某俱乐部营销计划

2002—2003年营销方案

一、市场分析

依据对xx市市运动健身场馆的实地考察，我们发觉：xx市市体育健身场馆专业化程度较低、俱乐部运作形式不成熟、会员卡体系不完善、体育健身行业缺乏统一标准、会员治理制度不健全、营销模式单一等。除了少数健身俱乐部，xx市市区的综合性运动场馆可分为三类：其一为市及各区公建的体育馆或文化宫，多为设备老化、档次较低，且多为大中运工作程，没有特色，如人民体育馆等；其二为定位为商业娱乐场所的大型场馆，其结合客房、餐饮等实行复合式经营，特色鲜亮，但多数场馆在经营模式和工程设置上趋同，如三源、消闲岛等；其三为楼盘会所，如太阳城康体中心、泰达会馆等。总之，上述各场馆在室内装修、工程设置方面，均未充分表达运动元素。其中，三源益康文体中心较有代表性，与xx市xx社区xxx俱乐部可比性较强。

三源作为xx市市最大的综合性运动场馆，同样没有实行严格的会员制治理，运动治理和场馆效劳也未到达专业标准。其场馆运动设备及室内设计装修均属一般。即便是节假日，除传统工程乒乓球、羽

毛球、游泳外，其他场馆闲置率也较高。三源结合餐饮、住宿，实行复合式经营，效果也并不尽如人意。但由于其所处地理位置较佳，靠近市中心、距商业区和高档写字楼区近，因而在可辐射范围内的消费人群具有较强的运动健身消费能，因而其单工程定价亦较高。

太阳城康体中心、泰达国际会馆与xx市xx社区xxx俱乐部类似，均属楼盘业主会所，担任销售道具。从定价上瞧，太阳城康体中心为配合楼盘销售，以采取了较为慎重的定价，并给予业主一定的优惠。其楼盘定位接近xx市xx社区，其康体中心亦作为一项最大的卖点之一。而泰达国际公寓那么采取定位高端的市场策略，为彰显其楼盘的高档、凸现业主尊荣，采取了区隔性、排斥性的价格策略，并制订了层次清晰的价格体系，实行较为标准的会籍治理制度。严格而言，泰达国际会馆并未以运动健身为主，不属运动健身场馆；太阳城康体中心目前开放工程较少，工程虽全，但运动设施并不完善，运动设施不齐全，会员卡种类单一。

相对而言，xx市xx社区xxx俱乐部在工程设计、室内装修、设备购置方面均充分表达运动元素并符合或接近专业化标准。与三源等大型运动场馆和太阳城康体中心等业主会所相对比，xx市xx社区xxx俱乐部在运工作程设置、运动配套设施方面具有整体优势，综合性更强；此外，融合各xx社区xxx俱乐部经营模式和市场推广经验，开展出了一套优势品牌的运营治理模式和并拥有一支富于经验、聪明、朝气的强有力工作团队——通过强化内部治理、提升效劳水平、整合强势体育资源，可为经营奠定坚实的根底。在楼盘开发周期内，

作为“科动、健康生活〞新生活理念的要紧载体，xxx俱乐部要紧担任楼盘销售道具角色，同时兼顾为经营做热身与前期预备，培育一批忠诚度高的核心客户群。假设单纯从某一工程的设施和专业指导方面瞧，xx社区xxx俱乐部在同类场馆内并不具备优势，与专业场馆相比甚至处于劣势。本着扬长避短的原那么，把xx市xx社区xxx俱乐部初步定位为xx市市最好的大型综合性体育健身场馆。此外，还可结合餐饮，融进休闲内涵。

综瞧xx市整体运动健身状况，市民较为关注自身健康、喜爱体育健身活动；在各类公园和社区广场上，经常有运动喜好者自发聚拢晨练。尽管目前xx市健身市场消费势态低迷，但因具有运动健身传统且xx市市近年经济开展较快，因此极具可塑性，可培育潜在消费人群庞大。

二、经营定位

综上，可把xxx俱乐部定位为：

大型综合性高档休闲健身中心

定位目标：有助于xx社区品牌塑造；有助于促进xx社区楼盘销售；提升xxx俱乐部自身档次和品牌形象；有助于推广xxx俱乐部公共形象，扩大xx社区楼盘和xxx俱乐部的知名度；符合xxxx群众体育精神，有利于xx社区群众品牌形象传播；有助于开展出多元经营工程。 经营模式：

 会员制经营为主，开放式经营；既发行各类运动卡，又接纳散客。

 前期，既开展会员又接纳散客；至xxx俱乐部经营相对成熟、客户群相对稳定时，建立门禁系统；此后，也可定期开放，引进散客。

 优化治理流程，建设一支高素养的治理团队、营销团队和效劳团队，提供最优效劳，提升客户满足度；在会员推广和会籍治理方面做到专业、成为专家。

 深进挖掘核心会员人群的消费潜力，开展出以运动健身为主体的多元化消费工程，维系一批固定核心客户群。

 通过各种促销手段，吸引更多的运动健身喜好者，培养他们到xx市xx社区xxx俱乐部进行运动健身的适应，扩大xxx俱乐部目标消费半径。

 成立会员联谊组织，为会员间交流提供时机，固化会员与xxx俱乐部之间的联系，并为会员相互之间提供一个沟通交流的时机，延伸会员制内涵。

 实施单项俱乐部运作模式，各场馆核算、责任经营；以各类运工作程为主体，借助xx社区体育资源，举办各类培训班。  承办各类体育运动组织的专业竞训业务。 优势、劣势分析

优势——以业主为核心固定客户群，易于实现客户价值最大化，有利于提高xxx俱乐部专业化市场运作能力；与xxx俱乐部建筑初衷一致，可最大限度地为业主效劳；可拓展客户人群面层，为xxx俱乐部经营培育潜在市场，在将来将要出现的竞争中占据制高点，有利于xxx俱

乐部自身后续造血机制的建立；在设备折旧周期内，使设备利用率到达最大化。

劣势——治理流程相对复杂，将造成时机本钞票较高、边际利润相对较低；目标市场人群宽泛，可能损害xx社区品牌高档形象；前期散客较多，可能造成与会员权益冲突；每年需重新开展数千名会员，会籍治理、市场推广和经营治理难度较大。 对策：

➢ 建立客户关系治理系统，对会员资料进行定期更新；优化治理流程，防止会员资料重复登记。

➢ 建立清晰的治理流程，减少制度摩擦本钞票，提高边际效益。 ➢ 对各类运动卡消费权益进行区隔性设置，防止会员间冲突。 ➢ 繁忙时段适度操纵散客消费量，尽量防止散客与会员冲突。 人员分流：

依据实地考察发觉，上奥、广奥等xx社区xxx俱乐部普遍存在着会员消费与非会员消费冲突，曾许诺的会员权益难以兑现等有损xxx俱乐部和xx社区声誉的情况；另外，各工程冷热不均，不同时段〔平常与节假日、白天与晚上〕消费人数畸多畸少，造成消费繁忙和消费空闲两极分化。针对这一可能在xx市xx社区xxx俱乐部同样会遭碰到的情况，拟制定对策如下：

 运动卡在时段上进行区隔，如发行晨练卡、平日卡以及繁忙时段卡、非繁忙时段卡和全日通卡，分不设置不同权限和层次清晰的性价比。

 对会员只是多承诺，使其权限维持在可控范围内，如会员进进各场地亦需收取一定场地费或治理费，操纵会员消费时刻长度。  设置场地治理费，闲时每小时1元，忙时每小时2元。既防止会员因免费而无克制使用，又可在一定程度上进行各时段分流。  适当操纵各类消费形式的比例，兼顾业主与非业主、会员与非会员。

 对可能出现场地紧缺的工程，如羽毛球等，在定价上拉开繁忙时段和非繁忙时段价格差距。

三、目标市场

综上，依据运动健身市场实际情况，结合市场营销理论与实践，可把运动市场消费者界定为以下四类需求群体：

 爱好喜好型：这一人群是运动市场的主力消费群。可将其进一步细分为支付能力较强的高端消费群和收进不高、讲求实惠的一般消费者。这类人群能够各类单项卡为主。

 “瞧子成龙〞型：藉xxxx品牌效应，家长盼瞧小孩能在良好的环境里受到熏陶，习得一项特长，并培育出积极，拼搏的竞争意识。这类人群能够家庭卡和各类培训班为主.

 健康需求型：被媒体指涉为“亚健康〞状态的人群和渴求健康的老年人，盼瞧通过科学的运动指导、有针对性的运动处方和完善的运动设施，改善体质；前者实现做\"事业的领跑者\"的梦想，后者到达延年益寿的目的。这一人群关注运动的实效性，能够综合

卡和平日卡为主。

 “地位标识〞型：运动消费成为时尚。无运动喜好的人渴瞧通过参与运动，取得地位群体认同，或经由运动交友，拓展人际网络，拥有更丰富的社会关系资源。这一人群能够综合卡为主。 此外，还可依据不同年龄段划分五类群体:

 6-12岁:儿童普遍存在好奇心强、好动等心理行为，对运工作程本身功能不在意，喜爱趣味性较强的运工作程。针对这一人群，可通过组织一些趣味性竞赛活动，把体育运动游戏化，培育其运动爱好和适应。

 13-16岁：青青年对流行性运动较感爱好，并盼瞧培育一项特长，以向同龄人炫耀。可定期组织青青年运动会，激起落后者好胜心理和领先者逞强心理；适时举办运动培训班〔分为初级班和提高班〕，让每个喜爱运动的青青年都能有时机参加。

 17-30岁：这一人群追求时尚、喜爱刺激、好运动交友、讲求浪漫与情调，具有一定消费能力。针对这类人群，可融合运动与休闲，组织筹划吸引人的主题活动，如“心动、行动〞男女默契双人运动竞赛。

 31-50岁：中年人群收进丰厚，家庭意识强，有自己固定的交际圈子，对将来有较为稳定的预期，珍惜既有生活环境。消费讲究档次、对价格不太敏感，多认为自己处于“亚健康〞状态，盼瞧得到优质的效劳。这类人群往往是家庭消费的决策人，也是圈层传播中的播讲人——他们是运动卡市场推广的核心人群。xxx俱乐部

对这一人群应当给予最充分的关注，提供周到细致的效劳，以提升其满足度。如举办会员沙龙和各类会员联谊活动，增强其回属感，凸显尊荣；提供陪练、陪打效劳等。

 50岁以上：老年人多已退离工作岗位，格外关注自身健康，盼瞧通过运动到达延年益寿的目的；虽有积蓄，但消费意识较为保守。针对这一人群，主推廉价的益寿卡和晨练卡。

xxx俱乐部必须整合自身品牌与优势资源，把“科动、健康生活〞理念进行充分演绎,以涵盖四类需求并区不于xx市市其它运动场馆。依据健身行业多年市场运作经验，每类健身场馆或运动俱乐部目标客户多为以其自身所处地域为中心的可扩展半径内的消费群体。由xx市xx社区xxx俱乐部所处地域以及周边社区的消费水平，可把xxx俱乐部目标市场设定为附属于上述四类需求群体之一、有支付能力的人群——其中，31-50岁的已购房者或意向购房者是前期运动卡的核心客户群。针对两个细分市场——业主市场和非业主市场——存在的显著的需求弹性差，xxx俱乐部在市场推广过程中，必须制订以业主为核心目标客户群的市场推广战略。

为保证xxx俱乐部推广与楼盘销售形成良性互动，营销过程中实行泛市场目标——既开展会员，又吸纳散客；主攻业主，适时出击非业主市场；主推年卡，辅以5年卡等各种卡式组合，使各类消费方式能够进行互补，填充市场空隙。推出多种消费形式，旨在为潜在客户提供更宽广的选择空间和更多的尝试时机，如此做能够起到一定的促销作用，并聚敛更多的人气。估计一期业主中，大局部为强烈认同

xx社区“科动、健康生活〞理念、附属于上诉四类人群之一。因此，一期业主中可产生较高比例的运动卡购置者。同时，业主购房多为家庭居住，且许多家庭轻易形成共同的运动适应。据此，我们应瞄准着以家庭为单位的运动健身消费市场；如此亦可提高一次营销成功收益率。故应在个人卡权限设置上，为推行家庭卡预留空间。因此，

第一， 在个人卡权限设置上，实行陪同人员收费原那么〔集体

工程可依卡种不同，酌情带陪同人员〕。

第二， 家庭卡的定价必须表达出强于个人卡的性价比，促使意

向客户倾向于选择家庭卡。

在卡种的设置上，为躲躲长期卡或终生卡的不经济和必须维持长期不变的承诺及其对xxx俱乐部经营带来的弊病，不推行终生卡。但可限量发行20年卡或30年卡；或选择适宜的对象，赠予或限量拍卖。

四、营销任务、目标

I. 任务

综合各方面因素，必须考虑到四个方面的任务： ➢ 配合楼盘销售，聚拢人气； ➢ 年前实现50万元的销售目标； ➢ 保证xxx俱乐部后期经营的可持续性； ➢ 促进xx社区品牌传播。 II.

目标

2002.10-12月要紧配合售楼工作，并以推销年卡为主营业务，5年卡等各类卡式组合及其它非会员消费形式和现金收进做为补充，力争完成50万元的销售任务或售出100张卡。

2003.01-12月逐步建构起一套既可与售楼工作紧密结合、充分发扬道具功能，又可不断拓展经营渠道、达成经营目标的经营模式；配合售楼工作，以推销年卡为要紧方向，开展团体消费；借助中体产业独有而丰富的体育资源，通过组织大型赛事、开展培训、经营体育经纪业务等，探究多元化的体育产业经营途径。年度力争实现创收200万元的经营目标。

五、营销策略

制定xxx俱乐部营销策略应本着三个原那么，即 一，聚人气为先；二，攻心为上；三，赢利为本。 1. 运动卡种类设置 30年卡

长期卡的推出，目的是借助媒体炒作，吸引公众关注。从而激发目标消费群的好奇心与爱好，打破xx市市场相对保守的消费心理形成的壁垒。其要紧作用在于为售楼及运动卡的销售造势。

✓ 赠予：与开盘同步，进行终生金卡赠予仪式。请出体育界德高瞧重人士〔如何振梁先生〕作为佳宾；赠予对象可选择体育明星或知名教练，授予终生荣誉会员称号，并邀请其担任xxxx大厦运动大使。

✓ 拍卖：个人终生金卡和家庭终生金卡各1张。终生金卡必须制作精美，通过上好材质的选择、精巧的设计(色彩、图案等)、附加名人签名(闻名运发动或教练)等方式提升终生金卡的升值潜力与收躲价值。通过公关活动，确定参拍人员。假设愿参与者寥寥，可取消拍卖，但亦到达宣传目的；假设参与者在预定人数之内，拍卖如期进行。

〔限量4-6张，建议底价设置在2万元〕 ✓ 限量出售10张。 5年卡〔家庭/个人〕

5年关于客户而言，需担当的风险与不确定性较小,是一个能够做出稳定预期的时刻长度；和售楼周期同步，关于将要作为经营主体的xxx俱乐部而言，那么意味着更多的经营弹性。基于配合一期楼盘销售及回笼局部资金考虑，5年卡可为本年度主推卡种。 综合年卡〔个人/家庭〕 包括VIP年卡和一般年卡。

馈赠卡〔以等值价格计进公司业务公关费〕 ✓ 所有购房者附赠一张临时月卡。 〔综合性、不记名、不限时、可转赠〕

✓ 从5年卡、年卡中选取局部赠予给公司各关系单位相关领导。 〔形式、数量参考各位领导意见，并请各部门协调后，再确定。〕 益寿卡〔规定男女年龄，暂设为男55岁、女50岁〕 公司卡、团体消费

月卡、季卡、运动套票、次卡等等 2、推卡方案 2002.10-12月

推出30年卡〔限量10张〕、5年卡〔限量80张〕、综合年卡〔限量100张〕

通过限量推行30年卡，回笼局部资金，保证实现年度任务；发行5年卡，与楼盘销售周期同步，亦能够较为直瞧的高额优惠，为楼盘促销；综合年卡可为局部对长期卡持瞧瞧态度的意向客户提供更宽阔的选择空间。

以综合年卡〔限量100张〕为主，接着发行5年卡〔限量60张〕，并推出单项年卡〔限量200张〕/季卡/月卡、平日卡。

单项卡和平日卡可为适应于单次消费、即兴运动健身者提供更优惠、更经常的尝试时机，以培育其健身消费适应。 停售5年卡，接着发行其它卡种，并推出VIP年卡。

推出VIP年卡，可为xxx俱乐部主推年卡积存丰富的经验，并延伸年卡的消费形式。

在整个销售周期内，各类卡定期适度减少对业主优惠且限量发行，促使意向客户缩短做购置决定周期。藉xxxx品牌效应，意向客户在心理上会对xxx俱乐部消费工程产生较高的认知价值。因此，各工程单价应综合xxxx品牌效应、设备的档次以及担任楼盘销售道具等因素，设置在与xx市市中高档运动场馆价格持平的区间内；在各类卡总价格设置上，前期经优惠后，以相对较低的价格刺激市场，激

活目标客户购房、购卡欲瞧。考虑到价风格整给顾客带来的妨碍，可把运动卡基价设置在一个相对合理的区间内，并给予业主充分优惠；优惠层次可设置为诸如首批5折、二批六折等优惠递减形式，以推动第一批运动卡顺利切进市场。因而，相关于原价，对业主依旧是优惠价；实际价风格高亦属合理调整，因为，

 市场导向的优惠递减带来的调整价格属正常商业行为；  在3-5年内，xxx俱乐部健身设备折旧可不能太严峻；  体育运动设备功能在5-10年内可全然维持不变。

〔还可辅以其它方式，如销售讲解、预先告知等方式消除后期客户心理障碍。〕 3、营销方式:

✓ 以xxx俱乐部营销部门为主，集中力量出击非业主市场，主动与各公司企业、机关单位联系，推广公司卡、引进团体消费； 先通过各种方式搜集相关信息，锁定有团体运动消费意向的企业团体、机关单位。这类目标多为福利待遇较好的国有大中型企业单位、外资企业、新兴行业中效益较好的中小公司、有举办体育运动竞赛传统的机关单位及各类学校，如保险、金融、IT行业等；在地域上，可先从距离较近、各类公司企业集中的北辰经济技术开发区、武清经济技术开发区进手，并通过星级的效劳、先进的场馆设施、有效的治理、完整的活动筹划实施，形成良好的人际传播效应，再辐射至市中心及其他区县。

再与目标企业团体、机关单位相关部门取得联系，如工会、人事

部门、办公室等；然后提供活动筹划方案；最后签署团体消费协议。 ✓ 请合富辉煌做运动卡营销代理；

借楼盘旺销、购房者处于冲动型购置的状态之契机，xxx俱乐部营销部门与楼盘销售代理通过互动式销售讲解及业主优惠等促销措施，联手向业主推销出一批5年卡或30年卡。 ✓ 实行全员营销，鼓舞公司全体职员参与售卡工作。

通过强化职员营销意识、培训职员销售技巧、设定提成比率、评选年季月度业绩高手等措施，利用职员客户资源，充分发扬整体营销优势。 4、促销执行  软式拉销：

假日行销——以节假日〔“春节-元宵-三八妇女节-劳动节-青年节-儿童节-暑假-教师节-中秋节-国庆节-重阳节-圣诞-元旦〞〕为主线，筹划相关促销活动。如“超越自我、挑战极限〞青青年攀岩大赛等。

主题活动月——依据季节气候或其它依据，尤其是在没有节日的月份，每月筹划实施一次相关活动。

或结合国际、国内社会体育赛事热点〔如欧洲足球联赛、美国职业篮球联赛、国内篮球足球甲级联赛〕，筹划主题活动；或借助中体资源，介进此类体育经纪业务。  硬式推销

要紧是指有xxx俱乐部派出推销人员直截了当向顾客作销售讲解

并推销运动卡的活动。如此能够通过面对面的直截了当交流，拉近与客户的距离。  阶梯式推进

xxx俱乐部内所有运工作程可分为三类：一为群众工程，如羽毛球、乒乓球、游泳、篮球等；二为时尚型工程，如网球、攀岩、健身；三为贵族运动，如沙壶球、保龄球。三类工程可依据实际情况，进行不同组合，向各类人群渗透，激发其消费爱好。 另一将成为xxx俱乐部经营重头戏的培训班，能够NBPA篮球夏令营活动为龙头，为xxx俱乐部暑期练习班宣传造势；辅以以蔡振华、李永波等闻名教练及运发动冠名指导的乒乓球、羽毛球、游泳等群众工程练习班；第三梯队为针对以青青年群体的网球、攀岩练习班。  点线面

前期以综合5年卡和1年卡为主，切进市场；后以单项卡全线展开，低价渗透；再辅以团体、散客，全方位推进。

 宣传促销：xxx俱乐部可通过会员手册、宣传折页、广告展板、各类横幅海报、培训班招生信息、直邮和制作会员内部刊物等形式推广xxx俱乐部形象；许诺xx市xx社区xxx俱乐部会员可在xx、xx等兄弟xx社区xxx俱乐部享有同等权利；非业主假设购置金卡将拥有下一期楼盘的优先认购权；配合楼盘销售向意向客户赠予试用券或抵价券；发行运动套票，将餐饮与运工作程结合〔洗浴、餐饮、运动三位一体〕；各类散客和月卡、套票、次卡、年卡等均可参与消费积分〔当消费总额到达一定程度可参与抽奖

活动〕。

六、时期规划

为保证年底之前完成50万元的销售任务，以2002年10月到2002年12月31日三个半月的时刻为一个周期，并把2002年10月—2002年11月和2002年11月1日—2002年12月31日分不划分为第一时期和第二时期。

➢ 第一时期配合楼盘出售，与售楼打包，购房业主赠予月卡；藉楼盘旺销契机，xxx俱乐部营销部门与售楼市场部结合，侧重做好5年卡和综合年卡的市场推广与销售工作，推动第一个销售高潮的形成。〔在这一时期通知意向客户，下一时期将会减少对业主的优惠，促使其早做决定。〕

➢ 第二时期停止赠予活动并适度落低业主购置5年卡、年卡优惠额度，并推出各类单项卡。层次清晰的性价比，促使综合年卡热销和前一时期对5年卡持瞧瞧态度的人明确购置意向。

1、借助国庆节期间大力神活动，让媒体和公众认知xx市xx社区xxx俱乐部；

2、配合开盘，在公开的楼书和xxx俱乐部彩色折页里，充分宣传xxx俱乐部，让人们进一步了解xxx俱乐部；

3、向意向业主赠予免费运动券，给予其体验xxx俱乐部各运工作程的尝试时机。

4、亚运会举办之际，顺势举办xx市市大型综合运动会或某一单项邀

请赛。以各企业公司、机关团体为组团单位，既为扩大xxx俱乐部知名度造声势，又可为引进团体消费和发行公司卡积存社会关系资源。 5、结合中国传统登高节日“重阳节〞，举办“超越自我、挑战极限〞攀岩竞赛，邀请xx市市及各xx社区攀岩选手参赛。

6、圣诞节，针对青年讲求浪漫心理，组织筹划“心动、行动〞男女默契双人运动竞赛。或可在2月情人节举办此项活动。 7、元旦，推出家庭运动套餐，将餐饮、洗浴与运工作程打包。 目标明细：楼盘一期762套，9月底开盘，年底之前全部售出。依据各xx社区实际销售情况，并充分考虑到明年5月交楼后业主才正式进住等客瞧情况，估计年前762户业主中购置运动卡的比例约可到达14%〔104张〕。

➢ 其中，10张30年卡全部售磬，每张约28000元。收进280000元。 ➢ 5年卡占余数〔94张〕的30%〔28张〕，每张约8000元，收进224000元；综合年卡约占70%〔66张〕，每张均价为2180元，收进143880元。

不计签单、馈赠卡，猜测总收进可到达7880元，除往代理、提成费用〔以5%算〕32394元，估计为6186元。

1-6月在一期楼盘售磬、为交楼做前期预备、xxx俱乐部运营逐渐步进正轨的情况下，xxx俱乐部除接着担当道具角色、推行各类运动卡外，必须尝试企业化运作模式，开展出包括会员和非会员消费形式在内的各种创收手段。 1、

接着推行5年卡，但营销侧重点转至综合年卡的出售与推行

上。借鉴各运动俱乐部会员制运作模式，取长补短，使xxx俱乐部主体局部的经营进进正轨。 2、

依据实际运作情况，依次推出单项年卡、季卡、月卡、次卡、

运动套票等，使各类消费形式能够优势互补，填补市场空隙。 3、

借助全民健身活动的深进开展，依据实际情况，接着以节假日

为主线，举办各类主题活动，如三八妇女节“青春再现、容颜永驻〞健美操竞赛等。 4、

依据各类联赛的赛事周期，瞄准社会体育热点，以此为主题筹

划相关活动。 5、

5月份，为暑期举办各类夏令营、培训班酝酿市场——把5月

份设定为年度抢购月或在本月设定月度抢购周，以极高的优惠额，并通过升级制，促使散客或平日卡等辅助卡种客户转化为年卡会员；通过评选“年度或月度金牌会员〞，鼓舞老会员续会籍。 6、

6月份开始筹办各类工程夏令营：营员选择以业主家庭为主，

预留一定比例给xxx俱乐部顾客、楼盘意向客户；做好客户参与培训意向调查，据此制定各类暑期练习班方案〔尤其是群众工程〕，做好开班前教练配备、规划练习方案、周期设置等预备工作；预聘请资深教练，开办体育运动明星冠名的培训班，如“蔡振华〞乒乓球培训班等。

1-6月目标明细：〔收进494670元〕



售卡收进：3760元

762户中，除往已购卡的104户，还剩658户。估计截至6月，

交楼全部完成。在这658户中再产生20%的购卡者，即132张。其中，5年卡占总数的20%〔26张〕，每张约为8000元，收进208000元；综合年卡占40%〔53张〕，每张2180元，收进1150元；单项卡占40%〔53张〕，每张均价1000元，收进53000元。



其它收进：118400元

以日均接待散客10人次、每人次消费20元算〔182天〕，估计

散客消费收进300元；团体消费8宗，每宗4000元计，收进32000元；公司卡10张，每张5000元，收进50000元。

7-12月二期楼盘从开工到出售这一时期，xxx俱乐部必须依据一年来的运营状况，总结经验，制定下一时期经营方案和市场推广策略，并在维持与前一时期方案的连续性的前提下，躲躲不合理运作和市场策略偏差，开展出一套科学、合理、有效的运作模式。 1、

停售5年卡，推出VIP年卡，并辅以单项卡、次卡、运动套票

等消费形式。 2、

接着联系筹办xxx篮球夏令营活动，把这一活动做成xx市xx

社区xxx俱乐部宣传重点和盈利时机点。 3、

7-8月：进进夏令营实质性操作时期，保证夏令营活动给营员

带来乐趣和在某一工程方面的实质性进步；做好夏令营活动时期的平安防护措施。 4、

接着以节假日为主线，并结合体育大型赛事热点，举办相关活

动。 5、

试行会籍制：会员在缴交进会费的根底上，再缴纳年费。

6、 视既有工程和各自特点，组合xxx俱乐部产品线，试行工程俱

乐部运作模式。 7、

发行VIP年卡，延伸年卡消费形式，为主推年卡积存丰富的实

际运作和市场推广经验。 8、

各部门实行责任经营，各自制定的市场策略，拓展市场。

7-12月目标明细〔收进728860元〕



售卡收进：60元

一期业主中未购卡的526户，加上二期楼盘〔估计为1000套，年底前进住〕，生20%的运动卡购置者，即305张。

➢ 综合年卡占总数的40%〔122张〕，每张约2180元，收进269560元；

➢ 单项卡占总数的60%〔283张〕，每张均价1000元，收进283000元。



其它收进：206600元

以日均接待散客14人次、人均消费25元〔183天〕算，收进900

元；团体10宗，每宗以5000元计，共50000元；公司卡15张，每张均价5000元，收进75000元。

不计签单、馈赠卡费用猜测2003年收进1223530元，除往代理、提成费用〔以5%算〕61176.5元，估计为元。

七、远景规划

1、 经营设想：依据xxx俱乐部实际经营状况，每年假设维持在600

名左右综合卡会员、800名左右单项卡会员，即到达饱和状态。从7000余户业主中寻出这一人群并不存在太多困难。以每张综合卡每年均价为2400元计，共可收进1440000；每张单项卡每年1400元计，共可收进1120000元。估计通过推行运动卡，年收进为2560000元，约可维持xxx俱乐部每年运营费用并略有盈余。因此，xxx俱乐部必须以运工作程为经营主体；假设要探究更广泛的赢利渠道，深进挖掘通过发行运动卡所聚拢的一批固定消费人群的消费潜力，实行多元经营；着力开展团体消费，提高场馆设备非繁忙时段利用率；通过xxx俱乐部市场推广，介进体育产业化运作，承办或组织各类级不竞赛活动。 2、 合纵连横

合纵：与xx市市各类专业健身俱乐部或大型休闲健身场馆联合，建立xx市市运动健身联盟，共享客户资源；倡导成立行业协会，制定行业标准和标准，做行业“领跑者〞；与xx市市及各区体育治理机构和专业体育团体合作，承办各类竞训活动。 连横：发起xx社区xxx俱乐部总经理联席会，并邀请相关领域业内人士和专家，共同研讨有关xxx俱乐部经营模式相关咨询题；与各xx社区xxx俱乐部联动，资源共享，打造统一利益平台。 资源共享：客户资源〔各自会员持卡到对方消费打折优惠或通过升级制，同等对待〕、人力资源〔共同出资，维持一支稳定的专业培训队伍〕

3、 OEM：待多元经营模式相对成熟、xxx俱乐部自身品牌已为市场

所认同之际，xxx俱乐部在以运工作程做为主体经营的根底上，开发自有品牌，采取品牌输出模式，与体育产品厂家合作，生产外包，实现由虚拟品牌向现实产品扩展，延伸xxx俱乐部产品线，对经营工程进行优化组合。

4、 产业对接：跨行业合作，实现与体育相关行业对接，如借助培训

班与教育产业对接。

5、参与建设xx社区社区文化，将体育与文化艺术有机结合，为小区

引进各类文化艺术团体、博物馆、文化宫等，丰富社区文化，充实新生活内涵。