销售的规章制度

　　第一章 总则

　　第一条 为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据xx公司发展需要，特制定《财产保险股份有限公司xx公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。

　　第二条 本办法适用对象为xx公司所有销售团队。

　　第二章 团队建设

　　第三条 团队类别

　　销售团队是根据《保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。

　　销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。

　　第四条 组建标准

　　1.团队标准：

　　分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元；

　　三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元；

　　2.团队保费规模：共分为八类。

　　第五条 团队新增

　　1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。

　　2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。

　　第六条 团队合并、裂变和重组。 当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并

　　成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

　　当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。

　　第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。

　　第 团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程

　　根据考核结果 机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行

　　第九条 团队建设

　　（一）团队命名

　　（1）营业部：“天津分公司营业部业务xx部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。

　　（2）营销服务部：“分公司营销服务部业务xx部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。

　　（3）支公司：“分公司支公司业务xx部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。

　　（二）职场布置

　　团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。

　　办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，

　　第三章 团队日常管理

　　第十条 团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。

　　自我价值

　　自我观自我形象 自我理想

　　1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。

　　2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。

　　3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。

　　第十一条 销售激励。

　　（一）销售主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。要经常性做以下工作：

　　1.欣赏部属的长处。2.及时表扬与赞美。3.适时关心与帮助。

　　4.培育辅导与要求。5.文化氛围的塑造。6.内部的竞赛活动。

　　7.领导风格的养成。8.内部激励的设计。

　　（二）有区别地实施激励。为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，可针对销售人员性格分别采用以下方式：

　　1、追求舒适者

　　（1）一般年龄较大，收入较高。

　　（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

　　（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。

　　2、追求机会者

　　（1）一般收入较低。

　　（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。

　　（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。

　　3、追求发展者

　　（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

　　（2）需要：个人发展。

　　（3）激励方法：良好的培训栽培。

　　4、根据业绩状况，采取下列激励方式

　　（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

　　（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也 不同。

　　（三）建立激励方式应遵循的原则

　　1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

　　2、按劳分配原则，体现公平。

　　3、随机创造激励条件。

　　（四）激励的几种常见方式：

　　1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。

　　2、工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

　　3、提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的`工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

　　4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

　　[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

　　第十二条 业绩目标计划管理

　　将团队年度业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划→→目标管理与计划管理，逐步实现年度任务指标。

　　利用工具表（团队人员保费规模预测表1－3）对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、销售能力等进行详尽摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重点进行规划；

　　根据团队年实收保费任务及销售人力情况，将团队年度实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。使销售人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采取不同的销售活动促使达成。

　　（1）客户分类管理

　　主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。拓展新客户

　　A级：潜在价值高，容易拓展。B级：潜在价值高，不容易拓展。 C级：潜在价值低，容易拓展。D级：潜在价值低，不容易拓展。 E级：不清楚状况，需再评估。

　　拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。

　　C 级很吸引人，但是，只有在不影响对 A和B级的情况下，再投入时间。

　　（2）指导销售人员制定销售工作计划表。制定时注意只有能够被衡量的事件， 才能被完成。