翡翠知识资料

一件翡翠商品，价格高低到底是由什么决定的？学会找出卖点！！！我们怎样才能做到引导客户购买。

翡翠知识资料

1、 棉与裂的区别

简单的说，棉是翡翠在形成过程中自然形成的一种天然物质，一般有团状、颗粒状、云絮状，因为影响翡翠的美观，所以被视为翡翠的瑕疵。一般翡翠都有或多或少的棉（极品珍藏级别除外），这也可算作天然翡翠（俗称翡翠A货）的一个特点。

裂 我们所说的裂纹是指的翡翠后天形成的一种特点，属于翡翠较为严重的一种瑕疵。裂纹是翡翠受到自然或者人为的外力影响产生的断裂面，肉眼可以看见，用指甲可以刮到小凹槽或者细微的裂隙。

2、 内裂与石纹的区别

在翡翠的专业术语中没有内裂与外裂的说法，一般说的裂就是以上说到的看得见摸得到的翡翠瑕疵。在翡翠行业里面，把一种与裂纹相似，看得见摸不到的细微瑕疵称作绺（liu），绺的形成一般是由于地壳运动造成的。在翡翠形成之后发生了地壳运动，导致翡翠形成了断裂面，然后由于岩浆等热熔物质融入其中，从而将裂隙修复完善，所以肉眼可以看见细小痕迹，但是却摸不到。

石纹是翡翠原生的一种内部特征，它是由于翡翠在颜色或者结构上的差异而产生的，比如色带。它会让翡翠的颜色显得不够均匀，看起来深浅不一，对翡翠的影响较小。

3、 棉絮到底会不会扩散？

翡翠的棉是天然形成的物质，多半是由于翡翠中的矿物颗粒间隙包裹体对光线的反光引起的。翡翠的棉不会扩散。众所周知，通透感好的翡翠棉也较少，而翡翠佩戴久了之后通透感会更好，所以相对的，棉纹也会渐渐淡化。（具体的时间周期不能判断，但是因为翡翠内部结构和矿物质的原因，棉纹只会逐渐淡化而不是

增长）

4、 色根会不会扩散？

色根是翡翠形成颜色的一个重要特征，它并不是翡翠内部的杂质。也就是说，没有色根就没有颜色。翡翠的颜色在最初只是一条条的颜色带（类似色根），如同植物的茎络一样。经过岁月的变迁，翡翠内部的物质结构开始缓慢改变，色根中聚集的颜色慢慢渗透，渐渐淡化，而其它没有颜色的地方则开始渐渐有了颜色。翡翠的形成年数越久，色根越淡，整体颜色越均匀。

5、种与水有怎样的联系，种好意味水就好？

翡翠中,种的定义为翡翠的质地，质地分为以下两种：透明度、颗粒度，透明度越好商业价值越高；颗粒越细商业价值越高。一般种水是专业人士定义一件翡翠的商业价值的基本标准之一。其翡翠透明度好，颗粒度细的翡翠我们就定义为种水较好的翡翠。一般来说种与水是相互关联的。

销售技巧方面

1、 顾客讨价还价的一些技巧？

• 当顾客肯跟你讨价还价时（证明她对这件货品是喜爱的），这时应该抓住其的心理（还价是每个顾客的购买时必然的事情）因每个人都想买到物美价廉的商品。对待还价厉害斤斤计较的顾客时：1、重点强调翡翠的优点。把翡翠的市场价值更为突出，引导顾客购买。2、利用相应的话术如：您所挑选的这件翡翠是我们这性价比很高的商品，为了推广我们的品牌和维护我们的顾客，我们采用微利的（一站式）经销模式， 从翡翠的原料选购，石料的加工，珠宝翡翠成品的销售，中间没有任何的经销商所以保证您购买到的翡翠是最划算的。在适当的时机送上一点小礼品。

2、 当顾客提出再看看时，怎么留住顾客或是能给顾客留下深刻印象？

顾客说再看看时大致可以分为两种情况，一种是顾客不太喜欢这款产品，但是又比较信赖我们，所以想找找别的款式。一种是顾客很喜欢这款产品，但是因为价格远远超出预算，所以选择放弃。一般来说，如果是顾客自己挑选的产品作出这样的反映，多数原因是因为价格过高，即便打折他们也没有能力消费，那么这个时候就要选择外观相似颜色相似的低价位产品来推荐，告诉它产品的优势。如果顾客本身就只是随意看看，经过推荐才看，而后又说看看再说，那么就表示顾客不太喜欢这些款式，若是另外再做推荐，就不要再推荐这一类别。

顾客自己选择的第一款产品多半是顾客最喜欢的类型，比如外观，颜色，或者适合的价位段。在顾客自己挑选的时候就要留意价位段和款式，以此为根据来推荐。

3、 机器雕刻与人工雕刻的区别

机雕和人工雕刻就好比人造和天然一样。机器雕刻的固定性让产品的线条显得呆板，凹凸位置等等都是一致的，所以难免有千篇一律的感觉。一般选择这种雕刻的都是大批量的低价位产品，因为耗时少，所以性价比往往很高。人工雕刻会因不同的石料选择最适合的雕刻，凸显明艳的色彩，去掉瑕疵，将翡翠最好的一面展现出来，在线条上也非常流畅自然，深浅的过渡很有层次感和立体感，因为人工雕刻耗时长，手工费用很高，所以价格相对而言也要高很多。

4、 当顾客提前翡翠掉价时，怎么给顾客一个统一的回答

物以稀为贵，现今翡翠原石料将近枯竭，它的不可再生性决定了它的价值只会升值，不会贬值。当然，它的前提是买到的翡翠是天然A货翡翠。这个与钻石、红蓝宝石一样，因为稀少，因为原料逐渐枯竭，所以价格不断攀升。特别是收藏价值很高的翡翠，一两年的时间，市场价值就会高出原价四，五倍，甚至更多。这个比钻石的升值更快。

5、 当顾客提出现在连证书也做假时的正确回答？

我们所有的产品都可以出具国家级珠宝鉴定证书，我们支持您在任何地方复检，以确信我们的品牌可信度，如果有任何问题，我们是要依法赔偿的，您可以放心购买。

或者补充说明：现今中国的山寨行业确实发展得很迅速，因为很多人买不起正品，所以选择假冒伪劣产品，不法商贩也抓住了这些商机，导致水货铺天盖地。但是不管是什么产品，正品和仿品之间总会有很大的区别。如果您不相信任何鉴定机构的鉴定证书，那么您就要学习怎样鉴定真假，当您自己都能分辨正品和仿品的时候，您不需要证书已经可以放心购买了。我们的品牌在全国各大城市已经开设了实体店，也有不定期的翡翠真假鉴别培训课程，关于鉴别方法，如果您愿意了解，我也可以告诉您一些简单的方法……

6、当顾客提出“黄金有价玉无价”时，说翡翠水太深不敢购买的回答。

黄金有价玉无价并不仅仅是说翡翠的价格，也说翡翠对人身体的好处和各种祝福寓意。既然翡翠可以标价，那么在业内就有一个定价标准，肯定不可能随便定价。我们中国人相信缘分，一件翡翠带来的不仅仅是身份地位的象征，更多的是对平安健康，吉祥如意的各种祝愿。但是黄金不同，黄金在作为珠宝饰品的同时，也是一种世界型流通货币，所以金价每天会波动，上涨和下跌都不定，这个价格取决于发达国家的一些因素，包括国民消费和军事方面。黄金的价格不是我们可以控制的，但是翡翠，它是一路升值的，因为物以稀为贵，翡翠原料越来越少，所以升值空间也越来越大。黄金因为可以作为货币使用，所以价格必须要确定，要每天公布。而翡翠佩戴起来是代表着祝福，祝福当然是无价之宝。