E-LAND品牌调研
一、依恋品牌介绍
“E-LAND”是韩国衣恋公司的第一品牌，创立于1980年，是一个植根于美国新英格兰传统文化的品牌，以美国东部的新英格兰地区8所著名大学：布朗大学、哥伦比亚大学、达特茅斯大学、康奈尔大学、哈佛大学、滨州大学、普林斯顿大学、耶鲁大学组成的常春藤盟校为背景，强调经典和传统，定位在美国大学校园风格，期望成为年轻人引以为豪的品牌。
依恋（Eland）集团自创办以来，经过三十多年的快速发展，已经成为韩国最大的时装流通公司。依恋集团在韩国、中国、美国、英国、越南和斯里兰卡六个国家拥有15个子公司，涉及服装饰品、零售、餐饮宾馆、家居、房地产和IT六大领域。拥有成人休闲装的E.LAND、TEENIE WEENIE，童装/内衣的E.LAND WORLD，女性正装的DECO，及 E.L.INTERNATIONAL等80多个品牌，以及2001OUTLET、NEWCORE、HOMEVER等50多家百货店。依恋良好的品牌、别具一格的卖场装潢、优质的服务展示了公司独特的企业文化。依恋致力于通过创新的知识经营系统，为消费者提供独一无二的价值。
依恋时装（上海）有限公司作为韩国依恋集团全球化战略的重要组成部分，总部设在上海，在北京、青岛、大连、成都、东莞和宁波均设有办事处。自1994年成立以来，发展迅速。截止2004年底，依恋中国在北京、上海、成都、武汉、昆明和深圳等各大城市有180多
个卖场。2008年，被韩国政府授予“分享经营大奖”。2009年，收购NEW BALANCE、ELLESSE、BERGHAUS经营权，销售突破5兆韩币。2010年，收购意大利著名皮鞋品牌LARIO和意大利著名时尚服装品牌BELFE，中国服装销售突破1兆韩币。2011年，韩国集团fashion业务涉及80多个男、女、童、内衣、运动品牌。 二、经营理念
1、企业应创造利润并正确使用利润。依恋认为，工作不单单为了赚钱。公司每年将利润的10%用于帮助需要的人。 2、企业应该用正直的方法创造利润。正直是依恋文化的重要组成部分公司要求员工要正直地工作。即使走迂回曲折的路,也要走正直的路。
3、公司是人生的学校。帮助员工在工作中得到成长也是公司的目标之— ，为此，公司要求员工定期阅读经营管理类书籍，并组织员工进行必读书讨论。
4、企业应为顾客而动作。依恋始终认为，得到满意的顾客是最好的广告。为顾客提供价值两倍的商品一直是依恋人工作的信条。 三、品牌调研 （一）品牌定位
创立于1980年的依恋[E.LAND]，是以美国东部哈佛、耶鲁等大学青年的消费风格为主线的时尚服饰品牌，在经营系列中包含：大学校园、运动、美国田园、野营郊游等不同的产品经营间隔。在进入中
国大陆之前，此品牌服饰一直出口美国，主要的消费群体是美国的大学生，品牌标志即是以拟人小狗熊的形式来装扮成大学生的样子：手拿课本、肩背书包，再配上棒球帽和格子衫、卡其裤、篮球鞋，与典型美国大中学生的样子毫无二致。依恋[E.LAND]在当时所定位的消费群体也是介于16－20岁之间的在校学生。
但在品牌进入中国之初，限于与其品牌相定位的群体在服装消费水平、品牌购买认知度、当时的社会消费习惯及穿着理念的不同，品牌在中国的发展较为缓慢。然而，当中国的发展在短短十余年后形成“暴发”之际，依恋[E.LAND]原有的定位依然有差距：有资金实力购买依恋[E.LAND]产品的消费群已不是学生而是20余岁已进入社会的青年人，而定位针对性强的学生消费群依然购买力匮乏。
我们可以看到现在的依恋[E.LAND]依然在保持着原有的风格属性与产品个性，但在品牌宣传与终端展示之时却发生的变化，它开始由最初的活泼、明朗、动感、富有朝气的形式，转变为现在带有复古、怀旧、回忆及部分经典样式的风格，例如我们可以看到依恋[E.LAND]在终端展示及营销过程中出现的米白及深棕色展具、经典的格子样式服装、近似国外传统校服的外衣、毛衫，以及简单的装饰线条和整体偏暗的产品色系。这种展示措施，可以让现代的青年人在现有的社会嘈乱环境和并不久远的简单校园生活回忆的对比之下，形成与产品、与品牌的情感共鸣，进而达到交易几率的提高。另一方面，在产品开发体系上迎合现代中国都市中青年一代的性格，将简单、随性、天真、更富于运动气息的设计元素融进产品之中，更适于他们的生活穿着与
个性展示。因此，这种“错位延展”是在保持了品牌原有经营定位与个性风格的基础上，通过诉求对象的变更及形象展示的系统内调整进而提升品牌的生存空间。 （二）竞争对手分析
由于服装行业进入壁垒比较低，产品摄入度和差异化相对不高，且属于劳动密集型产业。因而中国的服装市场竞争非常激烈。
1、男装
在目前中国男装市场中占据决大多数市场份额的是本土的知名
商务男装品牌，如“雅戈尔”、“劲霸”、“柒牌”、“七匹狼”、“利郎”等。而在依恋集团旗下的“Scofield男装”品牌定位的年轻、高雅的中高端目标市场中，较强的竞争对手有“ESPRIT MAN”和价位略低的“Jack Jones”等。而以廉价服装起家的国内服装零售业巨头美特斯邦威集团也于2008年推出其旗下的中高端城市系列品牌“ME&CITY”，在这进一步细分市场延展中分一杯羹。
2、女装
根据依恋集团的品牌定位以及服装的设计风格，可以看到其的竞争对手主要有LA CHAPELLE（拉夏贝尔） 、ONLY、VEROMODA（欧时力） 、ESPRIT（埃斯普利特)、ETAM （艾格）等。 （三）店铺商圈分析
商圈分析是指对商圈的构成、特点和影响商圈规模变化的各种因素进行综合性的研究。
依恋在郑州的金博大、人民路丹尼斯、花园路丹尼斯、中原路万
达广场、郑州百盛购物中心等多个商场开设有专柜，这里以百盛购物中心的依恋专柜为分析对象。由于百盛位于郑州市东太康路，处于二七商圈。所以，在商圈分析上，我主要是对二七商圈进行分析。内容如下：
1、人口数量及特点
二七区位于郑州市中心偏西南部，东接管城回族区，西与中原区、荥阳市毗邻，南连新密市、新郑市，北邻金水区。据郑州市人口普查，郑州市二七区面积约156.2平方公里，现居人口约有72万人。人口密集，为二七区商业的发展提供了最基本的条件。
2、建筑、交通状况
辖区以二七广场为轴心，呈扇形向西南部延伸，陇海路、航海路、长江路、南三环、南水北调运河依次分布，京广铁路、陇海铁路交汇于此，郑少高速、西南绕城高速穿境而过，全国著名的郑州火车站、河南省最大的汽车客运中心以及中原地区最大的邮政、电信枢纽均位于二七区，具有良好的区位、交通、通讯等优势。另外，二七区有众多大的酒店以及教育场所，如郑州五十三中、郑州交通职业学院等。这些都为二七区商场的发展提供了有力的条件。
3、社会因素
二七区不仅建筑设施众多，公共设施也遍及二七区，例如绿城广场、碧沙岗公园、人民公园，郑州二七区老年活动中心，郑州市青少年宫，郑州市博物馆等。另外，二七区通过切实加强思想
道德建设，大力发展文化事业和文化产业发展，开展各类文体活动，不断提高市民文明素质。坚持以学习中华优秀传统文化为主要内容，总结凝练了“勇争一流、敢为人先”的二七精神，进一步增强了市民群众的自豪感和凝聚力，努力打造健康向上的人文环境。以上的社会因素也促进了二七区经济的繁荣，继而为大型商场的发展提供有利条件。
4、商业发展潜力
作为郑州商业形态最集中、发展历史最悠久的中心地带，二七商圈曾经发生过全国最有名的商战，但是由于缺乏相对清晰的定位和完善科学的管理，随着各大区域商圈的不断崛起，这里的商业权威受到来自方方面面地质疑与挑战。尽管其他商圈不断崛起，但不得不承认，它们都无法扛鼎郑州商业的核心，即便是发展最快的花园路，也只能说是成长为“次中心”，而真正的中心从来都是二七商圈。
在中原经济区建设上升为国家战略之后，郑州的城市发展驶入快车道，二七商圈也步入改造复兴之征途，全新的二七广场商业中心区规划蓝图显示，新二七商业中心不仅范围扩大，业态和功能服务也有所升级。它东起紫荆山路、西至京广线、北起金水路、南至陇海路，涵盖火车站商圈、二七广场商圈、人民公园及金水河区域、商城遗址四大公共活动区域。规划区占地2.8平方公里，主要由公共设施用地、道路广场用地、居住用地、市政设施用地组成。
由此，我们可以看出二七区仍然是郑州市最繁华的区域，它的商业发展并没有达到饱和，反而发展潜力越来越大。
（四）购物环境分析 （五）店内陈列 1、商品的多样化陈列
服装正挂、侧挂、叠放相结合；服装、配件品相结合；陈列面形成深浅有序、错落有致的效果；合理布置叠放的商品，产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效果。 2、商品搭配陈列的准则
搭配上装陈列时一般是3件，下装为2件；保持简洁、自然的风格，切勿累赘、臃肿；尽量使搭配展示的每一件服装都得到充分、直接的展示，以便使消费者进行选择；合理使用配饰品。 3、商品的重复陈列
商品款式不足时，可选用已陈列的款式补足，器架勿留空位。挂装时各种挂钩上的款式不能超过2个款式，叠装每列为1个款式。 4、叠装陈列规范
1）同季、同类、同系列产品陈列与统一区域单元。2）拆去包装，薄装每叠4件，厚装每叠3件。3）每叠服装间距设定在10-13cm 左右。4）下装经折叠后应展示尾袋、腰部、跨位等部位的工艺细节和特征。5）每叠服装需基线平直，肩位、襟位、褶位等整齐。6）叠装有效陈列高度应介于60—180cm 之间，避免60cm以下的叠装展示。尤其避免在店铺的死角、暗角展示、陈列深色调的服装，可频繁改变服装的展示位置，以免造成滞销。7）若缺货或短色，可找不同款式但同系列且颜色相近的货品垫底。8）层板之间陈列的商品，为取放
方便不宜叠放过多，上部需留有三分之一的空间。9）可利用折衣板辅助折叠，折衣板尺寸为：27cm *33cm。10）上衣类折叠后的长宽比例约为1：1.3。11）层板上折叠陈列的同款同色的服装，从上至下尺寸应从小到大。12）五袋裤的折法一般将一条裤管在膝盖处折回3cm，这样可以增加陈列后的立体感。13）有裤线（休闲西裤）的裤子折后，裤线应在一条纵线上。14）一般上装折后应整齐划一，胸前有标志的应显露出来。15）有图案的上装，图案从上至下应整齐相连。16）折后应对整列服装进行整理，挂牌等物品应藏于衣内。17）不同性别的服饰叠装应有明确区别。一般以货架、柜台为单位独立分区。18）叠装服饰就近位置应同时有相关的挂装展示及海报配合。19）避免滞销货品的单一叠装展示。应考虑在就近位配搭重复挂装展示。20）叠装的色块渐变序列应依据顾客流向，自外场向场内由浅至深。21）需注意各展示单位内的色块间隔、渐变和对比（运用彩虹/琴键/近似效应）。22）过季节或减价货品叠装应规划有独立区域，并以专门器架陈列展示，同时配置明确海报。不得将过季和减价货品与全价应季品叠装混杂陈列。23）在折叠区域就近位置，应尽量设置全身或半身模特展示其中具有代表性款式或展示其组合陪衬效果，并需配置宣传海报。
5、横向挂装陈列规范
1）每款服饰应同时连续相邻2—3件（不同色彩及尺码）2）挂件应保持整洁，无折痕（必要时需整烫），并清除所有别针。纽扣、拉链、腰带等应全部就位3）无对襟罗纹针织服装，挂装时衣架务必从
下摆口探入4）问号原则：顾客自入口处步入店堂内，从主流向视角观察到的衣架钩缺口朝向一律向内或向左5）同一展示区域内，不得同时使用不同种类的上装衣架或下装衣架6）横向挂装陈列时需考虑与其他陈列展示方式的配合使用，如正面挂或叠装等，以避免造成视觉压力7）同一展示区域内，同款下装不得同时正面夹挂和侧面夹挂8）同一展示区域内，同款下装不得同时全幅展开和半幅展开夹挂。展示区下部基线（即展区下半部分的上平线）应保持平直、均衡9）挂装尺码序列应为：自前向后，由小码至大码；自外向内，由小码至大码10）同一挂件和挂钩上每一挂装间距3cm11）当套装搭配衬衣展示时，一般将其中长裤侧面夹挂12）侧列挂装区域就近位置，应摆放全高或半身模特展示侧列挂装中由代表性的款式或其组合13）挂在衣架上的衣服要整理平坦，收起挂牌和外露的绳子14）从左至右，尺寸应从小至大。
6、正面挂装（FACE面）陈列规范
1）正列式挂装色彩渐变从外向内，从前向后，由浅至深2）挂装水平方向向色调渐变应依据顾客流向视角，自外场向内场，由浅至深3）避免滞销货品单一的挂件展示，可适当配以陪衬品以形成趣味和卖点联想，并显示出搭配格调4）同类、同系列货品应首先计划挂件在同一展示区域内。男女服饰群应明确界定并分列挂示5）过季品挂件应选择独立区域单元进行挂列6）遵循问号原则7）服装排列时应从前至后，尺寸应从小至大。 7、配件品的陈列规范
1）选用固定的整块面积强面进行展示，可安排在收银台旁边，以方便顾客连带购买2）同一款式或同一系列的商品应在一起展示3）重复陈列可以产生强烈的视觉冲击4）可陈列于服装区，完善产品的组合陈列与空间规划5）可用于模特的搭配陈列 6）注意配件品的系列与服装的系列要相搭配。 8、店铺陈列的保持与更新
1）变更产品原先的展示方式并局部或全部互换位置2）每2—3周重新设定正常货品陈列格局、搭配方案及橱窗展示3）每三天更换一次模特支架及挂装区服饰组合搭配效果4）季末缺货时段，可将场中展出货品尽可能全幅展开挂列，并多元化组合搭配，避免不必要的空挡。同时形成色块冲击和饱满视感，加深消费者视觉形象5）专项促销：有重点地重新布置展示，并挂示专题标志或POP，营造特种气氛6）评估器架展台的导向性，并重新设置店场空间布局，调整流向和流量7）必要的硬件维修、翻新、整改8）采用新型道具和硬件配置，营造新的展示格局和陈列效果9）播放新的背景音乐和店内录象，争取较长的顾客逗留时间10）摆放具有鲜明个性和时效的道具、图文、签名或其他促销物品11）男女服饰区方位互换或各时段交替形成性别主题，应季推出新的视觉效果组合。 9、卖场的构成与陈列重点
1）原始陈列重点
顾客一步入卖场，最先映入眼中的便是陈列中心——展台。作为卖场最重要的展示区域，应尽量使用具有品牌特色的新款服装，服装
之间要有呼应、协调、统一，体现主题。颜色不能太杂，款式不能太单调，模特身上应尽量用到配饰（包，帽，皮带等），模特姿势要有造型，裤筒要有立体感。展台上可陈列叠装、道具、配饰等，增加生动、立体、丰富感。展台的装饰要以让顾客体会出卖场的推广主题和品牌定位为目的。 2）卖场整体陈列
卖场整体陈列是将顾客吸引到自己店铺的第一张牌，所以卖场的整体陈列，风格、色彩等是吸引顾客的第一站。 3）卖场通道陈列重点
面对通道的样品陈列最终要的是营造广告效果，因此要把商品中最具魅力的商品尽量地加以展示，应努力让顾客喜欢该店的展示而不断前往。同时，创造出丰富的商品陈列状态也很重要。 （六）关于2012秋冬款 （七）导购的分析
据了解，郑州百盛购物广场的依恋专柜，其在招聘导购员的时候，主要看人员的应变能力、语言交流技巧等。通常，专柜会给应聘者三天的实习期，在这三天内不计销售量，但是店长会考察你的能力，通常情况下，只要与人沟通无障碍都可以通过考察。另外，除了依恋公司对导购员的应聘工作之外，在第一个月的工作日内，百盛内部还要对各个专柜的导购人员集中培训并考试。通过考试者可在一个月之后，成为正式员工。未通过者，要继续进行培训。
虽然依恋和百盛都对导购员有一定的要求和培训，但是其导购员
并没有足够的专业知识，销售技巧也只是在长期的销售经历过程中，自己慢慢琢磨出来的。并且其导购员的服务态度并不十分好，通常情况要根据本人的心情来决定。 （八）价格策略 1、产品价格:
一般清情况，刚上市的新款秋冬装，是没有活动的，全场都是原价。并且，其价格一般采用尾数定价法，例如以8为尾数，定价大多为598元、698元等等。其利用尾数定价法，会给顾客一些错觉，让顾客觉得便宜，以此导致大量的销售量。 2、促销方式:
1）在黄金周、节假日的时候，会有自己的一些打折活动，也会配合商场里的活动，例如在国庆节的时候，那些夏装处于销售的最后黄金期限，其会全场五折，这是其公司折扣最大的一种促销方式。另外，在平时，公司会配合商场的活动，做一些幅度较小的促销活动，例如，满900送100元礼券等。
2）在店庆的时候也会做相应的促销活动一次来吸引顾客，扩大销售。例如全场买1000返500等等。 （九）售后服务
1、退货方面
在百盛，所有专柜都与其有约定，通常，顾客在购买服装之后，如果发现有不合身，或者衣服有破损，可以携带在购买时商场给的收据（为黄色收据单），可以到专柜要求退货，或者是调货，但前提是
衣服无人为的损坏。退货是比较麻烦的，专柜人员会跟商场里的主管等部门进行确认、签字之后，方可退后。
2、顾客信息
顾客信息的记录不是持续性、经常性的，而是偶然性的。通常是专柜没有顾客要的衣服，需要调货的时候，才会记录顾客的信息，以便调货之后通知顾客。在依恋集团自己做活动，或者是百盛做活动的时候，其拥有的顾客信息少之又少，所以有活动通知老顾客的时候，也只是通知个别顾客。 四、总结
通过对百盛依恋专柜的暗访，以及通过网站、书籍等的查找，我对依恋集团有了一些了解。依恋洋溢着浓郁的英伦风情，有着大不列颠贵族家庭的高贵外表，保守、高雅的生活风尚，让顾客体验英国贵族式的经典、奢华与尊贵，并向顾客展现不凡品位。虽然其在进入中国市场初期，发展并不顺利，但是随着其目标顾客的转变，以及根据中国本地的具体情况制定适合中国的营销措施，其的发展速度还是相当快的。
虽然其在中国有一定的忠实顾客，为其创造了不少的利益，但是在发展的同时还是存在一定的问题，尤其是终端销售点。例如各个专柜的导购员专业知识欠缺，服务态度不好，销售技巧不妥等等。我认为，在这些接近消费者的专柜，应该加强对员工的业务技能等进行定期的培训。从而更好地服务消费，并获得更多的忠实顾客，也要善于发现市场动态，以及消费者的需求变化，
为企业制定新的策略提供有利的依据。
参考文献：
百度百科http://baike.baidu.com 依恋中国http://cn.eland.com
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