中小型SP公司业务推广方案

靖海文章——

如何推广中小SP业务

靖海

E-mail：jinghai666@126.com

QQ：191080583 MSN：jinghai666@hotmail.com http://jinghai.blog.spforum.net/

初稿于2006年7月，修改于2008年3月

如何推广中小SP业务——SP运营系列（1）

目 录

1、中小SP的营销思路....................................................................................................................2

1.1 从彩铃、IP电话说起........................................................................................................2 1.2 中小SP的营销思路...........................................................................................................3 2、回归传统的营销队伍.................................................................................................................5

2.1 营销队伍组建的必要性....................................................................................................5 2.2 回归传统的市场推广........................................................................................................5 2.3 贯穿全程的激励营销........................................................................................................6 3、广告宣传——让用户知晓业务.................................................................................................7

3.1 用户口碑宣传....................................................................................................................7 3.2 媒体宣传............................................................................................................................8 3.3 运营商宣传........................................................................................................................9 3.4 人员直销宣传....................................................................................................................9 3.5 渠道宣传............................................................................................................................9 4、用户接触与诱惑——让用户接受服务...................................................................................10

4.1 业务员直销......................................................................................................................10 4.2 电话营销..........................................................................................................................11 4.3 渠道销售..........................................................................................................................12 4.4 示范与业托......................................................................................................................13 4.5 行政的压力......................................................................................................................14 5、业务推广的整体规划...............................................................................................................15

5.1 关系建设..........................................................................................................................16 5.2 服务优化..........................................................................................................................17 5.3 推广调整..........................................................................................................................17 5.4 回归传统..........................................................................................................................18 5.5 融资合作..........................................................................................................................18 附：作者调侃.................................................................................................................................19

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如何推广中小SP业务——SP运营系列（1）

1、中小SP的营销思路

1.1 从彩铃、IP电话说起

与大SP相比，中小SP进行市场推广时，遇到的最大问题往往是资金不足。但话说回来，大有大的做法，小有小的门路。中小SP灵活的机制，在很大程度上是可以弥补资金不足这个问题的。只不过，需要我们要切实放开思路，甚至有可能要跳出SP来做文章。

打开市场，有一个简单的办法，就是拿钱来砸。但在很多情况下，用不了多少投入就可以形成一个市场。彩铃的兴起和IP电话卡的普及，或许可以给我们一些启发。

（1）彩铃——让用户发展用户

中国的电信行业，迄今为止最成功也最得意的业务推广，是彩铃业务。因为这项业务基本上不花费运营商的力气，用户就滚滚而来。

尚未开通彩铃的用户，听到别人新颖独特的回铃声，就觉得好奇，从而产生使用的兴趣，进而成为彩铃的使用者。当这些用户成为彩铃用户后，又吸引了更多的用户的兴趣，这样一传十、十传百，一批接一批，用户群体就越滚越大，迅速增长。

彩铃业务的得意原因，是成功地应用了用户的口碑效应，是典型的让用户发展用户的成功范例。这也告诉我们，要想SP业务能迅速发展，“让用户发展用户”是最佳的方案。

（2）IP电话——借别人的力量来打开市场

中国的电信行业，还有一种成功的业务推广案例——IP电话。与彩铃推广的方式明显不同的是，IP电话是电信业务采用传统手段进行销售的典范。

当年IP电话新推出时，老百姓并不清楚IP电话是怎么回事。那时的IP电话是需要购买IP卡才能使用的。如果运营商只在营业厅销售的话，普及的时间就会很漫长。因此，运营商采用了传统行业习惯使用的手法——渠道铺货。在短短的时间内，大街小巷的报摊、商铺都可以随时方便地购买到IP电话卡。于是很短的时间内，老百姓就知道IP电话的便宜、知道IP电话如何使用。

这个事例告诉我们：不能光靠自己进行营销，要善于借助别人的力量，借助渠道的力量。

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1.2 中小SP的营销思路

彩铃和IP电话的例子告诉我们，打开市场并不一定需要拿大把大把的钱来砸。不过俗话说，巧妇难为无米之炊。如果非要巧妇进行无米之炊，那怎么办？

解决的办法有四个：一是借米，二是造米，三是换米，四是掺米。从这一点而言，中小SP的营销思路的创新，也就是四个字：借、造、换、掺。

（1）借

所谓的“借”，是指如何借助用户的力量、借助渠道的力量。

既然是“借”，那么就要有好处。没好处的事情，谁会去干？群众的眼睛是雪亮的。 让用户发展用户，需要两个条件：

（1）用户通过传播可以得到一种满足感、一种炫耀感。这需要对业务和产品进行包装。 （2）用户发展用户可以得到额外的收益。这就是激励营销的范畴。但用于激励的东西并不一定需要用钱来购置，窍门会有很多，下文的相关章节会具体说明。

借助渠道的力量来进行营销，当然也是一种好办法。不过，渠道不会去关心精神收益，唯利是图是中间商的现实选择。但同样，“利”也有两种，一是直接的，二是间接的。中小SP如果一下子难以提供直接利益，就不妨考虑间接利益。

（2）造

当前中小SP进行营销，会碰到两个问题：一是缺钱，二是缺人。如果能够继续采用群发、捆绑、模拟、诱复、自消费等等方式，当然不需要营销队伍。但如果无法采用这些偏门之后，中小SP很快就会面临营销队伍的建设问题。

大的SP有钱支撑，所以可以养着一支队伍。但中小SP养不起，所以有一个思路就是想办法把这支队伍相对独立起来。所谓的相对独立，是指这支队伍除了可以承担自身的SP推广之外，还可以外接业务撑住自己。如果这样，也就意味着这支队伍不但稳定而且高效，更重要的是无需再进行投入。

无论是哪一个行业，最值钱的是营销队伍和营销网络。有了稳定的营销队伍和营销网络，即使SP业务被整顿得没法开展，那又如何？

（3）换

前面说的：

“借”——让用户发展用户、让渠道分销用户——这是针对外部的

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“造”——相对独立营销队伍——这是针对内部的。 那么“换”呢，就应该是针对同行的。

同行是冤家吗？如果是同一地区同一产品，似乎是。但如果同一地区不同产品，或者是不同地区同样产品、不同地区不同产品呢？

所谓的“换”，也就是联合营销。彼此共享平台、彼此共享资源。当然，需要在保护自己的前提下。

很明显，这有难度，但本文分析的是中小SP，大家都在同一条船上，目前都在挣扎着。三国演义里面不是说得很清楚吗？面对着运营商的剥削和大SP的挤压，联合起来也并非不可为。最重要的是，大家都想低成本进行运营。

（4）掺

前面的三种方式，虽然有渠道、交换、有共享，都是SP独立操作运营的，但“掺”之一字，是渗入或融入运营商当中，让运营商支持营销。

表面上看，这似乎难度更大。但运营商的地市机构，在有着丰富推广资源的同时，也面临着巨大的业务指标压力，在很多情况下，他们同样也需要外界的支持。

与运营商的营销打交道，大体上有三种模式：

第一种是将自己的业务转成为运营商的业务（即自有业务或重点推广业务），比如小区短信。显然，这种模式对SP的挑战相当的大。

第二种是交叉营销，即SP用自身的资源帮助运营商完成指标任务，运营商提供营销资源支持SP的市场推广。这种方式看起来可行性比较大。

第三种是支持营销，即让运营商直接发展SP的业务用户，例如运营商群发宣传SP的业务、在媒体上为SP业务进行软硬广告宣传，通过运营商的电话营销中心发展SP用户等等。

上述并非是天方夜谭，事在人为。

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2、回归传统的营销队伍

2.1 营销队伍组建的必要性

SP采用群发、捆绑、摸拟、诱复、漏洞应用等等推广手法，并不需要过多地关心营销队伍的建设。但在当前行业整顿的大环境下，这些手法虽然仍然可以继续操作，但风险已经超出中小SP的承受能力。如果要想继续活下去，中小SP就必须要考虑其它营销方式，考虑营销队伍的建设问题。

以往，SP只需要和运营商的省公司打交道即可。地市方面，最多是派人去客服部门转转以把投诉压下来。但现在SP如果仍然只与运营商省公司打交道而忽视了地市公司的支持、如果只在省城遥控地市的虚拟运转，那么市场推广将来越来越困难。大城市的用户对SP的印象并非那么美好，而中小城市还是存在着很多机会。

不过，深入到地市，也就意味着需要在下面建立常驻机构、建设营销队伍。这对于中小SP来说，成本压力将是一件相当恐怖的事情。但反过来说，如果把各个地市连在一起，一个完整的营销网络雏形就已经出现。如果中小SP能拥有一个遍及全省的销售网络并且能够顺利运转，那就厉害了。现代企业最值钱的是什么？不是技术，也不是产品，而是销售网络。

但中小SP的资金不足，没法象大SP那样可以养着一支队伍等待时机。因而，中小SP的营销队伍只能靠自己来养活自己。换句话说，中小SP的营销队伍，不但可以内接SP业务，也可以外接其它营销业务。通过外接来解决营销经费压力，通过外接来产生更多的利润，通过外接来逐步摆脱SP的负面影响，甚至是摆脱运营商的控制。

2.2 回归传统的市场推广

西方经典的营销理论在中国经常行不通。因为中国式的营销有两个明显的特色：一是关系营销，二是行政营销。前者可以插队或可以获得更多的营销资源，后者则可以通过强制的措施节省大量的销售成本。

所以，回归传统的SP营销，只需要做两件事： （1）让用户知道SP业务； （2）刺激或逼迫用户接受SP业务。

如果为了今后长远的发展，则需要做第三件事： （3）让用户发展用户。

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这三件事综合起来，中小SP需要组建一支营销队伍，它的基本任务是：

1. 进行广告宣传；

2. 发展和服务中间渠道、合作伙伴； 3. 建设运营商关系、社会关系和同行关系；

4. 组织激励营销以刺激业务的开展、刺激用户发展用户。 5. 反馈市场信息以促进公司产品体系和服务内容更好的完善。

2.3 贯穿全程的激励营销

中国人是有着贪小便宜的传统的。正是居于这一情况，激励营销应该贯穿着中小SP的整个营销过程。

激励营销可广泛应用于三个地方：

第一是用户参与或接受了服务，可进行抽奖。 第二是推荐其它用户有奖； 第三是组织活动顺便抽奖。

总而言之，就是无处不奖，奖项能多则多，能连续则不要停顿。新用户的吉祥序号有奖、老用户积分有奖、潜在用户给予大奖诱惑，推荐用户更是大大有奖，最好能玩出传销的花样出来——当然，操作要合法，别让用户告上门来。

奖品来哪里来？一是购买二是拉赞助。

购买奖品是应该的。如果不采用激励营销，群发要花钱、发广告要花钱，招聘专职兼职业务员要支付报酬。激励营销只不过是将宣传费用、提成费用换成奖品而已。不过，需要经过认真的成本计算，才能决定奖品的购买额度。

如果需要购买奖品，不妨给运营商一个面子，比如批发话费、购买IP电话卡/充值卡、或者为中奖用户支付运营商新业务的费用，如此等等。

拉赞助是完全可以的。因为企业的产品或服务同样也需要广告宣传，同样需要让用户试用。SP可以提供一个广告宣传的渠道，可以提供试用的用户群体。 SP可以提供的广告宣传渠道有哪些？

第一是SP的业务节目本身，例如IVR业务，完全可以增加一个按键，里面罗列了奖项及其来源，用户可以随时拨打收听，既为赞助商进行宣传，同时也增加了流量。不过，为避免用户反感，用户拨打这个按键时，应该有所回报，让用户可以心甘情愿地拨打。回报什么？要么是一定比例的话费补偿，要么是赞助的奖品。

第二是SP的营销渠道和传播媒体/网络。因为营销渠道除推广SP业务之外，也可以顺便分销赞助商的产品。但为避免渠道的流失，SP同时也应该成为中间商——因为SP的营销

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队伍和营销网络既可以对内，也可以对外。

SP可以和赞助商联合进行媒体传播和网络传播，在宣传SP业务的同时也为赞助商进行了广告，费用可以洽谈双方比例分担。

奖品应该是什么样？一是要倒金字塔形状，大奖量小但值钱，小奖量大且怡情；二是要具有鲜明的地区特色。这就是中小SP的强项了，因为有了营销队伍和营销网络，寻求起来并不是难事。

最后别忘了，激励营销要拉上一张老虎皮，即花点小钱进行公证。获将名单要及时公布，公布在SP的网站上即可，顺便也为用户发条通知短信。如果中奖面较广，也可以向全体用户群发一遍，让用户更加乐意推荐其它用户。

3、广告宣传——让用户知晓业务

营销的第一个任务是让用户知晓SP的业务。从操作的角度，广告宣传可以从5种途径切入：

1. 媒体宣传：包括平面媒体、网站、宣传页、户外广告等等； 2. 渠道宣传 3. 运营商宣传 4. 直销宣传 5. 用户口碑宣传

其中，媒体宣传和运营商宣传只是单纯的行为，而渠道宣传和直销宣传则将宣传与发展合二为一。当然，最为理想的是第5种，让用户自动进行宣传。

3.1 用户口碑宣传

要让用户自动为SP宣传，必须要刺激用户。刺激的办法有2种：

第一是对业务进行包装，或者完善服务的内容，让用户确实感到比较好，值得炫耀； 第二是对用户诱之以利，用户推荐有奖、或者用户接受服务幸运中奖、可积分兑奖等等。 第一种办法可以有的费劲，因为涉及到产品的改造和包装。第二种办法可以扩大使用，

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给予用户小恩小惠，效果可能会相当显著的。只不过激励要有新意，这有点伤脑筋。

3.2 媒体宣传

考虑到中小SP的经费，户外广告、电视广告就没必要考虑了。由于中小SP的业务范围一般局限在一个省，杂志广告也没必要考虑。到大街上散发宣传广告，只不过是浪费人力物力。

其实并不需要担心用户见到SP广告会反感，明明白白收费反而会赢得忠实用户。这批用户才不在意什么二次确认、扣费提醒呢。而且，老老实实做SP，会赢得激励营销的大批奖品。

要进行媒体宣传，中小SP可以从下面几个方面考虑：

a. 报纸广告

省报省事，但效果不一定明显。地区报纸广告效果不错，价格也低，似乎可以值得考虑。但如果十个八个地市加起来，广告费用也吓人。所以两者需要综合权衡考虑。

一次两次的报纸广告是没大效果的。中小SP要进行报纸广告，小版面、固定版面、长期进行为宜。现在很多报纸都是将整版广告外包给广告公司，广告公司再将版面分割出售。经济发达地区，这类版面比较紧俏。但一般地区，这类版面往往凑不够内容，广告商到最后就会廉价出售。巧妙利用这一点，可以节省很多广告费用。

b. 入户广告

很多城市的居民经常会收到印刷较为精美的免费入户广告（有点类似于超市派发的广告，但这类入户广告种类多，内容也较为实用），这类广告成本不高，而且阅读率相当高，因为中小SP可以打打它的主意。

c. 网站广告

也有很多城市的电信都为宽带用户提供了网上影视服务（而且只限于本地用户收看），这类网站很受本地用户欢迎，而且广告费用相当低廉。

同样，很多城市的本地论坛也相当热闹，访问量相当高，广告费用也完全在中小SP的接受范围之内。

如果采用网络宣传，则宣传的方式并不仅仅限于业务介绍，FLASH动画/游戏、小故事、诙趣音乐、笑话幽默等等，都可以成为宣传的手法。

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3.3 运营商宣传

通过运营商进行宣传的途径也有很多，就看各家SP的本事了：

1. 平面媒体的硬广告和软性报道；（其中软性报道往往是新业务介绍的方式，多种业

务一起发布。）

2. 自有营业厅、合作营业厅、指定唯修点的摆放资料； 3. 话费帐单；

4. 贺年卡、挂历、纪念品； 5. 充值卡、手机卡的说明材料； 6. SP排行榜；

7. 运营商网站的业务推荐； 8. 运营商客服热线的座席推荐； 9. 运营商的大客户、行业用户负责部门； 10. 运营商的短信群发； 11. 运营商的电话营销部门；

12. 运营商的业务合作机构、第三产业、合资企业； 13. 运营商的促销活动或纪念活动； ……

特别注意：地市的运营商宣传有时更为有效。

3.4 人员直销宣传

这种宣传手法恐怕有点费劲，因为它需要是安排业务人员上门进行宣传，顺便发展用户。由于涉及到业务员的底薪费用，因而需要中小SP想想办法解决这支队伍的抚养问题。 如果中小SP开展行业应用业务，或者一些需要面对面介绍的包月的业务，那么，人员直销宣传是必不可少的，也是相当有效的。

如果真是可以安排人员上门直销，那操作手法就多种多样了： （1）可以专职也可以兼职；

（2）可以专销一项也可以多项齐销（不一定是SP自身的业务）。

3.5 渠道宣传

如果中小SP下定决心要组建一支营销队伍，那么渠道将是推广重点中的重点。

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渠道可以分为两大类：第一是直接渠道，直接面对用户，因而可称之为终端。第二是间接渠道，即是

终端的上游、中间商，或者中小SP的社会关系、合作伙伴等等。

最有效的应该是终端渠道。以前说“渠道为王”，现在则是越来越流行“终端为王”。 渠道建设的难度也不会想象中的那么大。手机用户总是需要购买充值卡吧？很多人平时都习惯出门买

报纸杂志甚至是酱醋油盐茶吧？想想看，在一个小区内、在一个街道内，哪些地方都人来人往的？把这些地方发展成为自己的渠道，是否可行？把这些渠道连接起来就是一个吓人的营销渠道网络。

但渠道是需要业务员上门发展的。养着一批业务员可不是中小SP所能承受的。这个问题又回到了原先的说法——卖一种产品是卖，卖十种产品也是一起卖。业务人员发展渠道的时候，拿着一批产品或服务让渠道挑选，收入增多了，积极性提高了，SP的运营成本也就降低了——而且还可以有着额外的收入呢。

以此为基础，中小SP的营销网络就逐渐成形起来。

4、用户接触与诱惑——让用户接受服务

消费者当前的胃口越来越刁，仅仅依靠广告宣传，未必能打动他们的心。因此，在广告宣传的同时，需要加强业务的销售，通过业务人员或渠道与用户进行接触，通过业务的推介与诱惑，刺激用户接受服务。 此方面的切入点可以有5个：

1. 业务员直销； 2. 电话营销； 3. 渠道销售； 4. 示范与业托； 5. 行政的压力。

4.1 业务员直销

广告宣传属于发散型的市场推广，而业务员的销售则是点对点的沟通。

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业务人员并不仅仅是公司的销售员。凡可以接触用户的人员，都可以划入业务员的范畴。因而实施这一方法的途径有：

1. 公司客服——答复用户的咨询； 2. 运营商客服——推荐用户使用；

3. 电话营销人员——通过电话主动与用户联系推介； 4. 业务员——上门发展用户或发展关系、发展渠道； 5. 网络员——网上答复咨询并到处灌水。

业务人员可专职，也可以兼职。不过，采用业务人员上门销售的办法，在很多情况下未必适合SP业务。象行业应用业务，上门发展企业单位，这是必须的。包月业务也可以适当考虑，那些按时长计费、按次计费的业务，顺便发展可以，专职上门可能有点浪费。 组建SP业务队伍，比较头疼的是业务人员的提成计算办法。卖设备卖产品的，可以按照销售额来一次提成，但SP卖的是服务，往往是服务后付费，并且是长期按月计费。因此，提成计算大体上有两种办法：

（1）一次计算提成。即根据用户扣费成功数，一次返给业务人员提成。因为是一锤子的买卖，所以额度要高。其优点是干脆利落，SP的短期收益高。缺点是难以稳定用户和业务员队伍。

（2）在一定期限内逐月计算提成。即在一年或半年内，只要用户能扣费成功，业务人员每月均可得到提成。提成标准可以每月一样，也可以逐月下降。这种办法的优点是可以有效稳定用户、稳定业务队伍，但总体收益可能会下降。

SP业务队伍的建设是一件不容易的事情。让业务员单纯开展SP业务，因用户的单次扣费额不高（如包月业务10元/月），业务员如果想获得高收入，就需要发展大量用户。但人力有限，一个业务员很难拥有大群体的用户。这样的情况会导致业务人员难招、难留。在前面我强调的营销队伍需要内外兼接业务，或许是解决此问题的一个办法。

4.2 电话营销

SP可以通过电话营销进行推广。不过，今时不同往日，电话营销正在走向泛滥，已经逐渐开始引起用户的反感了，所以决定电话营销前需要认真考察当地的市场情况。 许多省区的运营商，为了防止SP骚扰用户，对SP的电话营销行为制订了较为严格的要求。但也有不少省区，都将电话营销外包给了专门的公司，并特别要求SP必须通过这些外包公司进行电话营销。因此，SP开展电话营销之前，需要向运营商了解清楚有没有这样的规定。

“二次确认”的规则对包月类业务的电话营销冲击很大。电话里面答应订阅的用户，大部分都在放下电话不会回应二次确认。所以，电话营销的效果要明显，需要其它多种方式的共

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同配合。

SP开展电话营销，需要解决几个问题：

1. 呼出的号码问题，即用户的来电显示是什么号码。不要小看这个问题，因为很多

用户一看是陌生的号码，心中马上产生警惕。因而，如果能和运营商确定号码，那就最为理想的了。

2. 呼出的费用问题，即呼出时需不需要支付通话费用。如果需要按正常的主叫资费

来付出，那电话营销的成本就惨了。所以，如果技术上无法解决这个问题，就需要与运营商商妥，让运营商对呼出号码进行零计费处理。

3. 队伍的稳定问题。电话营销的队伍流失率相当高，如果无法请到有经验的管理人

员，SP最好不要轻易偿试电话营销，否则管理成本就会成为沉重的负担。

此外，还有营销的号码问题、营销的时机问题等等，不过这些问题解决起来，与短信群发类似。

养着一支电话营销的队伍，成本是相当高昂的。营销人员天天说着同样的话语，也容易感到疲乏，从而加速了队伍的流失。因此，如果中小SP需要采用电话营销的方式，建议同时也成立一个销售部门，专门外接电话营销业务。这样内外兼顾，可以有效地降低成本压力，说不定还会因此而赚来其它的收益。

我个人是比较推崇电话营销方式的。中小SP如果有条件，不妨组建一支电话营销队伍。实质上，电话营销的呼出与客服中心的呼入组合在一起，SP相当于拥有了一个完整的呼叫中心系统。再加上负责渠道分销和人员直销的业务队伍，整个营销网络就完整地建立了起来。

4.3 渠道销售

中小SP要借鉴传统营销，那么渠道建设就是重点中的重点。对于直销的业务员，难招难留，而且中小SP经验不足，因而风险较大。而渠道营销则大不相同，SP的人员成本压力低，业务操作风险相对较小。

渠道销售归纳起来，是需要SP做两件事： 1、选择和发展渠道； 2、服务与支持渠道。

渠道有直接与间接之分。顾名思义，直接渠道是SP直接发展、直接交易的渠道；而间接渠道的下面有一大堆它的分销商。举个例子来说，SP面对的主要是手机用户，手机用户大部分都是要购买充值卡的，SP可以将充值卡的零售商发展成为渠道，直接与他们交易。这就是直接渠道。如果不去发展这些零售商，而是找到他们的供货商，这就是间接渠道。 是选择直接渠道还是选择间接渠道，这是对SP的重大考验。

间接渠道省事省力，SP只需要服务好几个间接渠道商，就可以带起一大片。但是，间

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接渠道商不好控制、不好管理、容易转向竞争对手。并且，间接渠道商克扣了一把佣金，有可能会严重影响终端渠道商的积极性。因此，发展间接渠道商并不意味着SP拥有了渠道资源。

直接渠道则恰好相反。发展直接渠道商，SP需要耗费大量的人力，管理也繁琐。但是，直接渠道商可以控制在SP的手里，对于SP的多种业务开展、业务的转型与发展、摆脱运营商的控制有着重大的意义。

SP的用户类型不外乎两种，一是个人用户，二是单位用户。一般情况下，单位用户需要业务员上门发展，以保证对用户的控制。所以，渠道的发展主要是针对个人用户。既然如此，至什么地方去发展渠道，需要发展什么样的渠道，只要从用户的集中区域考虑即可。 用户一般会到什么地方去？或者说，用户集中在什么地方？居住地、工作地、学习地、等候地。这些地方会有什么场所？零售店、报摊、小卖部等等。可以不可把这样地方发展成为我们的渠道？完全没问题。

依照这样的思路，很快就可以找到很多各种各样的渠道。把这些渠道分区域来发展来管理，SP的业务就可以幅射到众多的用户群。

辛辛苦苦建成了渠道网络，只为推广SP业务，这是一件很可惜的事情。因此，如果可以的话，中小SP可以考虑把SP渠道形成一个多种产品的销售网络。只要控制住这个渠道网络，就算运营商如何的刁难也就无所畏惧了，纵使SP业务难以为继，大不了转身洗手不干。因为，渠道为王、终端为王。

4.4 示范与业托

“示范”——为SP业务寻找一批具有示范作用、带头作用的用户，以影响诱惑其它用户的使用。

“业托”——在SP业务的服务过程中，安排一批真实的、或者虚拟的，能从中活跃气氛或者插浑打混、甚至故意捣乱的家伙。无他，就为刺激其它用户的使用。

先说业托。

这方面最典型的例子是聊天业务。聊天室里没有主持人，很难活跃气氛。聊天室里面如果正正经经，那就是古板无聊。所以要找些主持人，面皮要厚、废话可多。有水平固然佳，水平不够也无所谓。找哪些人？保姆、下岗已婚女工、学习成绩不佳的女学生…等等。如果认为如此有伤大雅，那就设置一些阳春白雪的栏目，找些有本事的专家来主持节目，同时找些专门对着干的家伙唱对台戏。反正就是要提供让用户挑逗主持人的环境、或者提供让用户听热闹的机会。天翻地覆最好，大不了闹得不可开交时，“咔嚓”来个静音。

业托的核心是虚拟一批有特色、有个性的用户。交友类型的SP业务建议使用这一招。

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一个手机号码虚拟出一大堆ID，虚构出一大批的帅歌靓妹和怨夫恨妇，然后配上让人心跳的介绍词，发到网站上、发到用户手机上，让客服人员、业务人员、兼职人员操纵着。因为SP是利用电脑回复的，而用户是用手指摁短信的。利用输入速度的差异、回信时间的差异，一个业务员就可以应付一大批用户。

别把这些当成欺骗。用户交友的的目的并没有那么高尚。心术不正者面对虚拟用户，那是他活该；无聊用户才不管对面是真是假呢。

不过，业托的开展需要良好的技术支持。中小SP的老板需要注意要折腾一下技术人员，尽量让业托玩起来更方便。

再说示范。

示范的目的是通过已有用户来影响潜在用户。这个“已有用户”有两个概念：一是收费的，二是免费的（或者只免费一段较长时间）的。从已有用户中寻找示范用户，可能有点费劲。那就先发展一批免费用户，列出一大串的成功案例，让其它用户感觉到可用、可信、有刺激。 比如家校通业务。学校应用得越多，业务就越容易开展。但家校通业务新推时，发展用户谈何容易？为此，需要找些免费试用用户。这些用户的规模要小、分布要广，免费让学校使用、积极进行培训、热情进行支持与服务。因为规模小，免费一年半载成本并不是很高。等到有了案例，就可以向规模大一些的教育机构进军。

开展这样的业务，要注意利用客户圈子的关系。继续以家校通为例，小规模学校的校长，与大规模的学校的校长，说不定是同班同学。中小城市的老师，大多数都出身于同一所师范学校，校长彼此间都相当熟悉了解的。与其去求教育主管部门行政压力，还不如以试用为诱饵，通过人际关系来拉客户。

即使是免费使用，客户的领导还是务必要关照的。按照中国的国情，上一套项目，效果是好是差，领导的重视程度起着极其关键的作用。千万不要以为免费就是一种恩赐，现实才是最好的手段。

4.5 行政的压力

在中国的市场营销中，关系营销和行政营销起着极为重要的作用。SP行业也不例如，如果能够通过关系施加行政压力，营销的效果是相当明显的。

市场营销的过程，实际上就是一个换位思考的过程，即是要站在对方的角度来考虑问题。关系的建设，更加要注意到这一点。

让关系来施加行政压力，一定要想清楚对方能够获得的好处可以有哪些，对方的顾虑又在哪里。钱是解决问题的重要因素，但并不一定是解决问题的决定因素。 大体上说，搞定一个关系，可以有三种切入思路：

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第一是金钱开砸。这是最为简单、最为通用也收效最快的手段。但是，这种手法对于中小SP而言，实在肉痛。因此，这一招式应留在最后，实在找不到其它办法了，才实施它。 第二是本事开路。这是最省钱的办法，也是最能长期见效的办法，即SP通过自身的本事为关系解决工作上的难题或琐事，或者凭借自身的见识、见解与能力，与关系成为同道之友。这一招式应该是关系建设的首选，但对SP的要求实在太大。

第三是资源交换。即SP利用自身的关系资源，为对方摆平解决实际问题。例如为对方解决家人的工作问题、调动问题、升官升学、纠纷处理问题等等。如果SP能实施这一招，那就牛了，对方有求于自己，事情就好办。但是，这种办法实施有风险，一是会搭上自己的关系，有可能得不偿失；二是对方不愿意低人一等，以后相处反而试烦。所以，这招使用需要慎重。如果是SP的员工使用这种招式，则一定要考虑清楚有没有必要拿自己的关系为老板所用。而SP的老板如果要求员工使用这一招，则务必留意做好安抚工作。

也许我还是想得有点天真吧。就我而言，我更喜欢采用第二种办法。这年头，收取金钱好处是一种风气，但如何才能安全地收钱，是一种桡头的事情。关系希望得到的好处，无非是升官、发财、解决亲友问题而已。如何稳住现有职位，然后步步高升，恐怕比金钱利益更重要。所以，如果有可能，中小SP应尽可能采用第二招。

前面共提出了5种推广的办法：业务员直销、电话营销、渠道销售、示范与业托、行政的压力。实际上，中小SP的业务推广并不仅仅只有这5种。比如活动促销、运营商推广等等办法就没有进行述说。我深切盼望，通过上述能吸引大家共同探讨，一起出谋献策。 其实，市场营销并没有什么神秘的办法，也无谓高低上下之分。一种表面上看来普普通通的手法，只要能细心去实施，就有可能收到令人惊异的效果。 细节决定营销成败。

5、业务推广的整体规划

现在的市场环境确实有点不好。但如果站在企业生存的角度，绝对不能因为市场环境暂时的不理想而放弃业务的推广。理由非常简单：电信增值业务存在着巨大的需求市场。现在的放弃，意味着今后的加倍投入和竞争的艰难。对于企业来说，成功的经验和挫折的教训，比资金更为重要。当然，如果决定退出，那就另论。

由于SP的业务种类实在太多，若一项一项进行推广分析，那是不可能的任务。况且，不同的SP有着不同的环境，A公司适用的方式，B公司可能会导致失败。所以，关于SP

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业务如何推广的问题，我只能简单地、一般地论说。这篇文章不是业务培训教材，也不是营销计划书，个人能力有限，抱歉抱歉。

就目前的环境来看，中小SP的业务推广，需要做好五个方面的工作： （1）关系建设：维持和加强运营商的关系，发掘和建设各种传播资源关系；

（2）服务优化：丰富和完善业务的内容编辑及服务方式，体现地区特色和企业特色； （3）推广调整：分析并调整以往的推广手法，使之符合当前实际环境； （4）回归传统：借鉴传统销售的优点，推出新的营销手法； （5）融资合作：继续对产品进行包装，继续寻找新的融资或合作。

在推广的整个过程中，一定要重视队伍的建设，通过人员结构调整加强团队的力量。

5.1 关系建设

这个时期，运营商省公司正忙着整顿、忙着调整，恐怕他们也不清楚下一步到底会走向如何。而大SP迫于资本压力，会不断地与运营商进行联系。在这种情况下，中小SP的关系建设重点可以转向地市。先选择一两种典型地区进行试点，尝试运营商的关系建设，调查了解当地的传播资源关系、推广合作关系等等。鉴于经费的原因以及消费者信心不足的影响，在今后一段时间内，中小SP业务推广的收入及结算回款问题会比较突出，因而关系建设的需要量力而为。

理论上说，地市运营商的每一个部门都应该搞好关系。但限于人力物力，中小SP可重点考虑3个部门： （1）市场推广部门； （2）客服部门； （3）计费部门。

如果仍然有时间和精力，则可酌情与大客户部门（包括数据部门、渠道部门）联系沟通。 运营商关系建设的目的，是：

（1）了解地市的业务推广方式、推广渠道和推广过程，地市与省分的流程与关系、地市用户资源以及市场的竞争态势与对策。

（2）了解客服体系与客服流程、最近的投诉及处理情况、大客户的服务情况。 （3）了解扣费规则与流程、号码分发负责部门及分发/使用情况。 最重要的是，争取运营商对SP认可和支持。

当然，上述这些资料，SP以往都或多或少收集过。但现在需要进一步明确，进一步沟通关系。

当地的传播资源，首先要了解当地的传播媒体种类（包括平面媒体、电视媒体、广播媒体、网络媒体、入户广告、信息刊物等等），只要与消费者直接接触的，就需要收集。然后，

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从中选择适合的传播资源，作进一步的研究分析，进行广告宣传的成本分析、进行合作宣传和推广的可行性调研。

与传播资源的关系建设，目的有两个：

（1）在什么情况下可以免费或低费进行广告宣传； （2）双方可以进行哪些方面的业务合作？

推广合作资源方式，重点是两个方面：有哪些机构或场所可以成为我们的渠道伙伴？有哪些单位可以与我们共同进行宣传或者交叉宣传？有哪些机会可以推进我们的行业应用？ 要获知这些数据，首先是要搞好关系。把这些数据收集到手，然后加上综合分析，制订出业务的地市宣传推广方案。

不过，要提醒注意的是，上述数据的收集是一项庞大的工程，全部实施涉及到的经费相当高。因而SP需要根据自身的实际情况进行取舍，或者分步骤分阶段进行。

5.2 服务优化

SP是信息服务商，信息质量的高低直接影响到用户的消费信心。以前可以采用捆绑强包的方式，所以服务内容成了次要因素。但现在的形势下，SP的服务内容必须要保证而且要实用、有特色。

SP业务的传输简单地可以划分为两大类：一是单向传输方式，即SP向用户发送短信、图铃、语音收听、WAP内容等；二是互动方式，如聊天、查询等。

对于单向传输，现在需要的是对内容进行严格控制。在尽可能的情况下，应预留出部分空间用于广告或其它。比如一条短信，留出一部分以作广告宣传。这部分的内容，不一定是宣传SP的业务，可以用来为合作伙伴进行宣传，从而达到交换推广的目的，甚至可以进行广告的业务创收。

对于互动传输，则要想办法活跃服务的气氛。如果是数据形式的互动，不妨增加额外的服务。比如交通查询，每次返回信息时可以加上一些与交通安全或司机养生相关的提示，让服务显得更温罄；如果是语音互动的形式，则需要增加主持人员或嘉宾、虚拟用户等等，让服务显得更加活跃。

但服务优化是增加运营成本的工作，所以不要求全、求大。没有哪一项业务是可以让所有用户都满意的，符合实际最为重要。

5.3 推广调整

这是对以往的SP推广方式进行优化调整。具体包括：

（1）群发：一是把刺激性内容和平实内容交替使用，尝试哪种方式更为有效；二是把

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群发内容分为两部分，前半部分为公益内容，后半部分为SP内容。或者，前半部分为其它企业广告，后半部分为SP广告。

（2）捆绑/强包：如果非要实施，必须要有技术解决方案，而且一定要搞好运营商关系，并要注意操作手法以降低用户的戒备心理和注意力。

（3）刺激或诱惑用户进行回应：要实施，与虚拟用户配套进行。 （4）运营商的内部配合：（略）

上述办法实施时，需要注意二次确认和扣费提醒问题的技术因素。如果财力允许，可适当考虑自消费问题，目的是冲量与排名。

5.4 回归传统

大体上说，做好关系建设、服务优化、推广调整这三项工作，中小SP的生存应该问题不大。但如果为了今后的顺利发展以及融资合作的需要，建议中小SP回归传统，实现营销创新——组建一个销售队伍，通过多种经营来促进SP业务的稳定发展、促进融资合作的进行。

这支销售队伍的主要任务有三项： （1）渠道的发展管理和行业用户的销售； （2）激励营销的奖品落实、赞助商的联合宣传； （3）产品和服务的经销代理。

如果中小SP计划实施电话营销，那么销售队伍还要承接外销任务的拓展。除此之外，还有市场的反馈（不仅仅是SP业务，还应包括其它产品及机会）。

销售队伍与SP现有的BD应该分开。把它们合在一起，会严重影响BD的积极性和业务开展。但作为销售的一种特殊角色，BD除运营商关系拓展之外，需要增加其它传播资源建设的任务。

需要特别注意的是，销售队伍一旦建设，其操作模式与SP以往的手法有可能截然不同。业务人员难招、难留是任何行业的中小企业都会遇到的难题（没经验的人员易招，优秀的业务人员难留）。由于即期成本与即期利润直接影响着中小SP，因此，是否需要组建销售队伍，中小SP需要慎重考虑。

5.5 融资合作

融资合作是中小SP的出路之一，也是大多数中小SP希望的出路。通常来说，中小SP的融资合作，有两个切入点：一是优秀的产品，二是高效的推广。以前大家都集中在产品融资的思路，希望通过有特色、有新意、有前景的业务来吸引投资的目光。但是，SP产品不

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但种类繁多，而且同质化严重，产品内容的竞争激烈。在当前的情况下，如果继续以产品作为融资的主力，难度已经大大增强。

据此，建议中小SP的融资合作采用如下的思路：

第一是继续对产品进行包装。包装的重点是产品的现期广泛应用、深度的延伸、灵活的转型以及传统的结合。

第二是加强市场推广的建设。通过新型的营销方式以营销效果来吸引投资商、合作者的注意。

以前本人曾在某省的信托投资公司和北京的某投资公司工作过，对于融资投资工作估计还算有点体会吧。一项产品要想成功融资，其方案的核心是可信、可行。前者需要细致翔实的市场数据来证明产品的可用性，后者需要可靠可用的推广方式证明产品的可行性。

附：作者调侃

靖海，男，广西人，1970年出生。

有6年的传统行业经历，包括商业贸易、房地产、IT、投资咨询等。

有10年的电信增值业务经历，几乎从事过所有的电信增值业务。比如SP业务、呼叫中心、多方通信、VOIP、VPN、ISP、IDC、网元租赁、话务接续等等。

职场闯荡的16年当中：前6年在地方，然后5年在北京，接着3年是北京和地方到处跑，最近2年又回到地方。

学中文的，自然不怕写文章；

在律师事务所打过杂，因而思考比较细致有条理；

在传统行业做销售出身，又一直搞市场，脸皮当然特厚、想法多、不惧输； 在电信增值领域混了十年，再不熟悉技术就没天理了。

所以，可以吹嘘自己：有京城的眼光，更有地方运作的经验；是通信市场的营销高手、是电信增值业务的策划能手，更是各种文档方案的超级写手。呵呵。

现为某公司的运营总监，从事基础电信增值业务。

E-mail：jinghai666@126.com

QQ：191080583 MSN：jinghai666@hotmail.com

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