会员卡销售实战技巧训练

主讲人：闫治民

课程简介 会员卡销售是典型的面对面销售，往往在四秒钟内会决定客户是否有成效的意愿，所以对销售人员的素质和专业能力提升至高要求。销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。

闫治民老师先后为北京欢乐谷、清明上河园旅游公司、澳瑞特健身俱乐部、建云美容机构、裕华苑洗浴中心等提供会员卡销售技能提升服务。闫治民认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。 培训对象  会员卡销售人员 培训时间 1天，不少于6标准课时 课程大纲 一、会员卡销售人员职业化素养 1、 什么是职业化

2、 职业化销售人员4大基本内容及修炼    

职业定位 职业心态 职业形象 职业技能

3、销售人员职责与素质要求   

销售员10大素质 从职能上成为7大员

顾问式销售人员的六个百问不倒素质

二、会员卡销售人员必须掌握的基本销售工具

1、客户性格类型分析与沟通技巧  权威型  分析型  合群型  表现型

2、成功销售之太极招法  获得信任  发现需求  产品说明  促成交易 3、客户信任树模型  组织信任  个人信任  风险防范信任

4、建设客户信任的6步工具 5、销售之客户需求冰山模型  显性需求  潜在需求

案例：从老太太买李子看客户潜在需求 案例：我是如何满足客户潜在需求的 6、销售之SPIN问询工具  背景询问  难点询问  暗示询问  需求询问

7、销售之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具  特色  优点  利益  见证  确认

8、销售之客户异议处理的LPISM工具  L:Listen（聆听）  P:Pause（暂停）

 I:Inquiring about （探寻）  S:Suggestion （建议） M:Mutual recognition （共识）

10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招  喜好趋同

 给予偿还（互惠）  拒绝退让  落差对比  承诺一致  社会认同  权威印证  机会短缺

11、销售人员大客户高效成单三步曲  得共鸣  送人情  要成果

案例：六个西瓜换来2000万的市场 三、销售人员客户关系管理技能提升 1. 客户关系的四个层次 2. 客户关系建设五大流程 3. 四种客户关系类型及对策

4. 客户关系的四个不同发展阶段与销售谋略 5. 服务销售时代的客户关系管理新模式

案例：建云美容会员卡客户服务销售与客户关系管理