维普资讯 http://www.cqvip.com 文章编号：１０００—５１８８ｆ２００２）ｏ３—００３９—０００５ Ｖｏ１．２３ Ｎｏ．３ Ｓｅｐ．２００２ 上海海运学院学报 Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｓｈａｎｇｈａｉ Ｍａｒｉｔｉｍｅ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ 基于交易成本理论的企业关系研究 张珩 ， 张存禄 ， 黄培清 （１．上海海运学院经济管理学院，上海２００１３５； ２．上海交通大学管理学院，上海２０００３０） 摘要：影响企业关系的因素很多。基于交易成本理论的有关研究认为，“敲竹杠”、承诺、依赖性 以及专用性投资等因素对企业关系的影响重大。本文回顾了有关研究，成功的企业关系必须对这 些因素予以重点考虑。还对有关研究进行了评价，指出了现有研究存在一定的不足。 关键词：“敲竹杠”；承诺；依赖性；专用性投资 中图分类号：Ｆ２７５．３ 文献标识码：Ａ Ｒｅｓｅａｒｃｈ Ｒｅｖｉｅｗｓ ｏｆ Ｉｎｔｅｒ—ｆｉｒｍ Ｒｅｌａｔｉ０ｎｓｈｉｐｓ Ｂａｓｅｄ ｏｎ Ｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎ Ｃｏｓｔ Ｅｃｏｎｏｍｉｃ Ｔｈｅｏｒｙ ＺＨＡＮＧ Ｈｅｎｇ ， ＺＨＡＮＧ Ｃｕｎ—ｌｕ ，ＨＵＡＮＧ Ｐｅｉ—ｑｉｎｇ （１．Ｓｃｈｏｏｌ ｏｆ Ｅｃｏｎｏｍｉｃ ａｎｄ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｓｈａｎｇｈａｉ Ｍａｒｉｔｉｍｅ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｓｈａｎｇｈａｉ ２００１３５，Ｃｈｉｎａ； ２．Ｓｃｈｏｏｌ ｏｆ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｓｈａｎｇｈａｉ ＪｉａｏＴｏｎｇ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｓｈａｎｇｈａｉ ２０００３０，Ｃｈｉｎａ） Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ ｒｅｖｉｅｗｓ ｒｅｓｅａｒｃｈｅｓ ｉｎ ｉｎｔｅｒ—ｆｉｒｍ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ ｂａｓｅｄ ｏｎ ｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎ ｃｏｓｔ ｅｃｏｎｏｍｉｃ ｔｈｅｏｒｙ．Ｉｔ ａｒｇｕｅｓ ｈｏｌｄ—ｕｐ，ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ，ｄｅｐｅｎｄｅｎｃｅ，ａｎｄ ｓｐｅｃｉｆｉｃ ｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔ，ｗｈｉｃｈ ｈａｖｅ ｂｅｅｎ ｆｏｃｕｓｅｄ ｂｙ ｍｏｓｔ ｓｕｃｃｅｓｓｆｕｌ ｒｅｓｅａｒｃｈｅｓ，ａｒｅ ｍｏｓｔ ｉｍｐｏｒｔａｎｔ ｉｓｓｕｅｓ ｉｎ ｓｔｕｄｙｉｎｇ ｉｎｔｅｒ—ｆｉｒｍ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｉｔ ａｌｓｏ ｅｖａｌｕａｔｅｓ ｅｘｉｓｔｉｎｇ ｒｅｓｅａｒｃｈｅｓ ａｎｄ ｓｔａｔｅｓ ｉｔ’Ｓ ｎｅｃｅｓｓａｒｙ ｔｏ ｄｏ ｆｕｒｔｈｅｒ ｓｔｕｄｙ ｔｏ ｉｍｐｒｏｖｅ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ． Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｈｏｌｄ—ｕｐ；ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ；ｄｅｐｅｎｄｅｎｃｅ；ｓｐｅｃｉｆｉｃ ｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔ Ｏ 引 言 回顾有关国内外研究，可以发现：研究企业关系 的一个主要方向是以交易成本理论为基础、结合传 统的契约理论来研究基于契约的关系。从交易成本 收稿日期：２００１—０８—２９ 作者简介：张珩（１９７０一 ），女，江苏南通人，上海海运学 理论出发，认为长期关系获取的效益可以比纵向合 并所带来的效益高。这种理论认为经济机构将促成 交易成本的节约，这类机构包括短期关系和企业内 部的管理等级制，在此两类机构中问还存在着可分 离的两个经济机构问半结合的长期关系。拥有长期 关系的企业，运作时同时存在生产成本和因企业关 系而产生的相关成本。 交易的目的不仅仅是节约交易成本，同时也要 节约传统意义上的生产成本。企业间关系的管理， 院管理学院讲师，上海交通大学管理学院在读博士研究生，研究 方向为供应链管理、企业运营、客户服务等。 维普资讯 http://www.cqvip.com ４０ 上海海运学院学报 ２００２． 可以降低签订和执行合同活动的成本，只有满足这 样的条件，企业关系才有可能发展。交易成本理论 可应用于市场战略方面的研究、纵向整合的研究、环 境对政治经济渠道的影响、关键客户关系以及有关 长期企业关系内在特性等问题。 的方案，既可能因种种原因（如法律上的等）不 易实现，而且纵向兼并后会产生内部资源的管理问 题。因此，企业间常常采用契约的方式处理“敲竹 杠”。在契约下，客户或者相关机构（如银行等）承诺 将以一定的价格购买客户专用性投资后的产品。 大多数相关研究，如Ｒｉｎｇ、Ｖａｎ ｄｅ Ｖｅｎ（１９９２）， Ｓｈｅｔｈ、Ｐａｒｖａｔｉｙａｒ（１９９２）等，认为企业间建立的密切 关系可以降低生产经营的不确定性。但是，Ｓｈｅｔｈ、 Ｐａｒｖａｔｉｙａｒ（１９９２）的研究发现，由于建立关系时必须 利用交易成本理论，研究企业供应关系，常常集 中在这样几个方面：“敲竹杠”问题、关系成员的承 诺、关系成员对关系的依赖性以及关系的专用性投 资问题等。 ｌ基于交易成本理论的研究 企业关系问题早就存在，也一直成为经营者所关 注的问题。最早的理论研究则可追溯到Ｃｏａｓｅ于 投入高昂的专用性投资，相关资产不能轻易转移为 其他用途，因此，也可能增加不确定性。这样，也就 降低了投资的弹性，刚性成了密切关系所形成的风 险的源泉。 １９３７年所提出的观点，Ｃｏａｓｅ把市场交易产生的成本 即使企业关系能留住客户，供应商还是有可能因 为“敲竹杠”的存在，无法计算从与客户关系中所得到 的利润。从广义上讲．关系的产出依赖于交易双方的 行为。强调不对称关系运作时，具有许多不定因素。 与企业组织内部交易的成本进行了比较，得出了与外 部企业或人员采用契约形式进行交易的成本，比起那 些与企业签定了长期合约或执行雇主命令的雇员所 产生的成本要低得多的观点。 Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ在此基础上，进行了进一步的论述， 从而更加完善了交易成本理论框架。Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ 例如，假如只有供应商对关系进行大量投资，若存在 道德危机，客户就可能榨取供应商的盈余。 当然，影响“敲竹杠”的因素很多，如契约条款、 依赖性、交易模式等。如何减少“敲竹杠”？Ｍａｃｎｅｉｌ （１９７８。１９８０）、Ｋａｕｆｍａｎｎ、Ｓｔｅｒｎ（１９８８）等的研究，描 述了关系双方交易的基本模式，认为关系的３个现 象：团结、任务完整性和互动性，在防止“敲竹杠”时， 可以起到很大的作用。 １．２承诺 （１９７５）根据比较成本优势来解释企业存在的必要 性，他认为企业（组织）作为市场的一个替补而存在。 Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ（１９８５）又提出了一个改进的理论框架，用 来解释介于“市场”和“组织”之间的机构存在的原 因，认为用综合交易的交易频率、资产专用性和不确 定性这三个特性可以解释双边或多边的管理关系体 系的存在。这个改进的理论，为研究组织问的交易 关系提供了很好的基础。 有许多研究企业间关系的文献，专门针对“承 诺”，如Ａｎｄｅｒｓｏｎ、Ｗｅｉｔｚ（１９９２），Ｓｏｌｌｎｅｒ（１９９３）， Ｍｏｒｇａｎ、Ｈｕｎｔ（１ ９９４）、Ｇｕｎｄｌａｃｈ、Ａｃｈｒｏｌ、Ｍｅｎｔｚｅｒ １．１“敲竹杠” 如果一个企业一定要进行成为沉淀成本的投资 以生产产品，这种行动的效益则依赖于该企业在未 来的销售中，是否能从这些沉淀成本中收回投资。 一（１９９５）。Ｙｏｕｎｇ、Ｄｅｎｉｚｅ（１９９５）等，都认为承诺对关系 的运作相当重要。 在一对关系中，如果一方害怕另一方可能会终 旦进行投资，企业会面ｆ临其客户降低订货量，或者 止关系。就使得关系中要有承诺作为维系关系的保 障。此外，害怕失去关系所带来的利润，也会要求关 系中存在承诺，用Ｊｏｈｎｓｏｎ（１９８２）的话来讲，“人们保 持关系有两个理由：他们愿意保持关系，以及他们不 得不保持关系”。 降低价格的要求，以至于即使产品非常出色，客户仍 可向该企业支付低于可变成本的价格。当产品和有 关投资是专门向某一客户提供的，并且除此以外，没 有什么其他用途，企业就只能接受客户也许是不太 公平的购买方案。 这是一个典型的、Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ（１９８３）称之为“敲 竹杠”的问题。“敲竹杠”，按Ｇｈｅｍａｗａｔ（１９９１）的解 客户的可计算承诺是指在一定转换成本的约束 下，客户维持关系所付出的努力。计算这种承诺，是 建立在成本和效益的基础之上，其中包括对关系投 资的预计和一旦关系终止改变原有投资能力的估 释。是指协商双方的一方利用能够强迫对方的有利 条件，对契约再进行协商。一般情况下，有两种办法 来解决这种问题：一个是纵向兼并，另一个是采用带 有承诺的契约。如果采取纵向兼并的方法，投资成 本问题就毋需关注，但纵向兼并不是一个非常现实 计。因此，客户对供应商的依赖程度越高，客户作出 的承诺也越大。 客户的承诺，也可以认为是客户与供应商一起 努力解决问题，从而维持关系，而不是终止关系。因 维普资讯 http://www.cqvip.com ＮＯ．３ 张珩，等：基于交易成本理论的企业关系研究 ４１ 此，客户的承诺将提高客户在供应商心目中的地位， 也即承诺从一定程度上，可以增加客户对供应商的 愿中断合作关系，所以，承诺是关系持续的保证。 长期关系常常意味着高程度专用性投资、彼此 价值。例如，一个新的供应商可能愿意向客户提供 同质但价低的产品，一个承诺的客户可能会向供应 调整和信息不对称，所以，承诺对解决长期关系所产 生的问题是十分重要的。承诺保证了关系能够持 续，这点对关系本身相当重要。供应商和企业通过 长期交往，熟悉彼此的产品和作业流程，从而得到物 质利益，从一定角度来看，一个能持续发展的关系是 商提供帮助，如通过技术支持等措施．使该供应商降 低生产成本，进一步降低产品价格。也就是说客户 对供应商的价值与客户的承诺成正相关。 此外，客户的承诺，与供应商对双方关系的预期 相关联。客户的承诺对供应商意味着客户不会在短 期终止彼此的关系。因此，客户的承诺将提高供应 商对未来的展望。所以，供应商对关系的预期与客 户的承诺成正相关。 许多研究把承诺看作是一种投资，一旦关系终 建立和转化为企业竞争力的必要条件。 １．３依赖 对关系中依赖的研究起源很早，早期的研究借 助人际关系研究企业关系中的依赖定义。例如， Ｅｍｅｒｓｏｎ（１９６２）定义企业间的Ａ企业对Ｂ企业的 止，这种投资会部分／全部丧失，对关系的投资一直 被认为是关系稳定的重要因素。Ａｎｄｅｒｓｏｎ、Ｗｅｉｔｚ （１９９２）强调分销渠道中建立和维系承诺是非常重要 的．指出承诺的根本在于“稳定和牺牲”。Ｊａｃｋｓｏｎ （１９８５），Ｄｗｙｅｒ、Ｓｈｕｒｒ、Ｏｈ（１９８７）的研究，也把稳定 看作承诺的重要方面。Ｓｃｈｅｌｌｉｎｇ（１９６０）指出，通过 专用性资产把关系的双方“捆绑”在一起，从而实现 关系的稳定性。 Ｓｏｉｌｎｅｒ（１９９９）把承诺作为关系的一个变量，采 “依赖”，直接与为了实现Ｂ目标所进行的专用性投 资成正比，与Ａ、Ｂ间关系无关的专用性投资成反 比。类似地，Ｐｆｅｆｆｅｒ、Ｓａｌａｎｃｉｋ（１９７８，ｐｐ４５）认为依赖 由３个元素组成，首先是资源的重要性以及该组织 的需求程度；其次，是关系的另一方对此资源所持的 保留程度；第三，其他替代资源的缺乏程度。所以， 依赖实际上与该企业关系的产出、备选合作伙伴的 稀缺程度等直接相关。 在Ｈｉｒｃｈｍａｎ（１９７０）理论的基础上，Ｈｅｌｐｅｒ建立 用一定方式、达到一定程度的专用性投资，实现一定 的承诺，从而可以确保企业关系产生效益。类似地， 了一个改进的理论体系，来研究长期供应关系中的 承诺问题。她定义“承诺”为所有为维护和保持关系 所采取的措施。承诺与长期关系中出现的许多问题 相关。Ｈｅｌｐｅｒ把问题分为两大类，一类称之为“出・ 局”，客户面对这类问题，退出原有的供应关系，去寻 Ｇｕｎｄｌａｃｈ等（１９９５）认为采用一定的承诺方法和与 承诺相关的专用性投资，可以使得关系产生一定的 成效，并实现公平性。因此，采用适当的方法及进行 一定的专用性投资，确定承诺达到一定的程度，从而 找新的供应商；另一类，称之为“分担”，客户面对这 种问题时，是与供应商一起解决这些问题。面对“分 担”性质的问题，必须建立一个涉及范围广泛的信息 交流系统，处理彼此间大量的信息交流，以“共同解 决问题”。这种信息交流，既是一种关系维系的必要 条件．也必然会生成高程度的依赖，反过来又促进了 关系的延续性。相反，面临“出局”问题的关系双方， 保证关系公正，得到积极效果。其中，可采用的方法 和投资。包括各种有效的关系经营模式。例如，在客 户附近设立固定的生产基地，以降低运输成本；增加 相应的资源和知识；对关系的合作、心理依附以及自 身功用的积极态度等方面的投入；为特定企业所作 的提高生产能力的投资等。关系的效益和公正，则 是承诺产生的两大效益。关系的成效表示模型中与 依赖性较低。 Ｈｅｉｄｅ（１９９４）认为．对称的依赖性可以促进双 方协作，而单方面的依赖性，则具有负面效应，容易 形成机会主义。根据Ｇｈｅｍａｗａｔ（１９９１）的研究，不 承诺有关的产出，也即与双方单独经营相比，双方合 作后可以取得更多的效益。关系合作双方共同获得 利润，但对利润的分配可能有所争执（Ｂｏｕｌｄｉｎｇ， １９６２），而承诺就可以保证双方利润分配具有一定的 公平性（Ｋａｕｆｍａｎｎ、Ｓｔｅｒｎ，１９８８）。 对称关系中，如果被依赖的一方，其要求得不到满 足，它很可能会背叛双方关系，“敲竹杠”的可能性就 Ｊｏｎｇ等（１９９９）、Ｈｅｌｐｅｒ（１９８６）也研究了承诺、专 用性投资、依赖性等因素及其相互之间的影响。他 们认为承诺是关系管理的重要目标，也是企业间形 成多次交易的关键。承诺是企业长期供应关系中的 关键要素，因为一旦面临不可预见的问题，承诺方不 提高了。所以关系的对称性与依赖程度有关。 １．４专用性投资 所谓专用性投资，是指人力和物力方面的投资， 目的是用来改进企业间的关系以提高交易效率。如 果双方的经济关系长期延续，所从事的投资，就可以 维普资讯 http://www.cqvip.com ４２ 上海海运学院学报 ２００２． 创造价值，但如果双方关系破裂，它就不会创造价值。 专用性投资是关系维持的必要条件，因为如果 没有关系的专用性投资，关系破裂的成本较低，双方 都很容易转向其他交易。在关系运作的实证研究 中，发现专用性投资起着不可忽略的作用。交易成 本理论研究针对企业间的交易，怎样实现一个有效 的契约关系的问题。从这个角度出发．可以认为区 煤炭并非是标准产品，品质各异，储量有别；因而所 需的最优规模与技术设备也各不相同。是否要使用 某一煤厂的煤炭投资专门的技术设备？采用专用性 投资，无疑可以节约成本，但同时也增加了风险成 本。很显然，投入专用性的技术设备，一旦煤炭厂中 断双方契约，这种投入就会无用，也即造成一定的损 失。这种损失对专用性投资来说，是一种巨大的劣 势和包袱。所以，专用性的投资需要一种额外的保 护措施，否则，就势必导致事先投资不足，资源配置 远离Ｎａｓｈ均衡点。 分交易关系不同性质的关键所在，就是其中所存在 专用性资产。 交易中的资产专用性一词，最早可追溯到马歇 尔的准租理论。专用性投资实质就是一种沉淀成 本，它所产生的潜在准租相当于投资的预期收益与 次优方案收益的差额。专用性程度是高还是低，取 Ｊｏｎｇ等（１９９９）的研究结论之一，是必须对关系 的未来发展有美好设想。如预测未来的变化能保证 专用资产产生效益，供应商只有在预期得到回报时， 决于这种资产重新部署后资产价值损失（增值）的大 与小。Ｋｌｅｉｎ、Ｃｒａｗｆｏｒｄ、Ａｌｃｈｉａｎ（１ ９７８）和Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ 才进行专用性投资。因而，供应商的专用性投资与 供应商的未来预期正相关。其次，客户的供应商价 值可定义为技能、能力和客户能为供应商提供的独 （１９７５，１９７９，１９８５）率先对此问题进行了研究。专用 性投资对企业管理决策有着直接的影响，企业的合 作谈判、短期协议、资产投资，甚至企业兼并，都要考 虑专用性投资。专用性投资一般可为企业产生准租 金，一旦存在专用性投资以获得准租金，机会主义就 会产生。所以，为了降低因此而产生的成本，就必须 对关系本身予以严格控制。 Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ（１９７５）把专用性投资分为两种具体 特能力等，客户对供应商越重要，供应商为了维持现 有关系所进行的专用性投资越大。也即供应商的专 用性投资与客户的供应商价值成正相关。第三，供 应商投资专用性资产时，供应商将获得该专用资产。 这种资产可能是有形资产，如为客户生产产品／／Ｊ￣．务 所需的机器和设备，也可能是无形资产，如生产中建 立起特别的生产流程或学习到所需的知识。一般情 类型：资产和人力资本的专用性投资。资产专用性 投资是与供方或买方的就近交易的利益相联系的。 例如，为了改进供应系统的效率，在买方附近建厂。 人力专用性投资包括如对操作过程和团队工作的学 况下，专用性投资既有有形资产的投资，也有无形资 产的投资。无论如何，当供应商进行专用资产投资 时，供应商会更好地完成他的工作，从而，对他的客 习等。所有这些专用性资产建立的前提．是契约各 方知道以后他们将从彼此的交易中获得效益，而且， 可以把这些效益发掘出来，并能实现有效分配效益。 户来讲，他更有价值。换言之，供应商的专用性投资 使得供应商对客户的价值增加。 此外，资产的专用性因它的独特性而需要保护， 所以，事后交易成本依旧很大。试想一下，２５年或 至少１０年以上的关系中，所建立的契约不可能是完 备的．正由于存在机会主义，不完备的契约不具有可 执行性。 关系各方有权重新选择合作对象，由于专用性 投资的存在，更换合作伙伴会产生切换成本。Ｋｌｏｓ、 Ｎｏｏｔｅｂｏｏｍ（２０００）建立了一个关系模型，研究了供 应商可以重新选择客户的情况，指出终止关系的一 方将承担切换成本，因此，买主没必要为防止消除和 综上所述．当关系的一方进行了专用性投资，形 成了专用性资产，此时，它就会面临机会主义。正如 具有典型意义的通用汽车公司与费舍・鲍迪公司的 减少切换成本而保持对供应商的忠诚。供应商的忠 诚对买主的影响，仅仅是因为它意味着可以多少实 现潜在利润。一个忠诚的供应商继续提供产品，不 会因关系的终止，使得客户失去经济利益。 例子中所蕴涵的，纵向整合是一种有效手段，但这种 手段在许多条件下，都不可能实现。而且，企业规模 过大、市场适应性不强等也会给企业带来一些不良 后果。此外，签署尽可能完全的契约，建立合适的交 Ｍｉｃｈａｅｌ Ｐｏ１ａｎｙｉ从“个人知识”出发，详细研究 了产业中技术劳动力所具备的特别技能，这种技能 由于旁人很难掌握而具有独特性和不易替代性， Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ称之为“人力资本专用性”。企业同样也 会有专用性资产，如Ｐａｕｌ Ｉ ．Ｊｏｓｋｏｗ有关煤厂和发 电厂长期合作的研究。电厂需要煤炭作为动力，而 易模式也有助于企业降低与其他企业交易中的障 碍，但是，完全的契约，在现实中是不可能存在的。 因此，进行专用性投资的企业，在投资的同时，应设 法保护专用性资产。 维普资讯 http://www.cqvip.com ＮＯ．３ 张珩，等：基于交易成本理论的企业关系研究 ４３ ２有关研究的评价 交易成本理论认为组织问的关系是形成关系成 本的一个方面。Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ提出的交易成本理论很 与其他的客户交易。对客户而言，也是如此，这些交 易之间彼此又会相互影响。 正如先生所认为的，在存在交易费用的 情况下，应重新演绎帕雷托最优的含义。在现实中， 人们看似非最优的行为，却常常是人们在约数条件 好地解释了企业存在的必要性，以此为基础，有关研 究解释了许多经济现象。但交易成本理论用于企业 关系的研究，仍有许多不足之处。例如，它不能解释 实际存在的“各种管理模式”，也不能解释客户／供应 商关系的存在与运作。 交易成本理论对合作伙伴的价值作了有限的讨 论，因为它关注的是客户问交易的经济化问题。以 下的理性选择，也即：人们总在约束条件下达到最 优。这个特点． 交易成本理论没有对有关问题进行 深入研究。 ３ 结束语 任何企业关系的建立和维系都需要关系双方的 认可与努力，关系的投入和运作，也需要相当的技 巧，其运作效果也因此而不同。所以，在企业供应关 系的运作中，就要注意诸如“敲竹杠”、关系成员的承 后的研究有了一些发展，除了有效性，还涉及到许多 其他要素，如发展能力、学习能力（创新）、国际化以 及持续性等。尽管如此，交易成本理论仅对这些因 素之间的相互影响进行了分析，还是没有很好地论 及企业关系的实质。 现实中，任何企业关系都会影响到企业内部管 理的适应问题．而交易成本理论仅仅局限于分 析企业外的活动，忽略了企业内部活动所产生的效 益。这样就很难区分公司合并和公司之间关系 的差异。 诺、关系成员对关系的依赖性以及关系的专用性投 资等等问题。显然，处理这些问题的方法和途径，将 直接影响企业关系的各个特性［¨，也形成了各种迥 异的企业关系，决定了关系运作的成败。因此，对这 些关系要素的研究也就具有积极的现实指导意义。 参考文献： ［１］Ａｎｄｅｒｓｏｎ，Ｅｒｉｎ，Ｂａｒｔｏｎ Ｗｅｉｔｚ．Ｔｈｅ Ｕｓｅ ｏｆ Ｐｌｅｄｇｅｓ ｔｏ Ｂｕｉｌｄ ａｎｄ Ｓｕｓｔａｉｎ Ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ ｉｎ Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ Ｃｈａｎｎｅｌｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｒｅｓｅａｒｃｈ，１９９２，２９（２）：１８—３４． 以交易成本理论来分析专用资产权益的保护， 其主要结论可采用纵向组合的方法。此外，合同、专 用性资产的合资及供应抵押品等也可保护专用性投 资。但大多数传统的理论不能很好地解释长期供应 ［２］Ｇｈｅｍａｗａｔ，Ｐａｎｋａｊ．Ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ［Ｍ］．Ｎｅｗ Ｙｏｒｋ Ｍａｃｍｉｌｌａｎ， Ｉｎｃ：１９９１． 关系的存在。例如，纵向合并理论不能用以研究两 个企业间的长期供应关系，契约理论可以用来 解释一些长期关系（如汽车业的供应关系），而从契 约的不完全性出发．在执行“文字”形式的契约时，如 随着环境的变化，对合作对象的密切监视和再定义， 直接导致彼此的不信任，此外很难对所有权分享和 抵押品明确划分．因此很难用此理论进行实证研究。 ［３］Ｈｅｉｄｅ，Ｊａｎ Ｂ．Ｉｎｔｅｒｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌ Ｇｏｖｅｒｎａｎｃｅ ｉｎ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｃｈａｎｎｅｌｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｍａｌ ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９４，５８（１）：７１—８５． ［４］Ｊｏｎｇ，Ｇｊｌｔａ ｄｅ，Ｂ Ｎｏｏｔｅｂｏｏｍ，Ｒｏｂｅｒｔ Ｗ，Ｖｏｓｓｅｎ，Ｓｕｓａｎ Ｈｅｌｐｅｒ，Ｍａｒｉ Ｓａｋｏ．Ｈｏｗ Ｌｏｎｇ—ｔｅｒｍ Ｓｕｐｐｌｙ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ Ｗｏｒｋ．ＳＯＭ Ｔｈｅｍｅ Ｂ：Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎｄ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ［Ｎ］．Ｗｏｒｋｉｎｇ Ｐａｐｅｒ，１９９９，ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｕｂ．ｒｕｇ．ｎｌ／ｅｌｄｏｃ／ｓｏｍ／ｂ／９９Ｂ２７．ｐｄｆ． ［５］Ｋｕｍａｒ，Ｎｉｒｍａｌｙａ，Ｌｉｓａ Ｋ．Ｓｈｅｅｒ，Ｊａｎ—Ｂｅｎｅｄｉｃｔ Ｅ．Ｍ． Ｓｔｅｅｎｋａｍｐ．Ｔｈｅ Ｅｆｆｅｃｔｓ ｏｆ Ｐｅｒｃｅｉｖｅｄ Ｉｎｔｅｒｄｅｐｅｎｄｅｎｃｅ ｏｎ Ｄｅａｌｅｒ 但关系的维持十分重要，因此，需要提出进一步的有 关假设。 Ａｔｔｉｔｕｄｅｓ［Ｊ］Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆＭａｒｋｅｔｉｎｇＲｅｓｅａｒｃｈ，１９９５，３２，（８）： ３４８—３５６． 交易成本理论有关当事人机会主义的假设也有 些不太确切。机会主义则是源自人类自私的动机及 ［６］Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ，（）ｌｉｖｅｒ Ｅ．Ｔｈｅ Ｅｃｏｎｏｍｉｃ Ｉｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎｓ ｏｆ Ｃａｐｉｔｌｉａｓｍ： Ｆｉｍｓ，Ｍａｒｋｅｔｒｓ，Ｒｅｈｔｉｏｎａｌ Ｃｏｎｔｒａｃｔｉｎｇ［Ｍ］．Ｎｅｗ Ｙｏｒｋ：Ｔｈｅ Ｆｒｅｅ Ｐｒｅｓｓ，ｌ９８５． 因此而引发的行为，如撒谎、窃取、犯错、欺骗等行 为，因此，机会主义是行为不确定性的源泉。确实， ［７］Ｗｉｌｌｉａｍｓｏｎ，（）ｌｉｖｅｒ Ｅ．Ｓｉｄｎｅｙ Ｇ Ｗｉｎｔｅｒ（１９９３）．Ｔｈｅ Ｎａｔｕｒｅ ｏｆ ｔｈｅ Ｆｉｍ［Ｍ］．Ｎｅｗ Ｙｏｒｋ：Ｏｘｆｒｏｒｄ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ Ｐｒｅｓｓ，１９８５． 当事人的理性可能是有的，但他们不是非理性 的，确切地说，不仅一个当事人可能是机会主义的， 而且，企业运作效果还与机会主义出现的时间、环境 或概率等都是相关的。 此外．一对关系不仅仅是简单的合作关系，而是 应当把它看作一个巨大网络的一部分。在这一网络 中一个供应商不仅仅与一个客户交易，而且，同时也 ［８］ 科斯，哈特，斯蒂格利茨，等．契约经济学［Ｍ］．李风圣主译．北 京：经济科学出版社，１９９９． ［９］迈克尔・迪屈奇．交易成本经济学［Ｍ］李风圣主译．北京：经济 科学出版社，１９９９． ［１０］ 张珩，黄培清．客户一供应商关系及其特・ｔ￣ｋ［Ｊ］．外国经济 与管理．２００１（３）． （责任编辑曹柏荣）
