执行,并在此基础上对每一项进行拓展,要扎实做好这几项基础工作。

② 做好线上客户拓展工作。在接单率日益降低的今天,人人都是低头族,线上拓展是客户获取的日趋重要的手段。坚持做到每日微信3*3(三个好友,三个群转发,三个好友转发朋友圈),充分利用专业房

产网站端口,同城贴吧论坛及同城大v号转发等方式,拓客自身客户来源渠道。同时利用微信等发送日常提醒,节日问候祝福,每日新闻等做好客户的日常维系。

③ 加强自媒体的学习利用。当前抖音等自媒体成为人们获取信息越来越重要的渠道和手段,要擅于利用自媒体,采用发红包,送礼品,输出观点等多种多样的形式,扩大自身的粉丝基数,自媒体运营需要注意避免前期大量的广告发送而适得其反。

④ 具备人客户的思维。大客户并非必须以圈层或推介为目的,核心是打入圈子,进而影响该圈子中的意见领袖,通过前期的关系维护,融入特定的圈层,最好使自身成为圈子中的房产专家的角色,进而去影响他人,以进行下一步的行动。同时并非学生家长,银行高管,企事业单位干部才能算作圈层,小区门口水果店的客户群也是一个圈子,不能局限自身的眼光,拓展时应由易到难,层层递进。 ⑤ 同行转介资源置换。最精准的客户在竞品项目的售楼部,因此要做好其他项目渠道置业顾问及二手房经纪人的发展和维系,通过礼品,自身资源,日常人情往来等手段,拓宽自身资源获取的渠道,同时要提升自身的邀约能力,将资源转化为自身的客户。

⑥ 客户关系维系。客户关系的维系不仅包含未成交客户的维系,同时要注意加强已成交客户及圈子意见领袖的维系,适当情况下可采用先投资,后回报的方式,通过日常联络,上门拜访,节日探望等方式维系重要客户关系,促进客户的转介绍。

四、有限营销费用的合理运用

在当前营销费用强管控的形势下,渠道保证必要的基础支出(单页、车辆)的前提下,要避免资源的无效浪费。普发、拜访及推介类礼品多利用集团内部产品,圈层活动多结合项目暖场活动开展,同时要擅于利用集团平台进行资源的嫁接。将不多的营销费用利用在必要性花费上(展点,必须物料,路演活动等),做到好钢用在刀刃上。

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