湖南旅游电商平台推广的基本思路及基本方法2

本方法

一、 平台基本情况分析

1、 市场基本情况

A、供应商方面：以旅游产品和服务销售为主要盈利方式的互联网平台众多，且许多具有相当高的知名度，市场成熟稳定。

B、消费者方面：鉴于旅行的诸多未知性和信息不对称因素，通过网络提供的信息来设定行程、购买相应产品及服务已经成为消费者普遍接受、熟悉和认同的行为习惯。

C、推广手段方面：目前手机APP普遍采取巨额广告费+高额用户补贴的推广模式，使得用户数量在某一时期内获得爆炸式增长。但也有诸如小米手机、八爪鱼旅游等少数企业，通过精准的种子用户筛选、精心的组织策划，以较少的推广费用实现了良好的推广效果。

2、 主要竞争对手分析

A、 主要代表：

阿里旅行、去哪儿—携程网、驴妈妈、途牛旅游、同程旅游、八爪鱼旅游等。 B、共同特征：

产品成熟稳定、资源丰富 消费者接受程度高

拥有大量的会员基础或强大的引流工具 市场知名度和信任度较高

3、 湖南旅游电商平台的基本情况分析

A、不利因素：

资源有限：仅限于湖南地区旅游资源

目标群体有限：仅限于湖南或外地来湖南旅游的用户

推广经费有限：每年2000万的推广费用，在APP推广方面来说，并不是一个大数目。要想在庞大的市场群体中找到相对有限的用户，不是一件容易的事情。 B、比较优势：

背景优势：平台的官方背景，可有效解决推广过程中的信任度问题；可更好地利用官方资源与行政力量进行推广。 资源成本优势：可利用锦绣潇湘卡的签约景区资源，实现低成本的营销与推广。 目的地聚焦优势：湖南旅游电商平台虽然在资源方面有一定地域上

的局限性，但作为立足本土的旅游电商平台，聚集的本地资源更丰富（本地签约资源较多），种类更齐全（涵盖吃、住、行、游、购、娱各个方面），且可有效利用本地资源进行整合推广。

二、 推广的基本思路及策略

1、 基本观点

A、烧钱模式不适用于湖南旅游电商平台旅游作为非生活必须的消费品，在人们的生活中占有的比重相对有限。鉴于湖南旅游电商平台的资金状况，以及资源和目标客户的属性，并不适合采取当前主流的巨额广告+高额用户补贴的推广模式。并且从行业方面来看，不管是之前的携程-去哪儿，还是后来的阿里旅行、八爪鱼旅游，也都没有采取这种方式进行推广。

因此，个人认为，湖南旅游电商平台，应当在适当补贴用户的基础上，充分发挥本地资源聚焦优势，利用好平台内部及官方资源，联合本地资源方进行整合推广。

B、平台的推广是一项系统、长期的工作基于上一条的论述，湖南旅游电商平台无法通过巨额广告+高额用户补贴来进行推广，因而，如何整合和利用好现有资源，实现有限资金下的推广效益最大化，是一项需要经过认真研究和精细策划的工作，需要专业的团队，专门的人员来实施。

2、基本步骤：

A、引流，吸引用户注册 B、盘活，吸引用户使用 C、奖励，吸引用户传播

3、基本策略：以活动带推广，以推广促活动。所有活动为推广

而设计，所有推广因活动而存在，没有活动，就没有推广！活动的存在，即解决了推广的内容问题，也保证了推广的吸引力，从而从根本上保证了推广的效果。

4、基本方法

A、整合本地新媒体资源，做推广理由：成本较低、方式灵活、用户对互联网产品的熟悉和接受程度高、推广效果较好。

B、整合本地网络社群资源，做链接相比起线上的推广，线下的链接其推广成本更低、效果更好。设计相关的主题活动，充分利用好本地的网络社群资源，不仅可以实现良好的推广效果，也可以为湖南旅游电商平台盘活本地资源的预备一批“种子用户”。

C、整合本地优势旅游资源，做产品结合平台的资源优势，打造出几款需求量大、具备较大价格竞争力的产品，保证平台的吸引力与活跃度。

D、整合本地资源，做活动在旅游产业日益成为地方支柱型产业的大背景下，诸如株洲攸县油菜花节、岳阳团湖荷花节、怀化靖州杨梅节、邵阳城步南山“六月六”山歌节等各种地方主导的旅游节庆活动层出不穷，且在媒体宣传及人员的组织上花费不菲。在整合好湖南本地新媒体及网络社群组织的前提下，湖南旅游电商平台可以成为类似节庆活动的宣传推广及人员组织平台，为地方提供低成本的宣传推广及人员组织服务。同时又可以以服务置换活动资源，对平台进行宣传和推广。

E、整合本地旅行社或第三方服务机构，做服务服务，是盘活资源和用户的最佳方式。而有产品，无服务又恰恰是目前旅游电商市场的痛点。比如，某长沙用户准备张家界旅游，门票、酒店、餐饮等都可以在电商平台上实现购买，但问题是，如何才能从长沙顺利到达张家界？到达张家界后又要怎样才能抵达酒店？景区之间的交通如何解决？如何合理地安排行程？怎样才能吃到当地的特色美食？怎样才能买到优质的特产„„试想下，如果在支付合理费用的前提下，选择和一个第三方机构（比如旅行社、自驾游俱乐部、车友会、旅游达人社群等）合作，在通过合理的规则，规避了法律风险（比如签署免责协议和购买旅行社责任险），保证平台品质（比如杜绝或严格控制推销和导游购物行为）的情况下，让用户既可用享受到平台的优惠产品，又可以享受旅行社一般的便利和省心的服务，相信平台的一定吸引力会大大增加。当然，这种组团式的旅行，也可以让平台的用户以社群活动的方式自行组织，人员的召集可通过平台及合作的自媒体联合推送实现。

三、 推广的准备工作

1、 平台功能完善——积分体系的建立

积分是吸引用户注册、维持用户活跃度与忠诚度、促进用户再次消费的重要手段，几乎所有的互联网平台都运用了积分体系，这里就不多赘述。用户的积分可通过以下几个方式获得积分： 送：新用户注册送、用户签到送、邀请好友注册送。 返：购买平台产品返还积分。

奖：对平台提出改进意见的奖励积分。 积分的主要用途：购买时抵扣现金，或全额兑换电商平台指定的产品。

2、产品的设计：

A、常规产品:需求量大、知名度高、有价格优势的产品。此类产品的存在，可保证平台的关注度及吸引力。主要目的地有：

张家界、凤凰、南岳、岳阳楼-君山、韶山-花明楼、长沙动物园-植物

园、崀山等。

B、个性化产品:具备一定知名度和特色，可满足部分用户个性化需求的产品。比如：望城的铜官-靖港-乔口水乡之旅、城步南山南方牧场之旅、株洲炎帝陵-神农谷神农文化之旅、张家界茅岩河-苦竹寨-九天洞之旅等。

3、活动的设计：以线上活动为载体，推出优惠或特价产品，同时提供相

应的交通、导游、餐饮住宿等服务，为用户提供良好使用体验。

A：主题活动如红色旅游、乡村旅游、特色美食之旅、古村古镇游、民族风

情游等。

B：季节性活动如春季的踏青赏花之旅、夏季亲水避暑之旅、冬季登高之旅、

冬季温泉养生之旅等。

C:针对特定人群的活动比如妇女节魅力女性旅游团、六一亲子之旅、青

春之旅、父亲节&母亲节感恩之旅、青年学子游学之旅、重阳节快乐老年之旅等。

D:互动型活动如湖南旅游市州大巡礼、各地市最具代表性景区及特产评选、

我最向往的湖南旅游目的地评选等。

E:地方大型节庆活动结合已有的地方大型节庆活动做推广，如株洲攸县油菜

花节、岳阳团湖荷花节、怀化靖州杨梅节、邵阳城步南山“六月六”山歌节等。或自行组织策划相关活动，如黑麋峰秋季登山节、紫鹊界梅山农耕文化节等。

2、 资源目标及合作方式

1、长沙文化传播有限公司负责平台推广所需的全部资源整合、媒体

公关、文案策划、设计制作及活动策划等方面的工作。

2、湖南及周边省市新媒体、自媒体资源为平台及有关活动的宣传

推广、人员组织和召集提供支持。

3、地铁、公交车广告，移动电视广告资源进行节目合作或广告投

放。

4、交通频道、金鹰955、湖南旅游电台进行节目合作或广告投放。 5、各大门户网站、网络论坛、旅游网站进行软文推广、活动推广

与人员召集等。

6、自媒体达人、网络社群等进行线下活动推广及网络社群推广，配

合活动推广及人员召集。

7、车友会、自驾游俱乐部等联合进行活动推广及人员召集等。 8、其他发动各地市州旅游系统、地方机关、旅游企业，旅游志愿者

及旅游从业者、合作企业等进行联合宣传推广。

3、 资金规划建议

1、 长沙文化传播有限公司文案策划费用

3w元每月，年费用36万元。

2、 媒体宣传、活动执行费用

暂定150万元。根据执行情况酌情增减。

3、 广告投放费用

暂定200万元。根据推广效果评估后进行酌情增减。

4、 用户平台消费、参与活动补贴费用

暂定1600万元，根据推广效果评估后进行酌情增减。