电话销售的运用策略管理方案

是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里〝 过滤〞的现象越来越普遍。而助手们都经过培育，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的 。好在这些阻碍并非不可跨越的。本文将为你引见五个绕开阻碍的技巧。

〝他在休会，早晨打来！留下你的 号码，他会回 给你。〞秘书小姐挂线，说话完毕。他人又一次截断了你与老板直接对话的途径。这是你几天来想尽方法要与之通话的潜在顾客，他很能够为你带来一份不错的合同书，但很清楚他的助手在碍手碍脚。一位商界人士通知我们，40%的状况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有阅历的销售员却知道用其它的技巧来添加与潜在顾客通 的能够。

〝在美国，我们有1/4的时机与目的人选通电，而在亚洲却只要1/30的时机，在中国的大城市却简直没有任何时机。〞香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是说。为什么区别如此庞大？由于在美国，人们置信一桩好生意有

1/3的时机是由生疏人带来的，而在中国，需求供认的一点是：销售员们相约见、〝跟客〞，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的费事者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目的人选通 ，销售员们应该懂得运用他们的技巧。如何运用及什么时分用什么技巧才干到达目的。

技巧之一：与助手搞好关系

这是你首选的战略。阻碍即助手们，他们是目的人物的左右手，很能够帮你解除困难。因此必需搞好与他们的关系并耐烦肠解释你的意图，以及你想与老板见面或说话的缘由。

A、 在 中坚持笑意

〝即使在 里也可感遭到你的笑意，一切的 营销人员都会通知你：必需永远在 里坚持友好、热情和实意，由于这样有利开展你们的说话。〞上海MRI的顾问Lawrence如是说。

B、 请他协助你

讯问你来电的目的是助手素日任务的一局部。因此永远不该说：〝这是公家 〞或〝我想直接跟他谈〞。宁愿讲：〝你一定可以帮我布置一个最正确的机遇与他通电吧！〞这个道理谁都明白：被他人要求协助的人总是觉得有面子的。

C、 发明良好的人际关系

在 交谈中尝试表达你销售的产品对该公司十分有用，在压服和惹起对方兴味的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最正确方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要留意防止过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

D、要有压服力

阻碍越难逾越，就越说明助手是担任分担老板一局部任务的，他不但担任〝过滤〞 信息，而且会为老板选择最有用的建议。〝我的秘书将一切 销售都记载上去〞，某公司总裁说，〝到了休会时，她便可以通知我，我们可以给哪些供应商回 ，他们的产品值得思索，也可以借此时机看看他向我们引荐的实物。我总是对她的判别充溢决计。〞

E、 异性相吸

倾听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。〝阻碍假定是女性而你也是的话，那么找你的男同事帮助，反之亦然。

技巧之二：懂得应付对方的支持

即使你已尽全力，助手依然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来批驳她。别一味置信她说的那一套：当她说〝留下你的 号码，呆会儿我们回复〞，或〝经理在休会，我不知道什么时分完毕时〞，千万别置信！这些谎言是对销售者的最有效的路障。不应该再打 来，而应问她适宜的时间，什么时分才干找到经理。假设你感到她的回答还是谎言就别留下姓名，正点再来电。假设她说老板没有时间：假设秘书说：〝老板没有时间〞或〝他在休会〞，那么应该立刻回答：〝什么时分打 才干找到他？〞〝我们暂且定下谈判时间，然后迟到再确认，老板不赞同的话也可以取消。〞她要你发一份 过去，那么建议你采取E-mail的方式。〝发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是十分有用的，由于他能不经〝过滤〞地直接纳到信息，只需他感

兴味的话就可立刻回 。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通 。〞上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。

把你的宣传小册寄来！别容许得太快了。当她说〝寄你的产品目录来吧！〞你应对没有或要求亲身带到公司自己引见。也可以在寄到后再致电一次，确定谈判时间。假设她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。假设你不看法担任人的名字：只须讲你想知道担任人的名字，由于他很能够会对你的产品感兴味，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下谈判时间。没有预算，购置方案放置了，记下日期，假设对方说，我们的购置方案已被放置，或往年的预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时分发生，然后记下日期，到那时分再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时分会对你的产品最感兴味？

了解顾客的其它需求：当对方说：〝我不需求〞时，你说：〝我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴味？〞如此尝试，多获取有用的资料。〝潜在客户不想要你引荐的打印机？就应想方法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估量哪种产品类型才满足其需求，〞Heinz 如是

说。不感兴味？说出缘由：假设对方答：〝我们经理对你的产品不感兴味。〞多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的缘由？然后说说你的新信息〔新产品，价目表，新的效劳等〕。这样即使是最坏的结果，没有什么停顿，你也能很快取得另一个被列入思索范围的时机。不要犹疑，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说： 中可以，但千万别写在 里。由于 假设她以为价钱可以，便会通知老板，他自己会回电，但假设你寄去价目表 的话，就少了时机与老板直接交谈，由于他已掌握了一切的有用信息。在 里提供最好的价钱，然后连同提供的效劳解释价钱的细节。你的战略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品益处。

技巧之三：向秘书小姐施压

假设你曾经按秘书的要求做了〔 或寄了小册子给他〕，你便可以向她施压以取得谈判的时机。〝当我在寄过小册子后我会在双方商定的日期、钟点来电。〞对她说：我已按你的要求寄来了小册子，如今让我跟你谈一谈吧。50%的时机可以越过阻碍。假设秘书依然拒绝就对他说，你要发 给老板，让他确认能否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：〝由于你的拒绝，你公司很能够会花

更多的钱购置了一种质量不如我推介的产品。〞

技巧之四：运用专家的计谋

一切的技巧都有能够有效，假设你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种状况下，无谓糜费精神，用〝突击队〞的战略吧。换个时间：有些 时间是特别适宜直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的时机联络到经理自己。在早上7：30到8：30时期碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联络：真的有效果时，也可直接致电总经理的秘书处置，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不能够同总经理通话，但当对方通知你打 去子公司了解时，你就可以无时机说出被引荐的话：总经理的助手李小姐通知我你公司的 ，让我直接与你联络。借你某大客户的名声来引见自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此能够会惹起对方的注重，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。

隐藏你来电的真正意图：你打 时应把你真正的目的隐藏起来，通知对方别的理由。例如，想购置某种商品，讯问资料或应聘某职位等，然后再在说话进程中泄漏你的真正意图。

技巧之五：巧用谎言

为了到达目的应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2的时机你的谎言会被掩饰，主要是看你的目的的重要性。有的人以为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越 阻碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就似乎毒品一样，一旦被掩饰就会损害销售者自己与公司的笼统。

1、 让对方置信你曾经来电并原告知在当天再来电。

2、 采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面〔这种方法通常十分奏效〕。而到了见面的时分只须说是由你担任处置该事或老板有事不能来。

3、 在讲出对方姓名时千万别用衔头或用〝先生〞来称谓，最好这样说：〝你好，李先生来电，请叫James Wang 听 。这样，秘书就会以为你早已看法对方，而较容易让你与其下属通话。 附：

A、遇到 阻碍时如何留认识别——〝许多销售员给

对方即使打了上百次 ，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了 阻碍。〞 营销顾问Heinz如是说。假设秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：

让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实践上，她是为了让你自动挂线。

每次致电，秘书总是建议你正点再来电。

秘书对你讯问得很详细，是为了愈加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！

当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立刻通知你，你要找的人在休会。

B、越过 阻碍的11〝金句〞

对方说 回答〝他没有时间〞，〝他在休会〞。 〝最好在什么时分来电才干联络上他？〞〝他不听销售员的 。〞 〝那有谁对我的产品有兴味？〞〝我不需求该产品。〞 〝准确地说你对该产品有何详细要求？〞〝王先生对此不感兴味。〞 〝他有否说明不喜欢的理由？〞

〝发一份 过去吧。〞 〝我想发E-mail给他，地址是什么？〞〝寄一封信给我们吧。〞 〝曾经寄过了。〞

〝我们的购置方案曾经放置。〞 〝你们什么时分才投入新的购置方案？〞〝我们迟些时分会再给你来电。〞 〝我们什么时分联络你比拟适宜？〞〝我不知道他什么才开完会。〞 〝那公司里谁会知道呢？〞

〝他在讲 ，你可以留下姓名吗？〞 〝让我在 里等一会儿吧。谢谢。〞

C、运用规范化的技巧

在一切大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但关于你来说也许很难得知，假设知道分机号是多少位数〔3或4位〕，就可以按一个随机号码，然后向对方说：〝我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10团体中有9个会以为来电者是同一公司里的人而通知你他的分机号，甚至把你直接转到对方的 机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的阻碍。