基金营销案例汇编

案例1 银证共赢

“基金宝”销售的首要目标是银行客户，特别是有理财需求的银行高端客户。除了争取合作银行自有客户外，还可以通过“基金宝”这个产品，吸引其他银行的客户到合作银行开户。既可以达到销售产品的目的，合作银行也可以增加客户资源及储蓄存款，提高合作银行的积极性和能动性，实现共赢。另一方面，通过这次活动，与银行建立良好的合作关系，对以后的产品销售及其他方面的合作打好基础。

在这次“基金宝”销售银证合作中，可考虑从以下几方面开展工作：1、选好合作银行，签订合作协议后，利用银行的品牌优势和公信力，共同派人到人流量较大的区域进行营销宣传、产品推介；2、举行座谈会、理财报告会等形式的活动，吸引其他银行的客户参加，进行“基金宝”及合作银行产品的联合推介；3、对合作银行的高端客户（如信用卡客户）进行重点推介，可在银行寄送信用卡对帐单时夹带“基金宝”推介宣传页等；4、对合作银行的机构客户，可与银行的客户经理一起前去拜访，利用时机推介我们的产品，也为银行客户提供增值服务。总之，我们要与银行充分合作，利用银行巨大的客户资源和网点优势，积极推介产品，达到银证共赢的目的。

成都营业部通过派出银证通客户经理驻扎银行网点，客户经理身着银行的职业装，佩带银行大堂经理的胸牌，以银行的品牌形象进行“基金宝”的推介。日前，有一名客户到银行存钱，银行员工向他推介了代销的货币基金，可是这个客户认为收益率低了一些；成都营业部的客户经理马上抓住机会，向他详细介绍“基金宝”的优势，如“风险我先担，收益你先享”的安全性和收益性等，客户对此非常满意，当场预定了40万元基金宝，并到营业部办理了牛卡，第二天将40万款项划到营业部的帐户，基金宝一旦正式发行即可认购。

案例2 基金客户，批量转换“基金宝”

相对于普通基金来说，“基金宝” 的优势是显易见的：1、风险低，通过“优中选优” 和充分分散投资，以及公司5%自有资金（1亿元）的有偿赔付，使客户保本概率达到99.8%；2、收益高，公司自主开发、业内领先的基金评价系统，能准确挑选基金投资，预计3年收益率超过15%以上的概率达到91.2%；3、费用低，管理率仅0.6%，远低于股票型基金的1.5%；4、信誉好，公司理财品牌突出，2004年业内排名第一。

因此，说服现有基金客户将基金转换成“基金宝” 应该较为容易，营业部可考虑针对性开展工作，争取实现基金客户的批量转换。1、对原有基金客户进行资料整理，筛选出基金持有量较大或持有品种较差的基金客户，作为重点目标客户；2、营销员工充分了解“基金宝”的优势特点，特别是与普通基金的比较优势，最好能在几分钟之内表达清楚；3、将目标客户分配给营销人员，展开充分的沟通交流及“基金宝”的推介工作，引起客户兴趣；4、对资产实力较雄厚的重点客户，通过营销小组或专业人员上门拜访，路演推介等方式进行重点营销，争取大量转换或认购；5利用短信、电话、E-MAIL、邮寄等方式对全体基金客户进行全面撒网，做到大小通吃。

福州营业部根据这种思路，利用近期市场涨跌频繁、基金净值上下波动的契机，加强与基金客户的联系，积极建议客户将基金转换成“基金宝”。例如有一名客户谢女士，从事化妆品销售行业，去年在投资顾问建议下，购买不少股票型基金和招商现金增值基金，相对大幅下跌的股票市场，客户还是相当满意的。这次“基金宝”的推出，投资顾问建议谢女士将原来的基金转换成“基金宝”，并利用日常较多的闲置资金进行投资。由于对于客户的情况比较了解，加上已经建立良好的信任关系，目前客户表现出强烈的兴趣，并作出了口头的预约。广州营业部也准备针对基金存量个人客户（约7000万市值），利用E号通短信、邮件等渠道，给基金客户发送投资建议，引导客户将手中的基金特别是业绩较差

的品种转换成“基金宝”。

营业部在“基金宝”销售前应对基金客户逐个击破，待正式发售开始，争取实现基金客户的批量转换。

案例3 梳理休眠客户，一箭双雕

在寻找“基金宝”销售目标客户时，营业部的休眠客户也应是重点之一。一方面，这部分客户大都是被套严重，或是没有时间精力管理股票基金，需要保值增值的产品和服务，“基金宝”正是急他们所急，推介时相对容易成功；另一方面，这部分客户长时间沉淀，对公司贡献度非常低，如能说服其购买“基金宝”，盘活一次之后，其他工作就非常主动，可谓一举两得。

主要措施包括：1、对客户进行统计分析，筛选出长期休眠客户名单及详细资料，并进行分类，如被套严重类、上班一族类、缺乏投资经验及技巧类等； 2、将这些客户分配给营销员工，根据员工特长进行分配，属于投资顾问日常服务客户可优先分配给其本人进行营销；3、员工在与休眠客户沟通过程上，首先要充分了解需求及其不交易的原因，在为其构建投资组合时，以“基金宝”作为重点品种之一，达到销售目的；4、在与严重被套的客户进行推介时，要特别注意技巧，因为该类客户心态较差、比较敏感，容易产生拒绝行为。

振华路营业部客户数量庞大、托管资产较大，其中沉淀客户亦有相当数量，因些在“基金宝”销售准备工作上，就将休眠客户的梳理及推介作为重点工作之一，通过这一系列工作，既可加强对该类客户的增值服务，盘活存量；又可以做到足不出户，就能找到目标客户，促进“基金宝”的销售。

案例4 走出费用打折的误区

“基金宝”销售工作还未正式开始，许多营业部就纷纷打电话咨询，购买时首次认购费（参与费）是否给客户全免或打折，怎么交税等等。这主要是因为员工及客户都停留在以往销售基金的惯性思维中。以前基金销售认购费打折或全免，是因为基金种类众多，代销机构随处可见，客户可选择余地大，为了吸引客户到我们公司购买，与其他券商或银行竞争所需。但“基金宝”作为只有公司与招商银行才拥有销售权的产品，其风险低、收益高、费率低、信誉好等优点及产品本身的独一无二特性，应成为我们营销时的主要卖点，而一旦又落入靠认购费打折来促销的俗套，容易让客户看低产品，反而不利于销售。另外，招商银行在代销 “基金宝”时参与费不打折，营业部如果打折会在一定程度上造成与招商银行的不良竞争，不利于双方的互利合作。因此建议营业部在销售过程中，走出费用打折来促销的误区，向客户推介“基金宝”的真正卖点和优势。而公司仍会将参与费下发营业部自行处理，用于奖励销售员工。

珠海营业部在 “基金宝”销售的动员会上，强调向客户宣传“基金宝”优势，而不是费率的优惠。并总结了几点：1、“基金宝”集合了招商证券的研究和理财优势，“使投资者享受到“优中选优”的服务；因此，对“基金宝”应关注服务多于费率；2、基金宝”未来三年的投资收益率预计在15％以上，相比而言，1％的认购费并不多；3、招商证券为“基金宝”提供1亿元的保底资金，安全性好、收益性高；4、“基金宝”是一种优质的理财产品，是对基金的组合投资，而不是简单的单个开放式基金申购、赎回，因此1％的认购费并不高；

案例5 关连企业，新的客户增长点

关连企业，既包括股东单位、招商局系统企业、合作机构、业务来往公司等日常联系

较为密切者，也包括一些来往并不频繁，但具有一定共通之处或间或联系的公司（如同为中国移动的特约商家、日常办公用品供应商等）。因为相互间有一定联系和了解，信任度较好，对一些现金充沛、有理财需求的企业，经过适当的沟通交流后，推介“基金宝”时容易被对方接受。这种寻找目标客户思路的关键是收集关连企业资料，并进行归类分析，筛选出潜力客户，再采取有效步骤进行推介。

东莞营业部在这方面颇有创新，作为中国移动东莞地区627户特约商户之一，东莞营业部拟向全部特约商户发出信函，简单介绍公司及营业部简况，重点比较货币基金、银行存款、基金宝及其他券商理财产品的特点，引起特约商户的兴趣；然后通过电话与这些企业进行沟通，找出有意向或有兴趣客户；最后，通过上门拜访或推介的方式，促进客户购买。假设有1%的成功率，也将成为我们新的客户增长点。此外，东莞营业部还通过短信三重曲进行基金宝推送：第一次短信介绍招商局情况，第二次短信介绍公司情况，第三次短信介绍基金宝情况；以达到水到渠成的效果。

广州营业部在这方面也有成效，4月7日，该部员工对公司股东单位广海集团进行了拜访，了解到该公司有一笔资金正在寻找投资渠道，针对该机构对资金安全要求较高的特点，对基金宝进行了详细推介，取得广海集团姚作芝董事长兼总经理和工会领导的认同，目前正加强沟通，争取让其早日购买“基金宝”。

案例6 财务集团和民企、现金充沛

“基金宝”的特点和优势很适合机构投资者，特别是现金充沛、投资谨慎的民营企业和财务集团。营业部确定目标后，可以申请机构部、理财部等部门和人员予以支持配合，攻克这部分以前注意度不高的客户。民营企业经济实力日益强大，但大部分以实业投资为主，风险偏好低，对资本市场不熟悉甚至有畏惧心理，日常闲散资金较多而又没有合适的

投资渠道，“基金宝” 比较符合他们的投资需求。我们应充分利用这次机会，与民企构建起良好的联系通道，与其展开多方位的合作。财务公司实力雄厚、现金充沛路人皆知，但由于对风险及资本市场过于敏感，通常会寻找知名度非常高的金融企业合作，我们还较难打开缺口；“基金宝”的推出，给了我们一次非常有利的接触机会，应对本地区有一定关系或比较了解的财务公司类似企业进行重点攻关，派专人去推介基金宝，特别是对风险低、收益高的优势要突出，也可以与货币基金等构成投资组合向其推介，一旦打开了突破口，合作的空间将会非常大。

在机构云集、藏龙卧虎的北京，寻找现实力强大、现金充足但又投资谨慎的机构投资者成为北京建国路营业部本次营销的一个思路。经过收集资料、分析过滤，将北京的军工企业----保利集团列入了主要攻关目标。该公司拥有大量现金但由于安全性要求较高，所以投资渠道非常窄。通过预约、拜访，以及充分的沟通交流和详细推介，保利集团对“基金宝”产生了浓厚的兴趣，不仅有望在“基金宝”销售中可以成功握手，更为以后的长期合作和产品销售打下了良好基础，合作空间被迅速打开。

案例7 从其他券商中争揽客户

“基金宝”属于券商理财产品，只有创新券商才有资格推出，而且产品的唯一性较为明显。所以我们这次的营销对象要重点关注其他券商的客户。一方面，通过“基金宝”的宣传推介，强化我们创新券商的良好形象，对周边券商特别是高危券商的客户进行招揽，通过产品带动营销，营销促进产品销售的模式，实现客户增长与产品销售的双重目的；另一方面，对以前流失到其他营业部的客户，也要进行再联系，并基金宝的推介，争取通过产品带动客户回流，以及通过客户之间的传达，让其他券商的客户了解基金宝，购买基金宝；总之，我们要采取各种办法，让其他券商的客户接触、认知、了解我们的“基金宝”产品，引起他们的购买欲望并转化为实际行动。

案例8 酒香还需常吆喝（软性宣传篇）

虽说“酒香不怕巷子深”，但在信息社会中，适当的宣传和营销才会事半功倍。“基金宝”作为一种理财产品，如果仅是鼓吹产品而没有实质性内容的宣传，很容易引起投资者的不信任甚至反感，所以以第三者身份进行评论、采访；或与其他同类或相似产品的比较；或以投资者的角度去感受等方式，更易深入人心及引发投资者的购买欲望。营业部可与当地媒体合作，通过以媒体本身身份进行新闻报道（有偿）、评论等形式，热谈“基金宝”的特性和优点，突出“收益性好、安全性高”的良好形象，营造限量发售、即将闪亮登场的火热氛围，牢牢吸引公众的注意力，为销售做好充分的准备。

营业部对提前预约的较大客户可进行联系，争取让其第一单成交，公司将对第一单成交的客户和所在营业部在三大证券报进行宣传报道，相信对“基金宝”产品及营业部本身都有非常良好的宣传作用，营业部可积极准备相关工作。

佛山营业部一直以来特别重视基金营销宣传，长期以来，通过当地报刊、电台等媒体以记者采访、评论、介绍等方式的宣传，已营造出“招商证券基金超市”品牌，并与各媒体建立了良好的合作关系。因此，这次“基金宝”前期准备工作伊始，佛山营业部就开始积极联系各媒体，着手进行新闻宣传、夹报、电台等方式进行软性宣传，树立起“基金宝”的良好形象，并营造了即将热销的氛围，起到良好的宣传效果。