在忙碌的工作中,不知不觉迎来了新的一年-20xx。20xx年,是有意义、有价值、有收获的一年。回顾过去一年的工作经历,作为一个刚踏入房地产行业的新人,学到的很多,需要继续学习的地方也有很多。
在过去的一年,在领导和同事们的指导及协助下,通过不懈努力,取得了一些成绩,但也有很多不足。现在把去年的工作做如下归纳:
学习方面:我是20xx年9月23日进入徐州聚银置业的,在经过了面试、销讲考试、最终笔试这三轮测试后正式成为公司的一名置业顾问。因为曾经接触过二手房,稍微了解一些法规,但第一次接触一手房的销售心里还是没有底的,没有自信可以好好完成工作。自工作开始已经有五个月了,这期间有不断的自己学习,有每周的专业培训,有综合的能力考核这些都帮助我增长知识,增加阅历,让我现在面对客户更加自然,也更加自信。
公司给员工提供时间、机会来充实自己,不断地提升专业性,相信仅仅这一条就是很少公司能够做到的!
工作方面:这段时间,工作时间从夏令时到冬令时,这不仅仅是工作时间的变化,也是工作质量优化的渐变。每天的工作学会了提前安排,制作自己的一周计划,学会了计划自己的时间,利用时间来学习,不再盲目而无收获瞎学。
自进入公司工作,虽说时间不长,但却经历了11.23,并参与组织了12.07,每一次经历都能学到知识,每一次经历都是一笔宝贵的财富!
生活方面:因为刚加入工作,各方面都比较稚嫩,在日常生活方面及工作闲暇时间,都是颜经理、彭主管及各位同事都给予我很多的帮助,让我成长的更快!
以上是我的工作归纳。
20xx年,在新的一年,我相信我能够做得更好,这是我肯定要做好的。展望这过去的工作,我对将来的工作有了更多的期待,我相信我能够做得更好。
在此,非常感谢领导给我这次锻炼的机会,我也会更加努力的去工作,去学习,交出令自己,令公司,令家人满意的成绩。
在这个月中我感受就是自己从迷茫中找到了方向。以前我总是在问自己,我是谁?我能做什么?我想成为谁?我都是一片茫然,在于卢经理和扶主管的接触中我慢慢的明白了一句话:“活在当下”。我只有把眼前的每一件事做好,那样我就会慢慢的进步。人不能放眼未来,只有走好每一步,才能到达顶峰!在这个月中我的总结与计划如下:
1、接待每天前来咨询的来访和来电客户。在接待完后,卢经理和扶主管都会给我指出我哪里做的不好,话哪里没有讲好。我知道那些不好的必须要改正,而且更要掌握。在每天接待中我们最不足的就是在于客户交谈时很不自然、不放松、有小动作、语气僵硬等。我有时候也不断的在想为什么会这样?为了改变这一现状,我每天大声朗读羊皮卷,提高我的精神面貌和语气,但是效果不佳。为了更进一步的了解,我解剖自己,我发现最重要的原因是我没有自信,丧失了自信,如何能做好这行工作?以后也要加强自己的信心励志网,做好接待。其实还有一点,我自己觉得如果领导鼓励了我,我会信心是倍增的,干什么都来劲。我记得有人给我说过一句话:“不要怕犯错,大胆去做,错了就改,以后不要犯第二次”,对我影响很大。
2、处理四季花城售后事宜。如更名、2,17,18号楼的工期解释、房产证迟办说辞等。虽然我了解说辞和流程,但是在实战中还是出了不少的问题。通过卢经理和扶主管的开导我了解到,在做这些的时候,一定要了解每句话的意思;每个流程的意义,才能做好!在与客户交谈中一定要发现问题,分析问题,问题目的是什么。这些东西一定要在脑子里飞快的旋转,养成这种好的习惯,一定可以吧工作做好!
3、在新的一个月里我要做到以下:在接待完客户后,总结在接待过程中的不足并加以改正;在书写合同时一定要细心、用心;加强自己的信心,积极工作;加强自己说话的内涵,学习好待客之道,用好礼貌用语;遇到问题,马上解决。
什么是置业顾问?什么是顾问?顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们,不是求客户买房子。记住,客户绝对不是上帝,但是客户是我们的朋友,我们提供给朋友专业的购房选择,朋友支付给我们报酬。总之,卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件:
1、内心的强大
2、不断的总结
3、学习新的房产知识
本次培训,主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求,决不能被客户的需求引导。不要卑微的满足客户所有的要求,要学会对自己的客户说“不”。“被客户牵着鼻子走的置业顾问,不是一个合格的置业顾问”
案例:当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后,要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定,我为你调节一下”要使客户有得来不易的感觉,这样他们才会重视和珍惜;要在客户徘徊犹豫的阶段,打电话告知他们“你看中的那套房子,已经另有客户看中,请你”,以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼,内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益,不仅是个人价值的体现,更是迈向人生理想的重要步骤。每次销售的成功都是一次喜悦。---------每天自己激励和总结,会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点,都有恐惧。有人害怕蛇,有人怕水,有人怕被人拒绝,有人害怕,在年轻的时候,如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。那么不出十年,未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。我们不是在哀求别人买房子,我们是在帮助客户安家落户。我们的专业服务必须得到客户的认可。切记,从心里上,我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契,使极大提升团队销售能力。方法:置业顾问间可以两两成为帮助对象。当一个置业顾问带领客户进行解说时,另一个置业顾问可以从旁进行巧妙协助,团队帮助会增加销售成功率。
6,反守为攻法:当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。
7,重要-----营造气氛法:营造有利的销售气氛是一种艺术。利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。
8,曲线救国法:在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。
9,帮客户做决定。当客户既贪小便宜又犹豫不决时,利用客户“过了这个村没有这个店”的心理,来建议顾客下决心购买。
10、欲擒故纵:要知道买卖双方总有戒备的心理,在热情的服务中不要透漏出成交欲望,要使对方感觉他所选的房子是精品,对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动和我方成交。
11、激将促销法:当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交。举例子:某客户已经表露出喜爱这套房,置业顾问此时不要当面催促其成交,而是委婉的表达:犹豫不决的性格会丧失很多机会。
销售中六个关键
1、初步的接触:找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会。
要求:
a、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.
b.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.
c.与顾客谈话保持
目光接触,精神集中.
d.漫漫退后让顾客随便参观
(1)最佳接近时刻:
.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.
b.当顾客注视模型一段时间不动时.
c.当顾客忽然停下脚步时.
d.当顾客目光在搜寻时.
e.当顾客寻求销售人员帮助时.
(2)接近顾客的方法:打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”,“随便看”,“你好,有什么可以帮忙”
(3)注意:
a.切忌对顾客视而不见.
b.切勿态度冷漠.
c.切记机械式回答.
d.避免过分热情,硬性推销.
2、揣摩顾客需要:不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品。
(1)要求:注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.询问顾客需要、引导顾客回答.精神集中,注意倾听顾客的意见.对顾客的谈话做出积极的回应.
(2)提问的内容:
a.自住还是出租.
b.你喜欢什么户型及楼别.
c.要多大面积.
(3)千万要注意:
20__年即将过去,我来到兴鑫房地产公司已经有一个多月的时间了。感谢兴鑫房地产公司市场营销部三位领导对我的关心和信任,感谢公司为我提供了学习和工作的平台,让我在学习和工作当中不断地成长和进步。回顾过去的这两个多月的时光,那是我从事房地产销售非常重要的一个学习阶段。
在这段时间当中,我学到了很多关于商品房销售的很多专业知识和技巧,不断的进步,提升自身的素质和技能。在此我向公司尊敬的领导以及亲爱的同事们表示衷心的感谢!有你们的协助才能使我在工作中顺利进行;也因有你们的帮助,我才能顺利的完成销售任务;真的是你们成就了我的销售业绩。下面我就将这两个多月工作作一个简单汇报:
一、通过20__年11月15日到20__年11月22日一周的专业知识的培训,使我学到了关于房地产销售的必备基础知识。然后举行了考试,通过考试进行优胜劣汰,择优录用!我很荣幸被公司录用,并留下进行为期两个月的试用。
二、在试用期间,我们很多时间要外出发资料和收集客户信息,虽然很累很辛苦,但我一直尽职尽责地去做;并用心体会这种艰辛,在值班时以优质的服务接待客户,为客户推荐最适合他的房子;尽努力与客户达成购房协议,一步一步地完成销售任务。“功夫不负有心人”,通过我的不懈努力完成了(上月两套,本月四套)销售任务。
三、在试用期间,本人团结同事尊敬领导,遵守公司的各项规章制度,并随时保持一颗积极乐观的心态,充满信心和激情地投入学习和工作。在两位领导和老员工们的指导下,我学会了如何与客户签定购房合同、办理按揭和交房等手续,现在基本上能完成整个销售流程的工作。到现在为止,我想我能胜任贵公司置业顾问的工作。
细节决定成败,能力+知识+勤奋+心态=成功。对公司要有责任心,对社会要有爱心,对工作要有恒心,对同事要有热心,对客户要有耐心,对自己要有信心!力争在兴鑫房地产的销售岗位上做的自己!以上就是我对这两个多月的销售年终工作做一个总结,请领导批评指正,希望我能迅速成长,明年能给公司作出更大的贡献!
初,可算是我工作上另一个转折点,更是一个新的开始——加入深圳中原发展,成为其中一员。不知不觉,入职已有半年了,在这半年里收获的实在太多了,说也说不完,要多谢的不单只是一两个人,更不是一句“谢谢”就能简单了事的。
之前在龙岗有做过三级市场,对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作,谢谢我的经理给了我这个发展的好机会,踏入销售这一行列中,认识一班好同事,学到的不再是书本那枯燥无味的知识。
记得我来时的运气比较好,第二天本项目就开盘了,开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事,很多同事都在忙着收获,当时我在想我要努力学习,考过就可以接客户了,由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解,学到了不少的东西,当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做,要学的却是无比的多,销售知识永远是个无底深渊,但正因如此,我乐此不疲,越来越喜欢这份工作。
前二个月,都是担任见习置业顾问,一边协助同事做好销售工作,一边学着自己接待客户。在这里,同事都很好,很愿意去教我知识,也很放心让我去做,去试。慢慢地,接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。
虽然刚开始还有点不习惯,因为正是楼盘旺季,工作比较多,但心里不断告诉自己,不断想,付出多少,收获多少,只是时间问题。即使往后不在这行业上工作,现在学到的这些我相信以后绝对用得上。
4月份,正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户,一人将所有的工作完成。挑战性很大,一向带点自负的我也充满信心。接着,不断遇到过问题,但在同事跟经理的协助下,都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般,称不上好,总销售24套,转介成交5套。总金额19491369.5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代,也或者算是一种鼓励吧。
其实,总的来说,太多的不足之处了,未能一一说明。但最显然而见的,销售技巧,自身的应变能力,国家各方面还有待加强。总之,要学得多得是,虽然自己还年轻,但心态还是要摆得正,主动点,积极点,去学,去做。记得刚入职,经理曾说过“多去问,多去做,不要怕亏,反正做了就没错的”!
下半年,也是新的开始。同样的,对于未来,我充满了期待,希望自己还能一如既往地用心去学,去做,甚至做得更好,更精。
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