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商 业 计 划 书
二零一六年三月
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目 录
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第一章 执行摘要
1.1 项目名称
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1.2 公司简介
1.3 项目简介
1.4 项目竞争优势
1.5 盈利模式
1.6 融资需求
1.7 财务指标
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第二章 市场分析
2.1 痛点分析 2.2.1 家长痛点
社会竞争激烈伴随着生活压力增加，家长更是肩负重任，不仅要赚钱养家还要辅导孩子学习。而目前大多数家长由于时间忙碌或知识受限，难以在课后有效地辅导孩子作业。
2.2.2 学生痛点
1）由于老师和家长的时间与精力有限，学生无法获得及时有效的课后辅导。所以学生在课后遇到难题和错题，他们往往会求助于收费低廉甚至免费的解题神器。此类解题神器基于海量题库，追求速度上的秒回，不能保证答案百分之百正确，可能会对学生产生误导。 2）解题软件只解题无辅导，无法带来学习成绩的提高。同时学生使用解题软件可能会形成依赖，从而不去发现问题、解决问题，降低学生独立学习的意识和独立思考的能力，成为机器的奴隶。这也是解题神器遭到学校和家长抵制的最根本原因。
2.2.3 行业痛点
现有网络教育平台提供在线视频、学习资料等产品，属于单向型教学模式，学生疑问得不到解决，同时忽略了针对学生个体的知识点辅导。
越来越多的“错题”类APP成为学生应付作业的解题“神器”，学生
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为了敷衍学习任务，往往选择通过搜题软件完成作业，无法获得有效的课后辅导，丧失了独立思考能力，学习成绩无法提高，此类软件也遭到越来越多学校和学生家长的抵制。 再补充
2.2 目标市场定位
目标群体： 目标地域：
2.3 市场现状
2.3.1 全国中小学生市场容量
据统计，全国在校学生总数约为2.18亿人，其中小学教育阶段在校人数为9451万人，占总人数的43.3%；初中教育阶段在校学生数为4385万人，占20.1%。四年级-九年级的学生人数约为9000人。
图2-1 我国学生数量分布图
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2.3.2在线教育市场份额
据调查显示，2014年中国在线教育市场规模998亿元，同比增长18.9%，2015年首次突破千亿规模，达1191.7亿，预测之后将以20%的速度增长，预计到2018年突破2000亿，达2046.1亿元。随着在线教育创新形式的不断增长，产业格局也在逐渐优化升级，市场规模短期内将平稳快速增长。
图2-2 2013-2018中国在线教育市场规模
2014年中国在线教育用户为5999.2万人，随着在线教育公司市场推广的加强，用户对于在线教育的形式接受程度也在提高，之后几年，在线教育用户将会以接近20%的速度增长，预计到2018年达到13222.1万人。
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图2-3 2013-2018中国在线教育用户规模
2.3.2 教育APP市场份额
由新浪教育联合尼尔森调查公司共同发布的《2014中国教育类APP行业发展及用户行业研究报告》可知，截止到2014年11月，中国的教育 App总数已超过7万个，约占APP市场份额的10%，仅次于游戏类APP，排名第二位。
目前，教育类APP大致可分为五大类：、中小学、外语、幼教、考试平台及其他。教育APP整体使用率为76.1%，超过七成用户在过去半年中使用过，其中，85.8%的现有用户表示未来有继续使用的意愿，56%的用户表示愿意为教育APP付费。
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图2-4 教育APP使用情况
图2-5 教育APP用户的使用倾向
报告表示，目前中小学教育类APP“优秀产品少”，在三四线城市最受欢迎，对优秀师资的需求比较大，还有很大的改进空间，可知目前是项目进入市场的最佳时期。
2.3.2 市场规模预测
随着网络技术的发展，越来越来学生倾向于通过这种便捷、高效的互联网教育进行学习。若有1%的学生使用此类服务，则使用人数将达到90万人，人均消费水平按2000元计算，则市场规模将在18亿元左右。
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2.4 竞争分析
2.4.1 竞争格局
现状描述
表2-1 竞争对手情况分析 用户定位 产品定位 产品特点 发展情况 产品劣势 2.4.2 竞争机遇
滴滴模式为载体的新型教育服务平台为市场首创 再作补充
2.5 市场分析结论
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第三章 产品简介
3.1 产品定位
3.2 核心价值
➢ 对学生：便捷、高效的教学服务
➢ 对家长：省时省心的专业选择
➢ 对学校：放心满意的辅助教育
帮助学生课后学习，对症下药，弥补了学校大课堂的不足。
3.3 产品与服务介绍
主打课程 优势师资
独特平台重点阐述
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第四章 商业模式
4.1 运营模式
正文补充运营模式图
4.2 盈利模式
流量分成、广告收入、其他增值业务等
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第五章 发展规划
5.1 战略目标
表5-1 战略目标示意图（单位：万元）
项目 学生使用人数 平台提成收入 T+1
T+2 T+3 5.3 发展规划
1 近期规划（第一年）
2.中期规划（第2年）
3.远期规划
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第六章 营销策略
6.1 消费者行为分析
（1）收集信息渠道
由于学生家长具有支付能力，因此在营销中应着重在家长们之间的推广。学生及家长主要通过熟人推荐、网络、校园、论坛、活动等方式获得学习辅导软件的信息。
（2）影响决策因素
主要包括解题是否准确、在线教师是否高质、回复是否快速、操作是否简便、功能是否实用、收费是否合理、行业口碑等因素。
6.2 推广策略
6.2.1 线上推广
1、微信公众号推广
公司现有的微信公众号有庞大的关注量，关注用户都是公司另外一款产品的忠实用户，所以可以发布微信公众号文章，介绍“***”的功能和独特之处，吸引用户观看，鼓励他们传播到自己的朋友圈。公司与原有客户形成了良好的合作，互相信任，利用现有稳定的客户
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资源，能够成功的引导其尝试使用本产品。 2、论坛推广
目前学习类论坛众多，发布的内容除了交流学习经验、学习求助等，不乏有企业在上面“自问自答”、发布软文。公司可以利用广大的学习论坛，雇佣专业写手，撰写软文，并且引导性回答论坛用户的问题。论坛用户一经推荐，大多都会去搜索推荐的产品。论坛推广价格低廉、指向性强，是不可忽视的推广渠道。 3、关键词优化
公司将雇佣专业人士对产品的关键词进行优化，使得学生在搜索学习软件时，本产品可以在搜索引擎上得到更好的排名，让更多的学生、家长都能快速的查找到公司产品关键词。
6.2.2 线下营销
1、地推
公司利用家长到学校接孩子放学的时间点，将在学校门口对家长进行宣传，采取向家长发传单、送印有下载二维码的购物袋等方式；同时到公园、广场等人群聚集地进行地推，推广目标是学生与家长，采取发放印有APP下载二维码的小礼品的方式。 2、学校活动赞助
公司将赞助中小学校举办的校园活动，比如运动会、读书会等，增加品牌熟悉度和知名度。
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3、学校合作推广
公司将利用累积的学校资源，与学校建立合作，让产品可以进入校园做宣传，进入课堂让学生体验。在取得学校同意后，公司将派工作人员在活动课上为学生讲解产品功能和使用方法，然后选取一些同学亲身试用产品。通过对产品的直接体验，学生将大大提升对产品的好感度和熟悉度，促使其让家长购买。
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第七章 管理团队
7.1 组织结构
7.2 核心管理人员
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第八章 融资方案
8.1 融资需求
本轮融资金额为300万元，主要用于***。
8.2 资金使用计划
本轮融资金额主要用于***。 资本具体使用计划如下：
表8-1 资金使用计划表
序号 项目和费用名称 金额（万元） 。
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8.3 退出机制
本项目有以下几种退出机制： 股权转让
本公司进行第二轮融资后，或其他上市公司或者大公司发生并购事宜，进行资本结合，投资者以理想价格出让股权，获得现金回报，从而退出。 公司回购
公司在获得稳定现金流后，通过协商等方式由公司回购，投资者通过合理的价格退出。 持续经营，获取股利
长期持有公司股份，获得稳定的股权收益。
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第九章 财务分析
9.1 财务假设
本项目财务预测基于以下基本假设：
本项目的内外部环境变化较为迅速，较长的预测期不能很好地反映项目的效益。因此，该财务的预测期暂定为3年，即从T+1年投入运营至T+3年；
本项目财务预测按照一次性融资方式进行预测，假设融资金额能足额及时到位；
国家商业环境没有大变化，国家行业政策不发生实质性的变化； 人力资源成本、固定资产价格和推广费用与计划没有太大变化，并且这种计划在预测期间没有实质性的改变和调整； 战略目标能如期实现；
本财务预测仅考虑学生付费收入，不包括广告收入。 本项目的营业税税及附加按17%估算； 所得税暂按25%计； 基准折现率按20%计。
9.2 财务预测
9.2.1 收入预测
表9-1 收入预测表 （单位：万元）
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项目 学生使用人数 人均年消费 平台提成收入 T+1 T+2 T+3
编制说明： ***
9.2.2 成本预测
表9-2 成本预测表 （单位：万元）
1 2 2.1 2.2 2.3 2.4 3 4 项目 APP维护和更新费用 管理费用 人员工资 办公支出 其他管理费用 折旧与摊销 销售费用 财务费用 总成本 经营性成本 T+1 T+2 T+3 编制说明： ***
9.2.3 利润预测
表9-3 利润预测表 （单位：万元）
项目 总收入 APP维护和更新费用 管理费用 销售费用 T+1 T+2 T+3 。
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财务费用 税金及附加 税前利润 所得税 净利润
9.2.4 现金流预测
表9-4 现金流预测表 （单位：万元）
项目 现金流入 总收入 流动资金流入 现金流出 建设投资 流动资金流出 经营性成本 税金及附加 所得税 净现金流量 累计现金流量 T T+1
T+2 T+3 9.3 财务评价
3年年均收入： 3年税后平均利润率： 3年税后平均净利润： 3年现金净现值NPV： 投资回收期： 项目内部收益率：
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第十章 风险分析
10.1 经营风险分析
10.2 技术风险分析
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