高等教育自学考试
毕 业 论 文
杭派服装企业上线营销研究分析
办学单位： 华南理工大学 班 级： 电子商务本科 学 生： 李晓均 （010613301148) 指导老师： 胡新华指导老师 提交日期： 2014年4月19 日
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华南理工大学公开学院 2012电子商务本科 杭派服装企业上线营销研究分析
中文摘要
当今的服装市场随电子商务的迅速发展使得网络营销成为传统企业发展的一个新的增长点，本文针对国内女装行业的市场发展现状,女装行业的格局与定位,中国网络消费市场和消费群进行了简要分析,以及服装企业线上与线下营销的对比作出了各方面的对比分析,针对杭派女装市场定位与线上销售作出了简要分析。现如今消费市场规模的发展、为了更有效的帮助杭派服装企业开展网络营销，本文提出了企业开展网络营销的相关策略和实施计划，有利于杭派女装企业开展网络营销，加快企业的发展脚步。
关键词： 杭派服装 市场定位 消费者心理 线上线下整合
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华南理工大学公开学院 2012电子商务本科 杭派服装企业上线营销研究分析
Abstract
Today's clothing market along with the rapid development of electronic commerce network marketing become a new growth point of the development of traditional enterprises, this article in view of the domestic market development status quo of women's clothing industry, the pattern of women's clothing industry and positioning, the brief analysis of China's network consumption market and the consumers, as well as the clothing enterprise of online and offline marketing contrast made a contrastive analysis of the various aspects, sent to hangzhou women's clothing market positioning and made a brief analysis of online sales. Nowadays the development of the consumer market, in order to more effectively help hangzhou garment enterprises to carry out the network marketing, this paper puts forward the enterprise to carry out the network marketing strategy and implementation plan, is advantageous to the hangzhou women's clothing enterprises to carry out the network marketing, to speed up the development of enterprise.
Keyword：Hangzhou to send clothes market positioning Consumer psychology Integration of online
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华南理工大学公开学院 2012电子商务本科 杭派服装企业上线营销研究分析
目录
中文摘要--------------------------------------------------------------------------------------（Ⅰ）
Abstract ----------------------------------------------------------------------------------------------------
第一章 绪论
1.1研究的背景和意义-----------------------------------------------------------------(3)
1.2中国女装业的格局与发展现状分析 ------------------------------------------(3) 1.2.1女装业的格局分析---------------------------------------------------------(3) 1.2.2女装业的发展现状分析---------------------------------------------------(4) 1.2.3女装业网络营销分析------------------------------------------------------(4) 1.3论文研究的主要内容和思路----------------------------------------------------(9)
第二章 中国女装业网络消费分析---------------------------------------------------(11)
2.1.2国内环境分析-----------------------------------------------------------------------(11) 2.1.3宏观市场分析----------------------------------------------------------------------(11) 2.2女性消费心理需求分析-----------------------------------------------------------------(12) 2.3影响女装网络消费者购买行为分析------------------------------------------------(14) 2.4女装线下与线上营销对比分析------------------------------------------------------(14) 2. 4.1 女装线上营销和线下营销的关系分析----------------------------------(14) 2.4.2 女装线下与线上营销冲突分析---------------------------------------------(15) 2.4.3 女装线上线下“互博”风险-------------------------------------------------(15) 2.4.4 基于线上线下“互博”产生的风险对策分析------------------------(17) 2.5本章小结-------------------------------------------------------------------------------------(18)
2.1女装市场背景分析 -----------------------------------------------------------------------(11)
第三章 杭派女装市场定位和线上销售分析 -------------------------------(19)
3.1杭派女装简介和市场定位-------------------------------------------------------------(19) 3.1杭派女装SWOT分析------------------------------------------------------------------(19) 3.2.1 优势分析(strength) ------------------------------------------------------------(20) 3.2.2 劣势分析(weakness)----------------------------------------------------------(20) 3.2.4 威胁(threats)---------------------------------------------------------------------(20) 3.3 杭派女装线上销售分析--------------------------------------------------------------(20) 3.3.1杭派女装消费群体分析-------------------------------------------------------(21) 3.3.2 杭派女装网络消费情况分析------------------------------------------------(21) 3.3.3 杭派女装网络销售存在的问题--------------------------------------------(21) 3.4 本章小结-----------------------------------------------------------------------------------(22)
第四章 杭派女装网络营销策划与实施方-----------------------------------(23)
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中文摘要
4.1 网络营销战略 -------------------------------------------------------------------------------(23)
4.1.1 产品 -----------------------------------------------------------------------------------(23) 4.1.2 价格 -----------------------------------------------------------------------------------(23) 4.1.4 促销 -----------------------------------------------------------------------------------(23) 4.2 实施计划-------------------------------------------------------------------------------------(23) 4.3本章小结--------------------------------------------------------------------------(24)
结论-------------------------------------------------------------------------------------------------------(25) 参考文献----------------------------------------------------------------------------------------------(26) 致谢 ----------------------------------------------------------------------------------------------------(27)
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第一章 绪论
1.1研究的背景和意义
随着网络信息技术的发展和普及，电子商务以其特有的跨越时空的便利、低廉的成本和广泛的传播性在我国取得了极大的发展。虽然网络营销的时间并不长，但运用网络营销缩短了企业与客户之间的距离，协调了企业与客户之间的关系，不仅满足了新形势下企业的发展需求，更实现了客户的利益，达到了双赢的地步，服装电子商务作为一种新的营销方式，是一个趋势，也是必然选择的一种手段。
面对市场的快速发展和日益激烈的竞争形式，我国服装企业运用网络营销的过程中出现诸多问题，必须对我国服装电子商务的现状和趋势进行分析，加深我们对服装电子商务的认识和理解，应用网络营销营造一种全新的经营环境，建立与消费者，合作伙伴以及竞争对手之间的关系。
本次研究的主要意义就在于如何运用恰当的网络营销方式，分析目前传统企业上下线营销过程中的问题，优势与劣势，从而对其网络营销进行优化和调整，提出有助于传统企业的网络营销策略和建议，以提高网络营销效果促进服装企业的进步性发展。
1.2中国女装企业的格局与发展现状分析
中国自加入WTO以来，制衣业市场格局发生了重大变化，主要表现在：国外一、二线品牌大量进入中国市场，并通过授权生产或海外OEM产品来降低市场进入成本，从而达到扩大中国市场同类产品占有率及打压本土品牌的目的。 国内市场上服装品牌众多，国产品牌数量已超过300多个，品牌间的竞争近乎白热化。中国的服装行业面临着品牌化和国际化两大主题，遭受到前所未有的挑战，这迫使国内制衣企业由注重数量规模型增长向注重质量效益型转变。 女性服装生产企业的格局、女性服装业的发展现状和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的主要消费者是服装服饰企业能否生存并发展壮大、新产品能否建立品牌形象及提高知名度和营销策略能否取得优良的销售效果的关键所在。
1.2.1国内女装业的格局分析
了高达20%的全球服装生产市场。
目前，我国服装生产企业已有五万多家，总生产量在世界上位居第一，占领 在激烈的市场竞争中，中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类：
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一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业，这类企业主要是赚取加工费用，建立自有品牌较少，或者想创建自有知名品牌却因物流环境、市场开拓能力及配套供应面料的研发生产水平等因素制约而不能实现。这类企业面临的市场环境是，国内的低廉人工资源优势在逐步减弱，加工费用在降低，利润越来越薄；
另一类是已拥有国内市场一线品牌的知名企业，这类企业经过多年的发展，品牌与渠道建设较成熟，并稳固占据了国内市场的销售份额。这类企业存在的问题是，设计水平距国际水准有较大的差距，品牌内涵肤浅、渠道庞杂增加管理成本，并因新兴面料依赖进口造成生产成本居高不下。同时，因入关以来国外同档次品牌的不断涌入，且这些外来品牌在价位与品牌力度方面有着绝对的竞争优势，当国家进口关税在未来的几年内完全放开后，何去何从就要看企业的发展方向和改革力度了；
国内第三类企业创建了国内市场上大部分的二类品牌，因其规模和实力与国内大企业的差距，加上国外品牌在高端市场的垄断和中端市场被国内一线品牌和外来的中档价位品牌占据的局面，这类企业在缺乏推动企业发展的核心因素的优势状态下在剩余市场艰难的搏斗着。国内女性服装生产企业的现状，同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。
1.2.2国内女装业的发展现状
爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。
从目前国内女装业的发展现状来看，大致有以下几个特点： 区域特征突出
中国女装经过多年发展，逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别，各派都凭借自己的特色取得了不小的成就，因此区域特征十分明显。比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息； 积极寻求个性发展
现代消费者着装比较讲求个性化，舒适，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性，因此对于女装生产企业来说注重款式开发创新成了企业成长的命脉。 跨越式实现跨国经营
中国的服装企业开始认识到并非只有具有一定实力的大企业才可以实施“走出去”的战略，中小企业只要扬长避短，找准通路，照样可以实现国际化经营
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紧盯欧美市场
欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国主要的出口市场之一。在欧美，无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店，都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货，一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰博览会、CPD成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说，欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。 劳动力比较优势具有持久性
我国劳动力低廉的比较优势在服装行业得到充分发挥，因此服装业是我国最具国际竞争力的产业之一。至少在未来十几年内，在平等竞争的前提下，凭借着低廉的生产成本、熟练的劳动技能，我国女装业具有相当的国际竞争，纵览中国女装业现状，不难看出中国女装的前景广阔，具有巨大的发展空间。
1.2.3中国女装业网络营销状况分析
1.传统女装企业营销渠道分析
服装超市与折扣店
目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。 大型百货商场
百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。 服装批发市场
目前服装批发市场的发展有四个特征：①.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。 ②.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境
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方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。 ③.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。 ④.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。
那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。
连锁专卖的品牌经营店
专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。 店中店
相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。 展会
成为服装销售的又一渠道 随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。 网上购物/电视购物
新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别
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有效。
2.女装业网络营销现状
2013年3月3日，新华网北京7月19日电（记者张辛欣）中国互联网络信息中心（CNNIC）19日发布的报告显示，截至6月底，中国网民数量达到5．38亿，是15年前的867倍。IPv6地址数大幅增长，进入全球排名三甲。中国正快速步入网络时代。
CNNIC发布《第30次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示，截至6月底，中国拥有IPv6地址数量比上年底增长33％，仅次于巴西和美国位列全球第三。网民数量达到5．38亿，互联网普及率为39．9％。
艾瑞数据提供了另一个有趣的数据：网购人群将在2013年底达到2.69亿人。2009年到2012年的网购人群分别是1.09亿、1.48亿、1.87亿、2.28亿人。根据阿里巴巴官方数据，2011年上半年，淘宝网卖家数量超过600万家，今年8月则超过了950万家。店铺数量增幅高于网购人群增幅，这意味着网购市场的人口红利正在消失，在线零售从争夺增量客源，变成了对既有客源的争夺，促销也因此此起彼伏，销售曲线随之出现较大的起伏。
用图来说明，如下：
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3.女装业网络营销的优势
女装服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，有其独特的优势。
（1）节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
（2）降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分
降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、 办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销(marketing)过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销(marketing)活动，以节省管理成本。具体体现在：①利用互联网可以降低交通和通讯费用;②降低人工费用;③降低企业财务费用;④降低办公室租金。
降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等,品牌童装。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模
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式，如网上服(续致信网上一页内容)装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
网上购物最大的特点就是商家与顾客互不见面，以网络为中间媒介传递商品信息。所以网上服装销售商不需要实体店面就可以直接与顾客进行交易。由于网上销售服装省去了开办服装店面部分的成本，一般网上销售服装的价格要比实体店便宜一些，这正是网络服装销售最吸引消费者的原因之一。
满足消费者个性化需求和理性购买。服装网络营销(marketing)是一种以消费者为导向、强调个性化的营销(marketing)方式，具有极强的互动性，使实现全程营销(marketing)的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
在网上购买服装时，消费者可以同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较，这样消费者就可以货比三家之后再决定购买哪一件，由于网络商品信息查询不受外界干扰，使选择商品的过程更为理智。网上商品信息查询不受空间距离影响，人们不用出国就可以在网上轻松地买到国外的品牌服装)，大大增加了服装购买的选择范围。
提高服装企业的快速反应能力。服装是流行性很强的商品，具有流行周期短，变化快等特点，加之消费者对于服装的个性化需求日益明显，服装企业如何能根据市场行情的变化做出迅速反应显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析,外贸童装，还可通过ｂｂｓ留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以次为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。
1.3 论文研究的主要内容和思路
论文以探索传统杭派服装企业上线营销为主要内容，通过研究杭派服装企业自身经营状况和发展中所面临的各种问题，对其网络营销活动整个过程，包括对杭派服装企业进行SWOT分析，杭派服饰上线与下线关系分析，市场环境分析，消费者特征、市场定位、营销方式、网络营销策略、网络营销模式等进行全面的分析和总结。希望通过开展网络营销方案达到传统杭派服装上线营销目的，其主要内容如下：
论文首先通过文献综述阐述中国女装服装企业的格局与发展现状分析，传统杭派女装企业营销渠道分析，中国服装行业网络营销情况和发张前景，探究传统杭派女装开展上线营销的意义和目的。
对传统杭派服装市场和消费情况调查分析。包括对杭派服装市场现状、全国
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中文摘要
服装市场现状，消费者特征，消费观念等分析研究，全面了解到杭派服装市场信息，为网络营销制定市场定位，进军互联网做好准备。
对杭派女装进行SWOT和上线与下线营销分析，发现到企业发展优势、劣对
势、面临的机会威胁，为开展网络营销做好市场定位和市场策划。
根据前面杭派服装市场和消费群分析，制定网络营销策划，开展网络推广、
网络营销模式，实施网上销售计划。
最后，杭派服装企业开展网络营销进行总结和几点优化建议，以便在实践中
能有所帮助。
通过对服装市场的调查分析和企业自身发展的状况，分析杭派服饰企业市场目前主要销售渠道，对其营销渠道简要阐述，以及对服装行业网络营销现状和前景分析阐述，为杭派服装企业开展网络营销提供可行性分析。
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第二章 中国女装网络消费分析 2.1 女装市场背景分析
2.1.1 国际环境分析
世界经济仍处于上升区间，有利于我国纺织品服装出口的稳步增长。从不
利因素看：一是出口政策的调整和人民币升值对行业的影响将继续显现。一些产品附加值较低的企业如果不能及时调整，将面临较大的冲击。据行业协会测算，纺织品、服装的出口退税率下调2个百分点，全行业利润约减少104亿元，行业平均利润率将下降0.27个百分点，其中服装行业利润将减少68亿元，利润率下降0.46个百分点。一方面给我国纺织品服装出口带来压力，另一方面也给周边竞争对手提供了发展机会，如一些欧美客户的订单转移等，无疑恶化了我国的纺织品服装出口贸易环境。中欧、中美纺织品贸易协议即将到期，新一轮的贸易谈判即将启动。诸多贸易环境中的不确定因素，成为我国纺织品服装出口所面临的严峻考验。三是国际原油价格继续走高，将增加纺织服装企业生产成本，尤其对化纤企业带来较大的压力。
2.1.2 国内环境分析
服装行业发展中有诸多有利和不利的影响因素。从有利因素看，国内经济的持续快速增长，居民收入的稳定提升，有利于拉动内需市场发展; 从不利因素看不稳定的贸易环境，使我国服装增长面临严峻考验。设限、反倾销、反补贴、技术壁垒等摩擦不断的贸易环境。
2008年服装行业的主题是“升级和转型”。行业的发展趋势是从传统的数量价格竞争向质量品牌竞争转变；从出口导向型向内需主导型转变。我们认为行业内具备核心竞争力、顺应行业发展趋势的企业，将受益于行业的升级和转型，发展空间和速度有望获得突破。综合考虑各种因素，服装行业经济运行仍将保持平稳增长态势，增幅将比上一季度有所回落，“内需拉动+消费升级”成为主题。一方面出口形势和贸易环境风险日趋放大，另一方面，国内需求潜力也比较大，消费升级已有加速迹象。所以我们十分看好服装行业日益成熟。
2.1.3 宏观市场分析
21世纪，在“崇尚自由、追求个性”文化热潮的推动下，个性服饰成为服装发展的主导潮流，在国内更广受消费者的追逐与推崇。此外，伴随世界经济全球化趋势的进一步增强，服装产业的国际化特征表现得越来越充分。全球服装贸
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中文摘要
易的迅速增长，使发展中国家的出口依存度和发达国家的进口依存度呈现不断提高的趋势。
服装行业的加工和生产组织过程不需要大型专门化的机械设备，可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术和先进的生产组织方式被不断研制出来并投入应用，但大多数服装企业仍未脱离传统的生产经营模式。这使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。
2.1.4 微观市场分析
我们把目标市场定在杭州，进而向整个浙江省，直至全国。这样由点到线再
到面地逐步发展。
从所处的地理环境上看，杭派女装选址在杭州下沙，地处经济开发区和大学城，同时，伴随着杭州地铁公交线的开通，缩短了与城区的地理差距，具有潜在的市场和优越的政策条件。杭州是一个经济发达的城市，这儿有着许多大规模的服装批发市场。人们对服装的追求层次较高，购买衣服的次数也较频繁。
从周边商业氛围来看，杭州是电子商务之都,是电子商务发展最迅速的地区，我国电子商务龙头企业阿里巴巴的所在地，网络交易风味浓厚。杭州是最具休闲的旅游城市。这儿会计了商业的精英，求职装备受职场工作人士亲赖，以求提高自身形象；繁华都市频繁的舞会聚餐更是屡见不鲜，高档的晚礼服是人们虚荣心的满足和被人注目的渴望；这里的舞台表演活动庆典场次较多，舞台道具也必不可少的需求量大。
2.2 女性消费心理需求分析
现代女性是消费的主力军 ，最擅长经营之道的犹太人曾说：“想赚钱，一定要从女人与孩子身上打主意。”打主意。就要用头脑。了解女性消费心理，以人为本，从细微处关心女性的生活，在营销上针对女性的特点，就会开辟出一片女性消费的新天地。
2.2.1 现代女性消费心理特征分析
当今社会，女性消费者已成为消费的主力军，主导着消费的潮流。可以说，谁占有女性消费市场份额越大、谁越能吸引女性消费者，谁将成为消费市场的赢家。因此，女性消费者已成为企业竞争的重要目标和额客群，对女性消费心理和消费行为进行研究，有助于企业确定自己的市场定位，以进行有效的市场营销决策。抓住女性的消费心理，提供适宜的产品和服务，将会使企业更具有生机和活力。
1 时尚心理
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中文摘要
现代女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活。爱美之心，人皆有之，这在现代女性身上表现的更为明显。现代女性在购买专用商品时，多侧重于外观包装，往往比较强调美的效果，希望能保持自然美和时代美。现代女性购买商品时热衷于追求品牌，信任品牌，甚至具有极高的品牌忠诚度，特别是现代职业女性，品牌意识更为强烈。在现代消费意识 “物质生活高档次，精神生活高格调，生活规律高节奏，文化生活高结构”的影响下，现代女性不断追求商品的流行趋势、新颖、奇特。
2 自尊、自重心理
作为职业女性，他们在社会交往中，希望获得他人的尊重和重视，因而十分注重自己的仪表，希望自己显得青春有活力而又不失庄重。因此，这部分女性在消费时，比较注重产品质地、品味、整体的和谐，同时也比较注重时尚。另外，有一部分女性出于非常强烈的自尊需要，在消费时还会产生攀比和炫耀心理。攀比和炫耀心理是一种向别人看齐并胜过别人为主要目的的消费心理，其核心是“胜过他人”。这种女性在购买某种商品时，考虑的不是商品的实际价值和迫切需要，而是为了超过别人。有的女性为了炫耀自己的高贵、富有，以满足虚荣，专门选购一些自认为别人买不起的金银珠宝来装扮自己，借以抬高自己的身份。
3 情感心理
现代女性感情丰富、心境变化激烈，在购物过程中需求一种被关心、被理解、被诱导、被个性化服务的感觉。反映在消费活动中就是易于在情感的支配和影响下，即时产生对某种产品的喜爱，产生购买欲望，形成非理性消费行为。温馨的广告词也会触动现代女性消费者敏感的神经，使其产生某种情感而进行消费。 现代女性受影响感染的弹性比较大，易产生群体交互和从众心理，引发感染性消费,购买商品时常常关心商品所包含的情感意义，认为某种商品除具体功能外，对自己或朋友还有特别的象征性的意义。如表达爱情、尊严，唤起自己的情感、回忆等。另外，女性消费者在情绪低落或高涨时，易产生突击消费。她们会把购物当作一种乐趣，或通过购物来发泄情绪和释放自己，并且大多数女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。 4.自我实现心理
自我实现需要的满足，不仅仅是那些远大的理想和抱负的实现，有时一些小小的成功，也能让人体会自我实现的喜悦。女性的性别特征就是很容易为小成就而感到愉悦。在消费时表现出来的就是“少花钱，多办事”“好而不贵，真的实惠”的消费心理。这种消费心理多半表现在家庭主妇身上。在购买商品时，如自己所购物品比他人更价廉物美时，女性们往往就会有一定的成就感，就会为自己
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所体现出来的理财能力而感到欣喜。因此，女性消费者在购买商品时，往往会不厌其烦的挑选，全面衡量其利弊得失。
总结为网络消费者的需求动机，和网络购买行为的心理动机。
2.3 影响网络消费者购买行为分析
2.3.1 影响网络消费者购买的主要因素
1.产品的特性:产品的价格.购物的便捷性.安全可靠性
2.网络消费者的购买过程：①购买动机 ②产生收集信息 ③比较选择④ 购买决策⑤事后评价
3.开展网络营销需要具备的条件：市场条件，产品条件，竞争条件，资金条件，技术人员条件设备条件，软件条件。
2.4 女装线上营销和线下营销对比分析
1.线上营销
所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。
线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。
2.线下营销
按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。
而现在愈来愈多的企业都面对着网络销售渠道与线下渠道相抵触的成绩，在电子商业上的事务曾经如火如荼的明天，依然有局部企业还在困难的选择。他们之以是迟迟不展开电子商业上的事务，其中一个最重要的缘故原由是企业还没有想清楚如何处理网络渠道与其他传统线下渠道抵触的成绩，这个成绩不想清楚，企业的电子商业上的事务战略必定是模糊的。
2.4.1 女装线上营销和线下营销的关系分析
线上和线下不是相互孤立的，成功的线下活动，还需仰仗线上积累的品牌、
影响力，
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中文摘要
成功具备了线上影响力的网站，可以适时发挥品牌优势、与目标用户联系紧密的优势、了解市场的优势等来策划举办线下活动，很多时候，线上没有盈利没关系，线上的影响力就是无形资产，可以通过线上的影响力，推动线下活动的开展，不仅仅提升知名度、加强与用户的联系，还会有可观的经济效益，这未尝不是网站盈利模式的拓展。
网络销售肯定会给传统企业带来影响,影响有好有坏,但一定会有积极的一面。对于传统企业来说,不过是一个投入的时间和节点问题。作为消费者,可以做多种选择,线上和和线下之间,是一个相互促进和竞争的关系。
2.4.2 传统品牌线下与线上营销冲突分析
二者冲突主要体现在价格方面。 网络渠道冲击了价格体系，但在其他层面上，并没有体现出破坏力。因此，在整个价值链条当中，对于已经拥有良好渠道布局、拥有明确定位、拥有固定价格体系的品牌，只要能够控制住终端价格的上游阀门，就能够实现协作。
2.4.3 传统服饰企业线上线下“互博”风险
1. 线上线下“互博”原因
对于线上线下的“互博”原因分析，我们应该从客观的角度来进行解析。一方面有传统服饰企业自身因素，如战略不明确、急于解决库存危机等原因，另一方面也有其客观因素，如电子商务大环境的影响、电子商务低成本定价因素等。以下我将从三个方面来进行原因阐述：库存危机、电子商务的定价影响、渠道差异化不明确。
①库存危机：中国传统服饰企业进入11年以来，最明显的共同现象是高库存危机，无论是运动品牌还是休闲品牌，一方面由于自身对市场容量的估计不到位，另一方面由于阿里、天猫等淘品牌的冲击。很多传统线下企业，为了解决这一高库存危机，就不得不进行线上渠道低成本销售，从而一定程度上缓解库存压力，带来一定的现金流，低出售价在另一方面给线下销售带来很大的负面影响，导致了线下销售额的大面积下滑。
②电子商务的低成本定价：相对于线下门店，电子商务不需要大量的店面租金，以及大量的税收成本。其二，线上销售减少了供应链的环节，很多经销商与分销商都已消除，有些甚至已经实现了F2C模式，一定程度上降低了拿货成本；最后是较低的行销成本，电子商务企业不需要负担促销广告费用，其“货架”上的商品同时又是最好的广告宣传样品：他还可以利用服务器，将多媒体的商品信息动态存储起来，既可以主动散发，又可以随时接受需求者查询，节省了与中间商相关的营销成本，和顾客相关的售前、售后服务成本。这些低成本的定价形式，
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都为线上线下的冲突埋下了种子。
③渠道差异化不明确：线上线下的互博最主要原因就是渠道的差异化不明确，线上线下双渠道一方面进一步的满足了客户的需求，实现了多渠道的营销；然而，传统服饰企业由于战略的不明确，规划的不合理，在布置产品线的时候，使得线上线下的产品重复率较高；再者线上线下的销售模式具有一定的相似性，服务差异化不明确，未发挥双渠道各自固有的特点，也没有使其更好的融合互补，这些都是导致线上线下互博影的直接原因。 2.“互博”产生的风险分析
传统企业发展线上销售后，由于其没有更好的使得线上线下的互补性发挥最佳，对于企业的发展产生了一些列的风险因素，我们应该及时了解分析这些风险因素，更好的面对这一现象，从而更好的规避，互博产生的风险主要包括：影响企业的整体发展的、降低企业销售额、品牌价值度的影响以及整体销售系统的恶化。
①影响企业的整体发展，主要包括企业的供应链平衡、企业的人力资源、以及企业的销售渠道的定位。从供应链角度而言，当线下的终端销售门店大量倒闭关门后，供应商、份销售的库存压力更加加剧，牛鞭效应显著性发挥，导致了传统线下的整条供应链的失衡；从人力资源角度而言，当线上渠道大面积销售量严重影响线下销售时，传统线下的管理人员就会产生销量压力，同时又由于企业缓解库存的压力，必须把线上渠道当做下水道模式，这就加剧了线下管理人员的转行或者更倾向于线上管理，导致线上线下管理人员的失衡。从企业的整体销售渠道定位而言，由于传统服饰企业习惯于线下销售，多年的线下销售经验使得他们禁锢于线下模式，然而线上的销售量的大幅度增加，一方面使得他们不想失去线上销售的机会，一方面又不想放弃多年积累的线下销售，再加上整体互补性的不强，对于企业整体渠道定位有很大风险影响。
②降低企业的整体销售额，即使在电子商务较发达的欧美国家，其线上销售也只有占到企业整体销售的10%——20%之间，所以线下销售使其主要盈利来源。然而在中国传统服饰企业，线上的低价疯狂销售严重影响了线下的销售，以李宁公司为例，一年来就关了900多家门店，销售额下滑至30%，严重影响了企业的整体销售业绩，不利于企业的未来发展。
③品牌价值度的影响，线上线下“互博”，尤其是线上的低价促销模式，严重影响了企业的品牌价值度。传统企业的之前都是在线下销售的，其品牌价格定位已经深深的给顾客留下了烙印，当其价格在网上低价促销时，会给顾客心理产生一种“唾弃”感，不再追求品牌的消费心理，品牌给人的情感依附已经不再那么重要，品牌给人带来的社会地位、身份已经失去了其核心意义，很多顾客也开
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始怀疑其品牌是否还有之前的质量保证，给顾客的心理落差较大，不利于品牌的长期维护与推广。
④影响企业的整体销售系统，在中国的电子商务发展还处于起步阶段，电子商务发展管理不够成熟，很多中国传统服饰企业在线上“窜货”较明显，他们利用一些手段，或者人际关系，拿到一些产品，然后在网上销售，薄利多销，或者是其较低的拿货价以更低的价格进行线上运营，导致整个品牌的价格混乱，破坏了企业本身所具有的规范的价格体系，不利于企业的整体价格制定。
2.4.4 基于线上线下“互博”产生的风险对策分析
首先，我们我们不得不承认，随着科技的进步，社会信息化水平的提升，电
子商务的时代已经到来，大量的传统企业都处在转型机，要想在未来继续引领市场，继续占据客户，电子商务渠道的涉及是必不可少的。但是电子商务是新的领域，我们不能简单的把它当作是下水道来进行运营，这样会严重影响到企业的未来发展，尤其在服饰企业最为明显。要想使得企业在未来更好的发挥电商作用，更好的使线上线下优势互补，那么传统服饰企业管理人员必须高度重视现阶段的互博风险，积极地、及时地采取一定的措施，重新规划与定位线上渠道，规避风险，引领市场。鉴于笔者对电子商务的实践与理论的了解，要想规避线上线下冲突的风险，就要从线上线下渠道差异性的特点，进行科学地、针对性地符合消费者需求地差异化运营，主要包括：差异化的定价、差异化的服务以及差异化的营销；同时还要发挥线上线下各自优势，实现两者的互补、融合。
①依据不同渠道目标以及消费者购物心理采取相应的定价策略，避免消费者在渠道间转移。由于多渠道零售的目标消费者各异，以及消费者的购物心理特征不同，为了需要满足目标消费者对产品类别、购物体验以及价格等不同需求，线上线下渠道需要实现产品差异化、服务差异化、价格差异化等。例如，与实体店相比，网上消费者更倾向于追求时尚获得低价以及享受便捷服务的心理，品牌和稀缺程度代表时尚，所以网上商店对一些品牌产品和新产品实行品牌定价策略和撇脂定价策略，对一些普通商品实行低价策略。
②根据成本和多渠道营销战略设计相应的定价策略。单纯以渠道成本结构差异为基础的成本定价策略存在弊端，流通企业在多渠道运营中，各个渠道属于不同的业态，经营成本不同，如果仅仅考虑成本因素定价，会导致零售价格不统一而在网络环境下，信息不对称容易被顾客发现，使顾客产生抵触情绪，转而投向价格较低的渠道购买商品。企业多渠道定价与营销战略关系密切，需要依据成本并充分考虑多渠道营销战略因素，综合设定合适的价格。首先，企业应当保证商品无论以何种渠道流通，商品价格不低于其渠道成本，避免多渠道销售整体收益减少；其次，多渠道销售中新渠道兼具多重功能，各企业对新渠道的营销定位不
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同，采取定价策略也不同。例如，肩负销售重任的渠道通常采用低价定价策略。 ③注重提升顾客的价值感受。变相提高商品价格，尽管价格竞争激烈，但是在日益复杂的多渠道销售环境中，价值感受依旧非常重要。提高商品价值感受，避免打价格战，是有效防御竞争对手的方式之一。多渠道零售商可以通过影响消费者的感受，使消费者降低对商品价格因素的重视，价格只是消费者在购买产品时考虑的众多因素之一，消费者还会考虑零售商的可信度、商品花色品种以及购买体验等，零售商需要把目光投向商品价格之外，塑造商品提供的价值感受。 ④考虑多渠道环境因素，巧妙运用价格策略。多渠道零售商需要遵守关系营销理论，重视虚拟社区在促进消费者信息交流方面的作用，充分考虑消费者通过信息共享提升了其市场力量的现状，在线上店铺中巧妙运用实体店价格策略例如，考虑到网络环境中价格差异策略实施的难度以及随着网络渠道成本上升，价格优势有可能逐渐消失的情况，在多渠道价格相差不大的情况下，多渠道零售商可以灵活运用促销策略，诸如开展线上限时团购包邮达到一定购买量送饰品等活动，以便吸引线上顾客。
总之，每个渠道各有特点，渠道间的互补功能，要远大于相互的排挤作用多渠道零售商只有采用科学的定价策略，才能充分发挥各自作用，最终促进多渠道协同效应的发挥
本章小结
本章主要对杭州服装网络市场环境进行分析研究，；对杭州服装市场背景宏
观和微观进行分析了解，同时对女性消费者心理需求进行了调查分析，从中掌握女装服装消费者的一些特征规律，针对不同消费群体做出不同的市场策略和明确的市场定位。最后进行了服装行业线上销售和线下销售的对比分析，可以让传统服装企业进一步对女装行业基于网络销售有一定的了解。随着电子技术的发展，中国电子商务企业在近几年出现了“井喷”式的发展，促使了大量传统行业也开始触及电子商务，进行线上销售。然而，由于战略目标的短浅，电子商务管理技术的落后，大量传统企业在进行线上销售时，由于渠道差异化不明确，线上的低成本的定价阻碍了线下的销售，大量实体门店的关闭、改行，这一风险尤其在中国传统服饰最为明显。
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第三章 杭派服装市场定位和线上销售分析
3.1 杭派女装简介及市场定位
“杭派”女装的概念大致出现在1996年。上个世纪90年代初，当时正值中国服装业产业升级、转型的初期阶段，在杭州，不少中国美术院、浙江理工大学、浙江科技学院等杭州高等院校的服装系毕业生选择了白手起家。他们从几台缝纫机做起，自己设计、剪裁、制作，走上了创业之路。此后，一个个“夫妻店”式的女装铺面逐渐升级为专卖连锁店。众多品牌如雨后春笋一般出现。据统计，杭州当时已有女装生产企业两千多家，形成了庞大的女装产业群，业界统称这个时期的杭州女装为“杭派”女装。而随着二十一世纪中国经济的发展，身处中国最活跃的经济带核心位置的杭州也迎来了服装品牌发展的黄金时期，国外服装品牌的不断进入，也为在初期由江南浓郁的地域文化滋养成长的“杭派”女装带来了变革的动力，传统文化内涵与西方高端服饰设计理念的有机结合，最终形成了当今杭派女装“清新不轻浮、前卫不张扬、精致不繁缛”的独特个性，吸引着世界时尚服装业的目光，也越来越为国际时尚界一股新生的服饰主流文化。 杭派女装品牌在市场定位方面与国际女装品牌相比较为模糊，没有确立自身固定的目标消费群，而是采取一种“大而全”的运作模式，这种短期目标利益驱使杭州女装产品的服务功能和产品开发目标无法清晰，只能被动地随着市场的改变而改变，与国际女装品牌的整体定位差距较大。
3.2 杭派女装 SWTO分析
SWOT是一种常用于行业内竞争关系分析的工具，现在本策划用该模型来分析杭派女装在竞争中的优劣势分析。
3.2.1 优势分析(strength)
经营理念更新：建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务。
技术优势：利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动。
成本优势：利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率。
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价格优势：在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环。
信息优势：电子商务的开展，可以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化，同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息。 建立直接的B to C销售平台，直接与企业、机关、旅行社等机构进行买卖交易，使得供求双方更为方便。
充分利用网络资源推广企业和产品，通过网络营销和公关肇事，提高企业影响了和知名度。
3.2.2 劣势分析(weakness)
1.新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。
2.网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性。，
3.建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类服装业网站、人才招聘网站的限制。
4.开发初期用户缺乏信任感。
5.行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性。
3.2.3 机遇(opportunities）
目前中国经济快速发展，人们生活品质提高，使得旅游业发展迅速，而旅游业又进一步推动人们的“购物热”，服装市场前景看好，因而旅游业对服装的需求也大大增加。
随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的服装企业向网络营销方式发展。
网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为服装的电子商务创造了机遇。
3.2.4 威胁(threats)
缺乏本土品牌，面对国际市场的知名品牌，竞争压力大，行业内品牌意识不足，产品质量参差不齐，对其他同类型产品的抵御能力不足。
可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。 (3)服装本身的可替代性较强。而且具有很强的季节性，模仿性。
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3.3 杭派女装线上销售分析
服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，有其独特势：①.降低了企业的成本②满足了消费者个性化需求和销售成本③节约消费者成本④普及了品牌知名度⑤跨时空，跨地域销售。
3.3.1杭派女装消费群体分析
18岁～30岁消费群：主要是学生和刚工作不久的女性，经济上大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，她们对品牌女装有一定的认知，但大多无力购买，是品牌女装的潜在消费群。
31岁～45岁：该年龄层女性已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，因此对服装的要求也比较高。这群人是品牌女装的主要消费群。 46岁以上中老年女性：该消费群在社会经济活动中不再占主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。
3.3.2 杭派女装网络消费情况分析
杭派服装网络消费中网民多以年轻人围住，求新的消费心理和个性心理消费，求快和求便的消费心理，服装购买中，18～24岁年龄段用户占比最高，达到49.7%，主要是由于这个年龄段的年轻人爱好时尚并且喜欢追逐潮流。网络的跨区域跨时空销售以及价格相对优惠的情况下，经网络消费额已经占据实体经营一大部分，
杭派一系列女装企业已经开始了新一轮铺设网店的建设。以江南布衣为例，其在全国的网店已经达到了250家，此外，浪漫一身达400家左右，而蓝色倾情也在200-300家。
3.3.3 杭派女装网络销售存在的问题
当人们将杭派女装的发展定位于全国著名品牌目标之后，才发现“杭派女装”还很稚嫩，与国内大品牌相比还有一段距离，杭派女装目前还只能说是个小规模、小区域的热点。
杭派女装大多是规模较小的企业，且生产的女装量比较少。这些企业从设计到生产到营销到管理，大多没能形成较为完善的现代企业系统的运营机制，相当一部分企业仍带有家庭作坊的影子。从单个企业来说，似乎极为重视市场信息，但基本上是各自为阵，难以发挥行业的信息整合效应。虽然杭州女装产业规模越
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来越大，但杭州女装企业们还面临着尴尬的事实，即缺乏大品牌、缺乏在全国都叫得响的名品牌；而在全国各大商场女装销售量前１０名的牌子里，几乎都看不到杭州女装品牌的影子。杭州女装品牌给人一种很明显的感觉：文化有余，张力不足。企业做大之后，需要管理层相应成长、成熟，以适应企业决策需要。杭州女装企业大多是非管理专业人才在管理企业，他们既是企业的经营者，又是企业的所有者。因此，当企业面临新的管理阶段时，他们常常显得力不从心。大多数杭州企业徘徊在３００～２０００万的营业额规模，不能取得突
破。可以说，这是制约大多数杭州企业发展的关键问题，是必须突破的瓶颈。 再有，杭州女装独特的品牌特色在今天的市场形势看来，已成为其发展的局限。这些产品的特色与中国女装市场需求之间是局部与全局的关系，不具备较强的包容性，因而也不具备较强的市场适应性。
3.4 本章小结
随着经济和计算机技术及信息技术的发展,服装网络营销的产生已成为必然趋势,服装网络消费已随着网络消费的繁荣而蓬勃发展。人类社会迅速步入数字化时代，电子商务正迅速改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段;网络营销时代。对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道
本章主要是了解杭派服装的背景和市场地位，对杭派服饰进行了SWOT分析，销售分析，以及杭派服饰消费群体特征，杭派服装上线销售情况，以及杭派服装网络销售存在的一些问题，进行了大致的分析了解。
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第四章：杭派女装网络营销策划与实施方案
4.1 网络营销战略策划
4.1.1 产品
服装网站提供的网店类产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费心理。
为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严格的质检程序。
各地的优秀服装导购员确保服装款式新颖，价格合理，有各种款式和面料能及时满足消费者的需求。
由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议。
快速物流，网站建立初期面向的是杭州浙江消费市场，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，网站建设后期与物流公司合作做到快速物流，确保货物的准时准确原样送货到门。
4.1.2 价格
网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优惠，当到达100人时，可以以低至7.5折优惠的日子里，如三八妇女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。
4.1.3 促销
会员机制，成为VIP会员则有产品打折，服装清洗等各项服务。 ２、有服装定制机制，如果消费者需要购买的服装款式是网站所没有的，消费者可以预定，网站会及时予以回复。户的好奇心，并去消费这个产品。
定期与顾客保持联系。可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。
4.2 实施计划
收集各个新闻网站编辑的邮件地址，给他们递交新闻。对发过新闻的编辑重
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点对待，以后有新闻可以先发给他们，甚至是独家新闻。
在论坛宣传网站。发起一个话题，引起大家热烈讨论;在各大门户相关的服装版内回复网友疾病问题，贴子签名留自己的网站名称与连接百度的贴吧，问吧。在贴吧、问吧里面找到相关的服装话题，回答完后连接回自己的网站 。 用上RSS推广。订阅的人多了，回头的几率也会大很多。
找与我们相关的论坛合作。不一定要找到每个网站的广告部或者站长，很多事情斑竹就能搞定。比如介绍童装的网站，你就可以找各个网站时尚等相关版快的斑竹，让他们把关于你的网站介绍至顶或设置精华！（5）跟上时代的步伐。象WEB2.0最火的时候，只要网站是WEB2.0，很多blogger就会自发的介绍。就象女性朋友买衣服一样，最近流行什么，他们一定会说，还会说哪家的是这种风格。 跟相关的网站合作，资源互补。合作才有未来。 到相关的BLOG留言，记得留下网址。搞点有深度的评论。
病毒式营销。它是指让网友自发的给你宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。方式有很多，比如给网友提供比较独特的软件，搞笑的内容，免费服务等等。 活动宣传。策划一个活动，例如网站评比之类的，然后多联系一些协办网站，在网站上标明协办网站，让协办网站也给这次活动做上广告。博客在活动中也是一个很好的传播工具，但是你的活动必须有创意。
搜索引擎推广。把网站自身结构调整合理，然后做完上面所有的事，就等于搜索引擎优化。
4.3 本章小结
杭州女装品牌要发展，如何正确认识发展存在的问题，正确分析每一个阶段所面临的困难，对杭派服装的线上发展做出了一系列实施计划，在实施过程中的组织，指挥，控制与协调的活动，是把营销策划方案转化为具体行动的过程，对于企业营销目标转化的具体行动的重要意义。
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结论
本论文在杭派女装经营状况和发展中所面临的各种问题的情况
下，对杭派女装行业市场发展现状进行分析。对杭派女装传统的营销方式，没有创新精神结合时代的发展结合网络营销。因此，对杭派女孩组昂开展网络营销进行探索，希望杭派女装网络营销对企业进行宣传推广，提高企业经济效益。
本文在电子商务和网络营销理论的基础上，结合对杭派女装进行SWOT分析，和对国内女装市场环境、杭派女装消费者特征等分析的基础上，确定了杭派女装的网上市场定位和进行网络营销的策略以及各种营销模式的推广，制定网上开营销推广的方案。通过研究分析得出结论如下：
1.树立网络营销观念和意识。强化网络杭派服装线上营销推广 2.善于整合网络资源，做好网络推广优化组织结构，加强人才培养，建立专业的网络营销推广团队，强化网络杭派服装企业的经济发展。推动整个国有经济发展以及服装市场全场占有率。
21世纪是一个信息网络化的时代，随着虚拟技术的不断完善，中国服装网络供应链的建立和社会化配送系统的完善，服装企业能够逐渐满足顾客的个性化需求，并使虚拟购物得到较大的发展。因此，我国服装企业应积极提高电子商务能力和虚拟技术的水平，增强我国纺织服装业的国际竞争力，加速我国由纺织服装大国向纺织服装强国的转变进程。
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中文摘要
参考文献：
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【11】鲁振旺，传统电商如何定价来平衡“互博”[J]，电子商务2011
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致谢
本文是我在华南理工大学攻读电子商务本科的学习成果，从选题到文章
结构安排、材料收集、初稿点评以及最终定稿，在论文写作的整个过程中都得到了我的指导老师胡新华教授的悉心指导和大力帮助，在此，我表示由衷地感谢！感谢自考阶段遇到的同学，在论文的写作期间，互相转达最新的信息，让我在论文写作中得到了大家的帮助与支持，同时，我还要感谢我的朋友和家人，不断从行动上鼓励我积极写好论文。
总之，正是有了这么多人无私的奉献和帮助，我的论文得以如此顺利完成，感谢他们！
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