市场营销练习题(带答案)

一、填空题

1. 市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得 满

足需要和欲望之物 一种社会和管理过程。

2. 从营销观点出发，一个产品的价值是由 能够满足顾客需要的内质 决定的。 3. 需求是指人们有能力购买并愿意购买某个（种）具体产品的愿望，也就是说，需求= 欲

望 ＋ 购买力 。

4. 市场是指具有购买某种产品的愿望，并具有或可能具有 购买 能力的潜在顾客。 5. 在交换活动中，__更积极主动想实现交换__的一方称为营销者。

6. 营销管理是指对一个组织的营销活动所实行的分析、计划、执行和控制的全部管理活

动。

7. 产品观念导致企业经理人员将眼光盯住自己的产品而不是_顾客需求变化_，这就必然

导致“营销近视症”。

8. 推销观念强调采用大力推销和促销的方式来组织企业的市场活动，其最大的不足是__

没有将企业经营活动的起点放在顾客需求上__，因此说此种观念是“销售能生产的产品”。

9. 市场营销组合（4Ps）中的产品，包括质量、式样、__品牌__、包装等等分变量。 10. 市场需求潜量是指__在特定的营销环境__，随着行业营销活动的强化及不懈努力，该

行业中特定产品可达到的最大市场需求量。

11. 市场营销环境是指能对企业同__目标顾客_进行成功交易产生影响的所有行动者及其

力量。

12. 市场营销环境是指能对企业同目标顾客进行成功交易产生影响的所有_行动者_及其力

量。

13. 在营销环境出现的对企业营销活动具有吸引力的领域，企业在此领域中将拥有竞争优

势和可能取得更多营销成果，就是__营销机会__。

14. 所谓环境威胁，是指在营销环境出现的对企业发展的_不利趋势_及由此形成的_挑战_。 15. 产业市场的需求是为了生产其他产品或劳务而对一种特定产品／服务产生的需求，因

而此类需求是_中间_需求。

16. 宏观营销环境中的“趋势”是指的一种具有某些势头和__持久性__事件的方向或顺序。 17. 营销中介机构是指协助企业__推广_、销售和分配产品给最终顾客的那些企业或组织。 18. 一个市场特定时期消费者的购买力可表示为：购买力＝收入－_储蓄_＋信贷。 19. 消费者的需求具有层次行，因此可划分为__生存__需求、享受需求和__发展__需求。 20. 能对一个消费者购买行为和购买态度产生影响的其他人，称为该消费者的_参考_群体。 21. 如果一位消费者因购买到的产品质量不好对企业进行投诉，按照赫茨伯格的“‘双因素’

论”解释，是属于__保健__类因素没有得到满足的行为结果。

22. “寻求品种的购买行为”就是指消费者购买特定产品时，面对的市场情况为：“品牌差

1

异”____大___，而其的“购买介入程度”又____低___。

23. “复杂的购买行为”就是指消费者购买特定产品时，面对的市场情况为：“品牌差异”

___大____，而其的“购买介入程度”又____高___。

24. 在消费者的购买信息来源中，可信度最低但信息量最多的来源应是__商业___。 25. 消费者的购买决策过程是：需要认识→信息收集→方案评价→购买决策→购后行为这

5个阶段组成。

26. 企业的营销管理人员需要分析消费者购买行为，主要目的是为了解“7W”。其中，“Where”

表示的是消费者购买一种商品如何或可能选择的购买___地点____。

27. 用“学习机理”对市场名牌的形成进行解释，可以说这是一种___集体学习____的结果。 28. 在同一市场上存在两个或两个以上的企业，生产和营销__同一性或可替代_产品，就是

市场竞争。

29. “品牌竞争”是一种___份额____竞争；“欲望竞争”则是___需要满足方式____竞争。 30. 购买者所面对产品市场品牌选择余地越大，其的议价能力就____高___。

31. 在一个行业中，如果其中所有的企业都只能是“价格接受者”而不是“价格制定者”，

该行业就处在___充分____竞争状态。

32. 市场细分实际上是一个将消费者需求差异__集聚 和 分解__共同作用的过程。 33. 有效细分市场的标志之一是____A___。

A、可衡量性 场需求。

35. 选择目标市场一般需要经过3个阶段：①__全市场分析_____；②对细分市场分析；③

进行市场营销组合和成本分析。

36. 分别为若干不同的细分市场设计不同的产品或服务，并采用不同的营销组合，就是目

标市场营销战略中的____差异___战略。

37. 市场定位是为了适应消费者 心目中的特定看法 而设计企业、产品、服务及其营销

组合的行为。

38. 产品是用来满足需要和欲望的 媒介物 。

39. 产品可以分为 核心、一般、期望、附加和潜在产品 这5个层次。

40. 如果有些顾客购买电视机，同时想这台电视机能用来浏览Internet，而这些顾客所要

求此功能是目前所有的电视机产品都没提供的，这就是所谓 期望 产品的概念。 41. 顾客主要想通过购买努力在市场上寻找到价格更便宜的产品，属于消费品分类中的 选

购 品中的同质品。

42. 引入期的“快速掠取战略”是指采用 高促销和高订价 。 43. 在成熟期要增加顾客产品的使用率，____A___是有效的措施之一。

A、发现产品的新用途

B、可竞争性 C、可品牌化 D、可促销

34. “反细分”是指将过于___狭小____的细分市场组合起来，以便能以较低的价格满足市

B、争取竞争对手的顾客 D、改进产品的特点和样式

2

C、进入新的细分市场

44. 判断下列不能成立的说法是___C____。

A、进入衰退期后，市场占有率高的企业可进一步扩大经营规模。 B、进入衰退期后，市场占有率比较高的企业可有选择性的进行收缩。 C、进入衰退期后，企业就应当放弃营销这类产品了。

D、进入衰退期后，市场占有率小的企业应当放弃营销这类产品。 45. 产品线是指的____密切相关___一组产品。

46. 品牌的基本作用是___标识区别不同营销者的产品____。

47. 如果欲采用“非品牌化”的作法，企业需要考虑的条件之一是____B___。

A、产品价格便宜

B、产品同质性较好 D、竞争过于密集

C、需要建立长期市场

48. 全部产品组合采用相同的品牌名称在品牌名称策略中被称为____家族___名称策略。 49. 在产品整个消费过程中都需要使用，并成为产品使用价值组成部分的包装（物），就是

___初始___包装。

50. 服务营销与实物产品营销不同之点是需要通过 人员、设施和程序 这3个P来实现差

别化。

51. 新产品开发程序：产生构思→构思筛选→___概念测试与发展____→营销战略发展→技

术与商业分析→产品开发→市场试销→商品化。

52. 顾客主要想通过购买努力在市场上寻找到价格更便宜的产品，属于消费品分类中___

选购____品中的异质品。

53. 产品生命周期指出，引起产品在市场营销期间的__销售量、利润_变化的原因，由此提

供了制定不同营销战略的分析基础。

. 引入期的“慢速掠取战略”是指采用低促销和高订价。

55. 全部产品组合中的产品采用不同的品牌名称称为____个别___名称策略。

56. 企业在订价时，如果选择的是“生存目标”，那么价格只要能够达到_补偿变动成本_

的水平就是可行的。

57. 当某个产品富有需求价格弹性时，订低价比订高价有利。

58. 订价的3C模型表明企业为产品或服务确定价格时，是由成本、竞争者的价格和需求决

定企业订价的合理范围。

59. 按照订价的“3C模型”原理，企业确定价格时，应该使制定出来的价格与竞争者的价

格有相同的___价值价格比____。

60. “认知价值订价”是一种___顾客____导向订价。

61. “价值订价”就是指提供的产品___价值____超过____价格___的订价。

62. 一件产品订价为99.50元／件，如果与订100元／件相比，价格水平对营销者来说，

虽没有实质差别，但却能给顾客相对便宜的价格感觉，这就是____带零头___订价所能达到的效果。

63. 如果产品订高价比订低价更受顾客喜欢，这种产品就具有____威望___产品的需求特

3

点。

. 某商店销售的一种商品，进货价格为20元／件，销售价格为30元／件。老板告诉顾客他的加成率是33%，这种说法___不正确____，成本加成率是____50%___。（ B ） 65. 某企业生产一种产品年固定成本为2000万元。产品变动费用为200元／件。如果年计

划产量为100万件，估计年平均产销率为85%，要求实现年赢利额为1000万元。每件产品定价应为____270.59___元／件。

10020010002000270.5910085%（此题应将变动成本分摊完，计算公式应是：）

66. 所谓渠道级数，是指___转移产品所有权的中介___机构的数量。 67. 一般说来，产品的价格越贵，就越应该使用___独家分销____渠道。

68. 企业尽可能利用更多的经销商销售产品的渠道策略称为___密集____分销策略。 69. 经纪人与代理商具有的共同特点是他们都不拥有___商品所有权____。

70. 在生产者与消费者之间，任何有____营销___能力的机构与生产者按契约关系将产品销

往预定的市场，就建立起了营销渠道。

71. 促销信息传播过程是由__信息源__→编码→信息渠道→解码→终点→__反馈__6个部

分构成。

72. 能培养友谊是___人员销售____比广告这种促销工具具有长处的地方。

73. 在一般情况下，由于广告与人员销售的特点有很大的不同，因此在促销时，前者主要

使用____消费品___市场；后者主要使用在___产业用品____市场。

74. 生产制造商向最上级渠道成员实施营销刺激，由此逐级带动渠道成员多进货和向顾客

销售产品的促销作法称为____推___战略。

75. 广告的USP策略就是要求作到每则广告都要有一个___独特的销售主张____。 76. 如果目标顾客对于产品缺乏了解和要求更多的服务，则更有效的促销应是_人员销售_。 77. 销售促进（SP）属于____短期___性的刺激活动，以刺激目标顾客和渠道成员大量迅速

购买特定的产品或服务。

78. 凡是利用大众传播媒体来传播企业的产品或服务信息并刺激顾客购买的都是_广告_。 79. 生产制造商向最终顾客进行营销刺激，由此带动渠道成员向生产制造商多购买产品的

促销作法称为____拉___战略。

80. 某企业按照每元广告支出带来100元的销售收入促销预算，预定明年销售额为1000万

元，因此为市场营销部门安排了10万元广告使用费。这样确定销售预算的方法就是____投资收益法___法。

81. ____交易___是交换活动的基本单元，是由双力之间的价值交换所构成的行为。 82. 市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的___欲望____。 83. 在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是___协调市场营销____。

84. ___社会市场营销观念____要求市场营销者在制定市场营销时，要统筹兼顾三方面

的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

85. 人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择

4

性注意、选择性曲解和____选择性记忆___。

86. 对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不

需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单，消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。这种购买行为属于___习惯性购买行为____。

87. 市场营销信息系统由四个子系统构成。其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、

现金流程、应收账款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是___内部报告系统___。 88. 总市场潜量就是指在—定期间内，一定水平的行业市场营销力量下，在一定的环境条

件下，一个行业中所有企业可能达到的最大____销售量___。

. 消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的

___核心产品____。

90. 如果一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，那么，这两种产品可叫

做____互补品___。

91. 消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花

色、式样、质量、价格等的消费品，叫做____选购品___。

92. 所谓___产品线____，是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售、或同

属于—个价格幅度）的一组产品。

93. 所谓产品组合的____深度___，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。 94. 品牌中可以被认出，但不能用言语称呼的部分，叫做___品牌标志____。

95. 采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率，这种策略

叫做____快速掠取策略___。

96. 在企业定价方法中，目标定价法属于___成本导向定价____

97. 所谓___基点____定价，就是企业把全国（或某些地区）划分为若干价格区，对于卖给

不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。 98. ____功能折扣___是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行

某种市场营销职能（如推销、储存、服务）。

99. 麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公

众对麦当劳的总体印象。这属于____水平渠道冲突___。

100. 制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商推销其产品。这种市场展露程度叫

做___密集分销____。

101. 消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取___密集____分销，使广大消费者

和用户能随时随地买到这些圈用品。

102. ____广告___一直是消费品市场营销的主要促销工具。

103. 既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是____产品经纪人___。 104. 促销工作的核心是___沟通信息____。

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105. 促销的目的是引发刺激消费者产生___购买行为____。

106. 下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是____推销条件___。

107. 对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用___推式____策略。 108. 公共关系是一项____长期___的促销方式。 109. 营业推广是一种____辅助性___的促销方式。

110. 人员推销的缺点主要表现为____成本高，顾客有限___。 111. 企业广告又称___商誉广告____。

112. 在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的

产生，因而主要应采用____广告___促销方式。 113. 人员推销活动的主体是____推销人员___。 114. 公关活动的主体是___一定的组织____。 115. 公共关系的目标是使企业___广结良缘____。

116. 一般日常生活用品，适合于选择____电视___媒介做广告。 117. 公共关系___树立企业形象____。

118. 开展公共关系工作的基础和起点是___公共关系调查____。 119. 企业走向国外市场的第一种方法是___产品出口____。 120. 企业开始走向国际市场最常用的方法是____间接出口___。

121. ___市场营销组合____是企业为了进入目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用

的可控制因素。

122. 在促进购买者对企业及其产品的了解方面，___广告____的成本效益最好。

123. 市场营销学认为，需求是__对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望__。 124. 构成容量很大的现实市场，必须是____人口众多、购买高而购买欲望大___。 125. 零售是向___最终消费者____直接销售产品和服务。

126. 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和___存货水平____. 127. 任何一个物流系统都必须考虑_服务水平和成本__。

128. 企业对中间商的基本激励水平应以___交易关系组合____为基础。

129. 物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造___地点效用____. 130. 生产消费品中的便利品的企业通常采取____密集分销___的策略。 131. 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用____长而宽的渠道___。 132. 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取___直销____。 133. 财务薄弱的企业，一般采用____佣金制___的分销方法。 134. 在无需求情况下，市场营销管理的任务是____刺激市场营销___。 135. 最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是___产品观念____。 136. 推销观念产生于____卖方市场向买方市场过渡阶段___。

137. 从本质上看，市场营销观念____使消费者主权论在企业市场营销过程中体现___。 138. 市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的____欲望___。

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139. 交换活动的基本单元是____交易___。

140. 在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是___协调市场营销____。

141. 要求市场营销者在制定市场营销时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消

费者需要的满足和社会利益的营销哲学是___社会市场营销观念____。 142. 企业开展目标市场营销的第三个步骤是____市场定位___。 143. 不属于市场细分有效标志的是____D___。

A．可测量性

B．可进入性

C．可盈利性

D．可持续性

144. 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行___无差异市场营销____。 145. 当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行____差异市场营销___。

146. 科特勒认为，除了市场营销组合的“4P’S”之外，还应再加上两个“P”，即___权力（Power）与公共关系（PublicRelation）____。

147. 市场营销学认为，企业市场营销环境包括___微观环境和宏观环境____。 148. 市场营销学对市场划分的依据是___购买者及其购买目的____。

149. 市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功就必须____能比竞争者更有效地

满足消费者的需要与欲望___。

150. 世界性的“禁烟运动”对烟草公司造成了极大的威胁。烟草公司以大力宣传在公共场所

设立单独的吸烟区来应对，此种策略是____减轻___。 151. 现代市场营销理论研究的主要对象的是____消费者市场___。 152. 对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的是 文化因素 。

153. 根据参与者的介入和品牌间的差异程度，消费者购买食盐这一行为属于___习惯性购买

行为____。

1. 下列对化解不协调购买行为的论述中正确的是____C___。

A．品牌差异大、高度介入 C．品牌差异小、高度介入

B．品牌差异大、低度介入 D．品牌差异小、低度介入

155. 购买决策过程为____引起需要→收信信息→评价方案→决定购买→购后行为___。 156. 产业市场的需求___缺乏弹性____。 157. 市场需求是指___一个函数____。

158. 没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动的情况下的销售额称为__基本销售量__。 159. 一般把市场需求的最高界限称为____市场潜量___。 160. 产品概念中最基本、最主要的部分是___核心产品____。

161. 在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的___

有形产品____。

162. 报纸属于___便利品____。

163. 百科全书属于___非渴求物品____。

1. 对于大型企业来说可以使企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益是增加产品

组合中的___宽度____。

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165. 红豆集团的商标决策是把与“红豆”中文发间相同的、含义相近的文字注册，这一做法

属于____防御性商标注册___。

166. 成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立___品牌偏好____争取新

的顾客。

167. 销量增长缓慢，利润增长接近于零时，说明产品已进入____成熟期___。 168. 快速掠取决策的特点是____采用高价格、高促销费用___。

169. 在市场面比较小，市场上大多数消费者已熟悉该新产品，购买者愿意出高价，潜在竞

争威胁不大的市场环境下使用___缓慢掠取决策____。 170. 企业利润达到最高是在产品生命周期的____成熟期___。 171. 产品生命周期是指____产品的市场寿命___。

172. 企业每多出售一件产品所所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价，叫做_边际收益。 173. 在_完全竞争_条件下，卖主和买主只能是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。 174. 如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么___甲和乙产品是互补商品____。 175. 假如总产量从100单位增加到102单位，总成本从300单位增加到330单位，那么边

际成本成本等于___15____。

176. 无论是完全竞争企业还是垄断企业，当其利润最大化时，总能满足的条件是___边际收益等于边际成本____。

177. 若企业只能依据市场供求关系来改变自己的产量，则意味着__该企业是一个价格接受者___。

178. 在成本加成定价法中，“加成”的含义是指___一定比率的利润____。 179. 在下列哪种定价方法中要使用损益平衡图这一概念____目标定价法___。 180. 随行就市定价法最适用于___同质产品____。

181. 在密封投票定价法中，供货企业报价的制定依据是____对竞争者报价的估计___。 182. 市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的___长度____。 183. 直接市场营销渠道主要用于分销___产业用品____。 184. 下列哪种冲突属于水平渠道冲突____D___。

A．连锁店总公司与各分店之间的冲突 B．某产品的制造商与零售商之间的冲突 C．玩具批发商与制造商的冲突

D．同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

185. 对生产者而言，最困难的渠道变化决策是____C___。

A．增减渠道成员

B．增减某些市场营销渠道 D．同时进行上述三种调整

C．改进整个市场营销系统

186. 从市场营销的观点来看，物流规划的始点是___市场____。 187. 单位定购成本随着订购量的提高而___降低____。 188. 产业用品市场营销的主要促销工具是___人员推销____。

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1. 市场营销的核心是___交换____。

190. 企业最显著、最独特的首要核心职能是____市场营销___。

191. 市场营销学“”的标志是提出了___以消费者为中心 ____的观念。

192. 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是___满足消费者的需求和欲望___。 193. 与顾客建立长期合作关系是___关系营销____的核心内容。

194. 当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为___市场营销者 ____，并将这种情况

称为相互市场营销。

195. 宏观市场营销是从____社会总体交换___层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道

德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。

196. 从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场

和____营销组合___两大部分。

197. 市场营销管理的实质是____需求管理___。

198. 对于负需求市场，营销管理的任务是___改变市场营销____。

199. 企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是___市场营销管理哲学____。

200. 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是___市场营销导向型 ____企业。

201. ____促销___是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、

人员推销、营业推广与公共关系等等。

202. 顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是___顾客让渡价值____。 203. 顾客购买的总成本包括货币成本和____非货币成本___。 204. 在评估渠道交替方案时，最重要的标准是___经济性____。

205. 服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的____附加服务___。 206. 从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是___创造顾客价值____。

207. 市场营销环境是企业营销职能外部___不可控制____的因素和力量，包括宏观环境和微

观环境。

208. 与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为___微观营销环境____。 209. ___供应商____是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。

210. 国内市场按__购买动机 _可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。

211. 购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为___消费者市场____。

212. 旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相

互竞争，它们彼此之间是____欲望竞争者___。

213. 35岁的一中年人为锻炼身体准备购买体育用品和选择运动场地，他在羽毛球和网球运

动中选择了去体育馆打羽毛球，则这两种运动之间是____类别竞争者___。

214. 某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和

9

公共汽车公司之间是___产品形式竞争者____。

215. 某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间

进行选择，最终选定海尔，则这些公司之间是____品牌竞争者___。 216. 影响消费需求变化的最活跃的因素是____可任意支配收入___。

217. ____社会文化___主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、

宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 218. ____价值观念___指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。 219. 威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做____冒险业务___。 220. 威胁水平高而机会水平低的业务是____困难业务___。 221. 生活消费是产品和服务流通的____终点___。 222. 消费品的购买单位是个人或____家庭___。

223. 某种相关群体的有影响力的人物称为____意见领袖___。

224. 个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是_安全需要。 225. 非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也___不想购买____的产品。

226. ____驱使力___指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 227. 消费者购买过程是消费者购买动机转化为____购买行动___的过程。 228. 同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就____简单___。 229. ___需要____是购买活动的起点。

230. 对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的___售后服务____，通过各种途径提

供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 231. 一般说来，消费者经由____个人来源___获得的信息可信度最高。

232. 预期满意理论认为，消费者购买产品后的满意程度取决于_购前期望与实际效用的比

较 。

233. 我国通常把非营利组织称为____机关团体、事业单位___。 234. 影响生产者购买决策的基础因素是___商品质量、价格、服务__。

235. 供应商应把中间商视为顾客的___采购代理人____而不是销售代理人，帮助他们为顾客

做好服务。

236. 同一细分市场的顾客需求具有___较多的共同性____。

237. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_宽度__。 238. ____需求偏好___差异的存在是市场细分的客观依据。

239. 某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、起重机、水泥机搅

拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种____市场专业化___策略。 240. 属于产业市场细分标准的是____顾客能力___。

241. 就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是____市场细分___的结果。

242. 依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标

市场是否易于进入，这是市场细分的____可实现性___原则。

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243. 采用____市场全面覆盖___的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 244. 采用无差异性营销战略的最大优点是____成本的经济性___。 245. 集中性市场战略尤其适合于___小型企业 __。 246. 同质性较高的产品，宜采用___无差异营销____。 247. 市场定位是___塑造一种产品____在细分市场的位置。 248. ___产品差异化____是实现市场定位目标的一种手段。 249. 寻求____产品特征___是产品差别化战略经常使用的手段。 250. 重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行___二次____定位。

二、多选题

1. 宏观市场营销__________。（ABD）

A．从社会总体交换层面研究市场营销问题 B．以社会整体利益为目标

C．是一种企业的社会经济活动过程 D．目的是求得社会生产与社会需要的平衡 E．考虑的是个别企业与消费者利益的增长

2. 市场营销管理哲学的核心是正确处理__________之间的利益关系。（ACE）

A．企业

B．供应商

C．顾客

D．中间商

E．社会

3. 交换发生应具备的条件有__________。（ABCDE）

A．至少有交换的双方

B．每一方都有对方需要的有价值的东西 C．每一方都有沟通和运送货品的能力 D．每一方都可以自由地接受或拒绝 E．每一方都认为与对方交易是合适或称心的 4. 营销组合的特性有__________。（ABCD）

A．可控性 B．动态性

C．复合性

D．整体性 E．稳定性 5. 战略营销的构成为__________。（ABCD）

A．探察 B．细分

C．优选

D．定位 E．人员 6. 大市场营销是在4Ps的基础是增加了__________。（BE）

A．探察 B．权力

C．优选

D．定位

E．公共关系

7. 营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要__________。（ABCE）

A．注意考虑企业外部环境力量

B．注意考虑企业内部环境力量

11

C．争取高层管理部门的理解和支持 E．其他职能部门的理解和支持

D．争取得到的支持

8. 营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括

__________。（ABCD） A．中间商

B．实体分配公司 E．证券交易机构

C．营销服务机构

D．财务中介机构 9. 从顾客做出购买决策的过程分析，企业在市场上所面对的竞争者，大体上可分为

__________。（ACDE） A．愿望竞争者

B．随机型竞争者 C．属类竞争者

D．产品形式竞争者 E．品牌竞争者 10. 对环境威胁的分析，一般着眼于__________。（BE）

A．威胁是否存在 B．威胁的潜在严重性 C．威胁的征兆

D．预测威胁到来的时间 E．威胁出现的可能性

11. 文化中包括的亚文化群主要有__________。（BCDE）

A．语言亚文化群 B．宗教亚文化群 C．民族亚文化群

D．种族亚文化群 E．地理文化群 12. 消费者的学习过程包含的基本要素有__________。（ACDE）

A．动机 B．知觉

C．刺激物 D．诱因

E．驱使力 13. 个人因素指消费者的__________等因素对购买行为的影响。（ABCE）

A．经济条件 B．生理

C．个性

D．社会地位

E．生活方式 14. 消费者知觉经历如下__________几个过程。（ABC）

A．选择性注意 B．选择性扭曲

C．选择性保留

D．选择性淘汰 E．选择性认识 15. 组织市场有以下主要特点__________。（ABC）

A．购买者较少

B．购买量大

C．供需双方密切 D．采购者地理位置较分散

E．情感型购买 16. 生产者用户的需要可以由__________引起。（AB）

A．内在刺激 B．外在刺激

C．精神刺激 D．物质刺激 E．以上全是 17. 中间商的购买多属__________。（CD）

A．冲动购买 B．习惯购买

C．专家购买

D．理性购买

E．非专家购买

18. 市场细分对企业营销具有以下利益__________。（ABCD）

12

A．有利于发现市场机会 B．有利于掌握目标市场的特点 C．有利于制定市场营销组合策略

D．有利于提高企业的竞争能力

E．有利于节省成本费用

19. 细分消费者市场的标准有__________。（ABCE）

A．地理环境因素 B．人口因素

C．心理因素

D．行业因素 E．行为因素 20. 属于产业市场细分变量的有__________。（BDE）

A．社会阶层 B．行业

C．价值观念

D．地理位置

E．购买标准

21. 无差异营销战略__________。（ABD）

A．具有成本的经济性 B．不进行市场细分 C．适宜于绝大多数产品

D．只强调需求共性

E．适用于小企业

22. 市场定位战略包括__________。（ABCD）

A．产品差别化战略 B．人员差别化战略 C．服务差别化战略

D．形象差别化战略

E．价格差别化战略

23. 市场定位的主要方式有__________。（CDE）

A．产品定位

B．形象定位

C．避强定位

D．对抗性定位

E．重新定位

24. 企业在市场定位过程中__________。（ABC）

A．要了解竞争产品的市场定位

B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C．要选定本企业产品的特色和独特形象 D．要避开竞争者的市场定位 E．要充分强调本企业产品的质量优势 25. 产品组合包括的变数是__________。（BCDE）

A．适应度 B．长度 C．相关性

D．宽度 E．深度 26. 产品生命周期包括__________阶段。（ABCD）

A．导入 B．成长

C．成熟

D．衰退

E．繁荣 27. 成长期的特点主要体现在__________。（AD）

A．销售增长迅速 B．产品过剩 C．渠道增加

D．价格下降

E．价格上升

28. 快速掠取策略，即企业以__________推出新产品。（AD）

13

A．高促销 D．高价格 A．高促销 D．高价格 A．注册优先 D．生产优先 A．材料 D．形状 A．运输 D．品质

B．低价格 C．低促销

E．高价格、低促销 B．低价格

C．低促销

29. 缓慢渗透策略，即企业以__________推出新产品。（BC）

E．高价格、低促销 B．抢先注册 E．使用在先 B．颜色 E．图案 B．商品 E．警告性 B．运输包装 E．等级包装

C．分类包装

C．指示性

C．商标或品牌

C．注册在先

30. 国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即__________。（CE）

31. 商品包装的构成要素是__________。（ABCDE）

32. 包装标志主要有__________标志。（ACE）

33. 产品包装按其在流通过程中作用的不同，可以分为__________。（BD）

A．统一包装 D．销售包装 （BDE） A．购买者年龄

B．市场需求特点 E．产品的关联性

B．刺激购买欲望 D．起到营业推广的效果 C．便于消费者识别

D．消费者购买能力 A．增加包装的用途 C．增加产品销售 E．延伸宣传

36. 影响企业定价的主要因素有__________等。（ABCE）

A．定价目标

B．成本费用

C．市场需求

D．经营者意志

E．竞争者的价格

34. 配套包装不是配套搭配，企业采用配套包装策略时，应着重考虑的因素是__________。

35. 再使用包装策略的突出作用是__________。（ABCE）

37. 只要具备了下述条件__________当中的一项时，企业就可以考虑通过低价来实现市场

占有率的提高。（BCDE） A．市场对价格反应迟钝

B．生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降 C．市场对价格高度敏感

D．销售成本会随销售规模的扩大而下降 E．低价能吓退现有的和潜在的竞争者

38. 当出现__________情况时，商品需求可能缺乏弹性。（BCDE）

14

A．市场上出现竞争者或替代品 B．市场上没有竞争者或没有替代品 C．购买者对较高价格不在意

D．购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的 E．购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜东西

39. 价格折扣主要有季节折扣、__________和功能折扣等类型。（ABE）

A．现金折扣

B．数量折扣

C．顾客折扣

D．质量折扣

E．价格折让

40. 引起企业提价主要有__________等原因。（AC）

A．通货膨胀，物价上涨 B．企业市场占有率下降 C．产品供不应求

D．企业成本费用比竞争者低E．产品生产能力过剩

41. 影响分销渠道设计的因素有__________。（ABCDE）

A．顾客特性 B．产品特性

C．竞争特性

D．企业特性

E．环境特性 42. 渠道的交替方案主要涉及__________。（AE）

A．中间商类型 B．顾客的偏好

C．产品性质

D．中间商数目 E．渠道成员的特定任务 43. 当生产者对中间商激励过分时，会导致__________。（AD）

A．销售量提高 B．销售量降低

C．销售量不变

D．利润减少

E．利润提高 44. 批发商主要有哪些类型？__________。（ACE）

A．商人批发商 B．经销商

C．经纪人或代理商 D．仓储商店

E．制造商销售办事处 45. 商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为__________。（AB）A．完全服务批发商 B．有限服务批发商 C．代理商

D．经纪人

E．制造商代表 46. 超级市场的主要竞争对手是__________。（ACD）

A．方便食品店 B．购物中心

C．折扣食品店

D．超级商店

E．百货店 47. 无门市零售的主要形式是__________。（ABCD）

A．直复市场营销 B．直接销售 C．自动售货

D．购货服务公司 E．传销 48. 物流现代化需要多种技术支撑，包括__________。（ABCD）

A．条形码

B．电子货币

C．电子收款机

D．电子数据交换

E．电子防盗设备

15

49. 广告的设计原则包括__________。（ABCD）

A．真实性 D．艺术性 A．组合策略 D．拉式策略

B．社会性 E．广泛性 B．单一策略 E．综合策略

C．推式策略

C．针对性

50. 促销策略从总的指导思想上可分为__________。（CD）

51. 促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有__________。

（BCDE） A．消费者状况 B．促销目标

C．产品因素

D．市场条件 E．促销预算 52. 在人员推销活动中的三个基本要素为__________。（CDE）

A．需求

B．购买力

C．推销人员

D．推销对象 E．推销品 53. 人员推销的基本形式包括__________。（ABC）

A．上门推销 B．柜台推销

C．会议推销

D．洽谈推销

E．约见推销 . 常用的推销人员绩效考核指标有__________。（ABCDE）

A．销售量与毛利

B．访问率和访问成功率C．销售费用及费用率

D．订单数目

E．新客户数目

55. 广播媒体的优越性是__________。（ABCD）

A．传播迅速、及时 B．制作简单、费用较低C．较高的灵活性

D．听众广泛

E．针对性强，有的放矢

56. 市场营销观念的主要支柱包括__________。（ABCE）

A．目标市场 B．顾客需求 C．协调营销

D．产品质量 E．赢利性 57. 顾客总价值包括__________。（BCDE）

A．商品品牌 B．服务价值

C．人员价值

D．产品价值 E．形象价值 58. 市场营销环境的特征是__________。（ABCE）

A．客观性 B．差异性

C．多变性

D．稳定性 E．相关性 59. 以下属于微观营销环境的有__________。（ABCDE）

A．企业本身 B．供应商

C．营销中介机构

D．顾客

E．竞争者

16

60. 消费者购买__________往往属于复杂的购买行为。（BCDE）

A．便利品 D．特殊品 A．职业

B．耐用品 E．服务 B．收入来源 E．家庭背景

C．居住区域

C．选购品

61. 用于区分社会阶层的主要因素有__________（ABCD）

D．受教育程度 （BDE） A．调查 D．评价

B．分析 E．调整 B．维持策略 E．发展策略

C．榨取策略

C．研究

62. 优化产品组合的过程，通常是企业营销人员进行__________现行产品组合的工作过程。

63. 衰退期的可以使用的战略包括__________。（BCDE）

A．集中策略 D．放弃战略

. 品牌是一种集合概念，蕴含着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的

实质性的是品牌的__________。（CDE） A．属性 D．文化

B．利益 E．个性

B．有助于塑造企业形象

C．价值

65. 企业采用统一品牌策略，__________。（ABD）

A．能够降低新产品的宣传费用 C．易于区分产品质量档次

D．促销费用较低

E．适合于企业所有产品质量水平大体相当的情况 66. 企业常见的定价目标主要有__________等。（ABCD）

A．维持生存

B．当期利润最大化 E．成本最小化 B．分区定价 E．招徕定价 B．选择品定价 E．基点定价

B．求知欲强，知识广博 D．富于应变，技巧娴熟

C．补充产品定价

C．尾数定价 C．市场占有率最大化

D．产品质量最优化 A．声望定价 D．基点定价

67. 心理定价的策略主要有__________。（ACE）

68. 产品组合定价策略主要有__________产品系列定价等。（ABCD）

A．产品大类定价 D．副产品定价

69. 推销人员一般应具备如下素质__________。（ABCD）

A．态度热忱，勇于进取 C．文明礼貌，善于表达

E．了解企业、市场和产品知识

70. 推销员应具备的知识有以下几个方面__________。（ABCD）

A．企业知识

B．产品知识 C．市场知识

17

D．心理学知识

三、判断分析题

E．生活知识

ABCD ）

B．营销情报系统 E．管理信息系统

C．营销调研系统

71. 以下属于市场营销信息系统的子系统的有__________。（

A．内部报告系统 D．营销分析系统

1．营销管理就是需求管理。

参：

观点正确。营销管理的实质就是对需求的管理,营销的主要任务是“刺激”消费者对产品的需求。但是，市场营销又不能只局限在“刺激”需求上,因为人们对打折、赠品过多已感到厌烦或习以为常了，市场营销更重要的是要帮助企业去“影响”消费者的需求水平、需求时间和需求构成。任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。从这个意义上讲，营销管理的实质就是——对需求的管理。

2．市场细分就是对产品进行分类。

参：

观点错误。市场细分是企业根据构成总体市场消费需求及购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个相类似的消费者群（子市场）的过程。目的是使同类产品市场上，同一细分市场的顾客具有更多的共同性，不同细分市场之间需求具有更多的差异性，以使企业明确有多少数目的细分市场及各细分市场需求的主要特征。可见，市场细分并不是对产品的划分，而是对消费群的划分。

3．反市场细分就是反对市场细分。

参：

观点错误。反市场细分并不是反对市场细分，而是当市场过度细分后，过于狭小的子市场对于企业来说，虽然更好地满足子消费者的需求，但是企业却无利可图，因此企业重新将几个需求差异不大的子市场重新进行合并。

4．产品生命周期是指产品使用时间的长短，即产品的使用寿命。

参：

观点错误。产品生命周期是指产品从进入营销直至退出营销所经历的时间过程，即是指产品的市场寿命。

5．产品质量越高越好。

参：

18

观点错误。从顾客的角度讲，质量包含产品的性能质量和使用质量两个方面。在一个产品导向或营销观念模糊的企业中，讲到质量，一般理解为性能质量。采用顾客导向的观点，需要补充的是产品的使用质量的概念，它必须与性能质量结合使用，二者不可偏废。同时，性能质量应该建立在使用质量的基础上。因此，在营销中所讲的产品质量，需要与顾客的要求与购买力平衡，而不是提供超出顾客对质量要求的产品，即不是“质量越高越好”

6．市场竞争就是你死我活的竞争

参：

观点错误。市场竞争有不同的类型，如欲望竞争、品牌竞争等。欲望竞争就是指营销企业通过促使消费者在选择满足其需要和欲望的方式上，能选择本行业的产品或服务，这样来扩大市场对企业所在行业产品的需求，就是将“蛋糕”做大。通过争取到更多的消费者消费这种产品，来取得更大的营销成果。品牌竞争是完全相似产品的竞争，竞争对手之间就只能为既定市场份额进行争夺，故竞争表现为“你死我活”或“大鱼吃小鱼”的“零和搏奕”竞争；而欲望竞争则是对产品基本需要市场进行开发和扩大，因此是一种“非零和搏奕”的竞争。当基本市场能被营销者成功的扩大后，整个行业中的所有企业都会由于基本市场的扩大而受益，即所谓“我活你也活”或“各得其所”。

7．高风险，高回报。

参：观点错误。

退出壁垒 进入壁垒 低 高

低 风险小低利润 风险小高利润 高 低利润高风险 高利润高风险 由上表可知，进入壁垒有高低，退出壁垒有高低，二者可以产生四种风险与利润的

组合。高风险不一定带来高利润（如在进入壁垒低，而退出壁垒高时的情形），高利润也不一定就会有高风险（如在进入壁垒高，而退出壁垒低时的情形），只有在进入壁垒高、退出壁垒也高时才是“高风险、高回报”。因此，我们就不能一言以蔽之地说：“高风险，高回报”，而应具体问题具体分析。

四、判断题：正确的打“√”，错误的打“×”，全部打“√”或者全部打“×”均不得分 1. 商业银行所面临的市场营销环境是商业银行无法控制的，但是商业银行可以通过研究

环境更好的适应环境。【√】

2. 恩格尔定律认为：当家庭收入增加时，多种消费(食物、住房、交通、教育)的比例会相

应增加。【×】

19

3. 消费者购买决策过程的最后一个阶段是购后行为。【√】 4. 一家银行兼并或者收购另一家银行是水平一体化。【√】 5. 市场上一切未满足需要的都是企业的营销机会。【×】 6. 市场营销学所研究的市场是商品交换的场所。【×】

7. 适当数量的中间商的存在能减少在商品流通中的业务量。【√】 8. 满意的顾客是最好的广告。【√】

9. 市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。

【×】

10. 市场营销即推销。【×】

11. 顾客价值最大化是市场营销的最高目标。【√】

12. 社会营销观念就是要求企业在进行营销活动时要拉关系，走后门。【×】

13. 根据市场营销学对市场的定义，市场专指买方，不包括卖方，专指需求，不包括供给。

【√】

14. 产品组合的深度是指企业产品线的数量。【 ×】 15. 品牌即商标，受到法律保护。【×】

16. 商品价格与其需求量成反比；与其供应量成正比。【×】

17. 在对促销策略的运用中，消费品偏重人员推销与公共关系，而工业品则偏向于广告和

营业推广。【×】

18. 在人数一定的情况下，收入水平很大程度上决定了市场规模和容量的大小。【√】 19. 生产资料与消费资料的购买都是理性购买，两者的特点大致相同。【×】

20. 产品寿命周期是指某种产品从开始使用到消耗磨损废弃为止所经历的时间。【×】 21. 市场营销环境具有动态性、强制性和可控性的特点。【×】 22. 任何产品的市场寿命周期的表现形态都是一样的。【×】 23. 营销的对象只能是有形的物品。【×】

24. 代销对客户的控制力强，但客户基础较差。 【×】 25. 广告具有直接、准确和双向沟通的特点。【×】

26. 客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。【√】 27. 相互接触质量是在服务结束之后的判断。【×】

28. 人口因素是一种静态因素，能够使证券公司清楚地了解不同地区投资者的差异。【×】 29. 营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈

不断对营销计划及营销战略进行调整，以便公司更有效地参与竞争。【√】 30. 细分市场越多越好。【×】

31. 营销人员的道德风险主要是指其行为不道德给客户和证券公司带来损失的风险。【×】 32. 目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络

证券营销和证券公司内部营销人员。【√】

20

33. 证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定

一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为，就是公司的目标市场选择。【√】

34. 从生产者来看，消费者购后行为不应包括在购买者的决策过程中。【×】 35. 营业推广适用于品牌忠诚度较弱的消费者。【√】

36. 代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。【×】 37. 市场定位是指企业以独特的促销手段去争取有利的市场地位。【×】 38. 对于挑战者来说，侧翼进攻是一种最有效和最经济的策略。【√】

39. 产品概念和产品构思只是新产品开发研制过程的两个阶段，他们没有根本的区别。【×】 40. 产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。【×】

41. 随行就市订价法就是将价格确定在与竞争对手完全相同的水平上。【×】 42. 广告在产业用品市场营销中发挥的作用是传教推销。【×】 43. 品牌电脑的销售应采用广泛分销策略。【×】 44. 消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。【×】 45. 推销观念是现代企业营销观念。【×】

46. 营业推广是消费品营销活动中最主要的促销手段。【×】 47. 市场补缺战略的特点是进行包围进攻。【×】 48. 直复营销是一种以人力为中心的商品销售方式。【×】 49. 公共关系是一种间接、长效的促销方式。【√】 50. 代理商的最主要特点是其无固定的营业场所。【×】

51. 产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。【√】 52. 中间商拥有商品所有权。【×】

53. 成本导向定价的方法已经过时了，现在我国市场经济环境适合采用需求导向的定价方

法。【×】

. 公共关系促销的主要优点是能与顾客直接沟通。【×】

55. 营业推广通常有两个相互矛盾的特征：一是强烈的刺激；二是贬低形象。【√】 56. 衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。【√】 57. 相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。【√】 58. 品牌、商标是同一个事物的不同表述，其含义完全一样。【×】

59. 政治环境对于经济的作用在积极方面，可以为经济发展提供的条件；从消极作用方面

看，对经济的破坏作用是无穷的。【√】

60. 在一定情况下，通过价格与供求的相互作用关系，能够达到供求平衡和均衡价格。【√】 61. 促销的一切活动实质上是信息的传播或沟通过程。【√ 】

62. 可口可乐公司一贯使用的都是无差异性营销策略，时至今日初衷未改。【×】 63. 市场营销环境是企业无法控制的，企业对它研究就没有意义。【×】

21

. 即便是同样品质的商品，名牌和非名牌在顾客心目中的地位和销售价格上的差异都很

大，所以名牌商品损害了消费者的利益。【×】

65. 品牌形象难以培育，难以维护，但损害它却非常容易，既然他如此娇气，企业就不应

该在这方面浪费大量的人力财力。【×】 66. 实验法是收集第一手资料的基本调查方法。【×】

67. 购买力在交换以后，成了企业的销售额，意味着购买力是企业利润的源泉。【×】 68. 决定是否重复购买的阶段是顾客购买决策阶段。【×】

69. 在市场营销策略中，产品策略是最根本的策略，其他策略都是依产品策略而存在的，

但其它策略不重要。【×】 70. 专家意见法是定量预测法。【×】

71. 采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。【×】 72. 最短的渠道是“生产者——消费者”，但是这种渠道是不存在的。【×】

73. 现代市场营销活动从采购原材料以前就开始了，产品销售以后还没结束。【√】 74. 短渠道可以节约流通费用，降低售价，企业和顾客都希望渠道越短越好，所以企业产

品分销一般都采用短渠道。【×】

75. 批发商和零售商的区别在于在流通中所处的位置不同。【×】 76. 自产自销是间接分销形式。【×】

77. 营业推广是一种经常、持续使用的企业促销方式。【×】

78. 当一个工厂停产，产量等于零时，该厂也就没有成本开支了。【×】 79. 决定消费者是否重复购买的最重要阶段是购后感受阶段。【√】 80. 营销活动在生产之前就已经产生，而且延续到消费以后。【√】 81. 需求是可以刺激的，并随着企业销售努力的大小而变动。【√】 82. 尾数定价通常适用于高级、豪华的商品。【×】 83. 一般产品的单价越高，则销售渠道越短。【√】 84. 广告是双向信息沟通。【×】

85. 具有吸引力的机会是指公司有能力实现资源和目标的统一。【√】 86. 按顾客对价格的接受程度来订价，适用于紧俏商品和名贵商品。【√】

87. 生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对

生产资料需求的增长。【√】 88. 商品与劳务信息是广告主体。【×】

. 真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。【×】 90. 广告测试包括注意度、记忆度和理解度。【√】

91. 直复营销是一种不通过店铺而通过媒体直接销售产品的方式。【√】 92. 所谓新产品是指通过新发明创造的产品。【×】

93. 对于宏观环境，企业可以改变它，而不用适应它。【×】 94. 代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。【×】

22

95. 商标是经注册，取得专用权的品牌。【√】

96. 一般地商品价格与其需求量成反比；与其供应量成正比。【√】

97. 现代市场营销活动从采购原材料以前就开始了，产品销售以后还没结束。【√】 98. 市场营销环境是一个动态系统，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。【√】 99. 现金折扣是卖方给买方的现款回扣。【√】

100.各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。【√】

101.在林产品市场营销策略中，产品策略是最根本的策略，其他策略都是依产品策略而存

在的，但这并不是说其它策略不重要。【√】 102.产品生命周期是指产品的使用寿命。【×】 103.市场营销管理的实质是需求管理。【√】 104.一般来说，消费品的需求弹性比较小。【×】

105.耐用消费品的使用寿命较长，消费者购买时一般是凭习惯购买。【×】 106.文化是人类欲求与行为最基本的决定因素。【√】

107.收入低的居民，其基本生活费支出所占的份额就小。【×】 108.产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。【√】 109.市场细分得越细越好。【×】

110.拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要作示范的产品。【×】

111.由于有些企业实行了“超细分策略”，即许多市场被过分细分，导致产品价格不断增加，

影响产销数量和利润，于是“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略即反对市场细分。【×】

112.选择目标市场，就是评选出一个或几个细分的小市场，作为企业进军的目标。【√】 113.从企业实际的营销经验来看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。【×】 114.在生产者市场，购买者对生产资料的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的。

【√】

115.集中营销策略追求的是在整个市场上占有一定的份额，而不是在较小的市场上占有较

大的份额。【×】

116.交换是市场营销中最核心的概念。【√】

117.市场交易中交易双方都被称为市场营销者。【×】

118.马“需求层次”理论认为人的安全需要是最基本的需要。【×】

119.市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。

【×】

120.营销观念与社会营销观念的一个区别是营销观念只注重企业的眼前利益，而忽视企业

的长远利益。【√】

121.顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。【√】

五、计算题（请写出公式及计算过程）（本大题共1小题，每小题10分，总计10分）

23

1. 某企业生产某产品的生产能力为每月20000个，但由于长期以来定单不饱满，每月只

生产该产品10000个，总成本为130000元，单位产品成本为13元，但如果产量翻一番，达到20000个时，总成本为220000元，单位产品成本为11元。 问题：

（1）增加的10000个产品的边际成本是多少？

（2）假定企业最初的定单量只有10000个，如果现有一客户愿以每个10元的价格定

购10000件，请问企业是否可以接受该定单？为什么？ 参：

（1）边际成本=（计算期总成本—基期总成本）/（计算期产量—基期产量）

=计算期总成本增量/计算期产量增量

边际成本=（220000—130000）/（20000—10000）=9（元）

（2）接受此定单。

由于顾客愿意接受的单位产品价格10元大于产品边际成本9元，企业接受此定单可以使总利润增加，因此，企业应当接受此定单。

2. 假定某企业的年固定成本为180，000元，每件产品的单位变动成本为50元，计划边

际贡献为150000元，企业预计销售量为6000件时。 问题：

（1）如果用边际贡献定价法，其价格应为多少？

（2）请问以此法定价，企业是盈利了还是亏损了？从什么地方看得出来？盈利或亏

损了多少？ 参：

（1）单位产品价格=（总变动成本+边际贡献）/总产量

单位产品价格=（50╳6000+150000）/6000=75（元）

（2）以此法定价，企业亏损了。

3. 某企业生产一种产品，每件产品的变动成本为8元／件，企业的年固定成本为500万

元，当年的计划产量100万件。 问题：

（1）在上述条件下，企业盈亏平衡时的价格是多少？ （2）如果企业的目标利润1000万元，请问企业应如何定价？ 参：

（1）Vc=8；Fc=500万元；Q=100万件，代入盈亏平衡定价公式有：

因为边际贡献为150000元，小于年固定成本为180，000元。 企业共亏损了180，000-150000=30000（元）

PVcQFcQ810050013元/件10024

（2）Vc=8；Fc=500万元；R0=1000万元；Q=100万件，代入目标利润订价公式有：

4. 假定某零售企业的平均成本为5元／件，成本加成比率为20%。

问题：

（1）该企业的零售价格应定价多少元？ （2）请计算企业的价格加成率？

（3）为什么零售企业愿意告诉消费者价格加成率而不是成本加成率？ 参：

（1） （2）

 1U P AC（ ）

VcQFcR0PQ8100500100023元/件100P=5×（1+20%）=6元／件。

PACUp·100%Up=(6-5)/6×100%=16.7%

P （3）因为价格加成率16.7%小于成本加成率20%，给消费者形成企业定价合理，价格

便宜，企业没有赚消费者太多的钱的感觉。

5. 假定某企业的年固定成本为360，000元，每件产品的单位变动成本为50元，计划边

际贡献为300000元，企业预计销售量为12000件时。 问题：

（1）如果用边际贡献定价法，其价格应为多少？

（2）请问以此法定价，企业是盈利了还是亏损了？从什么地方看得出来？盈利或亏

损了多少？ 参：

（1）单位产品价格=（总变动成本+边际贡献）/总产量

单位产品价格=（50×12000+300000）/12000=75（元）

（2）以此法定价，企业亏损了。

6. 某企业生产某产品的生产能力为每月20000个，但由于长期以来定单不饱满，每月只

生产该产品10000个，总成本为160000元，单位产品成本为16元，但如果产量翻一番，达到20000个时，总成本为260000元，单位产品成本为13元。 问题：

（1）增加的10000个产品的边际成本是多少？

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因为边际贡献为300000元，小于年固定成本为360000元。 企业共亏损了360000-300000=60000（元）

（2）假定企业最初的定单量只有10000个，如果现有一客户愿以每个12元的价格定

购10000件，请问企业是否可以接受该定单？为什么？ 参：

（1）边际成本=（计算期总成本—基期总成本）/（计算期产量—基期产量）

=计算期总成本增量/计算期产量增量

边际成本=（260000—160000）/（20000—10000）=10（元）

（2）接受此定单。

由于顾客愿意接受的单位产品价格12元大于产品边际成本10元，企业接受此定单可以使总利润增加，因此，企业应当接受此定单。

7. 某企业生产一种产品，每件产品的变动成本为8元／件，企业的年固定成本为800万

元，当年的计划产量100万件。 问题：

（1）在上述条件下，企业盈亏平衡时的价格是多少？ （2）如果企业的目标利润1200万元，请问企业应如何定价？ 参：

（1）Vc=8；Fc=800万元；Q=100万件，代入盈亏平衡定价公式有：

8. 假定某零售企业的平均成本为80元／件，成本加成比率为25%。

问题：

（1）该企业的零售价格应定价多少元？ （2）请计算企业的价格加成率？

（3）为什么零售企业愿意告诉消费者价格加成率而不是成本加成率？ 参：

（1） （2）

 1U P AC（ ）

PVcQFcQ810080016元/件100（2）Vc=8；Fc=800万元；R0=1200万元；Q=100万件，代入目标利润订价公式有：

VcQFcR0PQ8100800120028元/件100P=80×（1+25%）=100元／件。

PACUp·100%Up=(100-80)/100×100%=20%

P （3）因为价格加成率20%小于成本加成率25%，给消费者形成企业定价合理，价格便

宜，企业没有赚消费者太多的钱的感觉。

26

9. 某企业生产出口产品，固定成本为2000万元，变动成本为100元/台。若国际市场订

货为5万件，按销售额计税的综合税率为50%。 问题：

试计算该产品的保本价格和成本利润率为20%的销售价格。 参： 保本价格:

(2000/5+100)/0.5=1000(元/件) 成本利润率为20%的销售价格: 1000*1.2=1200(元/件) 六、简答题

1. 什么是微观营销环境？企业微观营销环境包括哪些内容？ 2. 什么是宏观营销环境？企业宏观营销环境包括哪些内容？ 3. 试述消费者的购买决策过程。 4. 消费者需要有哪些特征？

5. 试述消费者的购买动机有哪些特征？ 6. 有效的市场细分应遵循哪些原则？ 7. 消费品市场细分的标准有哪些？

8. 整体产品观中的产品包括哪几个层次？请简要说明。 9. 企业进行定价时的主要目标有哪些？

10. 什么是需求差别定价？采用此法应具备什么条件？ 11. 简述消费者购买行为类型。

12. 简述可供企业选择的五种目标市场模式。 13. 如何选择目标市场战略？

14. 简述企业目标市场战略的三种模式。

15. 简述产品生命周期导入期的市场营销特点与营销策略。 16. 简述企业基本的市场经营观。 17. 简述细分消费者市场的依据。 18. 影响消费者行为的基本因素是什么? 19. 试述企业的目标市场选择战略 20. 简述影响消费者行为的因素。 21. 简述广告的决策过程。

22. 简述产品生命周期成熟期的特点和营销策略。

23. 根据分销渠道各个层次上中间商的数目，将分销渠道分为哪几种类型，分别简述。24. 简述产品定价的基本方法。 25. 简述市场细分及细分市场的评估

27

26. 简述消费者购买过程及企业营销对策 27. 简述根据企业自身条件设计分销渠道 28. 简述产品处于成长期的特点和策略

29. 影响企业营销活动的宏观环境因素主要有哪些 30. 市场细分的作用有哪些

31. 简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素 32. 简述市场营销观念与销售观念的区别 33. 简述企业定价目标有那些 34. 简述分销渠道设计的基本内容 35. 简述汽车分销渠道的组织方式 36. 试述汽车营销的宏观环境

37. 试论产品成长期的主要特点及其对策 38. 论述产品整体概念的五层含义

39. 简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。 40. 简述市场营销的功能。

41. 简述推销观念与市场营销观念的区别 42. 简述消费者市场的购买行为特点。 43. 简述产业市场的特点。 44. 简述企业定价的主要目标。

45. 简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。 46. 简述市场细分的作用。 47. 简述营销信息系统的构成 48. 企业的定价方法有哪些。 49. 企业的定价技巧主要有哪些。 50. 简述沟通的作用。 51. 简述广告的功能。

52. 简答市场营销学的主要研究方法。 53. 现实市场的形成需要具备哪些条件?

. 微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面? 55. 为什么说企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新？56. 简答销售观念和市场营销观念的主要区别。

57. 为什么说社会营销观念是市场营销观念的补充与修正？ 58. 简答企业价值链及其构成。

59. 企业组织与创新的原则包括那几个方面？ 60. 顾客让渡价值的意义 61. 简述企业战略的基本特征。

28

62. 市场营销计划通常包含哪些内容？ 63. 简答战略规划的一般过程。 . 简述界定企业使命的参考因素。 65. 战略经营单位通常具有哪些特征。 66. 简述市场营销能力因素。 67. 市场营销组合的特点是什么？ 68. 市场营销环境具有哪些特征？

69. 简述人口环境对企业营销活动的影响。 70. 简述经济环境对企业营销活动的影响。 71. 简述自然环境对企业营销活动的影响。 72. 简述政治法律环境对企业营销活动的影响。 73. 简述科学技术环境对企业营销活动的影响。 74. 简述社会文化环境对企业营销活动的影响。 75. 企业应该怎样积极影响市场环境？ 76. 企业所面临的公众主要有哪几种？ 77. 宏观市场营销环境包括哪些因素？ 78. 市场机会有何特征？

79. 简述社会文化环境对企业营销的影响。 80. 企业面临哪些不同层次的竞争者?

81. 企业如何利用“威胁分析距阵图”对环境威胁进行分析？82. 企业如何利用“机会分析距阵图”对环境机会进行分析？83. 消费者购买行为主要有哪几种类型？ 84. 简述消费者市场的特点。 85. 什么是“7O”研究法？举例说明。 86. 简述文化因素对消费者购买行为的影响。 87. 简述社会因素对消费者购买行为的影响。 88. 信念和态度是如何影响消费者购买行为的？ . 简要说明消费者购买决策的过程。 90. 消费者的信息来源有哪几种主要渠道？ 91. 简述马斯洛需要层次论的内容

92. 试述对习惯性购买行为的主要营销策略。 93. 在收集信息阶段，企业营销人员的任务是什么？ 94. 试论相关群体对消费者购买行为的影响。 95. 怎样分析家庭对购买行为的影响？ 96. 试述个人因素对消费者购买行为的影响 97. 简述组织市场的特点。

29

98. 影响生产者购买决策的主要因素有哪些？ 99. 简述生产者购买行为的主要类型。 100. 简述非营利组织的购买特点。

101. 简述生产者用户购买决策的主要步骤和影响因素。 102. 组织市场包括哪些？ 103. 简述中间商的购买类型。 104. 简述中间商购买决策过程。 105. 简述非营利组织的类型。 106. 简述非营利组织的购买特点。 107. 简述非营利组织的购买方式。

108. 市场细分对企业市场营销有何积极意义？ 109. 细分产业市场主要依据哪些变量？ 110. 简述企业市场定位的三个步骤。 111. 简述市场细分及细分市场的评估 112. 简述企业市场竞争的战略原则。

113. 简述产品生命周期成长期的市场特点与营销策略。 114. 简述产品生命周期成熟期的市场特点与营销策略。 115. 简述产品生命周期衰退期的市场特点与营销策略。 116. 简述影响目标市场选择的因素

七、问答题（本大题共2小题，每小题10分，总计20分） 1. 试述企业的目标市场选择战略。 2. 试述企业的三种目标市场营销战略？ 3. 试述影响目标市场选择的因素。

4. 试述产品生命周期的引入期的营销策略。 5. 试述产品生命周期的成长期的特点及其营销策略？ 6. 试述产品生命周期的成熟期的特点及其营销策略？ 7. 试述产品生命周期的衰退期的特点及其营销策略？ 8. 什么是市场撇脂定价法？使用此法应具备哪些条件？ 9. 什么是市场细分？如何理解？

10. 什么是市场渗透定价法？使用此法应具备哪些条件？

11. 什么是批发商？什么是零售商？批发商和零售商有什么差异？12. 试述营销管理的实质就是需求管理。 13. 试述影响分销渠道选择的因素。 14. 试述影响促销组合的因素。 15. 试述整体产品观。

16. 试述国际市场营销与国际贸易的共同点与区别？

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八、名词解释

1. 战略营销：指企业在履行交换职能中，对企业在产业和市场领域竞争中的全局性的长

远规划，以保证企业核心能力和企业成长的持续优势。（6分）

2. 市场细分：根据顾客之间需求的差异性，把一个产品市场划分为若干个顾客群体，每

一个由需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场。（6分）

3. 营销战略联盟：是战略联盟在营销领域的具体应用，是指两个或更多的企业，为了达

到某个共同的营销目标而建立的营销合作体系。（6分）

4. 差异化战略：是指企业设法使自己的产品或服务有异于其他企业，在行业中树立起别

具一格的特色，从而获得有利的竞争地位（5分），它的关键是树立起消费者感兴趣的产品特色或经营特色。（1分）

5. 品牌：品牌是产品的牌子，是企业给产品规定的商业名称，它通常表现为一个名字、

名词、符号或设计，或是四种的组合（4分）。品牌包括品牌名称和品牌标志。（2分） 6. 交易：是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。一次交易包

括三个可以量度的实质内容：（1）至少有两个有价值的事物；（2）买卖双方所同意的条件；（3）协议时间和地点。

7. 市场潜量：就是指在一定的市场营销环境条件下，当行业市场营销费用逐渐增高时，

市场需求达到极限值。

8. 直接市场营销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转

手的的市场营销渠道。

9. 产品整体概念：是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的

服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。

10. 营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各

种短期性促销手段的总称。

11. 需要：是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种

心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。

12. 选择经销：也称特约经销，它是指在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是

所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。

13. 市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：在

某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。

14. 市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借

以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。

15. 新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用

的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。

16. 市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务

31

等进行综合的、系统的、的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

17. 微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、

市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。

18. 文化指人类从生活实践中建立起来价值观念、道德、理想和其它有意义的象征的综合

体。

19. 市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公

司。

20. 渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占

有率。

21. 企业战略：企业以未来为主导将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的

整体结构和总体行动方案。

22. 市场营销组合：企业在制定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况，对企业

自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的和任务。 23. 营销渠道：产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。

24. 社会市场营销观念：企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者的个别的、眼前

的需要，而且符合消费者总体和整个社会的长远利益。 25. 顾客让渡价值。指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

26. 市场营销组合。指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、

渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。

27. 需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。

28. 公司。指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企

业。

29. 市场营销观念：市场营销观念是这样一种观念，它认为，要达到公司的目标，关键在

于探明和断定目标市场的需求和欲求，然后调整整体市场营销组织，使公司能比竞争者更有效地满足消费者的需求。

30. 相关群体：相关群体就是能直接或间接影响人的态度、行为和价值观的群体。 31. 市场细分：就是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，

将他们细分为若干个相类似的消费者群体。

32. 差异性市场策略：企业根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色、式样和

品种，或制订不同的营销计划和方法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的消费者，扩大销售量。

33. 密集性市场策略：企业将一切努力集中于某一个或少数几个有利的细分市场。 34. 市场定位：就是给一个产品安排一个在市场和目标顾客心目中开阔的、独特的、理想

的位置，即根据细分市场中现存竞争对手所处的位，来确定本企业的位置。

32

35. 整体产品：整体产品的概念包括三个层次：产品的核心----整体产品提供给购买者的实

际利益和效用；产品的形式-----产品在市场上出现时的物质实体外型；附加产品-----整体产品给顾客的一系列附加价值。

36. 取脂定价策略：是在新产品推出上市时，在产品价格的可行范围内尽可能制定高价，

以便在产品生命周期早期阶段，尽快地收回产品研制费用及投资，赢得较好的利润，以后随着商品生命周期的推移，产量增加，分阶段逐步降低价格，使产品依次进入更大价格弹性的市场。

37. 渗透定价策略：渗透定价策略是在推出新产品时，在商品价格可行的范围内，采取保

本微利，薄利多销，尽量定低价的策略。

38. 市场营销是个人和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社

会和管理过程。

39. 市场营销组合(Marketingmix)是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协

调使用的可控制因素。

40. 企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。

41. 物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的

地点的经营活动。(4分)

42. 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。

市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场（子市场）。 43. 有效市场是对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。

44. 投标定价法即采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规

格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签订采购合同。

45. 水平一体化。也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。

这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。

46. 市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换

关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场营销管理的基本任务，就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。换言之，营销管理的实质是需求管理。

47. 后向一体化：即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统的企业发展战

略。

48. 需求的价格弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹

性。需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。

49. 公众：对企业实现经营目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。 50. 市场研究：指运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有

关的各种情报、信息和资料，目的在为营销决策提供充分、可靠的依据。

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