软件线下销售的具体策划方案

软件线下销售具体策划方案

一、 前言

目的：更有效率打开市场，更完善的组建销售网络 目标：更迅速的提升业绩，更便捷的服务产品用户

二、分销模式分析

首先，我对公司目前状态进行了分极，个人认为分销渠道更加合理。 1． 产品

对于我们定位是中高端产品及海外市场的销售情况而定，国内价格应一样或是接近，重要是把渠道商的利润空间预留 2． 用户

我们的用户都是数字动态图像爱好者，或是高级 中级 初级 摄影师，据有一定的消费潜力，所以一定要建设全面的销售渠道，让产品与用户零距离 3． 分销商

终端分销店面部分以渠道商进行铺货，还有一部分需要我们进行直截负责 如：品牌单反像机经销商，普通单反像机器材店，电脑城软件店，等 4． 竟争

国内暂无竟争对手，只有一些国外软件的破解版 5． 环境

开发国内线下市场，巩固产品用户忠诚度，提高国内市场份额是大势所趋

三、分销模式设计

根据上述分析可以看出，我公司在国内市场中存在较大的扰势和机会，同时也存在着劣势与不足。根据国内市场的诸多因素特点，我们可以建立渠道分销模式，通过对渠道分销商的相关激历措施，更快、更好的提高我公司产品在国内市场的终端到达率，更贴近用户，并能有效地提高公司后续产品的铺货率和市

场掌控能力，从而提高公司的整体销量。

具体的分销模式有以下二种：

1． 全渠道模式：公司——总代理—省代理-零售门店-用户 2． 分销商模式：公司——N个代理/零售门店—用户

分销模式的优势说明

1． 产品能够更广泛、更方便、快捷地到达终端售点

2． 能够更快地加强我公司系列产品的铺货，提高铺货率，区域内产品的销量将会逐渐增大。 3． 更直接地为终端用户提供各类促销推广活动，能够更好地为广大用户提供服务 4． 加强了公司对四、五级市场的可控制能力。

四、渠道实施计划二步曲：

1．网上渠道

1．1．针对网上的摄影器材平台进行洽谈合作，进行代理或是分销铺货工作 如：摄苑网，欢乐购索，赛格网上商城，eNet商城，迪派商城网，等。 1．2．先收集反馈市场信息，再针对性制定合作方案

1．3．收集整理淘宝，拍拍，易购，等平台，个体或是代理经销商（注：线下有店面的进行分类，移交给线下渠道）

1．4．统计汇总出现的问题，并及时上报讨论，及时拿出解决方案尽快落实分销各项渠道建设 1．5．对收集整理的客户进行网上及电话沟通或预约详谈

2．线下渠道

2．1．寻找成形软件渠道商进行意向合作洽淡， 如：联邦，雷安，佳杰，联翔，神码，骏网，等软件联锁

2．2．针对成都市场调查，在集中区域进行分销铺货工作（扫街工作执行） 如：电脑城软件店，摄影器材实体店

2．3．针对分销商制定合理计划，对于实体店面的应支持我们进行广告宣传（注：凡分销我公司产品都应有一广告区域）

2．4．建立档案进行分区域统计和管理

3．铺货后

3．1．对于所有分销商进行详细了解评估，

3．2．对于有销售量地区进行学习并复制可行性模式，

3．3．对于无销售量区域进行培训指导，如效果不佳，则取消此分销点

注：如果市场反应良好，对于所有分销商进行评估，培训，渠道模式进行改革从分销模式转向渠道（代理）模式，控制市场，提升公司回款速度

五、与分销渠道模式相关项目工作明细

为了分销渠道更好的发挥此种分销模式的作用，我公司学应从产品、价格、人员配置等方面努力，做

好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓国内市场、提高市场份额和销量的目的

与分销渠道模式相关的工作项目计划表

工作项目 具体实施计划说明 1．提升产品在业内及渠道内的引响力 2．针对渠道客户的产品服务工作 产品 3．加大本公司产品全系列的铺货率 4．做好各产品的执行 总原则：执行好区域内的各渠道价格，维护好区域分销商和零售商的利益分配 1．经销商、分销商要严格执行产品供价， 产品价格 2．业务人员要监管区域内各渠道的产品价格，充分考虑零售终端客户的售卖利润 3．关注竞品价格，及时提出有针对性的策略 1．管理人员：实行团队管理模式，具体职责包括终端业务人员的管理、全国的终端网络建设、市场表现、促销计划、执行、全办的相关数据统计并提供销售管理的相关表单、与公司相关部门的销售协调工作 人员配置与管理 2、业务人员管理：，具体职责包括品牌显现、陈列、分销；开发和维护客户；执行公司相关；解决客户的问题；消费者资料收集；竞争对手市场活动、价格等了解 根据消费的喜好来制定相关产品促销计划，提供与生活有关的促销品，如XX、促销 XXX、XXX；另外注重产品包装，选择大气、高档的包装 运作好这个大市场，需要公司各部门的通力配合，共同制定适合国内市场的管理渠道体系间协作 和运作流程，例如：渠道中间商奖励及考核计划、市场推广计划、人员招聘、考核计划、渠道中间商奖励发放流程等

六、代理渠道发展与招募

1．渠道招募的六要素

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渠道的市场范围

渠道的地理位置与客户优势（店面） 渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度

2．渠道招募的过程： 列出对象

拜访

提议 谈判 决定

签署合同

3．渠道招募之列出对象

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从同行业的渠道中搜寻； 从经销摄影器材产品中寻找； 从终端客户的合作渠道中发展 自己培养

拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料） 着装、精神面貌等自我形象的准备 观察店面或办公区环境、员工工作情况 对自己公司做一个全面的介绍（长期利益） 根据选择六要素评估是否合适 试探对象合作的兴趣

向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）

具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来） 双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励 明确指出发展对象的销售区域 业务人员计算该渠道的大致赢利情况 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 协议签署并详细讲解

集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩） 跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范） 商务培训、订货支持

4．渠道招募之拜访

5．渠道招募之提议

6．渠道招募之谈判

7．渠道招募签署合同

（试用期过程扶持观察）渠道的淘汰!